一年卖出2.7吨产品的“泡椒大王”有友食品最近IPO闯关成功。

　　10月10日，根据证监会公告显示，曾经的新三板企业有友食品通过了证监会发审委会议审核，顺利过会。这意味着有友食品在2015年12月向证监会首次报送招股书未果后，经过三年等待，IPO终获成功。这也预示着在周黑鸭、绝味鸭脖相继登陆A股市场后，又一家卤泡风味休闲食品将有望登陆A股。

　　据了解，在三年排队等待期间，有关有友食品公司主营产品泡椒凤爪营业收入占比在70%以上，经销商的选择标准、合作模式等问题也曾被证监会问及。针对上述相关问题，《中国经营报》记者向有友食品发去了采访函，截至发稿未获回应。

　　大单品营收占比超七成

　　有友食品成立于1997年，主营业务为卤泡风味休闲食品的研发、生产和销售，产品包括卤香火鸡翅，以及凤爪、豆干、花生、竹笋等泡椒风味的休闲食品。公开资料显示，在2014~2016年以及2017年上半年，公司泡椒凤爪实现收入分别约为6.45亿元、5.75亿元、6.3亿元及3.85亿元，占公司相应期间主营业务收入的比例分别达73.56%、76.63%、76.27%和78.28%。从主营收入构成看，泡椒凤爪是公司收入的主要来源。

　　有业内人士指出，对上市公司来说，产品结构过于单一意味着有一定风险。证监会在发审委公告中也表达了这一担忧，需要公司提供产品结构较为单一、泡椒凤爪类收入较高的原因。“有友食品是行业开创者，泡椒凤爪的占比是历史和自然形成的，公司在新产品研发上也会有自己的计划。”有友食品方面在接受媒体采访时曾这样表示。

　　品牌营销专家路胜贞表示，有友食品遇重庆、四川等地近百家同类企业分割市场，目前也出现诸如盐具焗、多味、卤味、山椒口味等创新口味的鸡爪竞品。外部营销环境的影响使得有友的市场和业绩出现波动。除此之外，食品安全等问题也是企业的风险之一。

　　“在战略层面上，绝大多数竞争者并不能对有友产生威胁。”北京商业经济学会副会长赖阳表示，有友可依托它最有优势的泡椒凤爪，去进行业务上的扩展和产品上的延伸。

　　实际上，在主要营收依靠泡椒凤爪的情形下，有友食品也努力开发出了更多不同类型、口味的系列休闲食品，例如，公司新增了皮晶、竹笋等，但成效似乎并不理想。数据显示，2014年~2016年，竹笋的销量分别为1938.41吨、1856.44吨、1847.77吨，逐年下滑。至于皮晶，招股书披露的数据非常有限，表明其对公司的业绩贡献还很小。

　　依赖传统经销渠道

　　事实上，除了泡椒凤爪营业收入占比在70%以上备受关注外，经销商的选择标准、合作模式、主要经销商期末库存及终端销售情况等问题在此次发审委会议中也被提及。报告期内，有友食品主要的销售模式为经销商经销模式，公司并无自身的线下专卖店进行销售。数据显示，有友食品经销商的销售比率达到了95%以上，网上直销模式仅占收入的5%左右。

　　2013年7月，有友食品成立全资子公司，专门负责产品的市场推广和渠道建设。截至目前，公司采用以经销商为主(占比超过95%)、直销渠道为辅的销售模式，分布在全国的经销商超过700家。不过，数量众多的经销商多以小规模经销商为主。按照销售额划分，报告期内，年销售额在50万元的经销商分别为510家、483家、467家、558家，占经销商总数的64.23%、63.55%、61.29%、72.75%。年销售额超过500万元的经销商数量逐年减少，2014年至2017年上半年分别为36家、30家、30家、11家。

　　莱维特品牌咨询公司高级合伙人陈玮表示，有友食品是依靠大流通及批发市场起家的，没有培养一定的销售人员，并进行终端渠道的布局，这使得它缺少规模较大、较成熟的经销商。“泡椒凤爪依靠的是通过快速铺货，利用低廉价格获得消费者休闲消费的机会。入市门槛低决定了有友要依靠各级经销商，尽可能的对各种市场进行渗透，从而达到市场占有的目的。”路胜贞告诉记者。

　　“事实上，有友较为偏向运营成本越来越高的卖场。作为广泛分销的消费品，应该与经销商进行战略合作或联盟。相比之下，来自重庆并主打泡椒凤爪的竞争对手乖媳妇渠道做得较好，一年销售额或达到5亿元。”互联网营销专家蒋军告诉记者。

　　由于行业门槛低、可复制性强，有友食品除了面临乖媳妇、辣媳妇、永健等重庆地区品牌，及“良品铺子”“来伊份”等全国知名品牌带来的压力外，还面临着互联网品牌带来的冲击。在过度依赖经销商的经营模式下，其引以为傲的泡椒凤爪主打产品却在电商领域未能进入前三名，分别败给三只松鼠旗下两款及百草园旗下一款同类产品。

　　路胜贞表示，互联网品牌在产品及消费者流量的获取上，前期都做了大量的投入和准备。有友是以传统渠道起家的品牌，其凤爪产品的包装及食材的可变量不大，不易在线上制造出产品优势。“和传统卖场、渠道相比，线上销售是一套完全不同的思路方法。有友需要一套电商思维，用互联网的IP、场景化去销售产品。”蒋军告诉记者。

　　“利用中小经销商快速占领市场，是目前有友能够在市场上占据很大市场份额的原因。电商是一把双刃剑，如果电商打击了中间商收益来源，将可能造成原有渠道的崩溃。长远来看，中小经销商可能不是一个长期的发展依托，在短期内不宜做一些大的战略调整。在电商渠道方面，有友可以进行相应的探索，但在价格及相应销售的管理上，一定要保持现有经销体系的稳定。”赖阳说。

　　前景不够明朗

　　值得一提的是，根据相关资料显示，好想你、周黑鸭等上市食品企业每年的研发投入都在3%，而近三年有友食品研发投入都不到总营收的1%左右。

　　在路胜贞看来，有友食品如果不能加速研发，推出能够分担风险的产品，很容易受到市场波动的影响。“这些年，有友食品除了主打产品外，一些新型的产品业绩不佳，很重要的一点就是在产品的研发上投入不足。”赖阳说。

　　同时，根据智研咨询发布的数据显示，家禽类卤制品2015年销售额达到226亿元，每年预计复合增加率为20%左右，而目前中国泡椒凤爪市场份额则约为26.6亿元人民币。

　　有业内人士指出，近年来我国鸭类卤制品市场需求增速明显，同时也是驱动家禽类卤制品销售增长的主力军，而泡椒凤爪的需求量没有显著提高。

　　路胜贞表示，泡椒凤爪是一个区域较为明显的产品品类，主要客户群在四川、重庆等西南地区，这也限制了市场无限扩大的可能。这就需要企业进行多品类开发，来分散这种风险。

　　“这个行业最终会被外卖和连锁卤制品店瓜分，新零售将会改变传统零售业态。”清华大学快营销研究员孙巍说。

　　“目前这种包装产品整体都在走下坡路。随着冷冻物流技术的发展，现场制作设施、等条件相应的成熟，越来越多的消费者倾向于购买现场制作的新鲜特色食品。有友食品需要探索消费升级中新的商业模式，而不是简单的扩展产品链。”赖阳告诉记者。

（文章来源：中国经营报）