天臣国际医疗科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

证券简称：天臣医疗 证券代码：688013 编号：202011

投资者关系 特定对象调研 分析师会议 媒体采访

活动类别 业绩说明会 新闻发布会 路演活动

现场参观 √其他（投资者交流）

博时基金、水印投资、长城财富、东吴证券、东吴证券、东吴自营、东吴
参与单位名称 证券、东吴证券、工银、民生银行、诺安、融通基金、世真投资、上海城
秀、先锋基金、兴业证券、巽升资产、银河自营、招商基金、中信证券、
中信证券、中信证券、中信资本、苏州资管

时间 2020 年 11 月 26 日 10:00-17:10

地点 苏州工业园区东平街 278 号，天臣医疗公司会议室

董事长：陈望宇

上市公司 董事、总经理、首席研发师：陈望东

董事会秘书、财务总监：张晓宇

接待人员姓名 财务经理：田国玉

证券事务代表：杨彩红

一、公司简要介绍及三季报解读

二、主要交流内容：

1.问：公司如何看待带量采购政策？带量采购政策对公司的影响？公
司有什么应对策略？

答：我们非常赞成国家推行集采政策，这对吻合器行业是一个新课题，
投资者关系 以量换价，强调规模效益，在确保产品质量和安全的前提下，进一步降低活动主要内容 终端价格，惠及更多病患。

介绍 产品创新和品质一直是我们专注和努力的核心点，因此，该政策对公
司即是挑战，更是发展机遇。

已经实施的云贵豫渝四省市集采，因公司在此地区的销售额目前占比
较低，带量采购的品种和规模也比较小，未对公司造成影响。

公司正在积极参与湖南、江苏两省的集中带量采购。

2.问：公司如何看待电动吻合器？


答：我们认为医疗器械的核心是有效、安全，未来的趋势是微创。
吻合器缝钉技术经过百多年的发展，它的有效性经过无数病例、大样本量的研究和实践已经得到充分验证；而从美国 FDA、欧盟 CE 以及国家药监局等每年发布的临床不良事件数据，可以看到在安全性上，吻合器还有进一步的提升空间，对于使用在与人的生命安全直接相关的外科手术中的产品，安全性无论怎么提升都不过分；术中减少侵害和创伤，使病人术后得到快速的康复，降低综合医疗成本，是微创技术带来的价值，也是医疗器械的发展趋势，所以我们会把最重要的技术资源投放在提升产品安全性和微创化上面。

对于电动吻合器，部分医生认为有科技感，但也有相当一部分医生认为并没有带来太多的临床价值，而且对于一次性使用的高值耗材来说，电动吻合器中的锂电池、电动马达、电子线路板及各种元器件不但增加成本，而且会造成大量的医疗废弃物垃圾，对环境造成的影响不容忽视。
我们希望永远去思考临床需求的本质。

3.问：具体谈下跟贝朗的合作模式？比如品牌归属和利润分配？

答：贝朗作为我们全球一部分授权国家的经销商，使用天臣
Touchstone 品牌销售，不存在品牌归属的问题，也无利润分配的问题。
4.问：从收入结构看，作为腔镜产品的毛利率反而比管型吻合器的毛利率低，是什么原因？

答： 我们认为主要原因是垄断巨头通过主动降低腔镜类产品价格，压缩毛利空间以阻止新进入者进入该领域，造成整体腔镜类产品价格普遍较低。

其次，腔镜类产品的微创属性导致其结构、工艺、材料要求比开放类器械更高，成本也较高，这是导致腔镜类产品毛利空间比开放类器械低的另一个原因。

5.问：公司在国内市场未来打算怎么做？是否会建立直销团队？

答：我们还是会继续专注学术推广，临床教育，脚踏实地的去开拓医院。

目前依然以经销商模式为主，不会建立直销团队，但是我们公司的销

售人员将持续从技术及学术角度为医生提供支持。

6.问：国家集中采购后，公司产能是否能够跟上？

答：公司目前产能尚有极大拓展空间；募投技改项目的实施，也会进
一步加大产能；未来会根据公司发展需要新增场地扩产。

7.问：产品有效期是多长时间？

答：产品有效期为 5 年。

8.问：目前吻合器在终端医院的使用覆盖率是多少？

答：吻合器与手缝相比效率高、安全性好，替代手工缝线是必然趋
势，从 2003 年公司成立到现在，这个趋势非常明显。目前发达国家医院
吻合器使用已非常普遍，国内三甲医院的使用率非常高，发达省市的三甲
以下医院普及率也在快速增加。

接待过程中，公司严格按照相关规定，确保信息披露的真实、准确、
完整、及时、公平，没有出现未公开重大信息泄露等情况。

附件清单 无

日期 2020 年 11 月 30 日