证券代码：688365 证券简称：光云科技

杭州光云科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

投资者关系活动 √特定对象调研 分析师会议

类别 媒体采访 √业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 （电话会议）

参与单位名称及 2021 年 4 月 9 日 业绩说明会

人员姓名 华泰证券谢春生、郭雅丽、东方阿尔法基金管理有限公司陈渭文、中
信产业基金卢婷、翁林开、健顺投资邵伟、北京鸿道投资管理有限责
任公司方云龙、奋钧商贸许宁华、厦门中略投资蔡艺宁、国泰君安马
原、国海证券刘航、天津国资研究院孙露、平安养老邵进明、广州威
登投资王一飞、惠生基金章任、摩根大通基金李斐、方瀛研究与投资
Li Cheng、易知投资杨红亮、景泰吕伟、浦银安盛基金褚艳辉、淡水
泉刘晓雨、渤海汇金资管徐振华、申万吴正明、申万菱信彭总、红杉
资本宋雅慧、翼虎投资董建云、聚鸣投资蔡晨吉

2021 年 5 月 6 日 特定对象调研

华西计算机刘忠腾

时间 2021 年 4 月 9 日、2021 年 5 月 6 日

地点 杭州市滨江区恒鑫大厦

公司接待人员姓 董事长谭光华、副总经理赵剑、财务总监张凯隆、董事会秘书刘宇名


Q: 在中大型商家 SaaS 产品的扩张上，请公司以目前已有产品如快麦
ERP，快麦 CRM，快麦绩效等产品，并结合中大型电商的后台管理需求，
谈一谈公司是如何考虑的？

A：公司将电商用户做了类似于金字塔结构的分层，从最底层的中小商
家，向腰部再到最顶层的品牌型商家，如海澜之家，特步，安踏等。
公司目前在中小商家一侧，已基本实现了全产品全平台的覆盖。公司
大型商家的策略是通过自研方式布局产品矩阵，形成特有的产品组合，
来服务于中大型商家。此外，公司通过投资并购的形式，涉足到了部
分细分赛道，如 RPA、美工设计、客户机器人等。未来公司将继续深耕
电商，形成我们特有的产品和技术壁垒。

Q: 公司在下游客户的覆盖比例相对较高，能否分享一下分业务客单价
的情况？此外，拉开时间维度去看，看过去的两三年或者是四五年，
付费用户数的增长情况，是不是跟我们的收入增速是同步的？还是说
有些不一样的增幅，这个怎么看？

A：我们分两块来看，目前的中小商家为主的电商 SaaS 产品单个产品
的单客户单价在 200 多元到 300 元一年的水平；中大型电商 ERP 在 2020
年的平均销售客单价在 45000 元左右的水平，这是我们目前的整体客
单价的情况。

第二个问题，中小 SaaS 业务这一块，公司通过多平台战略，在包括京
东、拼多多、抖音、快手等新兴平台的用户数还是呈现一个快速增长
投资者关系活动 的态势。中大商家 SaaS 业务中，用户的增速和我们目前看到的收入增
速是相匹配的。

主要内容介绍

Q: 公司在钉钉平台里有做了一些非常好的产品，都是位于细分赛道前
列的。可不可以讲一下未来在钉钉平台的布局包括接下来的发展策略
有没有什么样的想法？

A：公司在钉钉平台主打企业办公服务的 SaaS 产品，目前公司针对这
一块业务的发展策略和以前做电商 SaaS 是基本相同的。

公司目前已在财务、会务、CRM 等多个赛道通过自研方式介入，例如我
们的有成财务、有成会议、有成 CRM 等都是相对应的产品。在自研之
外，大家也可以看到公司投资了蚂蚁分工、授课学堂等公司未曾涉及
到的细分赛道产品。未来，公司通过不断丰富产品系列、增强用户体
验，将能够形成一个企业办公服务全场景的平台。现阶段，公司还是
要依托于钉钉、企业微信甚至 WPS 等平台，将产品打磨成熟，形成良
好的市场口碑，逐步积累企业办公的用户数量。

Q: 中大型电商 SaaS 业务中，公司主要从事的是偏后台管理或者是提
升运营效率的工作。跟通用型的用友和金蝶相比，公司做的是垂直的
电商领域，对于争夺电商领域中的中大型商家客户来说，公司会跟用
友金蝶产生一个比较大的竞争吗？

A：公司的快麦 ERP 和金蝶用友等传统的 ERP 还是有很大不同。电商 ERP
提供商家最为关心的商品管理、订单处理等核心环节，拥有发货、入
库、出库、盘点、订单财务数据、营销财务数据、广告投放等主要功
能点。这和金蝶用友为传统制造业企业提供的 ERP 还是非常不一样的。

公司通过十余年的耕耘服务了百万级别的商家，我们相信公司是最为
接近用户最为理解行业需求和特征的。在市场开拓过程中，我们有遇
到的一种场景是，一些大型商家的财务软件使用的是金蝶用友，但在
仓储管理环节用的是公司的快麦 ERP，在这样的场景下公司的 ERP 产品
是可以和金蝶用友的 ERP 进行打通对接的。因此，我认为在电商 ERP
领域公司的主要竞争对手不是金蝶用友等传统 ERP 厂商。

Q: 公司一季报显示销售费用增加近 136%，主要系销售团队人员和薪资
增加所致，请问目前公司销售团队的建设情况以及未来布局的空间？
A：公司过往一年加大了大商家业务的研发及销售团队投入，2021 年第
一季度销售费用较上年同期增长近 136%。公司大商家业务主要采取直
销模式，销售团队的搭建是围绕电商产业集聚区域来进行布局。截至
目前，光云科技旗下大商家电商业务已在全国 20 个电商产业核心城市
完成了直销团队搭建，覆盖全国的直销网络已初具雏形。通过搭建全
国直销网络，公司服务大商家的能力得到了夯实，快麦系列产品的市
场知名度进一步得到拓宽。

近年来，电商行业的多平台化趋势以及直播短视频等模式创新引导商
家进入了精细化运营的新阶段，广大商家对运营工具的需求以及 IT 投
入占销售收入的比重将逐步提升。未来，公司会将在中小电商服务中
积累的产品优势和服务经验转化到大商家领域，为全国的大商家提供
电商仓储、客服、财务等一系列产品及方案，以提升商家的运营效率。
为此，公司将努力抓住电商市场发展变化中的新机遇，根据业务实际
开展情况，持续增大在大商家领域的投入，进一步合理扩充大商家销
售团队的建设。

Q: 公司目前处在新产品亟待突破的时期，能否展望一下未来大商家战
略的发展路径以及突破点？

A：大商家电商 SaaS 业务是公司目前的战略重点，公司从各个维度不
断延伸，全力为大商家电商 SaaS 战略提速。

公司通过自研和投资并购的双轮驱动路径来实现战略目标。公司一方
面加大研发投入，突破原有产品边际扩充产品系列，形成了以快麦 ERP
为代表的大商家产品矩阵。另一方面通过“收购+战略投资”进行大商
家电商 SaaS 业务的多元化拓展。举例来说，2021 年 1 月，光云科技收
购时尚行业人工智能技术与解决方案提供商深绘智能，进一步夯实公
司在服饰行业数字化领域的市场领先地位；2020 年 11 月和 2021 年 3
月，公司战略投资跨境电商 SaaS“马帮 ERP”，合力打造覆盖国内及跨
境市场的一体化电商解决方案，以形成良好的产业协同效应。

通过大商家战略的逐步实施落地，公司的几个方面将发生显著变化并
形成突破。首先是公司的客户结构，公司客户群体将从原先的中小商
家为主，逐步向上突破至中腰部以上的大商家群体；其次，公司大商
家战略将带动公司整体经营收入向上提升，促进公司更稳步健康发展。

附件清单（如有）

日期 2021 年 5 月 8 日