“现在我们店里有价值一个亿的现货，去年我们每个月平均能卖70—80辆车，现在一个月差不多只能卖30辆车，一个月靠挣的30万—40万元维持店面运营。去年我们公司还有40多个员工，现在就只剩十几个员工了。”近日，天津市一名汽车经销商告诉《中国经营报》记者，国内汽车经销商正处在集体“过冬”阶段，那些有着几百家经销商入驻的汽车城难觅消费者身影的现象并非个例。

　　近几日，记者走访成都市多家汽车门店发现，虽然“金九银十”汽车销售旺季已经到来，但多数汽车品牌的4S店门可罗雀，到店客流不足的现象较为普遍，多个品牌的汽车销售顾问称门店下半年销售压力较大。

　　市场的情况与行业调查统计数据保持一致。中国汽车流通协会近期发布的《2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》（以下简称《报告》）显示，2024年上半年汽车经销商总体满意度得分为69.7分，为近10年来最低得分。汽车经销商反映的主要问题包括新车价格严重倒挂，市场价格混乱、厂家政策缺乏延续性，搭售和压库等时有发生，致使经销商经营压力加大，大量经销商亏损或在亏损边缘。

　　《报告》显示，2024年上半年，目标完成率不足70%的经销商占比达到33.3%。与此同时，上半年仅有35.4%的经销商实现盈利，亏损的经销商达到了50.8%，亏损比例远远高于过去6年。

　　超半数经销商亏损

　　在持续不断的价格战冲击下，国内汽车经销商这两年的日子不好过，从头部经销商集团的境况可以窥见端倪。

　　半个月前，曾经风光一时、巅峰时期市值超1000亿元的广汇汽车正式从股市摘牌，退市当日市值仅剩下64.71亿元。广汇汽车此前曾是国内销量最大的经销商集团，占据中国汽车经销商集团百强排行榜榜首。而在一年前，因经营困难，昔日“4S店之王”庞大集团也宣布退市摘牌。今年上半年，永奥投资集团有限公司宣布，“因公司经营不善、负债严重，公司业务无法正常开展。鉴于目前实际情况，公司决定从3月1日起正式结业。”

　　近期，上市汽车经销商集团集中披露2024年上半年财报，记者注意到，除了中升控股（0881.HK）营收同比出现0.6%的微增外，永达汽车（3669.HK）、广汇宝信（1293.HK）、美东汽车（1268.HK）、正通汽车（1728.HK）、和谐汽车（3836.HK）、新丰泰集团（01771.HK）、百得利控股（6909.HK）的营收均出现同比下滑。同时，无一例外，上述上市汽车经销商集团的净利润均同比出现下滑，有经销商净利润下滑幅度高达137.8%。

　　这是当前国内经销商步履维艰的缩影。记者注意到，《报告》显示，2024年上半年，尤其进入二季度以来，市场需求回落。为了实现销量目标，汽车市场出现罕见的高频和大幅度的价格调整。通过以价换量，牺牲利润为代价，有28.8的汽车经销商超额完成半年度销量目标，超过五成经销商完成了任务指标的80%以上，目标完成率不足70%的经销商占比则为33.3%。

　　其中，豪华/进口品牌经销商目标完成情况较好，超四成经销商完成年度销售目标。合资品牌经销商目标完成率偏低，仅有20.8%完成了半年度销量目标，有41.7%的合资品牌经销商目标完成率不足70%。

　　销量的下滑使汽车经销商陷入盈利困境。《报告》指出，今年第二季度以来，价格战愈演愈烈，厂家和经销商深陷价格泥潭，利润被无休止的价格战所吞噬。新车销售严重亏损，经销商赤字经营，经营风险加剧，亏损面扩大，盈利面收窄。

　　具体来看，2024年上半年，仅有35.4%的经销商实现盈利，13.8%的经销商业绩与去年同期持平，亏损的经销商达到了50.8%，亏损比例远远高于过去6年。2018年—2023年同期，分别有39.3%、41%、33.8%、17.5%、45.2%、43.5%的经销商亏损。

　　“上半年淡季卖不动是正常的，下半年如果‘旺季不旺’，也卖不动的话，这才会让经销商感到头疼。”一位有着近20年从业履历的汽车经销商告诉记者，如果这种状况持续下去会导致更多的经销商退网，预计还会有40%左右的燃油车经销商走向退网。

　　当下，亏损、关店、降本几乎成为汽车经销商集团的普遍现象。中国汽车流通协会方面指出，新能源汽车盛行的当下，燃油车市场需求剧烈收缩。大量传统燃油车和部分油改电的产品竞争力迅速减弱。此外，厂家制定的销售目标过高，返利政策复杂多变，给经销商的支持力度不足，经销商退网翻牌更加频繁。

　　多位汽车经销商负责人表示，目前的市场存在很大的不确定性，主要源于以下几个方面：产销失衡导致恶性竞争；厂家销量目标虚高造成经销商库存、生存环境持续恶化；频繁降价及价格倒挂带来恶性循环。

　　根据汽车之家研究院的数据，2023年第一季度—2024年第二季度期间，中国乘用车约有160款主销车型的平均售价下跌15.9%（以2023年第一季度的均价为基准），呈直线下跌态势。

　　新车业务乏力破局之道何在？

　　以前，汽车经销商的新车销售业务有着不错的利润空间，然而目前新车销售业务已经难为其提供经营利润。

　　《报告》显示，就经销商利润结构来看，2024年上半年，经销商新车销售亏损严重，新车毛利贡献为负数，且亏损持续扩大。另外，平均单店毛利总额较2023年有较大幅度缩减，尤其新车业务，平均单店亏损额达178万元。

　　记者在几家上市汽车经销商集团的财报中也看到了这样的迹象。

　　永达汽车在财报中披露称，今年上半年，公司新车销售及相关服务毛利同比减少7.26亿元，同比下降64.8%；中升控股的新车销售业务毛利则由上年同期的8.66亿元降至亏损19.9亿元；广汇宝信共销售新车39006辆，较去年同期减少8.9%，录得新车销售收入为109.095亿元，较去年同期减少21.2%。美东汽车新乘用车销售收益约为85.69亿元，去年同期为121.26亿元，同比减少29.3%；上半年，正通汽车的新车销售则为26615辆，同比下降12.9%。

　　“主机厂淘汰赛已经拉开序幕，行业整合加剧。上游落后产能将被淘汰，部分品牌会退出，这就要求经销商对现有经营的品牌要进行调整，对于出现持续亏损的品牌必须杀伐果断，不能犹豫不决，而对于选择新品牌又要慎而又慎。”中国汽车流通协会方面认为，经销商应在巩固自身现有优势的前提下，进行渐进式调整。特别是要维护和服务好现有用户，提升用户忠诚度。加大二手车业务布局，改变传统的营销方式，强化线上能力，寻找新的利润增长点。

　　事实上，经销商目前正在从多个维度切入进行业务调整。一方面，汽车经销商放缓了开新店的速度并不断优化旗下网点；另一方面向二手车业务、售后服务、汽车金融业务等方面寻求业绩增长。

　　譬如，中升控股方面称，自2022年以来，公司的经销店数量并未明显增减，这是因为仅增加经销店不再有助于汽车服务战略的增长，现阶段公司正在结合中心城市战略持续对经销店的品牌和城市分布进行优化。与此同时，加大对二手车业务的布局。上半年，公司销售的二手车数量由2023年同期的1.8万辆增长到2.6万辆，二手车业务综合利润同比增长25.1%至6.7亿元。

　　广汇宝信方面亦表示，报告期内集团坚持以内部调整的战略政策为主，对于外部网络扩张秉承了更为谨慎的态度。其在原有品牌的基础上，顺应市场需求及主机厂要求，提升优质品牌集中度及淘汰弱势品牌和经销网点，并专注于对现有店面执行管理优化和经销效率的改善，在降低公司资本支出的同时，进一步提升资金使用效率。

　　记者注意到，随着对汽车金融业务的持续布局，报告期内广汇宝信汽车金融业务录得佣金收入6.43亿元，较去年同期的3.038亿元增加111.6%。

　　汽车经销商主要以燃油车销售为主。2024年，汽车经销商普遍加大了对新能源汽车业务的布局力度。

　　正通汽车方面称，在新兴业务发展方面，集团将积极投向具备发展前景的新能源经销/代理品牌及售后服务授权钣喷等业务，丰富新能源品牌结构。同时，将持续在新能源汽车、二手车出口等新兴领域布局。

　　和谐汽车则将目光聚焦在海外新能源汽车上。据悉，和谐汽车将致力于拓展海外新能源汽车市场，集团将积极向海外市场推广中国新能源汽车品牌，集团将继续与比亚迪、腾势等中国品牌深入合作，开拓国际市场。

　　中国汽车流通协会副秘书长田甜此前在接受记者采访时表示，在当下充分竞争的市场环境下，汽车经销商与厂商之间要形成更加有效的沟通，要打好配合。“汽车厂商与经销商之间不一定是管制与被管制的关系，厂家更要考虑渠道的退出机制，双方协同起来更好地去服务客户、保障消费者权益。”

　　展望未来，有部分经销商认为汽车市场消费需求乏力的现象短期内难以改善，2024年全年销量或出现同比下滑态势，约四成经销商认为国内乘用车市场仍会保持增长势头。