研究者就是马赛克壁画工匠。每个信息是一个块马赛克，只有尽可能多地搜集碎片，并能将其摆在合适位置，才能逐步了解公司价值的全貌。只有先回答无数个小问题，才能最后回答出最后的大问题（买不买？）。

这也是为什么我们总是试图最大限度地靠近一个公司。

事情是这样的。之前不是聊过拼多多嘛，从上篇写拼多多的文章　至今，公司股价已经反弹超过12个点，可以看到短期市场预期是强劲的。

之前说到的百亿补贴，很多人质疑。包括真实性、持续性；也担心正品率。

我在论坛、社交网络大量搜集消费者留言，但发现相当一部分反馈、太过主观，参考价值较低。所以还是得以身试法啊。duang duang duang买了一堆东西（所以我现在也是老拼友了）。总的来说，快递包装次点儿，但没踩雷，没假货，价格是真的便宜……所以这次为了感谢我爹国庆期间包吃包玩，索性买一瓶（很可能是正品的）茅台送给他。

前不久PDD vs Tesla、PDD vs Moutai都是头条新闻。这事我不评论了。特斯拉的逼格、茅台的经销体系，都是最珍贵的东西，但对一个普通消费者而言，买到实惠就行，难道还得肩负着维护市场环境、经销制度的重担？

回到正题。

上次说的阿里要推出“1元更香节”，10月10日已经启动了。阿里真是特懂趋势，请了近期大火的大波浪乐队量身定制广告歌和MV：《厂货大时代》。

几张截图请品鉴下：

关键词：复古、小镇、大爷大妈、厂货、1元……

我看这个MV的感觉就是回到了小时候，这做旧的色调就是记忆的颜色啊，小县城，一堆大妈大爷本来拿着传单打算（从线下）参加大促销活动，却被李老板的“1元更香”招手停给吸引了，巨便宜，还包邮，这是大妈大叔从未见过（其实已经从PDD见过）的购物方式！为啥这么便宜呢？因为是“厂货”。淘宝为了这次造势，找了“145个产业带，120万个产业带商家和50万工厂”为消费者提供产地直发的厂货，也是蛮拼的。这意图还不明显么，完全彻底要和拼多多对战了。

时间回到五年前，那时候拼多多还是个宝宝，中国电商市场还被传统玩家牢牢把控，消费者天天被“消费升级”，产品升没升级不知道，客单价却一路上行。

彼时，刚刚成为私募研究员的我常常怀疑消费升级这个概念，消费升级究竟是啥？我们日常见到最多的就是洗发水雪糕饼干给你从包装到设计重新设计一遍，之前的塑料袋外面价格纸盒儿（真浪费），零食上一个大大的“不含反式脂肪”或者“有机”，价格就能蹭蹭地涨个好几块。

这恐怕不是消费升级的本质，私以为消费升级的本质应该是：人与货的匹配愈发精确。

在信息爆炸时代，互联网企业解决的不正是人和物的有效联接、以及信息的透明化么？这难道不应该帮助大家进一步从万千商品中匹配自己的需求、买到最具性价比的那个么？这才是消费升级。记住，涨价≠升级。

所以拼多多这个“搅局者”的出现不是意外。天降大任于斯人也。很多人拿它一开始的所谓“黑历史”讲故事，什么山寨机、假球鞋。而一般情况下，“非正品”是在以下两种情况下达成交易的：

1. 消费者压根儿对其仿冒的正品是啥没概念，只想买个便宜货，也没指望能拥有多优秀的性能；

2. 消费者想买正品，可不幸上当，买到了价格略微便宜甚至等价的非正品。

第二种啥也不说，绝对该狠狠治理；可第一种，我们想想，在广大的、很多人未曾去过的小镇、小城、乡村，是存在很大需求的。我想买这样的东西，可京东买不到，淘宝也由于不断打假，买不到了，所以人们压根儿没有下载注册并学习如何使用京东淘宝的动力。那我上哪买呢？这时候人家转发了个微信红包给我，我动动手指，左砍一刀右砍一刀，然后开心买到便宜货，不就是最初的拼多多么。因为是新物种，褒贬不一，加之大家好奇心比较重，而且本身价格确实便宜，有时候买失败了也就一笑而过了。但其中的重大意义是：每个中国人心中都种下了“拼多多”和“便宜货”的超强联结概念。

正应了那句B站上那句万赞评论：不要嫌拼夕夕上假货多，它也没嫌咱们穷……

接着，拼多多通过把厂家、小商家甚至一些大商家和广大曾经沉默的消费者连接起来，完全满足了零售的“人”、“货”、“场”要素。然后就是下一步的升级和唤醒。

唤醒包括两方面。

一方面是继续唤醒以低线地域、中老年人为代表的新晋消费者。他们在智能手机和网购领域都是“萌新”，也就是目前传统电商放下身段来争抢的对象。拼多多开创的玩法，我称之为“见识”，先“见”再“识”。不论是最初的农货、还是后来的小商品、厂货、再到大牌入驻、百亿补贴……拼多多让这部分消费者一而再、再而三地见到新的东西，也就是“打开新世界大门”。注意，人们有时候买便宜货是因为真没钱；有时候是因为目前需要存存钱，其实东西特别心仪的话也接受适当贵一点；有时候则是因为“不知道还存在其他这样那样的品牌和东西”。拿百亿补贴来说，我认为，即使百亿补贴力度降低，也会有相当一部分的留存用户，为什么？因为他们已经见到过这些商品和品牌了，之前不敢买的，现在已经买来使用过了。按常理，抛去品牌溢价，贵的东西确实用料好、设计好、耐用性好。50块的衣服穿1年，500块的穿10年，也不是不可以。一定有更多人领悟到这点，而这就是“识”。

另一方面是唤醒所谓的“一二线”人群。黄峥说，拼多多满足的不是什么“五环内”、“五环外”人群的需求，而是一个人的很多种需求。我的理解是，人人都是价格敏感性用户，买便宜货这事儿吧，往通俗里说，是究极性价比。往高深里说，可以是：优化收入支出，学会投资理财、避免价格歧视、与消费主义说拜拜……试问五环内人群能不动心？

一旦拼多多能继续在这两个层面“唤醒”，那么起飞吧少年，问题不大。

这也是为什么目前主流分析文章分析的重点都是淘宝特价版和京喜对拼多多可能带来的蚕食。他们本来已经有了一二线消费者，现在做的是回头去唤醒低线人群并为一二线消费者提供新的性价比。

另外需要注意的是，拼多多的盈利模式，也就是这个公司怎么赚钱。首先问个问题：拼多多的客户是谁？也许有人不假思索地以为自己就是拼多多的客户。那可就错了。拼多多的盈利来自两部分：online marketing services & transaction services，就是在线营销服务和交易服务，而在线营销服务是提供给商家的，占目前收入的90%。因此，拼多多的客户是：商家。

一旦知道了它的服务对象是商家，顺着这个思维去理解它对我们（消费者）做的事情，就会不一样。比如，百亿补贴是什么？这不是拼多多的成本（因为不是对商家的直接服务），而是一项费用，属于营销和促销类费用，这项费用帮助拼多多吸引来广大的消费者，为谁吸引？为它的客户——商家。稍微大点的品牌或是经销商，为什么想要参加百亿补贴活动？这就又回到了之前说的“唤醒”的问题。你是品牌，大经销商，我帮你去唤醒你无法通过京东淘宝触达的消费者。

同样地，拼多多加入社区团购、和各地合作搞惠农、搞电商，一个逻辑。说到底都是在建立自己商业最稳固最核心的客户基础。

如此这般，只见拼多多始终走在既定路线上，逼得竞争对手不得不下场火拼。我认为，至少以“1元更香节”为时间节点回过头看，拼多多胜了。

那是不是这样我们就能买它股票了？虽然我个人倾向于继续用成长的眼光看这个活跃买家已达到6.83亿的庞然大物，但上篇文章也说了估值确实已经比较高，这是个想象力的问题，把想象拉到现实只能不断拓展认知，掌握事实了。

接下来，需要考察的问题不在少数。比如短期的：iPhone12是否补贴的问题（期待）；中期的：可能的二波疫情带来的影响、对核心经销商和品牌的吸引、微信入口、支付和物流的制约、百亿补贴变化造成影响、来自聚划算京喜的争夺等。@天天精华君