证券代码：688661 证券简称：和林微纳

苏州和林微纳科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-001

√特定对象调研 √分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

投资者关系活动类别 □新闻发布会 □路演活动

□现场参观

√其他 （电话会议）

参与单位名称及人员姓名 详见附件

时间 2022.03.11

地点 和林微纳公司会议室

上市公司接待人员姓名 公司董事会秘书：赵川

董事会秘书赵川先生向大家介绍了公司基本情况，随后就投资者关心的问
题作了进一步交流，主要内容如下：

Q1：未来英伟达订单的增长情况，未来展望如何？

A：像英伟达这样的客户比较特殊，前一年年末会对于来年有一个预测，
如今我们基本完成了对于英伟达一个完整会计年度的供货，所以 2021 年年末
已经给了 2022 年全年展望，基本是稳中有升，原因在于大客户对于供应商管
理有自己的方式，对单个供应商的需求会控制在一个较为稳定的体量，只会说
投资者关系活动主要内容介绍

有一个稳定增长的需求释放。公司研判与英伟达的合作，中长线看，挖潜空间
较大，需求量会持续放大。

Q2：英伟达订单的增长和公司探针业务的增速是否有一致性？

A：不一致，公司探针业务的增速是建立在新客户的导入，英伟达是作为
公司的客户之一，不应按照与英伟达合作的放量来判断公司业务增速。业务增
长主要来源于新的大客户的导入，现在公司对于探针业务的增速预测是基于新
客户进入集中导入期而做的保守估计。


Q3：原材料如镍，不锈钢等价格上涨对公司毛利率的影响？

A：整个大宗商品都在上涨，作为制造业公司肯定受到影响，公司是以精微制造技术为基础的技术驱动型公司，像一些精微探针的直径也就是头发丝的1/3，使用的原材料较少。公司测算 2021 年镍的采购额大约 200 多万元，就整个市场而言，大宗商品涨价，对公司影响较小。

Q4：原材料涨价对于毛利率影响是否有统计？

A：原材料涨价对 MEMS 精密零部件产品有一点点影响。半导体芯片测试探针随着产品迭代，单位附加值不断提升，MEMS 也是同样的道理。例如苹果的 AirPods 相关的方案是随着产品迭代，单位价值也在提升，在某个特定时期例如大宗涨价可能会影响毛利率，长期看毛利率波动不大。MEMS 订单周期较长，2021 年毛利率 45%左右，2022 年从苹果订单覆盖来看，价格已经锁定住了；探针的订单供货随着规模效应提升和单位价值量提升，毛利率会稳中有升。

Q5：测试探针的技术壁垒，进入市场的难度在哪里？

A：最基础还是相对应的精微制造的底层技术积累，包括及时的服务，knowhow 的积累。微型制造行业，最终要看在以亿为量级的出货情况下，产品的稳定性和客户信任的供货结构。这些都是一点一滴的积累，不是中短期高投入、买设备、引入人员就可以快速把行业打通。

Q6：探针零部件日本外协部分的产能是否会出现瓶颈？

A：目前公司也在做整体闭环，最核心的零部件技术参数都掌握在自己手里，也是实验室环节形成的点与点技术供给。所以 2022 年的供货中，还要有一部分外协，但是相对应的零部件自制正在快速提升，产业链供给中外协的安全性已经经过多轮验证。

Q7：海外销售团队的规模？

A：公司主要采用定点服务贴地大客户的模式。英伟达有一个定点的贴地的技术维护团队。2021 年 Q4 开始，公司陆续在马耳他，新加坡，德国汉堡，都设置相对应的贴地服务团队，对应来年即将接入的客户群体提前做对接。
Q8：公司的 MEMS 零部件、半导体芯片测试探针的产能拓展规划？

A：MEMS 零部件都是按照 IPO 扩产计划有效推进，测试探针规划远远超

出 IPO 时的预计情况。公司中远期的规划是，MEMS 零部件系列产品对应

20%的营收增速，也对应了相应的产能释放。FT 测试探针按照客户导入情

况，如果集中某个大客户导入，对于产能要提前布局。此外，定增 CP 测试的
项目还要有两年期的建设周期。现阶段 FT 测试产能 350kk/月，对应大客户导
入未来产能释放将不断提升。

Q9：2022 年的探针的产能预测？

A：2022 年底要达到 500kk/月。

Q10：公司探针业务的竞争策略，为何专注海外大客户？

A：这是竞争策略的问题，从市场反馈来看，海外市场的溢价更高，中短
期看，公司还是希望在能力匹配的前提下优先选择高溢价订单，优先加速公司
的成长，但是这不代表不做国内市场，2022 年也会有数家有规模体量的国内
新客户导入。

Q11：定增项目的相关设备有从美国进口的情况，请问是否有管制情况，
若选择国产是否可以满足需求？

A：高端设备采购方面公司有做风控管理，从美国进口的设备在其他地方
也有相对应替代的设备比如德国、瑞士、日本都有第二替代方案。设备问题不
需要担心，采购网络都是匹配过的。

附件清单（如有） 无

日期 2022.03.14

附件

参会机构及人员名单

序号 公司 姓名

1 进门财经 王利鸽

2 长盛基金 钱文礼

3 明河投资 姜宇帆

4 中银国际证券投资部 宁宁

5 华融证券股份有限公司（自营） 郭百华

6 彬元资本 薛栋民

7 富国基金管理有限公司 林浩祥

8 民生加银基金管理有限公司 孙金成

9 浙江韶夏投资管理有限公司 王欣

10 上海元泓投资 林洲平

11 青岛永安信邦投资管理有限公司 孟庆锋

12 海南时代共赢私募基金管理合伙企业（有限合伙） 谢双五

13 重庆德睿恒丰资产管理有限公司 江昕

14 敦和资产管理有限公司 杨振华

15 光大保德信基金 林晓枫

16 海富通 刘海啸

17 Guo Jessie

18 上海尚雅投资管理有限公司 缪扬帆

19 东证融汇证券资产管理有限公司 祝迪川

20 诺德基金 朱红

21 元昊投资 王怡凡

22 上海原点资产管理有限公司 石翔

23 富国基金管理有限公司 汪孟海

24 大岩资本 刘洁

25 广东宝新资产管理有限公司 闫鸣

26 北京沣沛投资管理有限公司 孙冠球

27 中信证券股份有限公司 王涛

28 工银瑞信基金 万力实

29 东方证券资产管理有限公司 周云

30 海南时代共赢私募基金管理合伙企业(有限合伙) 韩强

31 上海汇利资产管理有限公司 张运昌

32 中信证券股份有限公司 王涛

33 东吴基金管理有限公司 张浩佳

34 上海原点资产管理有限公司 石翔