证券代码：688365 证券简称：光云科技

杭州光云科技股份有限公司投资者关系活动记录表

投资者关系活动 √特定对象调研 □分析师会议

类别 □媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

√其他 （电话会议）

参与单位名称 中庚基金管理有限公司 高欣蔚

广发证券资产管理（广东）有限公司 王奇珏

国海富兰克林基金管理有限公司 陈郑宇

国海证券股份有限公司证券资产管理分公司 刘航

杭州遂玖资产管理有限公司 章诚

晨壹投资 高兴未

华泰证券 郭雅丽

华泰证券 林海亮

华泰证券 彭钢

华泰证券 谢春生

海通证券 杨林

中金公司 王之昊

高申资本 黄永思 生晨阳

时间 2022 年 4 月 11 日

地点 杭州市滨江区江南大道 588 号恒鑫大厦公司会议室

上市公司接待人 董事长总经理谭光华、副总经理赵剑、董事会秘书刘宇、财务
员姓名 总监张凯隆


Q、公司 2021 年度毛利率有提升，从业务角度如何理解？

A：一方面主要是收入结构变化，2021 年 CRM 短信、运营服务的收入占
比下降，这两块业务本身它们的毛利率不是特别高，一般在 30%-40%
之间。另一方面公司 SaaS 产品的收入占比是在大幅提高的，SaaS 产
品整体的毛利大概在 70%多。

Q、2022 年大商家销售上人员的配比会有什么样的规划？

A：今年大商家总体上来讲会保持稳定的投入，去年我们正好是处于发
力的阶段，我们需要快速把团队能够搭建到适应市场的规模。在去年
打磨的过程当中，包括研发团队的效率，以及销售团队整体的人效也
是在持续逐步提高。今年还是会保持去年整体的投入规模和水平，不
会像以前年度一样有比较大规模的人员扩张，还是以稳为主。

Q、业务有没有受到疫情的影响？特别是新业务快麦 ERP 这边。

A：公司业务受疫情影响较小。如因疫情导致部分城市存在封城，确实
会对线下业务构成一定程度的影响，但是对我们总的大的基本面以及
整个大的业务盘子来说，整体影响有限。

Q、在解决商户运营的痛点上，大商家 SaaS 解决的是哪些环节的问题?
A：大商家 SaaS 解决的痛点主要还是提高商家运营的效率。具体我们
可以把商家的运营分成几个环节：

快麦 ERP 是提高仓库的发货效率，怎么把货可以在最快的时间发出去；
快麦智库基于目前商家运营成本很高，怎么把商家财务与运营更有效
率的结合，来做的财务工具；

投资者关系活动 快麦小智是电商客服机器人，商家客服的成本越来越高，怎么用人工
智能代替部分人工，降低客服的成本；

主要内容介绍 快麦设计和深绘详情页机器人就是通过人工智能的方式降低美工和运
营人员的重复劳动

整体来说我们所说的商家痛点其实就是解决商家运营难点，提高其工
作效率。

还有一个环节就是各个工具间如何进行协同：

首先是产品的协同。像快麦 ERP 与深绘的打通，深绘在商品的设计环
节，就可以把商品的资料在快麦 ERP 里面打通，我们可以统计他们的
库存，包括商品的尺码都是打通的；像客服机器人与快麦 ERP 的协同
打通，ERP 里面的商品资料信息，进行自动回复的时候自动会调取，比
如库存数据、比如物流信息货到哪里，还有多少天到达等等，都是可
以产生协同的优势点。

其次还有销售层面的协同。公司的销售同事在营销快麦 ERP 的同时，
也在搭配售卖客服机器人、财务软件、设计软件，这也是我们相对行
业里面同行的优势点。

Q、如何看待中小商家 SaaS 业务增速的波动，公司如何应对？ A：中
小商家 SaaS 业务其实是传统优势的业务项目，从设立之初到目前经营
过程来看，在行业内还是保持着付费商家数量最多和跨平台数量最多
的优势，比如像传统的淘宝、天猫，到后面的拼多多、抖音、快手都
有涉足，通过今年的年报数字也有所体现。我们也看到，公司中小商
家 SaaS 产品在运营层面也较同行保持了较高的水平，比如快递助手有
将近 70%的复购率，在同行里面排名比较靠前，这一点通过阿里巴巴商
家服务市场的公开数据都能够看到。

公司的中小商家 SaaS 在整一个 SaaS 行业里面属于比较稀缺的业务，同时拥有高毛利、高利润率。公司始终非常重视这块业务，这块业务也给公司提供了稳定的利润来源以及现金流。
未来面对行业的变化，我们针对中小商家 SaaS 业务，还是通过拓展平台赛道，打造不同平台相适应的产品来做应对。因为整个行业是个动态发展的过程，过往像拼多多、抖音、快手这些平台的崛起，公司基本上都把握住了市场的机会。我们总结下来经验，第一本身公司在中小 SaaS 方面的市场优势地位是很显著的，有利于我们在新的平台承接新老客户；第二我们对平台及商家需求的理解比同行更加贴近，我们对于拼多多、抖快上不同商家的特点，我们都有针对性的部署，包括平台商家的需求，我们第一时间能了解并掌握，第一时间入驻。拥有上述一些优势，目前在一些更新兴的平台，包括去年小红书、得物的崛起，我们也是第一时间入驻了，目前也有相关的部署。所以后期我们针对这块中小 SaaS 业务，还是要坚持多平台并举的策略，在不同平台不断探索商家的需求，把中小商家业务持续做扎实。
Q、未来我们在收购方面有没有进一步的考虑？
A：我们去年的投资并购基本上主要是围绕两个赛道，第一个是在电商SaaS，第二个是企业服务 SaaS，这两个赛道是紧紧围绕客户的需求和痛点来进行，丰富和拓展现有自研产品线。未来我们还是基于业务场景，针对客户的需求和痛点发生的变化来考虑。比如未来在抖音、快手或者是出现在短视频方面积累新的业务场景和痛点，如果我们的自研和我们的产品难以覆盖到的话，也并不排除我们会有新的投资或者是并购。总体讲所谓的投资或者并购，主要还是围绕我们现在重点服务的电商商家他们的痛点和业务场景的需求去展开。
Q、做大商户战略过程当中，我们采取的方式和同行采取的战略、战术上有差异吗？
A：我们整体的重点还是围绕着通过自研+并购，最终形成一个电商生态的协同效应，能够为大商家提供整体性的解决方案，帮助商家提高经营过程中的运营效率和效益。
尤其在最近三年疫情的情况下，随着用人成本的增加，大家更注重使用效率更高、服务更加好的 SaaS 产品提升商家运营效益。在自研的产品方面我们也是在不断的升级迭代，能够把现有的产品矩阵和投资并购的产品线从产品层面、渠道层面、市场方面来进行打通，更好的形成协同效应，服务于各个商家。
Q、我们跟微盟、有赞在业务上面有没有直接的竞争，竞争的点是在什么地方？
A：我们跟微盟、有赞其实是没有竞争关系的，反而是一种合作关系。对我们来说微盟、有赞就像是电商平台一样，我们对接的平台就是淘宝、快手、抖音、微盟、有赞，我们为这些平台上的商家提供软件服务。微盟、有赞他们是为商家卖货的提供一个平台，商家通过公众号、小程序、线下门店卖货，背后还是需要 SaaS 工具，而我们就是给商家提供各种工具，比如微盟有赞里面有很多商家，他也用我们的快递助手，用我们的快麦 ERP。
Q、公司有没有对社区团购业务的布局？
A:公司之前已经对接了美团、饿了么等一些平台。我们的软件，只要
平台商家有订单的打印、订单的处理需求，我们都进行了对接。在饿了么和美团的打单类目，我们的软件都是排名十分靠前的。
Q、电商 ERP 这个领域的生存环境过去这一年对比，您怎么看这个行业的变化？
A：电商 ERP 每隔两三年、三四年都会有一些竞争格局发生变化，各种新兴平台出现，商家的变化很大。
随着抖音平台的出现，带动了一大波 ERP 的需求，公司快麦 ERP 的很多客户来自抖音，所以竞争格局与其他平台有所变化。我们前几年开始重点投入抖音客户的需求研究，近两年快麦 ERP 在抖音平台增速也非常快。
Q、我们对企业级服务产品线的规划大概是什么样的规划与节奏？企业级服务市场的竞争格局越来越分散，如何看待？
A：我们做企业服务是基于钉钉平台，同时目前也跨越到了企业微信、飞书等这些平台。
我们最早就在钉钉，自研了财务软件、CRM 软件、会务、表单等产品，同时对培训、协同办公等一些热门类目进行了投资，也做了这些布局。我们认为，企业服务像我们最早做淘宝开放平台软件一样的，会有一定的市场，相较于其他的获客模式，通过平台进行获客的成本相对较低，企业使用率也会有一定保障。
第一，我们也是看好钉钉、企业微信、飞书这种生态的发展。这些平台未来的流量越来越多，会快速的增长，对我们这些 SaaS 提供商来说是最乐于看到的，也能发挥我们优势让我们做最擅长做的事情，我们过往这十几年就是做这样一件事情。
第二，有很多电商商家一年做三个亿、五个亿的销售额，这些商家的企服需求也非常旺盛。电商领域的企业服务也是我们今年的研究试点，包括财务软件有成财务和快麦 ERP 在做深度打通，形成业财一体，这也是行业里面很多同行都做不了的事情，我们正在做很多新的尝试，企业服务未来会是增速比较快的业务
Q、如果我们跟微盟、有赞平台同样服务一个大商家，各自的分工，包括合作的契合点在哪？
A：我这里举例说明：
一个品牌商也会做自己的微商城，可能选择有赞来搭建一个微商城做营销或者进行销售
1、品牌商接收到订单后，在订单管理层面会使用我们投资的巨益 OMS来进行全渠道、多平台包括线上线下订单的统一管理；
2、在打单发货方面，会使用我们的快麦 ERP 或者快递助手把仓库里的货品发出去；
3、在商品上新方面，会使用我们的深绘详情页机器人把商品的详细页发到淘宝、京东、有赞和微盟等各个平台。
Q、未来 SaaS 收入的占比可能会有进一步上升的可能？
A：是的，从投入、人员的占比，包括方向上来看，未来几年 SaaS 收入的增长会越来越高，占公司收入的比重也会不断提升。
Q、微盟有赞未来有没有可能跟我们在一些领域展开竞争？
A：我们是合作关系。我看到微盟、有赞在往大商家去做，更多的是往零售品牌方面为零售或者门店做解决方案，微盟有赞可能会给零售品

牌商提供小程序、门店收银等，借此我们提供 WMS、ERP 软件、OMS 等
产品。

Q、跟我们在同一个领域里竞争的对手，他们有没有往大商家 SaaS 去
发力的迹象？

A：现有的业务里面，每一两年都会新进来的，包括做客服机器人、做
RTA 的出来，我觉得这是正常的行业竞争情况。比如 ERP 业务，外面大
的公司，像金蝶、用友，最早也做了一些电商 ERP 软件，因为电商业
务模式跟传统行业有较大差异，需要对其有一定的积累，为此我们在
大商家 SaaS 上去发力显得更有优势。

Q、这两年我们做大商家的战略线下销售人员会增加比较多一些，今年
在招人分配方面大概是什么样的规划？

A：今年大商家业务的整体投入会稳定下来，包括研发和营销方面，不
会再大规模的扩充人员。这几年我们的研发进度非常快，我们的产品
已能满足每日 5 万单、10 万单的电商客户商家需求，我们会推出一些
新的功能点持续创新。销售和实施去年人员已经达到规模，全国 30 几
个网点也已布局，我们现在要做的就是把人效进行提升。所以，人员
规模会是相对比较稳定的，主要是把研发、销售和实施的人效提升。
Q、对 2022 年各业务条线的规划？

A：我们内部还是把业务分成很多条线，相对重点肯定还是在大商家软
件，像 ERP、客服机器人、设计、产品中台这些业务，大商家软件投入
最大，未来也是增速最快的业务。

Q、在今年来看收入增速和净利润的匹配上，我们大概会做什么样的安
排？

A：今年人员的结构和总量基本跟去年差不多，今年重点还是在提高人
效。一方面就是产研的质量和效率。一方面就是销售团队和实施团队
的质量和效率。基于疫情和外部的环境，我们今年的重点还是以练内
功为主。现在疫情比较反复很难预测业绩，但通过第一季度的数据呈
现和现在的进展来看，我们第一季度进度完成了全年设定的分解目标。
现在团队的士气和几个产品业务的质量也是达到了我们的预期。总的
来讲，最近两年对于光云也是投入期和转型期，在这个过程中，只要
我们方向做对，稳扎稳打完成每一个阶段的任务，未来必然是一个好
的结果。到现在为止，从经营的形态上和产品布局的进程上来看，都
在按照原有的计划在推进。

Q、大商家这边有下游商家的细分领域的分布吗？

A：有的，我们现在最主要的在服装领域。服装类目商家在电商里面占
据了相当大的比例，这类商家是我们重点服务的客户群体。同时，从
服装类目作为切入口，百货、食品、3C 等各个类目我们也在逐步扩张。

附件清单（如有）

日期 2022 年 4 月 11 日