证券代码：688613 证券简称：奥精医疗
奥精医疗科技股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2021-12-01

投资者关系活动类别 ■特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观 □其他

参与单位名称 西部证券、J.P. Morgan Asset Management、华安证券

时间 2021 年 12 月 14 日、15 日、23 日

地点 奥精医疗科技股份有限公司四层会议室

上市公司接待人员姓名 CFO 兼董事会秘书 于秀荣

副总经理 仇志烨

法务负责人兼证券事务代表 赵笛弟

投资者关系活动主要内容介绍 （一）奥精医疗科技股份有限公司介绍公司基本情况

奥精医疗科技股份有限公司成立于 2004 年，是一家
专注于高端再生医学材料及植入类医疗器械的技术研发、
高端制造、市场推广的国家高新技术企业。奥精医疗于
2011 年率先在国际上研制出成分和结构均与天然人体骨
组织高度相似的矿化胶原仿生骨材料，并完成了技术产业
化和临床转化的具体工作。公司始终专注于人工骨修复领
域的创新研发，目前拥有专利 50 余项，其中发明专利 44
项（截至 2021.10.30）。矿化胶原仿生骨系列产品现已获
得3项中国NMPA三类医疗器械产品注册证和1项美国FDA
510(k)市场准入许可，曾荣获“国家重点新产品”、“北
京市自主创新产品”、“北京市新技术新产品”等荣誉；
公司凭借良好的技术能力获得了北京市生物医药产业跨
越工程“创新引领企业”、“专精特新”中小企业、市级
企业科技研究开发机构等资质，并先后承担了国家“863
计划”重大项目课题、“十一五”和“十二五”国家科技
支撑计划、“十三五”国家重点研发计划、山东省重点研
发计划（重大科技创新工程）项目、北京市科技计划等国
家和省部级重大研发项目。

奥精医疗的矿化胶原仿生骨产品于 2018 年被中国科
技部评为“国际原创类创新医疗器械”，材料的相关基础
研究和产业化工作曾荣获国家自然科学奖二等奖（2011
年）和国家技术发明奖二等奖（2008 年）。

对于创伤类、退行性病变、手术等情况造成的骨缺损，
奥精医疗产品可进行填充并引导修复。材料应用领域广
泛，主要为骨科、口腔和整形外科、神经外科等。

奥精医疗在保持国内市场领先地位的同时，也加大推
进公司国际化战略，逐步建立了覆盖美国东部主要城市的

营销网络，全力打造国际化高端品牌。

2021 年 1-9 月，公司销售收入 1.5 亿元，同比增幅
51%，净利润增幅 83%，其中骼金增幅 60%，颅瑞增幅 18%，齿贝增幅 83%。收入端，骼金占比 69%，颅瑞占比 29%，齿贝占比 9%。

净利润增幅较大，公司降本增效起到积极作用。公司毛利较上年同期增长 3%，期间费用降低 12%，其中销售费用有所增加，证明公司在营销段加大营销力度，管理费用有所下降，研发费用有所增加。
（二）互动提问
1、如何看待部分神外医生使用神外其他品牌、口腔医生使用牛骨？
答：骨科、神外、口腔科骨缺损临床需求较大，骨修复材料因科室特点和使用习惯形成不同选择。

神经外科领域，钛网、PEEK 产品主要用于颅骨大面积骨修复，对于临床需求面更广的较小面积颅骨缺损，奥精医疗骨修复材料进行了专门设计，更加符合临床需求，选择奥精医疗产品为性价比较高选择。

口腔科，煅烧牛骨产品占据先发优势，近几年奥精医疗产品占比逐年增加。煅烧牛骨主要为成分无机，主要起到填充占位作用。奥精医疗产品可降解吸收，因仿生设计可满足绝大部分临床需要。
2、如何看的 3D 打印技术，奥精医疗产品是否也能应用？答：3D 打印技术可满足患者个性化的临床需求。奥精医疗的矿化胶原骨修复材料也可应用 3D 打印技术进行个性化制造。

对于奥精医疗产品，术中医生也可以根据不同临床需要进行切割塑形，满足患者个性化需求。
3、新一代产品使用聚酯材料的优势？
答：聚酯复合矿化胶原为现有矿化胶原产品的升级迭代。公司根据临床需求对产品材料进行了升级改进，聚酯材料在骨科领域已有较多临床应用，生物安全、有效性得到长期印证，我们考虑将矿化胶原与聚酯结合在一起，形成独特的复合材料，协同效应良好，既有骨修复过程中引导自体组织再生的作用，兼具聚酯材料的力学优点，同时解决了单纯聚酯材料降解产物方面的问题。
4、在研产品胶原蛋白海绵的原材料为何选择牛跟腱？供应渠道来自什么？奥精医疗在处理上技术难度高吗？
答：奥精医疗在研的胶原蛋白海绵的主要原材料是取材于牛跟腱，因为胶原蛋白是动物体内含量最多的蛋白质，牛

的胶原与人体胶原在氨基酸序列上相似度非常高，且牛跟腱胶原蛋白纯度很高。

奥精医疗选择的供应渠道来自市场购买，后续处理工艺较为繁琐，品质控制要求很高，技术难度较大，技术壁垒较高。
5、奥精医疗产品原材料成本供应价格和供应量状况如
何？
答：近几年价格较稳定，市场供应量充足。
6、公司产品技术路径与海外龙头相比优势如何？
答：奥精医疗矿化胶原仿生骨修复材料的技术路径是通过体外仿生矿化专利技术，在 GMP 车间人工合成具有胶原/羟基磷灰石构的人工骨修复材料，其最主要的特点在于产品成分和结构上对人体天然骨的仿生，以及合成工艺与天然骨形成过程度相似性。

欧美日韩一些知名骨科器械公司近十余年来也陆续研发和上市胶原/羟基磷灰石复合材料的骨修复产品，这也说明仿生理念被行业普遍接受，是骨材料的重要发展方向。从目前的公开资料来看，国外的仿生骨修复产品尚未宣称采用体外仿生矿化技术进行制备，也没有学术证据表明具有国外产品中胶原和羟基磷灰石有序排列的微观结构。奥精医疗产品的仿生程度处于行业领先地位。
7、未来长远来看公司产品可替代自体骨的趋势如何？
答：近年在国内外，自体骨比例逐年下降，自体骨临床效果虽较好，但会造成二次损伤，增加出血量及手术时长，随着材料科学的进步及人民生活水平的提高，越来越多的医生和患者开始接受各种人工骨修复材料。奥精医疗产品可满足绝大多数骨缺损修复的应用场景使用需求。
8、集中采购对公司的影响？
答：对于国家卫健委公布的 18 种高值耗材，未来一段时间内，国家将主要在上述范围内实施高值医用耗材带量采购，其中骨科高值耗材主要涉及临床用量大、临床使用成熟度高的关节类、脊柱类和创伤类骨科耗材，冠脉支架是第一个在全国范围内实施集中采购的产品，骨修复材料不在上述范围内。

相较于骨修复材料，骨科人工关节、脊柱及创伤类内固定材料临床用量更大，临床使用更为成熟，骨科关节、脊柱及创伤类材料的一些产品已在部分省市开始执行带量采购；而公司的矿化胶原人工骨修复材料属于人工骨修复材料发展前沿的技术及产品，具备技术创新性及先进性，属于具有自主知识产权的国产医用耗材，在带量采购

的政策下亦属于国家重点支持的领域。

带量采购主要是为了压缩流通环节的不合理费用而非生产及研发环节的投入，其核心是“以量换价”，新增销售量的上升可能弥补销售价格下降而带来的不利影响。公司产品的出厂价格并不高，主要是流通环节的费用太高，导致终端销售价格较高。带量采购的实施能够降低终端产品的销售价格，对公司产品出厂价格的影响有限，并能够让更多患者用得起公司的产品，更加有利于人工骨对同种异体骨以及自体骨进行替代。
9、第三季度收入主要来自新增医院还是存量医院？新增医院状况如何？
答：第三季度收入主要来自存量医院。前三进度新增终端医院 70 余家，累计数量近 500 家。
10、DRG 对奥精医疗产品的影响？
答：对奥精医疗产品所在的骨修复材料领域影响不大。11、收入季节性？
答：三四季度通常高于一二季度，但去年受疫情影响较大，一二季度积压的手术在三四季度予以补充，体现更为显著。
12、齿贝主要销售方式及销售区域？未来是否会受集采影响？
答：主要销售方式为经销。业务开展较好地区为上海、北京、东北等地。

对于口腔植骨材料来说，与集采目标及集采方向相符性较低，单一门类集采对奥精医疗整体业务影响较小。13、三大产品毛利率差异如何？
答：奥精医疗三大产品在成形前工艺均相同，故毛利率无显著差异。
14、口腔产品特殊的市场推广策略？
答：对于民营诊所，会着重以学术宣讲、科室会、沙龙会、操作班等方式进行宣传推广，规范医生临床使用。
15、国内外相似产品的终端价格情况？
答：与国外相似产品比较，奥精医疗产品价格较低，具有价格优势。
16、奥精医疗产品与自体骨相比，能为使用者提供何种优势性能？

答：奥精医疗产品作为国际领先的人工骨修复材料，优势性能体现在成骨速度及成骨质量上。奥精医疗产品可达到自体骨 70%左右的融合效果，且成骨质量较好，在骨肿瘤、口腔等领域的患者长期随访记录可论证奥精医疗产品具有较好引导骨再生效果。
17、目前国内临床上使用自体骨和人工骨的比例为多
少？
答：使用自体骨 60%左右，人工骨 40%左右。
18、目前国外临床上使用自体骨和人工骨的比例为多
少？
答：以美国为例，自体骨使用量已降到 50%以下。
19、医生教育上奥精医疗与其他竞争者有何不同策略？答：奥精医疗学术底蕴较为深厚，公司创始人及团队已有100 余篇相关论文发表，学术素材及资料支持公司学术推广与医生教育。
20、在研项目进展？
答：矿化胶原/聚酯人工骨项目和胶原蛋白海绵项目目前进展最快，预计 2022 年完成临床试验进入注册审报阶段。其余在研项目也都在按照规划推进当中。
21、生物陶瓷材料与奥精医疗产品的区别？
答：目前骨修复领域常用的生物陶瓷为磷酸钙类陶瓷。是通过高温烧结的方法制备的具有较高结晶度和晶粒尺寸的无机材料。该类材料不可降解或降解非常缓慢，主要作用为填充占位。奥精医疗的矿化胶原骨修复材料与生物陶瓷类材料有显著区别，主要成份上奥精医疗产品有胶原及羟基磷灰石，在植入体内后可被人体降解吸收，随新生骨组织再生，奥精医疗产品逐渐被新生的骨组织爬行替代；在结构上，奥精医疗产品微观结构与天然骨高度一致。21、用何种参数判断竞争对手产品好坏？
答：不同材料的产品直接做对比比较困难，很难有一种产品普适所有临床应用场景。不同材质、不同设计理念的产品用途和适用场景均有所区别，各有千秋。骨修复材料的主要特征参数包括材料的物质组成、孔隙率、孔径、孔连通性、材料表面亲水性、材料降解性等多个方面，综合特性接近天然骨的材料被认为是比较适宜骨缺损再生修复的生物材料。
22、目前人工骨材料市场规模四五十亿，修复材料的可延


展性如何？是否可延展到牙冠修复？

答：奥精医疗的骨材料有较大的可延展空间，奥精医疗产
品是否可向更大致密度、更高强度、更好力学性能的方向
发展，是否可与 3D 打印技术融合等均可成为奥精医疗未
来产品发展的思路。

23、海外的医生对人工骨修复领域有何看法？

答：国内老一辈专家通常用自体骨及同种异体骨，中青年
医生在临床及科研中都比较了解生物医用材料，有不少医
生还亲自参与过生物材料相关的科研工作，比较接受及认
可人工骨材料。美国和欧洲发达国家的医生相对比国内医
生理工科知识储备更丰富，很多医生对再生医学材料的认
识相对更加深入，也普遍了解和接受人工骨修复材料。
24、奥精医疗产品是否可以应用到软组织修复？

答：奥精医疗目前的在研管线包含多个软组织修复项目，
均以胶原或矿化胶原作为主要原料。目前进展最快的胶原
蛋白海绵产品在临床上就已经被用于软组织损伤的填充，
并对软组织修复可起到良好的促进作用。

25、人工骨材料市场由医院推动还是企业推动？

答：企业端拥有学术推广动力，医院端，特别是大量教学
医院目前也有许多生物材料相关的科研项目，有很多医生
会将生物医用材料作为科研方向。企业、医院、高校等共
同推动了人工骨材料科研和市场的发展。

26、公司招标流程如何？

答：招标一般以省市地区发布招标采购公告为主要形式，
公司时刻关注公告并准备相应文件，递交标办后经评标确
认中标情况。

27、公司 2020 年收入下降较多，净利润影响不大的原因？
答：因 2020 年疫情影响公司收入增速较缓，利润受影响
不大因费用端因疫情影响差旅费减少、研发项目投入存在
滞后、生产端有降本增效举措、管理费用无股份支付费用
影响，故综合看，利润受影响不大。

28、应收账款回款慢吗？

答：公司应收账款回款期大部分不会超过 3 个月。大部分
是现款现货，优质经销商存在少部分账期优惠。

日期 2021 年 12 月 30 日