2022年上半年已然过去，在新冠疫情再一次的来袭和整个国内经济面临巨大的下行压力之下，葡萄酒在上半年过得如何？广大酒商们又都做出了哪些新的抉择和市场判断？WBO针对部分市场进行了调查。

01

难，终端更难

根据1-5月葡萄酒进口额同比下滑13.7%的数据，以及5月单月的进口额正向增加，从侧面仍然能够看出当下整个国内葡萄酒市场仍处于缓慢恢复阶段。

“从我给当地市国资委属下集团的7家星级酒店供应量看，上半年比去年同期下降了近40%。”福州三点水酒业总经理汪水水对WBO感慨道，他的公司主要以渠道分销客户为主，并且客户大多为政府、事业单位等这类较稳定的客源关系，依旧因为宴席市场的明显萎缩，导致渠道销售乏力。

而作为直面消费者的终端商，主营团购的揭阳美意酒行总经理林克昌和一位深圳主营商超渠道的酒商则均感受更加深刻：“从（销）量、（瓶单）价、（销售）额上看，均同比下滑。”

前者所在的城市，餐饮消费场景的锐减，直接导致葡萄酒的消费明显萎缩，据他观察，周围有20%-30%的酒类实体店关店。“由于我们的团购客户大多为当地的实体工厂企业，经济下行直接导致的就是企业用酒的需求疲软。”林克昌补充道。

不仅如此，他所主营的产品从进口到渠道的整个上游成本都有所增加，而终端销售价则因为消费降级的原因有所下跌，从上游到终端，他要承受来自两个方面的压力。

而在深圳，由于疫情的反复，商超的客流量明显断崖，导致产品动销困难，下滑非常严重。

而一位南京主做分销渠道及批发团购的酒商则直言：整体销售较往年下滑了10%以上。“我们目前有200多个sku，库存还有差不多600多万。”

02

偏安一隅，反而躲过一劫？

不过，同样主营团购渠道的包头酒商郭惠卿则对上半年有着不一样的感受。“尽管餐饮消费有下滑，但并不是我们客户的主要消费场景，所以上半年我们几乎没有受疫情亦或者经济下行的影响。”郭惠卿表示。

或许是因为她所在城市本就不属于传统葡萄酒主要市场，市场体量也不大，所以尽管市场小，但客户稳定，只要进行适当的客户引导，葡萄酒整体市场不会受影响。

而身处江西赣州，主营产品为中高端及以上的九茂酒业总经理胡颖也同样表示：尽管500-600元这一中高端价格带产品有下滑，但2000元以上的超高端产品几乎没有受到影响。

03

存量市场被蚕食加剧

在WBO采访的多位酒商中，均提到了自己旗下葡萄酒市场被其他酒类进一步蚕食的现象。

“我们公司有两个自主葡萄酒品牌，其中一个是专供央企-中国邮政渠道部的，但受渠道内其他白酒挤压，销量直接下滑了20%左右。”汪水水就对WBO表示。

而林克昌则同样指出，自己的部分客户均更偏向了烈酒和白酒品类。“甚至烈酒还涨价了。”

郭惠卿对这一现象就认为：在国内，葡萄酒在偏商务、宴请的市场本就是配角的属性，一旦缺乏引导，传统酒类的消费惯性肯定是更强势的。

“我自己是白酒、烈酒、葡萄酒都在做，在偏高端的消费上，烈酒和传统白酒确实更能为客户所接受。”郭惠卿坦言，葡萄酒自身的存量市场，如果一旦缺乏引导性的消费，在很多场景下都容易被其他酒类所替代。

04

平稳中积极求变

在WBO的大部分采访中，酒商们均提到了让自己稳渡“寒冬”的两个关键点：“保证稳定合理的库存、消化周期”和“持续不断的现金流”。

酒商在门店直播卖酒

“全年促销不断”

“今年以来，我们的常规产品促销活动就没有停过。”林克昌解释说，并不是希望能提升多少销量，赚多少钱，而是为了能让库存持续的动起来，现金流稳定的周转，利润则几乎可以忽略不计。

作为三线城市的揭阳，林克昌上半年还要面对来自一线城市酒商的市场下沉带来的竞争，“我们就是不断地进行搭赠、礼盒等促销，并且跟其他线下渠道进行合作联动，做更多的户外布展进行品牌曝光。并且优化我们的产品结构，避免正面竞争，以更差异化和精品化的产品策略来说服客户。”

所以，尽管整体市场并不向好，但WBO所采访的酒商们并没有坐以待毙。

“开新品，建渠道”

前文上述的深圳酒商在上半年专门推出了面向终端零售价在80元左右的产品，借以更精致的覆膜包装来提升产品档次。并且在品牌费用的投入上全线收缩，将费用全部用于投入像市场促销这样的市场一线上，用更精准的投入来直接促进产品的动销，而不是以往的高举高打。

“马上会增加开发新的智利马乌莱谷产区的自有品牌葡萄酒，以中高端的市场定位来切入团购市场。”汪水水则表示公司已经开始在增加自营团购渠道，改变之前完全依靠渠道客户的分销模式，虽然销量预计不多，但自营团购的利润可观，其核心目的就是：以相对少量的库存占用，来解决公司经营的低利润问题。

“做活动，拉氛围”

“今年一直在做营销活动，每月两场品鉴会，均带餐，转化率还比较可观。而且今年开始做利润型产品（除掉奔富、名庄酒和烈酒），只要满一定金额，均可以匹配一些增值服务，如：相应比例的酒具，旅游名额，品鉴酒等等。”前文上述的南京酒商则表示，他在尽量没有降价的情况下，将市场费用全部投入到了对市场的营销活动上。

尽管偏安一隅，在包头的酒商郭惠卿也并没有选择“躺平”。“通过举办各类型的小型沙龙活动，以此来对消费者进行市场培育。对我们这样的小城市小市场而言，一定就是通过引导消费，来营造更多的葡萄酒消费氛围，增加葡萄酒的消费场景，这样才能让葡萄酒市场基础更牢靠。”