8个月的时间完成第三笔对外BD，节后的第一个交易日，恒瑞给了市场一个小小的“震撼”。继韩国市场后，恒瑞的创新药吡咯替尼再出海印度，以首付款300万美元，最多1.525亿美元销售里程碑款与销售提成授权印度药企瑞迪博士在印度范围内开发及商业化吡咯替尼。不过二级市场有投资者“戏称”这是“蚊子腿也是肉”。从年初君实、康方布局东南亚、拉美与澳洲市场，到百济PD-1出海欧盟，再到恒瑞闯关印度，曾经一股脑冲刺FDA的中国医药创新的先行者们，开始转变出海的思路，将目光放得更远。另一个层面，战略的变化也是不得已而为之。国际环境风高浪急，几年前被视为BD交易首选买方的MNC也开始在战略调整、精简管线中自顾不暇，曾经高光的BD项目被降低研发优先级、雪藏乃至退货，抱着“嫁女”心态的国内创新药企也开始重新挑选合作对象。

恒瑞闯关印度，透露什么信号？

恒瑞创新药EZH2抑制剂SHR2554在今年2月实现海外独家授权，将在大中华区以外的全球范围内开发、生产及商业化的独家权利许可给美国Treeline Biosciences公司，除了1100万美元的首付款，未来还有权收取最多6.95亿美元的里程碑款。

第二次对外BD发生于8月，与美国One Bio公司签署1类新药SHR-1905注射液授权许可协议，该公司将获得在除大中华区以外的全球范围内开发、生产和商业化SHR-1905的独家权利，并向恒瑞医药支付首付款和近期里程碑付款2500万美元、研发及销售里程碑款累计可达10.25亿美元，以及达到年净销售额两位数比例的销售提成。与瑞迪博士的合作也是恒瑞今年之内第三次成功的BD。值得注意的是，此次吡咯替尼出海印度并非首次对外授权。2020年9月，恒瑞就以1.057亿美元交易总额将吡咯替尼项目的韩国开发和商业化权益有偿许可给韩国HLB-LS公司。

对买方瑞迪博士来说，这是继5月与君实达成关于特瑞普利单抗在拉丁美洲、非洲与印度的合作后，与中国头部创新企业的又一次成功交易。从恒瑞创新药先后授权韩国药企与瑞迪博士、君实布局拉美和东南亚、康方出海澳洲等地的动作不难看出，欧美主流市场之外，亚非拉等新兴市场逐渐成为新的选择。一直以来，出海目的地的选择是对外BD中的一大难题。毋庸置疑，美国是全球创新药主战场，也是全球创新药价格最高、创新药销售市场最大的地区，在全球创新药市场占比达55%。这也不难理解为何中国biotech的赴美之路屡屡碰壁却依然趋之若鹜。

先行者已经开始布局。君实先是3月与康联达生技设立合资公司在东南亚地区的9个国家，对特瑞普利单抗进行合作开发和商业化，又在5月宣布与瑞迪博士实验室达成合作，向后者授予巴西、墨西哥、哥伦比亚、阿根廷、秘鲁、智利、巴拿马、乌拉圭、印度及南非地区开发及商业化特瑞普利单抗的权益。康方则是将派安普利单抗授权Specialised Therapeutics在澳大利亚、新西兰、巴布亚新几内亚，以及新加坡、马来西亚等东南亚11个国家的独家销售权。

“东南亚医药市场对创新药的需求增长很快，但本土药企偏少，超过半数都依靠进口，自主研发能力也相对偏低，存在着战略布局的机会。”有分析师这样认为，“不放弃冲刺欧美市场的同时布局东南亚，走在前面的中国创新药企们已经开始转变思路了。”

Biotech：不再追求“商业化能力”

Deal能不能做好，产品是基础，但BD始终是关键。从七八年前就过100万年薪，到如今动辄200万、300万的年薪，有猎头认为，“越靠近钱的位置越值钱，BD肯定应该比其他岗位薪资要高，但现在高得有点离谱了。”

几年前的创新药泡沫似乎造就了一批业绩和薪资双高、频繁跳槽的BD。业内认为，一些候选人的能力是值得怀疑的，“Deal是做成了，但当年只是仗着公司有钱、老板又不懂，用8000万美金买了只值5000万美金的东西。这个能力该怎么评估呢？”在当年license in还故事可说、能够轻易赢得投资人和市场信心的时代，BD在医药招聘市场上就是几乎无可匹敌的存在。“CMO不是最hot的岗位，BD才是。”一位资深行业人士曾如此评价。

能够进入“博士、懂研发、有经验”基线的人本来就少，流入BD人才市场后，这批人更是抢手，“不停有企业来挖他们”，一年跳一次很常见。但成功跳槽后，此前引进的项目能否最终成功，也无法被验证。而当Biotech license in的故事破灭，国内license从in的市场变为out的市场后，做惯了in license的BD们无法适应做out license，很可能又会选择接着跳槽。更何况，经历过行业的下行期，BD们可能也将转变认识：稳定可能比高薪更为重要。这个转变的过程，也许类似现在的临床医学岗位。

回望中国创新药的发展历程，Bigpharma、Biopharma和Biotech已三足鼎立，在实现产业创新发展的过程中，原创、竞争力、全球化成为产业发展的核心关键词，同处在时代中的技术、产业、资本都在各抒己见。大浪淘沙之中，谁看到了未来？谁又能走向未来？仍在寒冬中穿行的医药产业，大药厂与创新药企怎样才能携手并进，穿越寒冬，共赴春天？“创新不创收”的创新药发展的困局又该如何破解？行业研产融如何优化协同？Biotech如何规划未来，资本端、支付端又该如何助力Biotech决策？大药厂与biotech之间的合作又该如何进行？