销售额是收入的主要来源，通常使用直线（也称为增长率）、移动平均线以及简单线性回归或者多元线性回归等定量分析方法进行预测。但是，这些方法通常都不能反映现实，因为销售额上升并不总是表示永远增长，而销售额下降并不总是表示持续下降。

另一种预测销售的方法是使用产品生命周期，也就是说， 我们在产品层面上定义销售收入。

产品生命周期

是指产品从引入市场到产品衰退或不再销售然后从市场上退出的时间长度。产品生命周期的阶段通常分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。

导入期是您的产品首次投放市场并创造需求的阶段。这个阶段可能会导致销售放缓，因为它可能需要时间才能完成，具体取决于产品的复杂性、产品的新颖性和创新性、满足客户需求的程度以及市场上是否存在任何竞争。

成长期是客户接受了产品，市场份额有所增加的阶段。实现稳定增长的时间长短完全取决于你的产品、当前的市场格局和客户的采用率。

成熟期是产品在市场上建立起来的时候，现有产品的生产和营销成本将会下降。许多消费者已经购买了该产品，并且竞争对手将会出现，这意味着品牌、价格和产品差异化对于保持市场份额变得更加关键。

由于市场饱和、激烈竞争、取代现有产品的创新以及不断变化的客户需求，产品生命周期的衰退阶段与收入减少有关。公司需要权衡成本和收益，以决定是否停止生产该产品、将制造权出售给另一家企业或者为该产品寻找新用途或开拓新市场。

虽然所有产品都有生命周期，但许多最成功的产品可以在最终衰退之前多年保持在生命周期的成熟阶段。

管理产品生命周期的四个阶段有助于提高盈利能力和最大化回报。同时，如果不这样做，可能会导致他们的营销和生产成本增加，最终导致他们产品下架。

定量财务预测采用一种直接的方法来生成基于复杂数据的预测。最常用的销售预测定量方法是直线法或者叫增长率法，其中这些比率适用于销量以及价格的假设或者两者都适用。这种方法最容易实施，可以为企业在未来财务情景中的预期提供合理的估计。

销售额的预测过于简单，可能会导致平坦的曲线或稳定的增长线。平稳不变得销售适合生物柴油等产品，其产量稳定。如果不预测销售增长率的话，则每月收入将不变。如果生物柴油制造厂的财务模型将增长率应用于价格假设，由于加工能力的限制而产量恒定的话，这将导致收入每年稳定增长。

其他产品或服务，比如学校的财务模型，将预测销售增长率应用于每年注册的学生人数以及每名学生收取的平均学费，从而实现稳定的收入增长。

对于时尚产品，使用产品生命周期分析和预测收入非常重要。时尚趋势往往会经历较短的产品生命周期，因为产品将在应季月份达到顶峰销售，并在接下来的几个月开始下降，直到不再畅销。传统的销售预测方法没有考虑季节性或市场和需求的变化；因此，不能反映现实。

财务规划通常不考虑失败，但失败总是会发生得。推出的产品在某个时候将无法达到预期，导致收入下降直至达到零。传统的预测销售方法也没有考虑产品发生故障的可能性。

使用产品生命周期预测财务模型是一件复杂的事情。有些产品的生命周期以月或年为单位，而另一些产品的生命周期可能以几十年或几个世纪为单位。生命周期模型可以预测产品的典型销售模式，以及一旦产品达到一定年数并引入竞争对手的新产品，销售将会如何下降。

为了解如何在财务模型 excel 模板中预测产品生命周期，我们使用了一个案例，某在线课程公司的模型来进行一个简单的分步说明。

1

输入每月销售峰值

我们看到该在线课程公司有十个不同得产品， 每个产品都对应不同得销售量峰值。 产品层面的销售峰值将作为产品生命周期指数的参考点。

2

绘制产品生命周期指数

通过指数建模的产品生命周期将定义产品的销售模式，预测涨跌。该指数可以延伸一年或数年。

3

预测销售

预测销售是通过将峰值销售乘以产品生命周期指数以及反映预期产品生命周期的产品价格来计算的。正如下面的月度销售预测所示，当课程首次推出时，课程收入预计会随着营销的开始而增加，直到达到顶峰。一旦新的竞争者进入或课程已经过时了，收入将随着市场份额的下降而稳步下降。

产品生命周期概念强调，迟早所有产品都会消亡，如果管理层希望维持其收入，就必须用新产品替换衰退的产品。

由于产品生命周期效应，销售额会下降。在不同年份推出新课程以弥补下降并维持或增加收入。在确定将在哪一年开设多少课程时，必须考虑市场需求和成本。

销售预测是不确定的，因为事件可能会或可能不会根据预测进行。但是，如果正确且切合实际地进行，估计应该可以很好地了解未来的预期。

检查有关市场需求、竞争、成本和利润的产品可以让公司确定他们的产品是否满足目标市场的需求。

通过适当的产品生命周期，公司将能够通过对现有产品进行重塑和创新来重振需求并延长产品的市场寿命，从而将其产品重点放在市场上保持长青。了解产品何时会走下坡路使公司能够开发新的替代产品或改变方向以跟上不断变化的市场。

了解产品周期是销售预测的重要组成部分。

它提供有用的信息，

指导管理层为业务制定更详细的路线图，

准备有效的产品计划，

做出更好的战略决策，

并帮助创建更准确的财务预测。

作者/郑华