证券代码：688329 证券简称：艾隆科技
苏州艾隆科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2021-011 至 2021-013

□特定对象调研 □分析师会议

投资者关系 □媒体采访 □业绩说明会

活动类别 □新闻发布会 □路演活动

□现场参观 □电话会议

■其他 （专场机构交流会）

东吴证券：汪澜，姚玥，朱国广

博时基金：陈西铭

民生证券：蒋领，丁辰晖

参与单位名称 博时基金：王赫
及人员姓名 宝盈基金：倪也

科闻投资：刘攀

磐耀资产：孙智超

鸿凯投资：施嘉锐

会议时间 2021 年 11 月 11 日、2021 年 11 月 25 日、2021 年 11 月 29 日

会议地点 公司会议室
上市公司

总经理：徐立、财务总监：李万凤、董事会秘书：朱锴

接待人员姓名

一、会议回答环节：

投资者关系活 1、贵公司的发展历程和产品趋势？

动主要内容介 公司业务主要分为智能化药品处理设备、院内物流、智慧
病区三大板块。公司在 2006 至 2010 年主要生产单机设备。
绍 2011 至 2016 年进入到不同产品设备互相配套阶段，以高速发
药机为基础进行延伸实现药品分件、贴签、智能储存。围绕客
户需求开展门诊药房，静配中心，手术室麻醉等业务，市场进
一步扩大。2016 至 2019 年至今开始推行院内智造，提高对自动化和信息化及二者结合度要求，并根据医院的工作流程形态，参考医院建设，进行药品耗材的仓储、分发、传输等整体化打造。最近，我司在山东泰安中标的《泰安市中心医院智能仓储药房系统采购工程》项目，也是我们在山东地区的首个一体化智能调配库项目。

今年，国务院发布的《关于推动公立医院高质量发展的意见》里指出，以建立健全现代医院管理制度为目标，强化体系创新、技术创新、模式创新、管理创新，加快优质医疗资源扩容和区域均衡布局，力争通过 5 年努力，公立医院发展方式从规模扩张转向提质增效，运行模式从粗放管理转向精细化管理，资源配置从注重物质要素转向更加注重人才技术要素，为更好提供优质高效医疗卫生服务、防范化解重大疫情和突发公共卫生风险、建设健康中国提供有力支撑。公司认为未来行业趋势必然是两化融合，即“自动化+信息化”。公司试图将自身的业务板块构建成为“医院建设的智造工程”，融入为智慧医院建设不可或缺的一部分，引领行业发展。

2、一体化智能调配库项目的项目周期？对于该类项目是否必须为新建医院？能解决的痛点？

一体化智能调配库项目周期短的约四个月，实际时长依据具体项目内容和医院实际情况。

整体化项目多见于新建医院，新建医院对人才需求量大，药剂师等人力资源缺乏，以肿瘤医院举例，预计需要人数为 60人，借助自动化设备可以缩减到 30 人，建立一体化智能调配库可减少到 6 人。该类项目在新建医院前期整体方案设计、项目推进的过程中，较老医院有优势。而目前我们老客户升级方式多为在前期布置的机器设备后面加入智能化药库。老医院满足有三到五百平方米的场地即可构建库发一体的模式。

现阶段使用半自动化的医院想要实现药品耗材的全程可追溯在各节点环节仍需人力处理大量医疗物资二维码的扫描录入工作，而我们的智能一体库能实现全程自动化-医疗物资进入库体后，中间过程均不需要人力介入。我们的客户上海肿瘤医院很早就使用了自动发药机，2019 年尝试革新采用了我们的方案-全院医疗物资自动化智能化管理配置系统。公司认为未来医院的建设会更加关注医疗物资的智能化管理。我们公司 2006年成立，研发了第一代自动发药机，已经积累了十多年的市场经验。但面对现阶段医院运行模式从粗放管理转向精细化管理的更高要求，我们的产品需要进行技术的变革、革新。
3、一体化智能调配库的优势是减少人员需求？医院预算是否足以承担贵公司产品价格？自动化设备对医院起到的作用有哪些？

减少人员需求是优势之一，但最核心的部分实质是管理体
系的革新与成本的精细化控制。目前医院所处大环境下成本控制的压力较大，同时医院扩张带来医疗物资的增加也更加激化该问题，三级公立综合医院全成本构成中，药品、卫生材料等物资占成本的比重最大。院内智造可以从根本上帮助医疗机构解决迫在眉睫的问题。

在付款方式上，一方面，我们的一体化项目作为医院建设的智造工程，不同医院的出资方不尽相同，有城投公司也有医药流通公司等。而不同地区，医院建设的推进方案也有差异，有些是一次性投入有些是分批次进行。而我们一体化项目是高定制化的，公司会充分考虑医院预算的问题，从医院的角度实际出发来给予方案推荐。

自动化设备的价值核心在于医院管理体系的改进与成本控制，主要解决问题是解决配药，护理两个大的方面。节约人力资源是一方面，医院所处大环境下成本压力较大，扩张带来医疗物资的极大增加，同时医疗水平发展依赖于人的水平，新技术开发出来以后不一定能很快推广。但自动化智能化药房药库产品能够普遍大量替代人力，同时提升医院的管理水平，减少药品，耗材损耗，全程追溯药品流向，最大化压缩医院的医疗物资处理成本。
4、贵公司所处行业的技术进步速度相比智能设备行业较慢，公司的应对方式？公司产品线较全，新产品迭代周期？是否存在产品价格上升问题并对公司造成影响？

公司从成立起的发展方向经历了从设备制造到院内智造工程的转变，得益于公司一直以来的发展理念。单一设备如发药机本身可能历经好几年都难以有本质上的变化，所以公司一直致力于“折腾”，即深入调查探讨医院的需求痛点，通过多方向尝试，自我创新的方式提升核心竞争能力。

公司新产品迭代周期约一年到一年半，新产品成本更高，但综合考虑单价上升幅度有限。医院经历了十年多的发展与管理体系改进，需要采用更为先进的技术来解决实际需求。如我们为了满足无人化需求，产品需大量采用视觉识别设备，由此带来的成本相较公司的现有业务可能会降低毛利率，但公司认为控制产品价格可以满足更多医院的需求，长久来看对公司业务发展及整个行业是更为有利的。
5、贵公司关于新建医院和老医院的客户区别与具体状况？底层医院是否会因为面向病人群体、医院客户量及成本因素而不采用自动化设备？

新建医院的优势在于其体量可以做得很大，老医院，老院区项目金额在一两千万级别，难以继续提升。但公司也依旧会把握住和医院的联系，例如老医院病区的升级需求。

底层的医院也是有自动化需求的，我们公司有一部分客户为社区医院，社区医院也会自行采购设备，采购能力在院均百
万左右，公司也会针对社区医院的实际情况进行价格调整。不过确实，发达地区的社区医院体量较大，采购能力较强，使用智能设备的情况较为普遍。我们公司从 2018 年就开始专门针对社区医院推出完善的产品组合方案，重视底层社区医院的需求。实践下来，社区医院对自动化设备是有需求同时价格也是能够承受的。
6、以贵公司的角度看，目前新建医院的环境有所起伏，相关的订单状况可持续时间？公司如何解读产品渗透率较低？

我们参考弗若斯特沙利文曾做过的统计数据，从 2018 年到
2022 年，预计中国三级医院年复合增长率为 6.2%，二级和一级医院数据分别为 5.7%和 8.4%。随着人口老龄化和生育政策放开带来人口红利，医疗服务需求将大幅抬升，公司对未来新建医院的情况保持乐观态度。

另一方面新建医院投入运营使用后仍有扩建的需求，这也带来了诸多设施设备的持续性建设与投入。例如公司目前持续推进有独墅湖医院二期，苏大附医二期等项目。综上考虑，公司对未来订单的预期充满信心。

公司产品的市占率是基于使用门诊药房的客户群体为基础，但药房的形式与种类是存在多样化的，且公司产品在持续推进升级创新，会对老产品进行更新替代。此外，公司也将持续关注推动产品的覆盖率。
7、贵公司的业务类型与传统的医院工程区别？

公司业务均为医院专项工程，与医院传统工程有所区分，传统工程主要内容为医院土建，基础设施建设，手术室净化等，以材料主体，项目多且复杂，毛利率低，项目周期不稳定，成本无法得到很好的控制，而公司的专项工程业务以智能化管理设备和软件信息平台为主体，在项目进场后实施周期较短，预收款项比例占比较高。
8、与行业内同类型公司相比贵公司优势？公司对所处行业及行业内竞争的看法？

医院对自动化水平提升的需求急切，但行业内部分存在保守与信息闭塞、不从医院实际角度出发、发展停滞的问题。公司优势主要在深厚的技术积累和持续创新提升竞争力方面，同时具备生产设计服务多方面的能力，加之坚持自主研发，软硬结合，创新产品品类，路径规划清晰，专业化程度高。

公司所处行业比较特殊，技术革新较慢较少，价格体系稳定，竞争不够充分。行业发展开始是代理国外设备，或采用现成部件组装模式，行业将来若想高速发展只能走向智能制造领域，即不将产品当做单个的独立的设备去做，而是作为整体化智能工程的一部分，公司许多客户选择第四代产品，是因为十年前已经使用过当初的发药机，了解发药机的优点和弊端，所
以随着医院需求的增加和购买力的提升，公司也深入进行调查和多方向尝试，以自我创新的方式提升核心竞争能力。
9. 疫情原因导致的医院收入缩减，是否会对贵公司产生影响？
我们公司所处的细分领域有一定特殊性，业务类型偏向医院建设方面，但毛利率比传统的医院建设工程要高，付款方较灵活且信用优质。截至 2021 年第三季度，公司项目并未因医院支付能力不足，财政状况不佳而受到影响。疫情反而使部分产品成为业务增长点。
10. 贵公司产能大概能支持什么水平的年产值？未来三年是否有扩建增大产值的需要？

公司一直以来坚持设备自产自研，目前产能完全能够支持在手订单，不会对在手业务及后续推进造成影响。未来进一步的扩建增大产值与否有待判断，因为公司并非是完全的设备制造厂商，走批量生产路线，而是往高附加值，高技术含量的院内智能制造方向努力，定制化系统，扩展性强。
11.贵公司今年二季度业绩环比增幅略低原因？

公司去年一季度受到疫情影响，加上对省内业务进行一定的调整，部分项目有在正常推进但无法验收，所以去年上半年业务均集中于五月底到六月份的 45 天中，导致了上述结果。公司的项目确认以验收为准，需人员至现场进行实地验收，且医院验收存在不确定性，行业特性导致公司无法稳定验收进度的预期。

从往年来看公司第四季度业务占比达到全年的 45~55%，一
二季度占比并不高。总计几千万的业务体量导致一两个项目确认时间的平移就会导致季度业务的较大振幅，但并不会对公司整体的项目推进与经营业绩造成太大影响。
12、如何预判贵公司的业绩情况？

公司认为从数据角度，将确认收入与采购订单结合起来综合考虑较为妥当。因公司所处行业一般上半年和第三季度签订订单较多，第四季度订单确认较多，披露半年报的时点订单数量会达到全年的相对高位。从往年来看公司订单数目，会呈现一个略有波动的趋势，结合上述医院验收和订单确认的不确定性，公司认为以半年度公司确认收入与采购订单结合才能较为合理地反映业务状况。
13. 关于上半年管理费快速增长原因？未来管理销售费用趋势？

公司于 2021 年 3 月上市，相较平时产生了部分额外支出，
排除该部分剩余管理费与往年差距不大，且二季度相关财务数据波动处于正常范围内。公司对未来管理费的预期较为稳定，

作为硬成本会随着公司规模的增长，各方面投入的加大而增
加，与人员的数量相匹配。而销售费用也会与销售产品，新项
目保持一致增长的态势。

14、贵公司研发投入的情况？

公司研发投入可以根据项目分为两块，持续进行的项目部
分研发投入较为稳定，而公司目前有在进行的几个大的项目都
是全新的全定制化业务，研发费用会相对较高。

15、贵公司的业务覆盖面与项目布局情况？

公司业务覆盖全国大部分省份，在绝大多数城市都有客
户，仅海南，西藏等偏远地区尚未开展业务。虽然公司目前的
重点在于新建大型、超大型医院的整体化项目，但普通医院项
目，老医院的改造项目也在正常推进，非发达地区一二线城市
也有金额达到一千万左右的项目。

16、新冠疫情对贵公司客户及订单造成的影响？

首先疫情的到来对大多数医院的整体收入有很大影响，同
时管控升级，检测政策会对公司现场的安装，调试，验收等人
员流动造成影响。公司部分项目推进处于暂时停滞或推迟状
态。未来的项目确认时间也因疫情而无法确定，不同季度的业
绩会出现一定波动，但从公司整体的角度出发，全年业务体量
及增长预计能够达成预期目标。

17、未来是否会进行股权激励？

公司一直注重人才的引入和培养，公司将进一步完善薪
酬、绩效、激励机制，制定和实施符合公司文化特色、具有市
场竞争力的薪酬结构。若有相应股权激励计划，公司将按规定
披露相关方案。

18、贵公司对未来行业发展的预期？

公司认为一般体量在几百万到一千万的智能化药房这块未
来整个行业的增速还会保持较高的水准，但大部分会集中于中
西部，北部等地区。东南沿海地区等一二线城市业务已经趋于
饱和，只有每年定期升级改造，到期更换设备等，未来产业发
展趋势预计是往西往北走。尚不考虑体量上到三四千万的超大
型项目，公司始终坚持一般的智能化药房不应是奢侈品，不会
只有发达城市独占。公司也曾在东北，云南等相对较偏地区推
行过项目，成果较为喜人。

附件清单 无

日期 2021 年 11 月