万店时代，中国连锁品牌又跑出一家上市公司。

近期锅圈正式登陆港交所，发行价每股5.98港元。经过几周的横盘后，随着预制菜持续发酵，股价迎来大幅波动。

招股书显示，锅圈食汇是一家为人们提供“在家吃饭餐食解决方案”的品牌，主打火锅、烧烤等“即食、即热、即煮”的预制食材。

净利润方面，2020年至2022年及2023年前四个月，锅圈分别实现-0.43亿元、-4.62亿元、2.30亿元及1.2亿元。2022年的扭亏为盈，让锅圈证明了自己的赚钱能力。

然而，与招股书的“纸面富贵”不同，已有多家媒体曝出，锅圈的部分加盟商正陷入长期亏损，甚至被迫关店的境地。有锅圈加盟商直言，2023年疫情放开后，亏损是常态。

可以预见的是，上市后的锅圈，要面临的挑战还有很多。

一、农村包围城市：七年门店过万

锅圈定位“性价比”，并都从人口众多的河南起步，发力下沉市场。

杨明超曾公开表示，自己在“吃”这件事上有着二十九年的从业经历，孵化过多个品牌，一直在探索传统社会餐饮如何才能跨区域发展、把规模做大。同时也在思考，如何能提高门店的坪效与人效。

2015年1月，河南锅圈供应链管理有限公司成立，杨明超正式转向餐饮零售赛道。两年后，第一家面向家庭火锅食材零售的锅圈门店在郑州面市，并通过早期搭建的冷链物流网络，首先打通了郑州周边的无数县市。

郑州这座省会二线城市，周边300公里内分布约有667个县城，4.6亿人口，潜力巨大。

通过逐渐形成的品牌力，锅圈在县市、乡镇的生意越做越大，接着采取了下沉市场“包围城市”的商业策略。

2019年下半年，锅圈先后获得不惑创投与三全食品的两轮投资。随即，IDG、茅台基金、中粮等重量级资方出现在锅圈的投资者名单上。

根据天眼查制表

资本加持下，锅圈弹药充足。疫情则让锅圈踩中预制菜与在家吃饭的大趋势，门店网络遍及全国。

2020年至2022年，锅圈加盟店猛增，平均每年增加约2700家。截至2023年10月11日，其已拥有10025家门店，加盟比例超过99%。

此外，锅圈的总SKU数已达到710个，自有品牌占比超过95%，另有3大生产基地、3大食材研发中心，品类上游衔接了255家食材供应链，并收购了3家公司作为牛肉、肉丸和火锅底料产品的生产商。

物流配送层面，基于与第三方合作的14座仓库，锅圈的大部分门店皆可实现次日送达，消费者也能通过美团、饿了么等第三方平台“即时配送”

有消费者告诉36氪，相比锅圈宣传的“实惠”，选择在锅圈购物的原因更多在于“一站式购足”的便捷性。

以锅圈为代表的连锁品牌，供应链才是大生意。也基于供应链效率的提高，“跑马圈地”后的锅圈，盈利情况得到改善。

2020年至2022年，锅圈分别实现营收29.6亿元、39.6亿元、71.7亿元。毛利润分别达到3.3亿元、3.6亿元、12.5亿元，对应毛利率为11.1%、9%、17.4%。

今年前四个月，锅圈营收20.78亿元，同比下降3.8%。不过，收入的下降被毛利率的上升所抵消。在这一期间，锅圈的毛利率达到21.1%，净利润达到1.19亿元，持续保持盈利。

锅圈的总体财务水平在向好，但部分加盟商的日子却没那么好过。

二、盈利罗生门：加盟商亏损，关店加速

中新经纬报道称，有加盟商于去年11月底加盟了一家锅圈食汇，投资了近50万元，但从今年3月后就开始亏钱，算上前期投资，7月底关店时一共亏了约40万元。

走访多家锅圈加盟商时也了解到，疫情期间由于“到家吃饭”和预制菜的流行，不少加盟商都处于盈利状态。但疫情过后，受消费环境、门店密度、投入成本等因素影响，自己的锅圈门店生意走起了下坡路。

2019年末，张江在武汉市开了一家锅圈门店，保证金2万，品牌费2万，装修费7.5万，设备费用5万，首批食材采购费用8万，店内设施5万，，硬性投入就要近30万元。

“疫情期间肯定是盈利的。”张江的早期投入在头两年快速回血，却又在今年夏季回吐。

截至目前，张江门店的亏损额度已近乎前期投入的三分之一。“生意差的时候，每天的营收仅几百元。”

在锅圈的大本营河南，有加盟商直言，部分老店的盈利或许可观，新店的回本周期基本要两年以后，店租较高的甚至需要三至五年。

以加盟商的身份咨询锅圈的招商人士，被告知，北京加盟门店的回本周期在12至18个月左右，前期投入在23万至25万元。北京仅大兴、丰台等区域可开新店，朝阳、海淀的门店已近饱和。

除了时机之外，地点也成为部分锅圈加盟商盈利的关键。尽管直辖市、省会城市的门店数占比则逐年升高，但2020年至2022年及2023年4月30日，锅圈在地级市以下的门店数占比始终在40%以上。

一线城市、省会城市与下沉市场的差别很大，其一是租金成本；其二是竞争压力。

一位餐饮从业者表示：锅圈投资者未来的风险有三个层面，第一就是属地化产品受总部严格管控无法导入，经销商缺少话语权；其次就是食材行业的门槛越来越低，差异化经营是重点，各种各样的食材超市都会切入市场，导致经营毛利再次降低；最后就是，食材超市，一定要看食材的品质，锅圈为了降低成本，势必与厂家品牌发展相互矛盾，因此将与行业顶端厂家渐行渐远。总体而言，锅圈已经进去资本运作了路线，与经销商的矛盾会更加明显。

加盟商是将锅圈上港股市场的“最大功臣”，加盟店的占比始终在99%以上。

招股书中，锅圈也明确表示，“过去的收入增长很大程度依赖门店网络的快速扩张，却无法保证未来能成功维持目前的门店网络或者实行扩张计划。”

2020年、2021年及2022年，锅圈关闭的加盟门店分别为28家、194家及279家，关店率分别为年终时加盟店数目的0.7%、2.8%及3.0%。

尽管锅圈始终强调，与同期连锁餐饮门店相比，其关店率较为可观；但在进入2023年后的前四个月，锅圈加盟店的闭店数达到132家，近乎为2022年全年闭店数的一半。与此同时，锅圈的平均单店贡献收入也在下滑，仅为18.5万元。

这意味着，锅圈的单店营收如果没有明显改善，全年的平均单店贡献收入将低于2020年的67.7万元。

三、红利期“结束”，下一步怎么走？

尽管锅圈食汇在加盟店数量上有所增长，但此前存在亏损且闭店率逐渐提高，表明公司在经营管理方面可能存在一定问题。

加盟商张江说，锅圈的进货与零售价格都是卡死的，加盟商没有自主定价权，总部把门店的毛利率卡在20多至30个点左右，每年的房租与人力成本却是上涨的。

招股书中，锅圈也提及，加盟商必须遵守总部为产品设定的零售价格。大部分在全国范围内销售的SKU，也会根据当地社区的特定需求及喜好，设定不同的零售价。

但在东北地区，对比发现，锅圈的肉类产品卖得较贵，销量并不理想。

在消费力更高的一线城市，无论是品牌力还是产品力，锅圈和盒马、美团买菜这样的“竞争对手”还有一定差距。在相对低线的地级市或省会城市，锅圈的性价比又略逊于菜老包这样的老牌玩家。

当下的锅圈需要继续强化研发能力，差异化竞争，在不同城市形成更合理的毛利空间与产品结构。“如果只为了短期的利润，只顾及总部是否盈利，品牌难以持续。”

餐饮加盟专家王冬明说，消费分级的趋势下，火锅实体店的营业额下滑严重，以家庭为单位的“到家火锅”仍有较大想象空间。

锅圈招股书透露，未来将继续扩大及深化全渠道销售网络，不断延伸至露营、一人食等更多消费场景。此外，锅圈还将继续加强研发能力及上游供应链的建设，提升数字化水平，提高营收效率与产品毛利水平。

四、锅圈上市后第一个动作是开高档餐厅

近日，锅圈食汇走起了高端路线，首家锅圈黑珍珠直营店落地郑州，不仅食材定位高端，还在门店中增加了火锅和铁板烧堂食服务，套餐售价在298元至798元/位。

据招股书，锅圈正计划在北京、上海、香港及澳门开设主打高端食材的黑珍珠店，并进驻华人聚集的马来西亚等海外市场。

而本次以直营方式布局的举动，似乎更体现了锅圈食汇提高抗风险能力的决心。万店规模的锅圈食汇在业内掌握着一定话语权，但却极度依赖加盟商。

品牌正在尝试餐饮零售的模式，但相较于锅圈食汇的常规门店，黑珍珠店的面积较大、成本高，定位更是高端，恐怕会面临客源较少且不够大众化的问题。

天鑫财富认为：总体来看，锅圈所处的火锅食材赛道并非是高门槛行业，商业模式易被复制，也很同意被其他渠道替代，缺乏强大的护城河。

价格是供应链能力的体现，面对供应链经验丰富的巨头们，锅圈仍要不断进行补课。正如上文所说，无论是聚焦消费场景，还是赛道切入来看，锅圈所深耕的仍然是细分小众市场，且未来面临着较大的不确定性。

锅圈未来发展突破需要聚焦三个方面：一是通过门店扩张来不断获得规模效应，提升溢价能力。二是拓展品类，增加更多预制菜产品。三是拓展企业团餐、餐饮门店等B端客群。但核心还是不断提升供应链能力，从而倒逼成本改善，通过自有产能布局来抵御风险。