上证报中国证券网讯（记者王子霖）在网络安全行业普遍面临现金流压力的2026年，山石网科董事长兼CEO叶海强在ISC.AI 2026（第十四届互联网安全大会）期间接受记者采访时透露了一个重要信号——公司一线销售人员已完成从收入考核到毛利考核的指挥棒切换。

　　“把销售员从收入考核变成毛利考核，这是非常难的。”叶海强在采访中坦言。难在何处？难在让每一个一线销售人员算清楚自己的利润账。据介绍，山石网科的IT部门被要求在一个季度内实现系统升级，让销售端在每张订单上都能看到利润情况——“如果销售员算不出来利润，怎么进行考核？”

　　这一变革的紧迫性来自外部环境与内部战略需求的双重驱动。一方面，内存等核心元器件持续涨价，成本压力不断攀升；另一方面，行业竞争日趋激烈，客户对安全产品的性价比与服务价值提出更高要求，传统的收入增长模式面临瓶颈。在此背景下，叶海强认为，绝不能仅靠减少研发投入止血，而要靠优化收入结构造血。

　　围绕毛利提升，山石网科明确了三大增长抓手。出海是改善毛利最直接的路径。今年一季度，山石网科海外收入同比增长58%。叶海强表示，与国内网安企业普遍面临的现金流压力相比，海外市场的付款周期往往更为明确，回款节奏更可预期。他表示，公司今年的目标是海外收入占比升至15%。

　　生态协同是山石网科的另一个重要抓手。叶海强表示，商业市场的碎片化特征，使自建销售团队逐一覆盖的成本远高于收益。他用一个形象的比喻点出本质：“商业市场是一地碎银子，一弯腰成本就超过银子，得拿扫把扫。”这个“扫把”就是渠道生态。据介绍，山石网科的61家白金合作伙伴贡献了公司约35%的收入。

　　深耕行业是公司的第三个抓手。以金融领域为例，公司正在积极开拓区域金融、保险、证券等下沉市场。“大行集采虽然规模可观，但价格竞争激烈、毛利空间有限；区域金融客户对低延时、高可靠有真实付费意愿——这正是山石自研ASIC芯片的用武之地。”叶海强表示，大交通、半导体、新能源车等企业为主的行业同样是公司的深耕领域。

　　与此同时，“平替”市场正成为山石网科提升收入质量的重要支撑。据介绍，山石网科的技术路线与国外品牌“同宗同源”，在替代最难的用户习惯迁移环节具备天然优势，大量标杆案例已在头部电商和新能源车企落地，实现“下一台、上一台”的无缝迁移。叶海强表示，这一窗口期的集中爆发，正在将山石网科近年来在ASIC芯片上的高强度研发投入转化为切实的市场回报。

　　针对备受关注的自研芯片布局，公司首席技术官兼首席AI官蒋东毅在采访中介绍，山石网科深耕ASIC安全专用芯片领域，并非追逐热点，而是为解决通用CPU功耗高、成本高、高端算力不足的行业共性难题。山石网科采用“CPU+ASIC”差异化技术路线，将防火墙高频、高重复算力逻辑固化至芯片内部，使硬件资源利用率提升，可适配AI算力中心400G/800G超高带宽、低延时的业务需求。目前，山石网科是国内首家、全球第三家布局该技术路线的网络安全厂商。