肖竹青：从贵州茅台两年变化看中国酒业三大趋势：

一，酒厂营销模式从对渠道的“推”转变为对消费者的“拉”。

很多酒厂喜欢针对渠道开展坎级进货奖励/进货送陈列费促销费/进货送品鉴费回厂游等活动，通过推动渠道进货为目的开展促销。

而在丁雄军同志担任贵州茅台集团以后的近两年时间里：非常重视针对消费者开展拉动促销，在一年24个节气鼓动所有茅台各地直营公司/所有茅台酱香酒公司各级代理商和广大茅台体系代理商积极开展针对高净值人群和社会主流精英阶层的“茅粉会”“喜相逢”“共赴山河，问道中国”等系列活动，通过浓郁地域文化搭台，植入茅台品牌所代表的红色文化/感恩文化/美产品美服务美生活美境界的文化渲染，巩固并提升了茅台品牌在核心消费人群心中的忠诚度和美誉度，让每一个茅台消费者也成为茅台美哲学的布道者和传播者。

贵州茅台集团近两年长期坚持针对高净值消费人群开展情感互动和文化互动，最终形成了因为消费者愿意买的群体越来越多，指定消费茅台产品的刚需越来越强，贵州茅台通过一系列高大上的跨界成功实现了品牌年轻化，喜欢茅台品牌的精英人群越来越年青，形成了贵州茅台酒长期供不应求。

    茅台市场成交价格长期以来非常坚挺的现象背后：代表着中国社会主流精英人群社会交往频率和交往热度在提升，也代表着各行各业商务人士没有躺平，正以积极心态和有热度的交流为事业发展谋求更多可能性机会。

肖竹青认为社会购买力不足是中国酒业目前面临的共同难题，各大区域酒厂为争夺渠道终端陈列资源和消费场景的出现机会，纷纷比拼陈列费和促销费，恶性竞争促使各类促销费水涨船高，区域酒厂已经进入不促不销的内卷竞争状态。传统的酒企营销模式是针对渠道推销的营销模式  比较近两年贵州茅台践行以消费者为

为中心的“拉动营销”模式形成鲜明对比。

  肖竹青认为贵州茅台的近两年的成功案例告诉我们“不是越便宜越好卖，而是价差越大越好卖。价格是价值的货币化表现，是消费者愿意为自我价值实现的需要标签支付的成本。

贵州茅台心理价位预期稳固与提升是因为：

贵州茅台品牌公众认知已经从视觉识别提升为行为识别，目前已经形成美哲学载体，是品牌进入思想理念识别阶段的品牌识别最高形态。”

   贵州茅台因为消费者愿意买从而拉动渠道愿意卖的逻辑，是贵州茅台酒持续热销的本质。

   贵州茅台持续热销充分实现了参与各方彼此成就/彼此为各方创造价值/参与者同分担共分享实现共同富裕的美好局面。

二，一个人走的快，一群人走的稳。

今年，贵州茅台发布以高效协同为特征的“供应链一条心与大集团一盘棋战略”，重新定义中国酒业厂商关系。

肖竹青调研市场发现各地“茅粉节”和各地茅台24节气等活动是由各地茅台代理商自动自发自己响应贵州茅台集团号召而举办的，既体现了各地浓郁的区域文化，又水融般浸润了贵州茅台的品牌文化和“茅台美哲学”。

  自从2023年贵州茅台集团董事长丁雄军发布“供应链一条心和大集团一盘棋”战略以后，茅台供应链各级合作伙伴踊跃响应，广大茅台营销体系客户八仙过海各显神通，奉献了个性十足和主题鲜明的各种针对各大行业商业精英和各大圈层消费者意见领袖的沟通交流互动活动，持续维持了茅台的品牌热度，协助总部不断提升茅台品牌的高度 ，今天的贵州茅台市场营销已经从精英治理升级为全员营销，升级为厂商一体化，厂商一条心主动补位不越位的主动营销，而主动营销是最近两年来茅台集团倡导的“五合营销的核心”。

  一般的经销商只可以销售好卖的商品，只有优秀的经销商可以让产品好卖！

   茅台集团通过改变愿景和预期，有效完善了茅台集团营销体系成员的动力机制和压力机制，新的机制影响茅台营销体系爆发出强大的创新能力与品牌综合势能 。

三，集团宏观管理的积极进取大气与微观管理的谨小慎微快速应变。

以茅台1935上市为案例分析：

  肖竹青曾经现场见证茅台1935新品上市会的盛况，当前市场茅台1935批发价格在1050元左右，零售价1180-1250元/瓶，自7月以来,价格保持稳定。

近期贵州茅台酱香酒公司通过升级瓶盖成防拔盖等有效防范侵权仿冒行为，同时提升酒体品质，不断为消费者提供更优的服务、更美的产品。

   肖竹青了解到：茅台酱香酒公司8月份启动江浙沪样板市场建设工程，目前看来效果显著，适时将在珠三角、京津冀等区域推广复制，茅台酱香酒公司以“区域大会战”的模式彰显了茅台集团二级经营主体贵州茅台酱香酒公司在市场布局和拓展中的深谋远虑。

据悉：中秋节期间，茅台酱香酒公司在上海已经预定茅台1935宴席68场、1000余桌，近10000人参与品鉴体验。

肖竹青了解到：通过多维度对经销商进行甄选考核，已经筛选出了更加符合茅台1935投放的重点区域和重点渠道，按照“二·八”法则，因地制宜，因时制宜和因人制宜，实现迎合市场需求的快速应变机制，这就是茅台酱香酒公司核心竞争力。

肖竹青认为茅台酱香酒公司的定力很稳健：茅台1935通过不到两年时间就站在千元价格带百亿单品的强势地位，已令很多竞品望其项背，但就目前肖竹青观察，厂家在品牌宣传、渠道建设、消费者培育等方面依然保持稳定而务实的态度，茅台1935的市场运营稳健而坚定。

肖竹青认为茅台1935两年来的市场动作体现了茅台集团在战略决策层面上的积极进取大气，而在微观执行层面和经营层面体现了稳健和灵活应变。

肖竹青认为近两年来，贵州茅台集团的创新管理实践和创新营销实践充分体现了“以人为本”的核心理念，通过调动企业上下游产业链伙伴所有人积极性，发动全员智慧，在积极服务人民对美好生活的向往过程中，实现了国家利益/企业利益/员工和消费者利益的三兼顾。

通过发展创造增量价值，实现了参与各方和谐共赢。

作者：中国酒业独立评论人

肖竹青