证券代码：688399 证券简称：硕世生物

江苏硕世生物科技股份有限公司来访登记表

一对一沟通 业绩说明会

投资者来访 媒体采访 现场参观

类型 新闻发布会 其他：电话会议

西南证券：杜向阳、周章庆、徐俐君；HBM Partneri：郭穆青；浦银安盛基金管理有限

访谈单位及 公司：龚剑成；中银基金管理有限公司：王方舟；凯石基金：盛夏；天弘基金管理有限
人员基本信 公司：郭相博；北京志开投资：张文博；汇利投资：钱希撼;国泰基金管理有限公司：赵

息员 大震;国寿养老保险:张淑生;中海基金:夏春晖上汽颀臻(上海)资产管理有限公司:沈怡雯;

中汇金凯:郑雷

时间 2020 年 11 月 5 日 13：15—14:15

地点 公司会议室

上市公司参 董秘兼财务总监：吴青谊； 证券事务代表：周进
加人员

一、回顾三季报经营情况

吴青谊：三季度和上半年相比，应该说还是保持了一个相对比较好的这样的一个增长。
前两个季度收入是 5.73 个亿，第三季度单季度 5.28 亿的收入，净利润 2.74 亿左右。整体来
讲，保持了比较快的增长。三季度单季的毛利有所下降，主要是由于前两个季度基本上都是
以销售试剂为主，第三个季度的仪器销售相对多一点，仪器因为单台的金额比较大，相对来
讲毛利率会稍微低一点；净利率第三季度单季度 52%。前两个季度是加起来也是差不多净利
率是 53%，综合下来整个三季报是 52.8%；从现金流量上面来看，即便是疫情期间，我们的
现金流保持着一个相对比较良好的状态，包括在回收额、回收比例，都有所提高；在净利润，
现金流量，资产负债率方面，上市没有对硕世生物形成特别大的经营上面的压力，尽管因募
集资金到位导致的净资产增加，净资产收益率并没有太大的下降，今年和上市之前想比，有
一个比较大幅的增加。总体来看，整个 1~9 月份，总体上面整个的运营状况还是相对比较
良好的。

活动主要内 二、Q&A

容介绍 Q：前三季度费用率下降比较大，但是从各项的费用的绝对额来讲，还是有一个比较高的
增长幅度，这里面有一部分是因为奖金带来的。请问下单纯从人员扩增的一个角度来讲，今
年销售人员和管理人员的扩增幅度是怎么样的？

A：我们习惯把人员分成前中后三台，如果说是把整个销售作为前台来看待，那么大致上
比去年年底增加了 20%多，整体的销售团队包含了技术支持、市场推广、销售人员等几部分。
中后台部门变化不大，持平的原因是两个，第一个是公司在最近这几年比较关注效率，尽量
的不要再增加人员。第二个是现实情况的制约，整个办公环境比较紧张。

Q：后续随着公司办公环境的扩大，即新产业园的使用，那么人员数量在未来两三年的扩
张幅度是否会提升呢？

A：从过往来看，公司人员增长速度是低于我们的收入的增幅的，从未来来讲，大致也差
不多就是这样。随着公司销售规模的提升，我们每年在销售团队会增加的快一些，中后台会
稍慢一点。

Q：目前各方面投资者比较关注跟新冠检测试剂相关的一些公司，会形成一个比较大的基数问题。您是怎么看这一块明年整个财务增长的压力呢？今年内生是低基数，明年我们怎么看这个机会？
A：今年新冠是突发因素，不管是从公司的整个的预算安排，还是人员的安排上面，包括考核，其实都是出乎意料的。要准确的预测 2020 年的数据，是比较困难的，因为情况总是在不断的变化当中，而且越是到后期表现出来的是局部性的变化。所以今年我们就没有做太多的预算方面的工作，更多的工作精力是放在了经营管理上。
从目前来讲，新冠会变成一个常规的业务，但大家也都从目前的招标情况看到，价格是在大幅的下降，我们对此是比较谨慎的。它会成为一个增量，但是这个增量在未来是伴随着价格的下跌，竞争的加剧以及疫情控制等因素，增量带来的收入的增幅到底有多少比较难预测。 基于这种考虑，从 5 月份之后我们主要的精力开始逐笔转移到拓展原有的非新冠类的产品上。非新冠类的业务事实上已经恢复，和新冠之前的差距已经不大了，HPV 基本上已经和去年 1~9 月份的销售收入是持平了。
综合上面的两个因素来讲，明年随着降价也好，还是疫情的消退也好，新冠类应该会有所降低，主要还是在于原有的业务是不是能够得到正常的增长，我们比较谨慎，这种谨慎很大程度上是取决于新冠到底发展成什么状态，因为这个状态不仅仅取决于是国内的，还取决于国外，因为我们本来是内销为主的公司，也在加大外销的销售力度，我们陆陆续续的拿到了一些国家或者地区的认证。从实际的情况来看，外销第三季度比上半年有所增长。
Q：公司的业务涉及分子诊断、生化诊断，免疫诊断，品类比较多，那么公司未来 3-5 年的战略规划是怎么样的呢？
A：在未来的 3~5 年始终坚持在诊断这个领域。诊断这个领域比较大，我们在核酸分子诊断有一定的优势，我们主要是集中在传染病，妇幼领域。从这个角度上面来讲，产品种类也好，还是病种也好，还是有比较大的拓展空间的。
从目前来讲，依旧是坚持妇幼、传染病不变，分子诊断不变。然后去布局一些小型化的poct 或者说是非 poct 类的，快检类的等这方向。液体活检、高通量，肿瘤诊断之类的，基本上我们都会涉及到。相关的一些工作我们也已经在开始逐步建设。

另外一个分支就是第三方检测，从我们国家的第三方的检测比例上面来看的话，其实我们国家和发达国家之间差距还是比较大。尽管国内已经有几家检测机构有比较大的覆盖率，但事实上从整个的市场的渗透率也好，还是整个占检测的比例方面，其实还是有比较大的这样的一个差距的，尤其是中国的人口，或者说是省市县基层单位有比较多的情况之下，那么这一块我们相信还是在未来能够发展的比较快的，尤其是你比如说像像今年在新冠的检测上面，其实已经体现出这种趋势了，不管是疾控也好，还是医院也好，检测量其实是比较有限的。新冠后期尤其是进入五六月份之后，各地的新冠检测任务有很大一部分是压在了第三方上面。我们在今年从五六月份之后，我们的新增客户当中较大比例来自第三方检验的。从这个角度上面来讲，因为我们自己本身有相应的的产品，社会本身也有这个需求，所以对于我们来讲，发展第三方检测，是必须要走的一条路，目前我们的第三方检可能更多的是基于现在产品体系当中既有的，比如说是在传染病领域的检测上面， HPV 的检测上面，我们走的是专业化的道路。
Q：如果只看前三季度传染病类的业务，比如呼吸道腹泻类，这些产品前三季度的一个增长情况是怎么样的？
A：我们在我们的产品分类当中，实际上是把新冠是放在呼吸道内里面的，如果要把它排除在外，我们基本上前三季度的呼吸道类的和去年的 1~9 月份相比大致上是恢复了 80%多
一些。因为有了新冠之后，呼吸道类的整个的检测量是有所降低的。HPV 我们基本上都已经恢复常态了。呼吸道类的和腹泻类的，本身在我们收入的占比不高，所以受影响的程度在绝对量上确实并不大。
Q：我们比较传统的业务，像传传染病检测以及 HPV 类，明年这一块会不会恢复增长态势呢？
A：国内来讲我们保持着比较乐观的看法。
Q：新业务方面，我们有分子诊断 poct，也有肿瘤早筛这些产品，您觉得接下来一两年这些产品出来吗？比如我们肿瘤早筛主要是哪个领域的，或者说采取什么技术路径。
A：我们在披露的时候没有披露很细，这个跟我们未来的产品规划，一些商业秘密相关。 Q：我们自研的可能也会布局一些新业务，未来通过上市我们也有一个新的平台，有没有可能通过一些并购进入一些新的业务。
A：整体来说，可能我们会保持一个比较谨慎的态度。但是这不意味着我们会拒绝各类的新的产品或者新的技术，只要经过评估，我们认为投入是值得的。未来产品，技术在市场当中确实是有优势的，市场未来是可以预期的，我们也不会拒绝。双方可以优势互补，通过资源整合，达到共赢的目的。我们的优势在于我们是相对比较成熟的公司，在销售上面比这一类的创业公司会更快一些。在我们财务压力不是特别大的情况下，我们也是乐于去做这些事的。我们投资产业基金的角度上面来讲，其实也是有这种想法的。通过专业的医疗投资机构，去广泛的做一些筛选，然后看看我们能不能从当中筛选到比较好的项目，这也是投资中的一个初衷。
Q：我们 18 年其实有一个新产品叫甲乙流胶体金，19 年其实销售的非常不错，你能介绍一下这个产品今年的一个情况，以及后续这个产品的一个潜力吗？
A：甲乙流是市场当中的一个大产品。我们是一个新进入者，因为这个市场的容量相对来讲足够大，加之刚开始我们基数小，所以我们增幅比较大，进入这个领域显然这个产品是对我们来讲是有市场潜力和容量的。这个产品主要是针对于快检类，因为它的速度比较快，不管是从医院来讲，还是从疾控来讲，相对来讲更容易。目前万孚占率较高，我们在追赶。 Q：未来家庭端有可能用这种产品吗？
A：我们觉得未来有一个方向。
Q：我们这个产品其实现在体量也比较小，未来两三年我们从推广上面或者说销售模式上面有什么安排，相比龙头我们优势的点在哪里？比如说是否有一比较独特的渠道之类的？ A：第一，从渠道这个角度上面来讲，我们原来差不多是 2000 多家的终端。从目前来讲，疫情之后终端的量是在增加的，包括我们的经销商、第三方检，也在迅速的扩张。这是一个比较好的情况，就是要先有终端，要先有使用的用户，然后才能去做这个市场。基数在扩大对于我们来讲，显然这是一个优势。第二，是从甲乙流的角度来讲，最早的应用的客户其实也都是疾控的用户，从疾控的反应上面来讲，应该还是蛮好的，疾控对于传染病这其实还是有一定的参考意义的。也就是说很多的医院或者说是检验医生，在学术交流的过程当中，他们会觉得硕世的产品确实还不错。第三，主要的原材料方面，是自产的，所以在品控上面显然比外购的更容易控制。第四，还有一个是我们在很多的产品线上面，我们现在已经在用一些比较新的技术，这种技术相对来讲是产品的质量更加稳定，在进行检测的时候也更加便捷，
都会进行逐步的推广。第五，从纯学术的推广的角度上面来讲，可能都差不多，最主要还是在于产品够不够让医生满意。在以往这么多年，业内基本上还都是非常认可我们的整个的产品的品控、品质，包括稳定性。无非就是推广的力度和推广的时间，我们如果花力气去做，我们相信这个市场还是足够能够容纳硕世的。
Q：我们今年也看到国家在疫情之后，其实也在加大整个发热门诊的建设，后续的话您觉得对这个产品的一个使用会带来一些正向的催化吗？
A：有正向的，我们不仅生产试剂，而且我们有相应的设备，比如说像核酸提取仪，染色仪等等，我们针对市场实开发了一系列的设备的。在今年的疫情的医院的关于核酸检测的鉴定上面来讲，我们和纯生产试剂厂家相比，我们的优势可能相对比较明显一些，我们可以直接参与相关的实验室的建设，不管是招标也好，还是集采也好。那么从这个角度上面来讲，设备进的医院越多，试剂进入医院的几率显然就更大。除了我们讲诊断类的试剂之外，中间还有一些比如说像核酸提取试剂之类的，相当于是工具。由于仪器的带动也好，还是新冠本身的检测也好，这块本身增长也是比较快。
Q：从明后年来看，我们是否有一两个对我们业务比较重要影响的重磅产品上市？
A：我们是希望，但是这个东西申报到批准，还是比较严谨的，所以我们有的时候其实也很难预估，除了绿色通道可能比较快。我们国家在审医疗器械也好，还是审药品也好，是非常谨慎的，从患者的角度去考虑，我们也认为这个是必须的。按照正常来讲，整个申报进度大致上是一年到一年半，这取决于在申报的过程当中，是不是能够如期的获批。
Q：HPV 为什么三季度会恢复的比较好呢？
A：首先是 HPV 本身已经变成复检当中的一个比较常见的项目，还有一个国家政策，消除 HPV 的行动纲要的，当明确了相应的时间表，各地政府实际上已经变成了一个常规的筛查。更多的可能还是在于 HPV 在整个上半年期间门诊的检测量是在巨幅地下降的，现在处于常态恢复过程当中。
Q：现在 HPV 竞争者也比较多，整个行业可能不少于十几家，我们的产品有什么竞争优势吗？
A：这个方面其实招股书上面也有所披露，我们的 HPV 技术是荧光 PCR，而且是多重的，那么 HPV 推出来之后，我们又加了相应的定量。这个病毒本身它累积到一定程度的时候，它产生癌变的概率就加大，这个病在早期，可能并没有表示出什么特别的症状，所以量级本身的增长的状态和趋势实际上是非常重要的。从这个角度上面来讲，定量实际上是跟控制HPV 有一个正相关作用，我们采用了定量的技术，便于医生在用药方面对患者进行相应的指导，患者也便于知道他自己发展到什么一个状态。所以从临床的角度，临床医生实际上是对我们这个产品是比较认可的。
Q：从销售区域这边来看，我们的产品其实全国各地卖的都比较多，有些公司它体量小的时候会比较集中在某些省份，但我们是比较分散。我们如何做到这么大的销售网络，我们的经销商队伍到底目前有多大的一个规模？
A：现在的状态其实是跟我们的历史形成有关系的。硕世是从疾控起家的，疾控在整个诊断领域来讲，它是一个比较平稳的一个市场，每年保持一个平稳增长。中国疾控的体制是各地都有，当时硕世做疾控市场，疾控分散，因为我们要把这个货卖到各个地方去，所以硕世的整个销售就相对来讲比较分散；这是第一点。第二个是疾控本身社会任务比较重，所以它对于试剂厂家和设备厂家的应急能力的要求特别高。硕世既然做疾控业务，必须要有能力去

满足疾控的这个要求，所以我们要去在各地配备人员、资源等，确保快速应急能力，所以这
个是跟我们过往的历史相关的。

也就是说虽然我们的销售的人不多，它的分布范围相对来讲比较广，后来是因为我们逐步
的进入到临床，基于原有的这样的销售区域的分布，针对这个地区有多少家医院，多大业务
量，多少适龄人群，公司就具体配备多少人。不是由于市场竞争形成的销售布局，更多的是
原来疾控的应急需求，硕世本来就有这样的一张销售网络，现在所做的工作就是根据网络，
进一步拓展。

Q：能否做个明后年经营展望？

A：从公司的整个的经营上面，我们未来保持的方向实际上是不变的，扎根在诊断这个领
域，无非是在诊断这个领域当中，相应的门类或者产品有所扩大。疾控类的产品以及妇幼类
的产品仍然是我们立家之本，从这两个领域去出发，去拓展相应的门类，这是在产品的方向
上面。

第二个是从研发的角度上面来讲，应该说我们现有的研发团队，POCT、快检类、液体
活检、高通量，肿瘤诊断之类我们实际上都有所布局，根据公司的整体的一个规划来有条不
紊的推进。从人才引进上讲，几个新门类、新产品的研发团队，我们是引进了不少人的，而
且都是有研发经验的。

第三个是从生产这个角度，我们一直都是在努力的扩产，因为在过往的这么多年当中，
实际上我们扩产的速度一直受制于我们的生产场地的限制。我们现有的生产的厂房，都是租
赁的。疫情当中，然后我们是实施了一些项目，也在药城，有相应的生产场地，正好刚刚建
完，那么我们就做了相应的增产。预计是在今年年底，明年的上半年，办公场地和相应的生
产场地陆续开始启用了，这个会对于未来的产能的释放有比较大的促进作用。

最后从财务的角度上面来讲，着眼未来，我们会比较谨慎，今年即便是面临疫情，其实
我们的现金流表现的依旧是非常的好。从这个角度上面来讲，一方面我们要去生血，另一方
面要提升自我循环造血的能力。

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