证券代码：688617 证券简称：惠泰医疗
深圳惠泰医疗器械股份有限公司

投资者关系活动记录表

（2021 年 3 月）

特定对象调研 分析师会议

媒体采访 业绩说明会

投资者关系

新闻发布会 路演活动

活动类别

现场参观 一对一沟通

电话会议

2021 年 3 月 3 日

永赢基金、南方基金、华夏基金、平安基金、华富基金、华宝基
金、光大保德信基金、平安资产、朱雀基金、淳厚基金、兴业证
券、太平基金、鹏扬基金、华商基金、富达基金

2021 年 3 月 4 日

中金公司、东方证券、长信基金、弘尚资产、相聚资本、中信产
业基金、大朴资产、同犇投资、进化论资产、重阳基金、绿地金
融、中海基金、招商证券、广发资管、盛宇投资、鹏华基金、彤
参与单位

源投资、唐融资产、海通证券、广发证券、上海清淙投资、宝盈
及人员

基金、相聚资本、前海开源基金、聚鸣投资、华泰证券资管、瑞
华投资、通用投资、景顺长城、华孚控股、于翼投资、重阳投资、
太平洋资本、招商基金、菁英时代、中信建投证券、上海长见投
资、申港证券、中银基金、兴证资管、工银安盛资管、高毅资产
2021 年 3 月 5 日

广发基金

2021 年 3 月 10 日

贝德莱基金、工银瑞信基金

2021 年 3 月 3 日、2021 年 3 月 4 日

时间

2021 年 3 月 5 日、2021 年 3 月 10 日


2021 年 3 月 3 日、2021 年 3 月 4 日

湖南埃普特医疗器械有限公司会议室

2021 年 3 月 5 日

地点

上海宏桐实业有限公司会议室

2021 年 3 月 10 日

电话会议

2021 年 3 月 3 日

董事长、总经理：成正辉

董事会秘书兼财务负责人：戴振华

湖南埃普特副总经理：成灵

研发总监：张勇【上海宏桐】、颜世平【湖南】

市场总监：张志明【冠脉、外周】、沈京园【电生理】

2021 年 3 月 4 日

董事会秘书兼财务负责人：戴振华

接待人员 湖南埃普特副总经理：成灵

研发总监：张勇【上海宏桐】、颜世平【湖南】

市场总监：张志明【冠脉、外周】、沈京园【电生理】

2021 年 3 月 5 日

董事会秘书兼财务负责人：戴振华

国内电生理营销副总：闫俊瑾

2021 年 3 月 10 日

董事会秘书兼财务负责人：戴振华

证券事务代表：陈然然

Q1.公司的电生理耗材很受欢迎？

投资者关系 公司在没有自己的三维心脏电生理标测系统前，公司销售人活动主要内 员是不能进入导管室进行跟台服务的，公司电生理明星产品可调 容介绍 弯十极冠状窦标测导管市场份额占 35%左右，即在没有公司销售
人员跟台的情况下每 10 台手术中有 3.5 台使用这个产品。

Q2：电生理设备介绍?


惠泰一直致力于三维产品的研发推进，目前惠泰的三维产品已经过多次迭代和更新。我们这个项目目标定在目前全球领先的磁电定位的空间定位方案。我们将首先配套磁定位盐水消融大头，具备标测、导航功能，聚焦于为室上速提供有效解决方案。随后，我们将推出针对房颤的压力导管，为房颤的治疗提供有效的治疗方式。

Q3：公司三维电生理设备与外资品牌比较？

惠泰三维在目前电生理领域与行业领先品牌缩短了很多的差距。惠泰研发具备多年累积，从设计产品交互、到临床结合等经验，积累了大量的行业经验和知识。公司在致力于尽快缩短同国际先进产品技术差距的同时，更多在不断创新。如：在手术流程的优化方面，惠泰提供了新的适合临床手术习惯的更好的解决方案。

惠泰研发积累了大量电生理的基础经验，使得惠泰三维系统在推出之前就可以把一些问题解决掉。我们现在看到的惠泰三维系统，不仅具备磁电融合的优势，同时也具备较强的多道电生理仪的全部功能，具有例如电刺激、全程回放等很独特的功能，这是目前市面上其他产品做不到的。惠泰将多导电生理仪器（可以向心脏提供刺激）与三维导航系统创新性的合二为一，不仅节省了导管室空间，也避免了现有的电生理导管室电线和电器之间相互干扰的问题。同时，带给医生更加高效省时的操作方式，更会给病人带来附加的安全性。

电生理未来发展将可能是术式的变化，整个行业都在探索，特别是持续性房颤。惠泰不仅做到了现有领先品牌的大部分功能，同时未来还有更多属于市场独有的功能将会与大家见面。
Q4.三维电生理临床试验开展地点？

湖南两家医院、江西一家医院，共三家临床中心医院。


Q5.三维 vs 二维?

传统多导电生理系统需要看波形，不够直观。直接看三维的图像不仅更直观，也提高了手术的安全性和有效性。另外，三维系统中包含有很多算法，消除掉心脏跳动、呼吸的影响，三维心脏模型呈现出相对静态的状态，方便术者安全有效的手术操作。
Q6.室上速二维转三维，在临床体验上可能遇到的问题？手术费用增加后，在医保上面会不会出现控费的问题？

（1）从机器与耗材性能方面看，不会有什么问题。二维转三维可以带来更加安全高效的手术。

（2）目前在国内 90%的室上速术已经由三维设备操作，我们
三维设备上市的前两年主要去争取这方面的市场份额。我们的手术费和国际公司相比会带来一定程度的下降，进而会降低国家在医保方面的压力。

Q7.国内电生理设备与耗材的市场规模？二维与三维手术的占比？国外的三维设备大部分都是封闭的，国产的设备是不是没有封闭的功能？

（1）根据沙利文的研究报告，2019 年的电生理的市场规模
为 46 个亿，每年会有 30%左右的增长率，预计 2025 年有 200 亿
左右的规模。

（2）首先，二维与三维是指手术的方式。目前治疗房颤的手术 100%用三维设备，室上速手术 90%用三维设备，所以目前市场绝大部分手术都是在三维设备上操作的。

（3）三维设备的封闭，只是针对带磁的耗材，对带电的耗材是开放的。电生理耗材主要分为消融类、标测类、穿刺类；穿刺类的耗材均不带磁，部分标测类耗材也不带磁，所有不带磁的耗材在三维设备上都是通用的。我们的三维设备是电磁融合模式，对于带磁耗材的使用也有限制，目前只有我们自己的才能配套使
用。

Q8.三维系统初步评估情况？21 和 22 年大致销售预期和三
维手术台数预期？

（1）评估情况：根据近期开展的上市前术者体验活动反馈，三维设备的大部分性能基本达到了我们的设计预期，公司对三维设备上市的成功充满信心。

（2）预期投放台数：今年预计投放 45 台，明年计划是新增
加 80-100 台。

（3）预计三维手术台数：今年三维设备新上市计划为 3 月
底或 4 月初上市 5 台，5 月份上市 10 台，7-8 月份上市 15-20
台，第四季度 15 台左右，预计手术台数为 1600-1800 台。明年预计正常有 100 台设备在运作，每台预计手术量不低于 70 台，预计明年手术台数为 6000-8000 台。

Q9.强生设备的销售价格比较低，这个会是我们的阻碍吗？我们的突破点是什么？

我们不认为强生的价格对我们有阻碍，我们的设备不会走低价路线，我们将保持合理的利润，确保公司可持续发展，并向市场提供强大的技术支持和优质的售后服务，另外，我们的设备在房颤路径等方面也很有特点，这些都将成为我们重要的突破点。
Q10.设备的销售模式是投放还是单独销售？

根据市场需求，两种方式都有。

Q11.三维设备进口替代的速度？2025 年国产设备有多少份
额？

市场环境是由综合因素决定的，我们无法准确预测进口替代速度，但我们对未来保持相对乐观。我们希望未来 5 年，市场上30%的设备由来自于国内厂家。


Q12.目前国内三维设备的装机量？公司三维设备推广的计划与节奏？选择投放医院的等级？是替代还是新开发的医院？
预计目前国内已投放的三维设备有 1800-2000 台，我们的目
标是今年投放 45-50 台，明年 80-100 台。

医院选择是全方位的，不存在替代进口的概念，我们的设备进院后，医院正常使用的进口设备还会继续使用。据我们了解，国产品牌设备只要设备性能达到医院的预期，国内顶级医院还是很乐意与国产厂家合作。所以我们选择的医院，有可能目前没有三维设备，也有可能已有进口设备。

Q13.三维设备有没有进院招标的流程？

有的，会走正常的招标入院流程。

Q14.患者对于电生理手术接受度方面有没有提高？

从需求层面，患者接受度应该有明显改善，首先室速/室上速这类手术痊愈率很高，所以患者容易接受。

患者接受度增长最明显是在房颤，有很多患者原来只是服药，随着最近几年全球很多临床证据出现，证明房颤患者更早地选择射频消融治疗进行节律控制，是更加改善患者预后和生活质量的治疗手段。国内对于房颤规范化治疗的患者意识也在逐步增强，目前每年 6 月 6 号被定为房颤日。行业正在号召更多地房颤患者能够得到以射频消融治疗为主的节律控制治疗方案，从而提高患者的生活治疗和改善预后。

Q15.做电生理医院的集中度？

从行业数据来看，全国 800-1000 家。同时呈现出头部医院
手术量占比权重大的特点。Top10 的医院，每年手术量大约在2500-3000 台。其他大多数医院电生理手术 150 台/年。全国能做三维电生理的医生约 1200 人，属于心内科。如果包括二维，医生约 2000 人。但医院需要有心外医生，在手术过程中如果发生
极个别的心包填塞等情况，心外医生需要及时到场协同处理，确保患者安全。

Q16.现在一个医生从刚进入心内科电生理室开始，到最后能上台做手术大概需要多长学习周期？

房颤的操作相对比较难，4-5 年以前医生都是先学室上速后
学房颤，新的电生理医生需要两年的时间。最近一段时间，在所有条件都具备的情况下，包括手术器具的发展，可以缩短手术学习曲线到半年左右（或更短）。

Q17.消融时定位不准的操作，患者会感受到吗？

射频消融的手术安全是医生和产品研发的首要考虑因素。射频消融是利用导管很小的头端（4mm），造成一个范围特别小的凝固性坏死。无论是由于系统定位的不准确，还是由于手术分析的失误，这种范围特别小的损伤其实对于心脏整体的功能影响是可以忽略的。针对心脏中特别重要的解剖结构，医生会在三维的引导下特别标记处理，避免错误的损伤。

由于每个病患情况不一，手术中可能出现相关的一些并发症，比如血管栓塞/心包填塞等情况。这些并发症是任何介入类医疗操作都需要面对的。三维定位系统的出现会大幅降低相关的手术安全风险，使手术变得更安全。

Q18.公司在销售渠道的情况及医院的覆盖率？手术跟台服务是谁提供？

目前我们国内有 200 多家经销商，覆盖了大约 70%的医院。
随着我们三维设备的上市，我们将进一步提升覆盖率。

手术跟台主要由我们自己的专业跟台工程师来完成。

Q19.跟台工程师招募情况和规划？

我们基本会按一个跟台工程师跟两台机器的方式去配置，目
前有 13-15 个跟台工程师，年底将近翻翻，到 2022 年会有 50 人
左右。

Q20.房颤患者消融手术治疗后，复发后是属于新的病变？
房颤患者消融手术之后复发是目前全球电生理医生致力于解决的共同问题。可喜的是过去十年房颤射频消融治疗的成功率或者降低复发率方面取得了显著的提高，为此房颤射频消融的治疗指南不断更新改写。房颤的基本治疗是肺静脉电隔离，但隔离了肺静脉以后，还有可能发生再传导等其他问题，这些新发现的问题也常有可能是原先被房颤所掩盖的。所以房颤患者的复发一部分是属于进展发生了新的病变，也有可能是消融过的组织自愈能力较强，恢复了部分传导功能，需要过一段时间后二次消融进行巩固。

Q21.冷冻球囊操作上会简便一些？主要用于环肺静脉的隔离，其他偏复杂的情况就无能为力？

目前电生理医生的普遍共识是，球囊类技术在解决解剖规则的肺静脉隔离上，可能存在易于学习的情况。但是从解剖角度上，环肺静脉并不完全是圆形，是偏椭圆或者形态异常如共干等情况，同时还可能会有一些消融线的消融，医生这时就不能只用一个球囊来解决问题。所以，目前国际国内针对房颤的治疗是首选射频消融治疗。

Q22.通路产品存在很多年，都是进口垄断，难点在哪里？如何保证产品优于其他同行？

产品核心竞争力需要长时间的工艺积累和沉淀，以及产品创新，公司目前在编织技术、异种金属焊接技术、弹簧绕制、磨削技术、亲水涂层技术等方面取得了优势，材料方面我们也做了很多研究。我们将在现有平台上继续提升，扩大领先优势。

Q23.切割球囊、刀片球囊等特殊球囊是否有布局？目前优先研发的产品有哪些？


切割球囊、刀片球囊等特殊球囊处于研发评估阶段。

我们通路类产品基本齐全，目前优先研发的产品包括部分外周通路类产品与外周治疗类产品。

Q24.3-5 年球囊做到 100 万条可以做到吗？目前产能可以满
足供应吗？

我们认为未来 5 年可以做到 100 万个球囊。我们会通过募投
项目来扩大包括球囊在内的大部分通路产品产能，并把湘乡建设成为国际上知名的血管通路产品生产基地。

Q25.公司在外周支架的布局？

外周支架，我们会首先立足于我们输送系统优势，先行介入主动脉介入支架 TAA（临床）,AAA（在研）（目前在临床的 TAA 输送系统比已上市产品都要小）。然后分领域进入全外周支架，优先侧重竞争压力小、市场潜力大，能发挥自己优势的领域，如 tips（输送系统与支架，全产品同步），颈动脉，髂动脉，下肢动静脉支架项目都已启动。

Q26.神经类产品的技术原理是否与冠脉或者外周类产品一致？公司对这一块的布局研究和整合是怎样的？

神经类通路产品的技术原理与冠脉或者外周类产品大方向上是一致的，但是血管差异较大，神经类血管更细，对技术要求更高。目前我们已经取得 3 个神经类产品的证书，预计今年还可以拿到 2 个，整个缺血产品线齐全，当下所有产品都已经过临床验证，评价较高。未来负责神经类产品的公司有可能单独上市，有可能合并到惠泰集团里面，两个方案都有考虑。

Q27.目前公司的冠脉产品是比较齐全的，还有需要扩充的产品吗？未来 3 年的增长预期？预计 3-5 年的市场占有率？

现在我们冠脉的通路产品线齐全，目前主要是把性能做

好，产能提高。未来 3 年我们希望每年有 40-50%的增长，3-5年后的市场总体占有率达到 20%左右。

Q28.预估冠脉产品国产的替代率？比如 5 年后，国产产品占
有的市场率？

主要取决于国家的宏观策略，比如集采，集采实施快的
话，市场占有率提升的就快，反过来就会按照市场规律变化。由于公司球囊性能好，集采后虽然价格下降明显，但销量或者市场占有率显著提升。如果导管、导丝进行集采，对价格的影响会小很多，导丝导管的出厂价，在国内、国际市场均处于一个相对一致的水平，厂家毛利率也处于一个合理水平。

Q29.集采后公司冠脉球囊销量大幅提升的原因？

球囊收入约占公司收入的 7%，集采后导致出厂价有 30-50%
的下降，但由于快速上量，整体结果有利有弊。销量大幅提升的主要原因如下：

（1）集采带量，加上公司产品质量过硬，上量更加明显。
（2）进口产品受国外疫情影响，加上海关检疫等因素，供货受到负面影响。

（3）由于球囊价格大幅下降，非正常进口渠道的国外球囊来源大幅减少。

Q30.集采后会通过提产能、降成本，维持国产龙头优势？
集采后我们把一部分工作重心放在提高产能、降低成本，维持国产龙头的领先优势，相信国家也希望各生产厂家在集采后也能维持一个合理的营运利润，让国内企业不断发展壮大，最终摆脱在医疗领域被某些国家卡脖子。

Q31.集采后公司的销售方式是否有改变？

这个要根据整个市场宏观环境来判断，从目前的状况来看，整个冠脉通路产品中，只是球囊涉及到集采，所以我们的销售模
式没有变化。如果未来绝大部分通路耗材譬如造影三件套、工作导丝、指引导管都被集采，可能会考虑通过配送平台来做，以提高公司的毛利。

Q32.冠脉支架集采后价格下降比较明显，药球的使用量有增加趋势，对支架关联的其他辅助类产品（比如导丝）的影响呢？
我们也在关注这个趋势。目前导丝与导管的使用量相对比较稳定。

Q33.外周和电生理产品带量采购的政策风险评估？

我们判断冠脉类产品的集采或许已经完成，主要是支架与球囊。外周通路产品体量较小，如果发生集采，大支架可能会受影响大一些。

电生理集采的难度比较大。因为电生理产品的技术壁垒比较高，且目前国内市场是外资垄断，国内企业市占率不到 10%。房颤手术难度大，需要跟台，电生理耗材是与设备捆绑在一起，房颤领域集采操作难度同样较大。

Q34.公司的国际化业务布局？

国际业务中有 OEM 也有自主品牌，目前 OEM 主要是电生理相
关的业务，也有少量通路产品，未来会重点发展自主品牌。目前有西欧、亚太、中东东欧、美洲四个区域、未来还将增加非洲和独联体两个区。希望未来 3-5 年国际市场能做到集团销售额的25-30%。预计今年年底部分冠脉通路类产品将拿到 FDA 证。

Q35.OEM 未来增长预期？

国内 OEM 未来增长预期每年约 30%左右。国际市场具有不确
定性，受影响因素比较多，比如疫情等。未来我们也希望与一些大牌厂商进行合作，在满足他们质量需求时，也可以全面提高我们自己的生产能力。


Q36.研发投入在历史上比例很高，未来的预期比例？

我们不会去刻意追求研发费用比例，公司会根据各产品线的需求进行研发投入，同时保持短期和长期的平衡。

Q37.不同地区子公司的分工？

湖南是血管介入（冠脉、外周耗材、电生理半成品）的研发和生产基地；上海是电生理设备的研发、生产和销售，未来将建成研发中心和国内营销中心；深圳是电生理耗材的研发和生产基地，未来将建成研发中心和国际营销中心。

Q38.未来几年的业绩预期？

未来几年随着电生理、冠脉、外周等产品线的发力，公司预计将有 30%以上的复合增长，随着公司规模的扩大，只要市场价格稳定，预计毛利率、净利率都将稳中有升。公司也会积极进行中长期业务的布局，确保公司业务长期健康发展，同时公司会平衡短期和长期的发展，确保净利润增速和销售增速维持在同步增长。

Q39.公司未来各业务的规划？投入主要用于扩团队？

电生理、血管介入各板块发展比较均匀。在营销团队建设上，冠脉通路在 2019-2020 年已经建设差不多，接下来几年主要扩展电生理、国际业务团队和外周。出口上主要是通路类产品，之后是电生理。

Q40.除了产品质量，医生有没有其他推广动力？

在国内号召鼓励国产医疗器材发展的背景下，国内的很多专家对于国产产品的发展较为关注。国内本土研发型企业也能更好和临床进行医工结合，实现医生临床意图也是很重要的一点。临床医生非常欢迎产品质量过硬和临床体验好的国产产品，帮助治愈更多的国内心律失常患者。