投资者关系活动记录表

证券代码:688098 公司简称：申联生物

编号：2021-001

√特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

投资者关系活

□新闻发布会 □路演活动

动类别

□现场参观

□其他 （请文字说明其他活动内容）

长江证券 顾熀乾

国信证券 鲁家瑞、李瑞楠

海通证券 刘丛丛

华创证券 陈鹏

参与单位名称

开源证券 陈雪丽、李怡然

及人员姓名

沁泓投资 魏光丽

西南证券 刘佳宜

兴银基金 王翔

中信证券 彭家乐

时间 2021 年 06 月 15 日下午 2 点 00 分

地点 公司一楼会议室

上市公司接待 董事长聂东升、财务总监李瑞玲、技术总监张震、董事会秘书聂文豪、董
人员姓名 事会办公室主任兼证券事务代表於海霞

1. 公司新产品泰吉联已于今年一季度投产，请问该产品公司市场定位
情况？从工艺端来看，产品的品质和相同毒株企业相比、和其他同类企
业相比技术先进性如何？

投资者关系活

答：（1）新产品技术先进性情况

动主要内容介

公 司 新 产 品 猪 口 蹄 疫 O 型 、 A 型 二 价 灭 活 疫 苗
绍

（Re-O/MYA98/JSCZ/2013 株+Re-A/WH/09 株）的商品名叫泰吉联。该产
品于 2017 年获得国家一类新兽药证书。产品毒株优势比较明显，免疫源
性好，生产性能好，免疫效果好，是通过反向遗传技术构建的毒株，将

多种毒株优势集合到一个毒株上。

公司产品具备一定的市场竞争优势，在工艺方面的优势主要体现在以下四大工艺关键点：抗原产量，抗原纯化技术，抗原保存技术，抗原测定技术。该产品的工艺技术参数目前在同类产品中较为领先。产品生产过程中使用了公司独创的双膜联用一体化纯化技术，该项技术获得 1项国家发明专利，能够有效去除杂蛋白，使产品安全性更好。产品同时采用了公司专有的双向抗原保护技术，可以在有效期内降低抗原降解率，使抗原结构更加稳定，疫苗稳定性更好，批间差和批内差也更小。在检测方面，产品采用了引领行业的双重 146S 检测技术，获得国家发明专利2 项，使检测更加快速准确、误差更小。
（2）销售模式及市场定位

该产品主要以市场化销售为主，政府采购为辅，其中大型养殖企业采用直销模式，其他养殖场户采用经销模式。公司已建立 23 个一级经销商，多个二级经销商。公司营销团队 70 多人，目前经销商体系已覆盖全国主要养殖省份及养殖密集区，产品已逐步覆盖一些大型养殖集团，部分处于产品测定和试用阶段。
2. 合成肽生产线搬迁到兰州后的建设情况如何？是否会实现口蹄疫灭活疫苗对口蹄疫合成肽疫苗的缺口替代？

答：兰州分公司的口蹄疫合成肽疫苗生产线已建设完成，于 2021
年 5 月底通过了兽药 GMP 验收，取得了《兽药 GMP 证书》和《兽药生产
许可证》，目前处于申请产品批准文号阶段，待取得产品批准文号后产品即可上市销售。合成肽生产线搬迁可能会部分影响合成肽疫苗的销售，公司积极采取多种措施，尽量减少搬迁对合成肽疫苗销售的影响。

公司口蹄疫 OA 二价灭活疫苗是第一年投放市场，用户对新产品认知和认可需要一段时间过程，预计 2021 年及 2022 年生产线将不会达到产能满负荷的状态。灭活疫苗产品已进入一些大型养殖集团，部分集团客户处于产品测试和试用阶段。
3. 先打后补政策下，政采退出招标进展情况，遇到的主要问题以及公司如何应对？未来几年口蹄疫行业规模如何预期？


答：2020 年底，农业农村部印发《关于深入推进动物疫病强制免疫补助政策实施机制改革的通知》并明确疫苗销售市场化工作时间表：2020—2021 年，在 10 个省份的规模养殖场户开展推进“先打后补”改革试点；2022 年全国所有省份的规模化养殖场户实现“先打后补”，年底前政府招标采购疫苗停止供应规模养殖场户；2025 年，逐步全面取消政府招标采购疫苗。

目前来看，虽然疫苗采购方式逐步发生转变，但强制免疫的责任主体是养殖场户，由政府推动强免防疫工作。口蹄疫疫苗是口蹄疫防疫必须采购产品，无论是在政府采购还是市场化销售模式下，都是国家强制免疫疫苗。先打后补政策目前还是部分试点，对符合条件的养殖场户的强制免疫实行“先打后补”，逐步实现养殖场户自主采购、财政直补。对养殖规模比较小，暂不符合条件的养殖场户继续实施省级疫苗集中招标采购，并探索以政府购买服务的形式进行防疫。行业参与者也需要探讨怎么购买服务，谁来服务，有序引导社会力量参与强制免疫工作。疫苗产品的销售量和养殖规模息息相关，养殖规模不变的情况下，从政采到市场化销售，只是采购方式转变。随着市场化销售进程的逐步推进，用户对产品质量要求的提高，优质优价的产品会占领市场，总体看来市场规模将会增加。

公司已构建和铺设较为完整的销售渠道及销售网络。公司营销中心下设 6 个部门，大客户部、市场销售部、技术支持部、业务支持部、企划部等。针对集团化公司、规模猪场、中小猪场、散养户的销售模式不同，对大型养殖集团和政府招标由公司大客户部进行直销，其余的客户进行市场化网络销售。目前已在全国设立 23 个一级服务中心，每个一级服务中心辐射多个二级服务中心。已完成市场调研、经销商考察、销售队伍建设、人员培训以及经销商管理制度等系列制度建设。公司通过宣传、培训、服务等方式推广产品，对于已经合作的核心市场的多家一级服务中心及其辐射的二级服务中心进行了品牌文化宣贯、营销服务技能培训等工作。
4. 公司合成肽口蹄疫疫苗作为创新型产品的一种，为何在大型养殖企

业中的渗透率相对较低？现在各家企业都产品+技术服务双重，尤其在大客户开拓上，公司是否有不同的策略？

答：公司口蹄疫合成肽疫苗自上市销售以来即参与政府招标采购，产品已覆盖全国 30 个省份，市场占有率较高。同一个疫苗产品只能做一个标准，同一个标准下的产品无法进行差异化市场定位。若同一产品同时通过政府和直销的方式销售，且市场化销售批量小的情况下，人工、冷链运输等销售成本上升，产品在定价上没有优势，因此公司将合成肽疫苗产品定位在以政府招标销售为主；公司猪口蹄疫 O 型、A 型二价灭活疫苗定位以市场销售为主，并积极开拓大型养殖场户，立足于产品质量及服务，以稳定高效的产品质量和服务赢得市场竞争力。

服务方面，公司针对不同类型的客户提供差异化的服务。大型养殖集团疫病防控技术力量较强，注重产品的质量与稳定性；中小型的养殖场、户相对技术力量薄弱，公司要提供综合性的技术服务，不单单是对产品的售后服务，针对技术力量特别薄弱的还要提供综合性的疫病防控方案。在公司产品中，由于国内其它企业也有生产的，所以公司在产品质量上很下功夫，做出高品质的疫苗。即同类产品，可以有差异化的质量；同质产品，可以有差异化的服务。

公司将紧紧围绕危害畜牧业严重的动物病种开展相关的产品研究，继续丰富产品储备；同时密切关注市场和技术上的新方向，时刻做好准备切入新的增长机会。
5. 如何看待稳态情况下国内动保市场规模？长期来看公司是否有一个市占率目标？

答：2007 年至 2020 年，我国国内动保市场规模总体呈稳步增长的态
势，中国生猪养殖量大，市场容量大。近年来，兽药企业的研发投入占比有所提高，疫苗研发和制造水平得到了大幅提升，整体上已达国际水平。但龙头企业规模与国际动保行业尚有差距，我国兽药企业产品出口主要以原料药为主；国内动保企业行业集中度偏低，以大、中型企业为中坚力量，以中、小型企业为主，同时产品结构存在不合理，产能利用
率偏低。新版兽药 GMP 规定，所有兽药生产企业均应在 2022 年 6 月 1

日前达到新版兽药 GMP 要求。达不到新版兽药 GMP 要求的中小企业将会很难生存，未来面临倒闭或是被兼并，企业集中度将逐步上升。随着非洲猪瘟疫情的持续影响和生猪养殖规模化、集约化以及生物安全防控水平提升，未来高质高效的疫苗将迎来市场需求的提升。在市占率方面，公司的目标是进入国内兽用生物制品企业第一梯队。
6. 公司除了口蹄疫疫苗之外，在产品管线上的长期布局和规划如何？怎样开拓第二成长赛道？是否会切入化药赛道或者宠物赛道？

答：公司自成立至今 20 年，专注于动物疫苗的研发和生产，在技术研发及工艺开发方面具备优势和竞争力。公司始终贯彻“一体两翼”的产品布局思路，坚持以口蹄疫疫苗为主体，其它动物疫苗和诊断试剂产品为辅。一方面将利用公司的三大技术平台开发出新的动物疫苗品种，另外一方面积极与其他研发机构进行深度合作研发其他动物疫苗产品。公司将持续努力做大做强主业，深耕兽用生物制品行业。目前来看，公司暂无切入到化药赛道的计划和布局。国内兽用生物制品行业发展迅速，疫苗研发和制造水平得到大幅提升，整体上已达到国际水平，但在宠物疫苗领域尚有较大差距，宠物疫苗对产品质量要求更高，因此仍有较大上升空间。基于现有的研发实力和技术水平，公司正积极探索切入宠物生物制品赛道的可能性，同时需解决相关市场和销售渠道方面的问题。7. 合成肽从上海搬迁至兰州后，合成肽和灭活疫苗产能情况？

答：口蹄疫合成肽疫苗生产线的年产能为 4 亿头份，口蹄疫 OA 二价
灭活疫苗生产线的年产能为 2.5 亿头份。
8. 未来其他产品是否需要建设其他生产线，现在其余苗的产线现在建设了吗？

答：口蹄疫疫苗生产线需要专线生产，其他疫苗生产线若属于同类产品可以共线生产。兰州分公司的动物活疫苗车间和动物灭活疫苗车间为常规疫苗通用生产线，项目正在建设中。项目建成后可用于生产“动物灭活疫苗”和“动物活疫苗”两大类兽用生物制品，以满足公司现有研发管线和未来可能布局的大部分产品的生产需求。
9. 美国股东后续每年还会有减持计划吗？


答：公司股东美国联合生物医药公司由于其公司运营资金需求等原
因而实施股份减持，截至目前公司未收到该股东新的减持计划通知。
10. 公司产品生产成本变化情况？

答：公司口蹄疫合成肽疫苗的生产成本相对比较稳定；口蹄疫灭活
疫苗的生产成本相比合成肽疫苗有所上升，主要原因是根据新版 GMP 的
要求，口蹄疫灭活疫苗生产企业涉及使用活毒的工艺，必须符合生物安
全三级防护水平的要求，这将大大增加固定资产投入，并且能耗也相应
增加很多，维修、维护、保养等人工费和运行费用及固定资产折旧也会
增加等，上述情况都会增加产品的生产成本。

附件清单（如

有）

日期 2021 年 6 月 15 日