国庆解读只是个人视角的解读，一种思考，一个观点！

一种学习，一个角度，一种思考，一个收获。

01

券商现状

周末刚好看到一个2018年证券新服务活动的宣传片。主要是讨论证券行业的下个风口在哪？所以本周笔者也在此聊聊个人眼中证券行业的下个风口在哪？

对目前券商的各大业务，基本上都出现了流量红利减少，服务同质化，佣金率走低等问题。现在笔者就自己熟悉的业务进行逐一分析：

对于传统经纪业务，由于证券账户多开和互联网券商的全面竞争；现在对于每个交易客户所付出的成本其实是无形中增长了非常多。而佣金率是在下降的，收入是在减少的。

现在在传统经纪业务上，已经明显出现了不得不考虑员工服务半径、服务效率和员工产出比的问题了。

账户多开和互联网营销冲击导致大量仍采用泰然九模式的新营业部，在盈利模式都是有问题的，笔者记得以前看过一个数据，北京所有的券商营业部只有一成是盈利的。

对于两融业务，目前是很多券商的重要利润来源之一；但是今年行情持续低迷，两融爆仓不断，两融余额持续下降，直到这周才有回升迹象。余额在下降，而对于两融平均利息，越也是在不断下降的过程中。从当初的8.6%到现在不知道多少是底线。

股票质押，这块业务以前是每家券商抢都抢不到的项目，现在呢？是大家避都避不开的风险。目前市场上有近万亿的股票质押爆仓股票还都躺在每家券商的账上，平仓不能平，亏损是肯定的了，只是不知道亏多少的份了。

02

现有转型思路

对于现有的券商各大业务的问题，每家券商都提出了各自的解决办法。主要方向可以归结如下几点：

1、借助加大金融科技的投入，通过APP和智能投顾等各种金融服务产品，提升员工的服务效率，从而实现新的运作模式。这是华泰证券这几年赶超其他券商的根本原因。特别在十月份华泰的净利润甚至超过了中信证券。

对于这种方式，笔者的看法是对第一个吃螃蟹的可行的，但随着后续的跟进者越来越多，最终的结果还是投入加大而产出减少。

2、财富管理和投顾方向。目前很多券商都在往这块发展，很多都已经落实到组织架构上了。对于这点，笔者的总结就是一句话：券商想直接影响甚至是控制更多流量账户的实际控制权。

随意去看下一个普通一线券商员工的微信朋友圈，我们就能清楚看到这点，从理财，基金，股票，固守等各种方面的产品信息推荐。而这些其实就是借助各类产品来控制客户的账户使用权。

个人觉得最有意思的一个现象就是各种放假前的推荐，放假前两天，要买股票的先买股票，没买股票的建议放国债逆回购，然后最后一天提醒转银行，帮银行完成存款任务。说的简单点，就是客户的每一分钱每时每刻，他都惦记着，而这就是财富管理的目标。

客户本来在银行买理财；说通胀严重，投资股票抗通胀；

投资了股票发现亏钱了，说实力不行，投基金亏得少；

投资赚钱的，能力这么强，两融就能赚双倍了；

到最后甚至你刚发了工资，这工资的放国债逆回购，收益高。

一入券商深似海，从此节操是路人。。

所以对于这种，有几家能成功的，其实只要问问我们自己，有多少人愿意把你的财富控制权放手给别人就知道这个的难度了。

03

通道、服务、风险管理

中国的券商行业从1988年至今，有近三十年的历史。对于这三十年，笔者个人的看法可以分为两个阶段来看，从1988年到2005年算是处于从0到1的过程。

在这一阶段，整个中国的证券业都是在摸索过程中，对于此时的券商，其最大的优势就是通道优势。在这一时期，整个证券行业的体量不大，普通老百姓的投资意识不强。所以你去营销也没用，大部分券商的运作模式就是等待客户上门。因为要交易股票的客户，必须的找券商。

而对于第二阶段，其实就是从05年至今的，国信泰然九营业部开启的主动营销服务阶段。随着2001年中国加入WTO，国人手上赚到的财富越来越多，而在05年随着汇改的落实，人民币汇率不断升值，让国内老百姓手上的财富多了起来，也就有了投资需求。这也是05年之后，房地产和股市大牛的根本原因所在。

在这一阶段，国信泰然九营业部算第一个转型，率先从被动等待，转变成主动营销。通过大量招聘营销人员，主动营销客户投资股票。笔者对此的看法是，他让券商第一次意识到券商原来是个服务行业。泰然九最早转型，所以该营业部在这一阶段最为成功。这种模式也是现有大部分传统券商还在持续的运作模式。

但在今年，视乎很少人留意到泰然九营业部的老总换人。这其实意味着，随着大家都在做服务，都在用泰然九的商业模式来做券商时，已经导致大家的服务都是同质化了。也就是又回归到本质了。

而对于券商接下来的转型方向。其实笔者觉得证券公司的行业属性已经告诉了我们方向所在。

证券公司其实就是一个金融机构，金融机构本身就是一个服务行业。所以当第二阶段，证券公司意识到自己是金融机构是服务行业时，开始主动服务时，泰然九成为了第一大营业部。

而对于一家金融机构来说，其实稍微有学过经济常识的人都知道。金融机构其实就是通过管理各类风险来获取利润的企业。其本质是风险管理。所以对于券商行业下个风口必然是在风险管理。

04

风控现状

很多人觉得现在每家证券公司不是都已经有风控和合规了吗，还需要怎么转型风险管理呢？但其实从现有的券商业务模式来看，其风控体系本身只是在风控法律风险而没有考虑业务本身的风险。

对于传统经纪业务服务来讲，券商这块专业研究服务能力最强的应该就是券商的研报。但是就以现在研报来看，目前中国百分八十的研报，其内容都是95%的内容看好，然后不超过五十个字的风险提醒。

而且稍微有点经济常识的人都知道一个道理，很多时候收益和风险是对等的。不能全面挖掘出一个机会点背后对应风险的研报服务，其提供的机会买点和空间具体是怎么来的，是很值得怀疑的。

所以券商大量研究机会点的服务对于大部分的股民其实是可有可无的。在牛市时，到处都是机会点，但其实最赚钱的是把握住一两个机会点就够了。而券商的服务会让每个人每天都在面对机会点的诱惑，拼命的交易。熊市时，没赚钱效应，券商发送的服务错误概率大增，大家也只能是装死。

再以券商的两融业务利率来讲，对于券商的两融业务，其实就是券商借钱给客户，对于这种业务，正常是按每种业务的风险类型来计算利率的。如从流动性角度来看，中小客户的两融业务风险应该是比大客户或者股票质押项目低的。

但是现在券商呢，对于利率这块是倒过来的，融的少，风险低的客户，利率按标准的8.35%来算。而面对大客户，大额融资的，还有大股东的股票质押等，风险大的，反而利率低了。调利率给人的感觉就是非常随意的，不说不调的。完成没有根据风险评估之后，来寻求合理的风险补偿。所以这也是现在券商股票质押大量爆仓的根本原因所在。

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业务风险管理设想

所以对于当前的证券行业转型之路上，笔者觉得最当务之急就是要建立一套合理有效可量化的证券标的风险评估管理系统。由于每家券商的资源优势各不相同，所以所建立其的这套风险评估系统也是绝对存在很大差异化的。

如有银行背景的券商体系，平安，光大，招商等，其可以借助银行自身的风险体系，在结合自身投行和业务接触所了解的情况不同，而制定出各自特色的评估系统。如自己的投行项目，公司企业和情况非常了解，那对这种公司的股票质押率和利率就可以相应降低，而对于不熟悉的行业和公司就按行业标准来。

而对于有自己研究院的券商，则可以借助这些研究员的实力来尝试建立自己的评估系统。以前研究每家公司的看点，现在全面转型研究风险点。每个券商都有各自擅长熟悉了解的行业，而因为了解，在这些行业的股票质押项目上和两融质押率上能比别人高一点，那就能给公司带来巨大的业务优势。

对于那些地方中小券商，其实他们也可以完成借助对地方当地企业的了解程度，而在这些公司的各类项目或者两融质押率上形成优势。

对于如何建立风险管理体系的思考，笔者特意收集转载了两篇相关文章，

解密证券公司风险管理的四个支柱

广发证券常新功：券商风险管理系统建设实践

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风控转型之后的业务机会点

对于当前证券行业的现状，笔者个人看法就是受阻于券商的风控管理能力跟不上中国证券市场的发展速度。从14年15年的杠杆牛市，演变出来的股灾，就是风控没跟上发展速度。而现在的资管新规也是类似的缘故。所以一旦哪家证券公司肯实打实率先在这块上比别人先行半步，那他必然会引来如下几个巨大的市场机会点。

1、传统经纪业务的投顾服务模式。其实股民是看到机会才来炒股的，客户亏钱是看不出来其背后的风险点。所以以后投顾天天告诉客户买什么，客户是不一定会听，也不可能全听的。因为客户有自己的想法，而且市场的机会很多，投顾提供的机会点，也不一定是他们认可的。但假如我们现在的券商投顾给客户提供的服务是各种专业的风险管理策略，这些风险管理是针对他所看好所持有股票的风险评估之后的策略。此时的投顾对客户来说，就是客户的一条腿，一只眼，投顾业务必然得到全面发展。

2、两融和股票质押业务。目前大部分券商将这块业务仍属于经纪条线，两融调佣金和调利率完全还是按照经纪业务模式来做，根本就没考虑过所融标的的风险不同而定利率和质押率。

所以假如一家证券公司尝试建立出了自己的证券标的风险评估体系，然后针对该体系重新设计两融业务规则。

根据两融融资标的风险不同制定不同的利率水平。

根据客户业务风险制定利率，而不是客户资产大小。

根据上市公司熟悉程度和风险把握情况制定出不同的股票比例，而不是笼统的40%、50%或60%。

笔者相信只要哪家券商能率先实现这些变化，那他的两融业务的竞争力觉得是行业的领先者。

3、资管和股票质押业务。由于券商在证券市场的天然优势，其在证券市场上的各类投资业务的风险管理能力正常是要比银行高的。所以只要哪家券商能建立其可量化的风险评估管理体系，那他必然会是券商行业中的兴业银行。当初兴业银行就是凭借自身在某些领域的风控能力比所有农商行城商行强，而成为了同业之王。迅速从地方性银行变成全国性的股份制银行。

而对于现在的券商行业，也是同样的道理，各大银行的理财子公司，各大银行想投股票质押的资金，多少都是因为风险超过了自身风控范围而不能做。

假如现在哪一家券商的股票质押或证券投资风控水平能比他们高100PB，然后像以前兴业银行同样的操作。那笔者相信他必将是券商业的兴业银行。

（来源：华福陈国庆的财富号 2018-11-25 23:43） [点击查看原文]