证券代码：688661 证券简称：和林微纳

苏州和林微纳科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-004

□特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

投资者关系活动类别

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观 √其他 （电话会议）

参与单位名称及人员姓名 详见附件

时间 2022.06.29

地点 公司会议室

上市公司接待人员姓名 董事会秘书：赵川

董事会秘书赵川先生向所有参会人员介绍公司基本情况以及定增项目相关情况
进行简单介绍， 随后就投资者关心的问题作了进一步交流，主要内容如下：

Q1：公司产能扩张明显，请问公司的投产计划？行业竞争格局情况？

A：公司对于 IPO 项目中半导体测试探针业务三年建设周期拟投资 7500 万元，对
应带来营收 2 亿元左右；实际公司 2021 年 FT 测试探针营收已达 1.6 亿元，远超出
IPO 的发展设计。MEMS 精微零部件行业本身是基于需求驱动的被动增长行业，目前受
到疫情影响及 3C 消费类电子市场新品乏类，但从整体订单情况看，IPO 规划的 3 年
期产能释放在有序进行。

投资者关系活动主要内容

公司定增基板级测试探针项目属于高端市场，全球市场规模大概 30-35 亿元，主
介绍

要有日本 3-4 家公司，例如 TOTOKU，风琴等。该类产品公司目前已经生产样品，经客
户验证，基础效能完全匹配。目前该项目由公司通过自有资金支撑，预计下半年会有
小规模营收释放。基板级探针主要是基于公司能力、具备能力就可以拿到市场份额，
相对晶圆级测试探针更加简单。MEMS 晶圆级测试探针项目建设周期需要两年，最顺
利也要到 2023 年末 2024 年初产能才能释放。MEMS 精微零组件跟随季节性波动，基
本通过消费类电子秋季新品发布会确定 Q3、Q4 以及明年的基础订单，从后台反馈看，
公司对今年需求有一定的期待。FT 测试探针 2021 年末达到 350 万根/月，目前达到
400 万根/月，基于大客户导入，公司预估 Q4 产能不低于 500 万根/月，具体要看大
客户实际导入放量情况。


Q2：请问探针领域新客户拓展情况？

A：FT 测试探针 CAGR 不低于 50%，成长逻辑基于新客户导入基础量，可以拉动
50%增速。2022 年公司已经导入一家国际巨头，还有一家因为周边城市疫情影响适当延后，预计会在 7-8 月进入实际导入阶段。国内还要导入 4-6 家有绝对体量的客户，根据客户导入以及在手订单情况，公司认为 FT 测试探针可以达到市场预期。

Q3：目前探针业务外协比例，国外客户为何不直接找外协企业直接生产？

A：首先公司现阶段 FT 测试探针，除了原材料，在公司内部可以完全闭环生产，部分国内客户出货已经完成全闭环管控，并不是完全外协。其次 FT 测试探针制造只是一个环节，在很多环节包括工艺、结构模具、需要具备很多工艺设计能力，终端用户不仅需要公司把探针制造出来，还需要附加很多测试能力赋予，比如如何做 IR 模拟，如何做到高频大电流测试，公司需要设计多维度参数，包括最终检测的效能，更多的是基于设计能力。事实上，目前外协的日本厂商不具备整体的设计能力。

Q4：上海疫情对于公司 22Q2 的影响？

A：周边城市疫情时间点在 4-5 月，苏州在 2 月出现零星疫情，影响均在可控范
围内，虽然公司整体生产经营一直没有停摆，但是收入确认、出货、物流、海关等受到较大影响。过去通过上海航空港可以出货，疫情期间则需要转航空港到深圳，物流费用等运营费用上涨。

Q5：下半年消费电子终端厂商对市场比较悲观，对公司 MEMS 业务的影响如何？
A：公司也看到了相关的砍单数据，目前看 3C 市场苹果系变化不大，出货量稳中有升，目前公司市场优势较大，基本服务的是有市场引领力的大客户，他们的订单稳
定。公司 IPO 前后的 MEMS 麦克风主要跟着 3C 市场变化走，现阶段公司压力传感器可
以应用于非 3C 赛道，突破 3C 市场影响。此外，压力传感器主要以新品开发为主，在补充营收的同时毛利率也有支撑。

Q6：请问压力传感器放量占比情况？

A：今年 MEMS 压力传感器、光学传感器将进一步放量，只能说放量较为温和，不会是指数级爬升。

Q7：探针主要供应英伟达，前段时间传闻英伟达芯片检测价格较为松动，是否对公司有影响？

A：公司探针价格是跟着先进制程走，不跟随后台终端价格波动。作为检测耗材，现阶段公司探针供货量没有受到英伟达出货影响。公司尚处于供货占比的爬升阶段，英伟达在缓慢增加排单。中远期看 2-3 年，公司英伟达订单的成长性没有问题。

Q8：公司供货英伟达后端探针的份额，2-3 年预期可以占多少？


A：公司目前也在自测，因为截至目前合作只有一个完整的会计年度，部分海外大客户会采用在上一年 Q4 对来年全年做个整体出货预测，目前看增速会超过 10%。中远期看，公司研判 3-5 年后基于现有大客户的市场份额还有很大的提升空间。

Q9：2022 年 Q1 公司产能大概 250 万根/月，现在大概 400 万根/月，请问是什么
时间产能提升上来？

A：公司产能主要紧跟着客户拓展节奏，目前产能的提升是基于新的大客户导入。基于产能规划，可以推出客户导入的反向逻辑。

Q10：请问新客户何时可以导入？

A：没有疫情本身应该在 Q2 导入，现在预计七月中下旬，所以产能 Q3 会提升。
Q11：英伟达从探针单价看，去年 1 美元/根，目前探针的单价水平？

A：整体看，单根探针价值量紧跟着先进制程波动，主流覆盖的中高端市场，出货制程对应某款探针，如果某个制程被其他制程替代，那么探针价格也会上涨。整体看探针价值量会稳定增长，有些客户价值量高，偏 GPU 使用的探针可能制造较难，其他的价值量可能稍微低一些，但是整体属于小范围波动，如果制程相当、检测效能相当那么探针综合价值量较为接近。

Q12：MEMS 业务 2022 年 Q2 环比会有下滑吗？

A：公司 MEMS 业务订单受季节性波动较大，因为 3C 秋季新品发布的时间点，一
般情况都是下半年远胜于上半年，本年度 Q1、Q2 在多重不确定性因素影响下，MEMS业务整体仍呈稳健发展，因为公司在逐步调整 MEMS 营收结构，选择少一些季节波动产品，主要还是基于大客户的多维度匹配。

Q13：请问探针 2022-2024 年探针业务的产能计划？

A：FT 测试探针业务每年增速不低于 50%，去除探针价值量波动，成长逻辑是基于产能的排单。

Q14：今明两年两大块业务增速情况？

A：MEMS 业务未来三年增长基于市场情况，公司在中高端市场认可度很高，所以公司 MEMS 业务的优势相对较大，公司有信心可以跟着市场发展把业务做大。MEMS 业务公司有信心保持 CAGR20%。公司认为 MEMS 市场再也不会像疫情期间如此疲软，因为疫情期间消费端和需求端受到较大压制。此外，MEMS 市场本身也是主流的应用市
场。FT 测试探针业务未来三年 CAGR 不低于 50%，基于 2021 年末公司在全球的市占率
大概百分之一点几，所以中短期还在快速占据市场。有英伟达作为公司标杆客户，公司未来能有效对接其他有影响力的客户，得到优先验证的机会，基于验证结果，未来和新客户共同研发新品 SQ 具有一定确定性，营收增长也是有一定确定性的。


Q15：MEMS 业务增速是基于新客户导入吗？

A：MEMS 精微零组件业务首先基于在麦克风的既有市场，稳定整合市场份额。在
保持稳中有升的前提下，在新品类 MEMS 压力传感器、光学传感器领域做进一步导入
（包括工艺、营收结构、客户结构），增长动能来自于新品类和新客户拉动。

Q16：半导体探针业务的竞争对手，竞争优势是怎样的？

A：芯片测试中 FT 测试主要有：LEENO，大中，先德利，全球市场规模大约 100
亿元。CP 测试主要有：FORMFACTOR（占到 50%-60%），Technoprobe，MJC 三家 CR3 接
近 80%。整体市场规模大约 160-180 亿元。

目前中高端市场 FT 测试探针中公司是唯一一家可以出海竞争的大陆企业。CP 测
试目前技术路径相差较大，公司目前跟着 FORMFACTOR 做 MEMS 晶圆级，国内其他公司
目前还处于研发悬臂式，偏中低端的市场路径。

附件清单（如有） 无

日期 2022.06.29

附件

参会机构及人员名单

序号 公司 姓名

1 上海伯兄资产 张江城

2 青岛永安信邦投资管理有限公司 孟庆锋

3 浦银安盛 蒋建伟

4 浙江韶夏投资管理有限公司 潘焕

5 宽远资产 张浏

6 亘曦资产管理有限公司 林娟

7 中国银河证券自营 刘兰程

8 进门财经 赵嫚妮

9 中邮理财 尤超

10 深圳创富兆业金融管理有限公司 刘姝仪

11 宁银理财 郑筱薇

12 江苏瑞华投资控股集团 章礼英

13 砥俊资产 党剑

14 嘉实基金 谢泽林

15 红杉资本 田鹏

16 深圳市睿德信投资集团有限公司 孙彦

17 中信证券股份有限公司 王涛

18 海雅金控 王兵

19 北大方正人寿资管中心 徐磊

20 中信证券股份有限公司（资管） 程伟庆

21 国寿安保 张英

22 泰旸资产 祝景悦

23 华能贵诚信托有限公司 王海峰

24 中电科投资控股有限公司 常昱磊

25 上海世真投资管理中心(普通合伙) 郑琢璞

26 深圳创富兆业金融管理有限公司 刘姝仪

27 淳厚基金 吴若宗

28 远策投资 李博