在面对客户的异议时，不管是什么情况，推销员都不应该和客户发生争执。因为争执一旦发生，无论你的产品再好，客户都不会再从你这里购买。虽然可能在争执过程中，推销员可以拿出各种各样的理由压服客户，在争论中取胜，但同样会彻底失去了成交的机会。

推销员：“先生您好！昨天您来看我们公司新出产的病床，我想了解一下，你觉得这批床怎么样，适合您的医院吗？”

客户：“其中很多功能挺好的，只是我觉得这床太硬，我们担心病人会不喜欢。”

推销员：“硬吗？这种类型的床还是硬一点好。”

客户：“对病人来说，并不要求太软的床。但它真的是太硬了。”

推销员：“您怎么过了一天就说这床太硬了呢？昨天您还说挺合适的啊。”

客户：“不适合，我觉得各个方面都不符合我们的选择标准。”

推销员：“可是这种床是专为你们那批腰肌劳损的病人设计的啊。如果有这种床，他们会更舒服的。”

客户：“我们有专门的采购部，我们会处理这个问题的。”

推销员：“你们的采购部并不可靠，他们哪有我们的专业设计人员懂得多啊。”

客户：“哦，那再见吧。”

推销员：“你这个人怎么这样呢！”

所以，推销员应该借鉴上面例子中的教训，拿出真诚和耐心，心平气和地和客户沟通，才会让推销工作变得顺利。

不论客户如何批评推销员，有理由的还是无理取闹的，推销员都不应该和客户发生争辩，因为争辩不是说服客户的妥善办法。与客户争辩，失败的永远会是推销员。

所以，推销员尽可能不要和客户争辩，争辩只能导致问题更加恶化。当然，这样做并不是说客户永远是对的，为了避免争辩，就要忍气吞声地放弃原则和利益，迁就客户的无理要求。事实上也不必如此，实际上，你只要换一种方式就可以做到。

例如，一位顾客想退掉一件刚买的特价衣服，但商场规定这种衣服是不能退货的。这时，推销员可以这样对顾客说：“我们商店有统一规定，特价商品是不能退货的。不过，我可以去请示一下经理，看他能不能给您做一下特殊处理。”

当客户听到“特殊处理”这四个字时，就会对推销员产生一种好感。如果经理不同意退货，客户也会认为推销员已经尽了力，也就不会再难为推销员；如果经理同意退货，客户会认为自己受到了特殊待遇，心中就更会对推销员充满感激。

话术要点

1.当客户要表达自己的异议时，他们的情绪一般都会比较冲动，此时，销售员一定要控制好自己的情绪，切不可火上浇油，切记，一定要冷静！

2.在处理异议时，一个重要的原则就是，尊重客户的意见，不要去直接反驳他们。

（来源：职场小秘书的财富号 2021-07-19 14:02） [点击查看原文]