投资要点

[1] 月饼：销量方面，今年公司采取了提前订货激励，因此动销前期爆单，当前订单同比去年增长15%。但整体消费大环境 仍有压力，预计全年月饼销量增速5%，但具体情况还需看8月20日之后订单高峰期的表现。价格方面，今年单品表观价格提升5%。毛利方面，部分单品净含量下降，下降幅度5%左右，拉高毛利，但同时原材料成本上涨4%,综合看，利润的增长幅度在10%以上。

[2] 速冻：去年基数较高，二三季度速冻销量疲软，基本与去年同期持平，速冻当前目标达成率88%,全年预计销量9个亿，个位数增速。

月饼方面：

Q：今年的月饼动销从什么时候开始？目前订货量如何？

A：今年动销从8月3号开始，是中秋倒推50天。月饼出仓量大，重大客户需求多，部分品种缺货，明后天订单满足率可能小于5成，目前销售额同比去年增速15%。

Q：今年月饼提价的情况如何？提价主要是来自原材料成本的上涨，还是来自于自主的提价过程？

A：今年做了很巧妙的提价，零售价格上升5%，净含量降会降低一些，铁盒装从750克降到720克，礼盒装从900多克降到800多克，和行业内其他单品重量看齐。零售总价大概提15%，原材料上涨4%，毛利率上涨很多，大概15%。今年给经销商的折扣会略低一些，去年71折，今年平均7折，礼盒装6.95折，铁盒装7.05折。

Q：缺货原因？

A：今年备货不太足，整个行业都偏保守。去年也是供不应求的情况，华南区广酒缺货，导致后来产品的终端价格很高，今年也是以这个策略为主，计划产能与去年持平。今年一些销售政策效果比较好，通过月饼订货会，选择重点客户，提前做生产计划并发货。

Q：订单顶峰时间？

A：一般中秋倒推30-20天的订货量最大，即8月20-30日。公司也出了提前进货的奖励。8月20日前完成40%、8月30日完成70%有奖励，可以降库存。

Q：月饼产能情况？

A：首批订单比较集中靠前，之后订单量不会那么大，库存也会提高，一直到20日。湖南湘潭工厂因为疫情，难以向外发货，主攻做七星伴月和双黄白莲蓉月饼，这两种单品销量最好。公司前期铺货范围较广，有30+SKU。

Q：会计划用三方代工提升月饼产能吗？

A：不计划找第三方代工生产月饼。广酒现在在帮其他公司做代加工，去年代工占比10%+，订单额9000万+，自家订单额七亿+。代加工风险较小，和长隆等国企合作。

Q：我们观察到广酒的淘宝旗舰店今年的促销力度还是比较大的，月饼有第二件半价的活动？所以今年整体的促销力度是否会大于往年？

A：第二件半价看产品，比如好事成双偏小众，利润率高，经销商可以五几折拿货。总体来看，电商要控制价格，和去年力度持平，线上线下版本不同，包装不同，且电商月饼规格更小。

Q：目前经销商扩张的情况？过去几个季度我们看到省外的经 销商增长的还是比较多的，目前我们省外有多少经销商？

A：月饼省内经销商160-17。个左右，省外50个左右。省外一 直在做一些战略性的改良，扩张会更用力。之前是开设省外的 分公司，人力辐射的范围很有限，现在拆分成了分驻各省的办事处，向销售总监汇报，工作更细。经销商省内外增长数量相近，省外增长率12-15%。西南地区增长率高但是基数小，华东华中基数大，增长一般。

Q：线上、经销 和KA渠道的占比有多少？

A：营销公司去年7亿+，今年目标8亿，占比65%，电商占比15%，利口福的连锁门店占比10%,餐饮占比5%。

Q：今年团购和企业订单的情况如何？

A：主要是通过经销商和商场购买，20-30号才能体现出来。

Q：今年粮丰园和陶陶居大概贡献了多少？

A：陶陶居今年成立了销售公司，较为独立，销售额很少。粮丰园去年销售额5000万左右，预计今年增长10%，销售额5500-6000万左右。粮丰园主要是手工大饼，生产线有限，难以补充月饼产能。

Q：今年公司月饼的销售目标大概是什么情况？

A：月饼目标销售额8亿，去年7亿，今年中秋月饼的目标增长率8%。预计无疫情影响，营销公司口径下，销售额增长率5%-10%，销量增长率3%-5%，销售目标完成难度不大。

Q：月饼需求端情况预计?

A：预期不是很乐观，月饼这几天出货量超预期，但感觉总体需求较疲软。具体需要看20-30日高峰期销售情况，经销商较为乐观。

Q：月饼在省内各个城市的占比？

A：按经销商口径，广州去年销售额1.7-1.8亿，占比20%+，深圳去年销售额6000-7000万，佛山在6000万左右，东莞3000 万。广州需求比较大，所以部分产品会流回广州。去年粤西增速较快，因为基数较小。今年深圳会有较高增速，因为开发了很多线上平台（电商、美团）客户。

速冻方面：

Q：今年速冻产品的销售情况？

A：速冻产品去年销售额8亿+ ,今年目标10亿，现在达成率88%，增长率17%-18%。业绩有较大落差，5、6月情况非常差，Q2速冻增速同比持平，因为去年疫情推高速冻销售规模，同时今年商场顾客少消费力较低。Q3速冻情况也和去年相近，5-7月经销商存在速冻压货情况，压货一周左右。之后会激励销售团队，或者靠月饼拉动业绩，利润会有一定压缩，公司认为销售目标大于利润。

Q：速冻产品当前各渠道的占比情况？

A：速冻省内经销商260-270个左右，省外100个左右，会和月饼经销商重叠。营销公司中，经销占比8成，直营（主要是国际卖场、大润发等，公司直送卖场总仓）占2成，直营开店更快，未来比例会提高。

Q：速冻产品今年预期销售额？

A：今年速冻销售额预计9亿，去年8.5亿。

其他业务：

Q：公司近两年增长较好的原因？

A：第一是自身品牌力提升，第 二去年很多厂商生产量较保守，广酒月饼供不应求，提升经销商信心。

Q：梅州工厂产能释放情况？

A：目前工厂只有100多个人，招工不足，明年大概能释放2万吨产能。计划选择几个单品生产，向省内外销售。

Q：安井在佛山建厂对广酒的影响？

A：安井此前以火锅料为主，糕点类销售效果不好，不合广州口味。如果安井进军糕点业，短期不影响公司业绩，三年后会有定影响。

Q：今年粽子和腊味销售情况?

A：粽子增长10%左右。腊味至今销售额1.7亿，因为猪肉降价，利润很高。

Q：Q2、Q3销售费用增长情况如何？

A：给速冻经销商的费用增长0.5pcts，同比增长25%。给月饼经销商的费用基本不增长，有1pct的进货折扣。

Q：湘潭工厂投产情况？

A：去年已经投产，但是产量很少。今年产能无法预计，因为要看广州工厂的库存，调整生产计划。