8月27日，美国最大的连锁会员制仓储量贩店Costco将在上海开出中国首店，将其视为偶像的拼多多，日前也刚发布其二季度财报。

掌门人黄峥在电话会议提到了这样一个数据：一二线城市用户对GMV的贡献在持续提升，拼多多一二线城市用户的GMV占比已经从今年一季度的37%上升至二季度的48%。

看来，拼多多已经将“五环外”生意做到了二环。在阿里、京东在下沉市场方面加大投资力度的时候，拼多多走出了一条“农村包围城市”的道路。

拼多多过往一直强调自己是迪士尼+Costco的商业模式，参考Costco的零售思维，不仅通过低价吸引“小镇青年”，也通过实现高性价比来满足 “一二线白领”的消费需求。

加速渗透一、二线市场，用户总量增长迅速

数据来源：聪明投资者整理拼多多、阿里巴巴、京东财报

拼多多过去12个月活跃用户规模达4.832亿，拼多多、阿里巴巴、京东分别新增3990万、2000万、1080万活跃买家数，拼多多的新增活跃买家数远高于另外两家。

根据国金证券研究，年度活跃用户净增长主要是因为中国还有巨大的电商下沉市场没有开发出来，不仅四五线城市有“下沉需求”，一二线城市也有。

第三方数据也印证了这一点，根据QuestMobile，过去一年拼多多的用户增量主要来自于二线城市（新一线+二线城市），用户占比从24.2%提升至34.7%，2019年6月相较2018年8月增长114.4%。此外，今年的618购物节，拼多多一二线城市的用户包揽了接近70%的农产品订单。

另一个值得注意的指标是GMV。

2019Q2拼多多12个月GMV达7091亿元，环比一季度增长27.2%。根据二季度4.832亿活跃用户规模计算，人均GMV（TTM）为1468元，同比增长92.4%，环比一季度增加16.7%，而与2017年二季度相比，增幅则高达281.2%。

一方面，说明了拼多多用户的粘性在不断加强；另一方面，拼多多也在通过自身的升级，激发用户更大的购买欲，增加单笔消费金额。

最后看下二季度公司具体收入及利润情况，其中毛利率变化不大，但亏损率有显著收窄。

学习Costco商业模式，通过“性价比”产品满足消费者多元需求

Costco是拼多多的“偶像”， 拼多多对自己商业模式的解读为“ Costco +Disney ”，“迪斯尼”模式对应到拼多多，就是通过“社交拼团”，像玩游戏一样的购物。

如何实现Costco的商业模式? 根据招商证券研究，吸收Costco的零售思维是拼多多区别于传统电商的部分。

国内传统电商，以阿里巴巴为例，它提供商品、平台、物流等工具，打造线上的交易闭环生态，本质是由供应发起，零售商仅帮其匹配需求，属于被动型购物。

而Costco通过要求消费者购买会员卡来固定消费需求，然后大规模采购单品，来实现低价。拼多多则是通过拼团吸引消费者集中到有效商品中，以反向定制来干预生产。两者模式都是吸引需求来带动供给侧，属于主动型购物。

这两年拼多多上的“网红水果”百香果就是个典型，以今年618为例，在百香果成熟前，拼多多就发起了预定，商家根据预定订单提前给果农下定金，到了指定发货日，所有订单在48小时内完成发货，几天时间十几吨百香果就被销售一空。

低价的实现离不开供应链和物流效率的提升。

供应链方面，拼多多采用的是C2M模式，让供应商有计划的大批量生产。副总裁九鼎在电话会议中提到，目前拼多多推出的新品牌计划，已经有500多家企业参与。比如深圳MTC为飞利浦和GVC这样的品牌每年生产1000万台电视机。MTC提供产品设计和成本结构信息，拼多多和MTC共同分享消费者数据，使其改进产品开发和定价策略，进一步优化供应链、生产更优质的产品。

关于物流方面，副总裁九鼎表示，拼多多不会去投资建设大型仓储建筑或者是配送团队，只会把行业内部可用的资源进行综合和利用，提高服务质量和效率，进而降低每单位成本，这块儿已经在农业上推行了。

拼多多通过预售、拼团来汇聚订单需求，实现农家、厂商和消费者的短链匹配，实现像Costco一样的“天天低价”和独家定制商品。同时，拼多多也不用像传统电商一样通过各种购物节进行低价造势，低价已经成为拼多多的日常了。

总结

通过二季度财报可以看出，消费者身上的多元属性已经不能简单的以地区来划分了，就像拼多多官方数据显示，一二线城市用户买水果比较多，三线以下买电子产品比较多，所以，拼多多不仅局限在下沉市场，对于一二线用户也有很大的野心。而随着人均GMV的增加，拼多多的用户粘性也在不断增强。

此外，从商业本质上看，拼多多志在聚合类似需求实现C2M，通过需求带动供给，实现工厂和消费者的短链匹配，也让拼多多和它“偶像”Costco的距离又拉近了一步。

最后，附送一位投资管理人的心水：

拼多多毛利率为正，虽然目前还是亏损，但它可能不在乎短期赚钱，为了长期一点，把护城河加宽，后续是有可能做起来的，这也取决于对于拼多多商业模式的洞察。

（来源：聪明投资者的财富号 2019-08-27 17:46） [点击查看原文]