福建福昕软件开发股份有限公司

投资者关系活动记录表

（2023 年 11 月）

股票简称：福昕软件 股票代码：688095 编号：2023-009

特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活动类 □媒体采访 业绩说明会

别 □新闻发布会 □路演活动

□现场参观 □其他(请文字说明)

参与投资者名称 1、参与公司业绩说明会的广大投资者

2、建信基金管理有限责任公司等

时间 2023 年 11 月 20 日

地点 1、上海证券交易所上证路演中心（网址：http://roadshow.sseinfo.com/）

2、通讯会议

1、董事长、总裁：熊雨前先生

董事会秘书、财务负责人：李蔚岚女士

公司接待人员姓名

独立董事：林涵先生

2、董事会秘书、财务负责人：李蔚岚女士

一、2023 年第三季度业绩说明会

公司于 2023 年 11 月 20 日 11:00-12:00 以网络文字互动方式在上海证券交易所上证
路演中心（网址：http://roadshow.sseinfo.com/）召开了 2023 年第三季度业绩说明会，
涉及投资者提问如下：

投资者关系活动 Q1、请问公司竞争优势主要有哪些？今年三季度整体营收是否达到预期？四季度主要内容介绍 是否有分红计划和派息政策?

答：尊敬的投资者：您好！（1）公司系全球 PDF 行业中为数不多拥有完全自主知
识产权和 PDF 核心技术体系的 PDF 解决方案提供商，公司的核心技术被谷歌、
Amazon、DELL 等国际巨头所使用。随着 AI 技术的发展，公司较业内主要竞争对
手领先集成 AIGC 技术。此外，在产品价格上也较主要竞争对手更具高性价比。（2）
公司自 2022 年下半年启动加速订阅转型和渠道转型的战略，转型过渡期间，受订阅转型单价较永久授权低和订阅系分期确认收入的双重影响，公司营业收入增速有所放缓。2023 年前三季度，公司实现营收 44,251.89 万元，较去年同期增长 3.67%，剔除外币汇率波动对收入的影响约 4.48%后，同比下降约 0.81%。尽管收入增速放缓，但订阅转型进展良好。今年前三季度，公司实现订阅收入 1.48 亿元，占营业收
入比例为 33.36%，较去年期末 21%的占比有明显提升；订阅 ARR 金额为 2.13 亿
元，较去年期末增长 53%。（3）公司如有权益分派计划，将通过上海证券交易所官方网站及时履行信息披露义务。感谢您的关注！
Q2、您好！请问应收账款较去年同期增长约 30%的原因是什么？主要来自于什么业务？在公司业务转订阅的情况下，增长的原因是什么？
答：尊敬的投资者，您好：本期应收账款增加主要系渠道转型和汇率波动导致。感谢您的关注！
二、特定对象调研
Q1、未来 AIPC 领域的发展会为公司带来哪些可能的机遇？
答：基于 AIPC 的硬件升级可能会带动新一轮的换机潮，并推动软件的迭代。目前，公司最大的渠道商为 DELL，其以随售的方式销售我们的 PDF 编辑器产品，所以我
们在 DELL 的产品销售量在一定程度上取决于其 PC 的出货量。如果用户对 AIPC
的需求量增加并带动 DELL 的 PC 出货量，我们在 DELL 的产品订单量以及通过
DELL 带来的收入规模预计可能会有所提升。
Q2、公司在 AIGC 方面的人员和硬件方面的投入情况？
答：在人员方面，公司除了通过招聘新增配备若干 AI 研发人员，也通过合理的人力资源整合和调配，从现有研发团队中抽调合适的人员。在硬件投入方面，公司并未进行大模型的训练，因此不存在大量硬件 GPU 投放的需求。
Q3、公司是否有计划借助 AIGC 功能拓展对标 Adobe 创意云的业务？

答：目前公司的 PDF 编辑器产品集成 AIGC 技术后可实现的与 PDF 文档的交互功
能主要集中于文字部分。但除了文字部分，PDF 格式还可以承载表格、图形图像、音频、视频等丰富内容，比如在图像处理方面，我们的产品具有很好地支持 3D 图纸等的特性，助力我们在专业客户领域也积累了一定优势。基于 PDF 可承载内容
的多样性，公司在未来长期发展过程中，也会探索多模态多领域的业务，敬请投资者持续关注公司的产品动态。
Q4、Adobe 的捆绑销售模式对公司开拓市场产生的障碍有哪些？
答：Adobe 的组合销售模式并不能满足客户特定和独立的 PDF 使用需求。对于部分只有 PDF 采购需求的客户而言，仍然需要单独采购。我们会在销售过程中给予客户更多的自主选择权，同时也在丰富公司的产品朝全家桶模式演进，为客户提供更多样的产品功能。
Q5、目前公司的产品在市面上与竞争对手相比有哪些优势？
答：在 PDF2B 的细分领域中，拥有完全自主知识产权和完整 PDF 核心技术体系的厂商寥寥无几。很多 PDF 编辑器产品系基于开源代码进行的二次开发，可实现的功能较为基础。公司致力于 PDF 解决方案超过二十载，积累了丰富的 PDF 核心技术。多年来，我们在技术上持续更新打磨，产品日臻完善，致力为用户提供更为专业的 PDF 解决方案。以 OCR 功能为例，其主要为提取图片文字，倘若有其他复杂的信息或格式叠加识别时，文件需要经过多层转换，因此可能会产生数据丢失的情况。我们公司的产品在直接提取方面有一定优势，准确度也相对更高。
Q6、公司为什么选择在去年下半年进行订阅化转型？
答：在主要竞争对手进行订阅转型时期，公司采取的以永久授权为主的差异化战略为公司赢得了部分客户。随着业内主要厂商完成订阅转型后，经过较长时间的市场教育，客户已经逐渐接受并适应订阅模式，且做好了相关订阅的预算。基于软件订阅已比较成熟且具有良好客户接受度的基础上，为顺应市场的发展变化，公司于去年下半年正式启动加速订阅转型，并通过产品的云化转型来根本上带动业务模式的转型。经过一年多的推进，现订阅转型已取得良好的进展。
Q7、公司是否考虑每年都对产品价格进行调整，是否考虑对 AI 助手功能进行收费？
答：产品价格的调整取决于市场环境以及产品的更新迭代情况。目前我们并没有单
独对海外版 PDF 编辑器产品的 AI 助手功能进行单独收费，而是将 AI 助手作为编
辑器产品的功能之一，进行有次数限制的免费使用。我们会持续丰富 AI 助手功能，同时结合用户的使用情况考虑是否收费以及如何收费。目前市场上已有的主流收费模式有两种：以微软为代表的直接加价模式和以 Adobe 为代表的根据使用量进行

收费。我们如有收费，也会参照市场对这两种收费方式的接受程度以及自身客户的
使用情况再进行合理定价。

Q8、公司的渠道销售拓展模式有哪些？

答：公司产品主要面向的是 B 端客户，因此并未采取渠道引流的拓展模式，广告投
放也是以品牌宣传为主。在渠道建设方面，公司积极在渠道商中孵化公司的产品推
广团队，同时针对渠道团队进行培训，以帮助渠道针对特定人群定向推广公司的产
品。

Q9、公司在全球各地的团队部署情况是什么样的？

答：公司在全球主要区域市场均有部署人员，其中美国以销售团队为主。欧洲区域
在德国、爱尔兰、马其顿、斯洛伐克都有部署相应人员。在亚洲市场的日本和印度，
公司设有子公司。其他区域市场则主要以代理商为主。

Q10、公司有无针对剩余募集资金的规划？

答：公司持续开发行业生态，深入垂直领域，但总体发展策略较为谨慎。目前，公
司主要产品线的发展对现金的消耗较小，围绕智能文档解决方案等方面的产业布局
正在有序进行中，敬请投资者持续关注。

附件清单（如有） 无