东鹏饮料（集团）股份有限公司投资者关系活动记录表

投资 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会

者活

动关 新闻发布会路演活动现场参观

系类

别 其他线上&线下交流

参与 中证中小投资者服务中心；易方达基金：黄逸群、于博、孙松、王元春；大成基单位 金：李燕宁；广发资管：刘宁、高峰；美的控股：吴昊；进化论资本：高俊杰；名称 长金投资：沈俊驰、郑钊源；玄元投资：朱淑仪、贺佳瑶；菁英时代：吴小红、及人 李梦玉；国盛证券：郝宇新；广发证券：张子健；华创证券：范子盼；五矿证券：员姓 刘艺帆；上海证券报：周亮；每日经济新闻：王帆。
名

时间 2022 年 2 月 28 日 10:00-12:00

上证路演中心南方基地（广州市天河区珠江西路 15 号珠江城大厦 58
地点 楼）
公司 董事长、集团总裁：林木勤
接待 集团副总裁、董事会秘书:刘丽华
人员 独立董事：游晓
姓名 集团财务总监：彭得新

Q:在产品竞争力方面，请公司介绍东鹏特饮抗疲劳、提神功能的作用机理
是什么，与红牛、乐虎、体质能量、战马等能量饮料产品存在哪些不同，以及
2021 年上述各品牌功能饮料的市场占有率变动情况；对标行业龙头红牛，公司
投资 目前还存在哪些劣势。在市场需求方面，东鹏特饮的目标消费群体有哪些，消费者关 者对东鹏特饮的品牌认知度如何、产品复购率怎么样。公司将采取哪些措施引系活 导消费者提升复购率。
动主

要内 A：（1）通常人们产生的生理性疲劳是因为身体中能量物质缺乏或者能量代
容介 谢不足导致的，而糖类代谢则是人体中最重要的代谢活动，可以迅速为人体补充 绍 大量的能量物质。

东鹏特饮富含牛磺酸、赖氨酸及多种 B 族维生素等营养成份，主要通过补充
人体所需糖分作为能量来源，同时在肌醇、烟酰胺（烟先安）、维生素 B6、维生
素 B12 等 B 族维生素的辅助下，更高效的将糖分转化为人体所需能量。另外，东

鹏特饮也含有咖啡因等提神的物质，就像茶或者是咖啡一样，它具有提神的功效。那么因为有既有提升功效，又有补充能量的功效，所以它就完全达到了这个能够迅速的补充能量，抗疲劳的效。

现在市面上能量饮料大概可以分成两种，一种是具有保健食品批文的能量饮料，需要经过国家严格审批程序，通过人体试验，证明产品功效；另外一种是普通能量饮料，通过添加各种营养成分，微量元素，再补充增加一点天然的咖啡因，从而达到能量饮料的效果。

（2）根据尼尔森数据显示，从能量饮料市场份额的角度来看，能量饮料基本上可以分为三大阵容；第一阵营是红牛和东鹏特饮；第二阵营，是乐虎、体质能量、战马等；第三站营地阵营，就是很多其他的一些地方性的品牌；东鹏特饮市场占有率今年差不多增长了 3.2 个百分点。

（3）与红牛的差异：①公司的主打产品售价低于红牛，250ml 红牛零售价
6 元，而公司 500ml 的东鹏特饮售价只有 5 元，价格只有它的 80%左右；②红牛
泰国品牌，东鹏是中国品牌，同时红牛具有一定的国际性，在欧美国家他都有销售，国际性是公司欠缺的一环；③红牛的渠道网点覆盖优于公司，根据尼尔森的数据统计，红牛市场覆盖接近三四百万个网点，东鹏覆盖 209 万，公司在渠道覆盖上仍有差距，未来，公司将加速全国化布局，持续开拓终端网点，强化产品曝光度，提高单点产出。

（4）公司的目标消费人群有开车人群、蓝领人群、新蓝领人群、娱乐人群、白领人群、学生人群、运动人群和公务人群。

公司一直秉持质量为先的理念，以法规标准为基准，构建完善的质量体系，保证产品的质量，确保出厂产品品质 100%合格，增强消费者对民族品牌的信心。随着公司品牌力和美誉度进一步提升，加深了消费者对品牌的认可度，从而提高了产品复购率。

同时，在销售策略上跟进，通过多种形式加强与消费者之间的互动。如在渠道上，将陈列/冰冻化做到极致，拓宽铺货面，增加产品的曝光率；在品牌推广上，通过地推活动，媒介投放，在品牌上持续输出“累了困了，喝东鹏特饮”、“年轻就要醒着拼”等品牌主张，与消费者形成共鸣，扩大消费人群；消费者活动上，以及通过一元乐享等创新的营销活动增加消费者粘性，提高复购。

Q：能量饮料是公司的主导产品，近年来占公司总收入的 90%以上（2018 年至 2020 年内占总收入的比例分别为 94.99%、95.11%和 93.88%），产品结构相对单一。虽然公司陆续推出了柑柠檬茶、陈皮特饮等其他系列产品，但整体销售规

模较小。2021 年 4 月“0 糖特饮”产品上市，这款产品的销售区域和推广渠道有哪些，市场表现如何；也请公司介绍后期产品多元化发展的规划，以及未来业绩构成如何演化。

A：对于产品结构单一，首先从产品上看“东鹏特饮”还有增长空间，所以公司在这方面还会继续努力提高“东鹏特饮”营收；其次，东鹏饮料是一个区域发展不均衡的品牌，广东属于较为成熟的市场，广西、湖南、江西和浙江市场的发展仅次于广东，同时还有很多待发展的市场区域，所以公司在成熟市场区域，会逐步的推出新品，在其他市场区域，会以东鹏特饮为主，构建“能量+”产品矩阵，形成以东鹏特饮为主的“一超多强”产品格局。

自“东鹏 0 糖特饮”上市以来，2021 年在广东、广西部分区域及线上销售，
暂未进行全国推广，2022 年将会在全国选择几十个一、二线城市进行推广。目前，“东鹏 0 糖特饮”在线下重点覆盖 CBD、科技园区等中心网点，突破消费人群，提高单点产出。值得关注的是，在未进行全面推广的情况下，“东鹏 0 糖特饮”已经带来了大量的新增客群，推广效果超出预期，因此公司认为这是一款具有较强发展潜力的产品。

除“东鹏 0 糖特饮”外，2021 年 9 月推出的“东鹏大咖”低糖咖啡饮料，
目前推广动销情况良好，未来公司将稳步推出针对运动场景的清淡型能量饮料“东鹏运动特饮”、一款劲爽气泡经典原味的能量饮料“东鹏气泡特饮”等产品，构建东鹏能量家族系列产品，提升产品品质、优化产品口感，适应消费者不同场景需求，持续提高东鹏饮料产品销售的势能。

Q：广东是公司的主要销售区域，近年来占主营业务收入的比例均超半数（2018 年至 2020 年广东销售收入占主营业务收入比例分别为 61.10%、60.12%及 55.74%），销售区域较为集中。请公司介绍 2021 年全国各区域市场的开拓情况怎么样，是否完成了既定的销售目标；未来有哪些市场开拓计划以及发展重点区域是哪些。

A：2021年，公司加强全国化开拓力度，区域营收结构持续优化。广东区域营收31.99亿元，同比增加29.67%，营收占比45.94%，广东营收占比持续下降，现营收占比已经低于50%；全国区域营收30.02亿元，同比增加53.63%，营收占比43.10%，全国营收增速显著，占比持续提升，基本与广东持平。直营及线上营收7.63亿元，同比增加48.26%，营收占比10.96%。

在全国市场，公司加强开拓小卖店、独立便利店、报刊亭等传统渠道的开拓工作，加速开发高速路服务区、加油站、大型卖场、连锁商超、连锁便利店等特通/现代渠道，提升产品的整体铺市率与覆盖广度。2021年，全国各区域

市场开拓均达到预期，其中：华东区域实现销售收入7.72亿元，同比增加
79.07%；西南区域实现销售收入4.32亿元，同比增加65.37%；华北（含北方大区）实现销售收入3.39亿元，同步增加45.00%；华中区域实现销售收入7.53亿元，同比增加44.32%，全国化进程成效显著。

广东区域通过继续实行全渠道精耕、拓宽消费群体，细化乡镇市场、产品全系列覆盖的策略实现营收31.99亿元，同比增长29.67%，占比45.94%；在广东以外区域，公司加强开拓小卖店、独立便利店、报刊亭等传统渠道的开拓工作，加速开发高速路服务区、加油站、大型卖场、连锁商超、连锁便利店等特通/现代渠道，提升产品的整体铺市率与覆盖广度，实现营收30.02亿元，同比增长53.63%，营收占比为43.10%，较去年同期增加3.52%。公司区域营收结构持续优化，销售规模和效益保持高速发展，终端网点持续突破，截至2021年末，公司共拥有经销商2,312家，全国活跃终端网点209万家。

未来，公司将华东区域作为重点策略市场进行打造，将通过细分市场渠道，增加营销人员，完善销售体系，计划打造出第二个广东市场。重点开拓西南、华北、北方等区域市场，提高品牌覆盖面、产品曝光度、加大市场投入、增加消费者粘性。

Q：作为 2021 年新上市的公司，请公司介绍为做好投资者关系管理采取了哪些具体措施。

A：公司提供了丰富便捷的沟通渠道，通过电话，电子邮箱，投资者关系互动平台、公司官方网站“投资者关系”专栏、业绩说明会等渠道积极与投资者进行沟通交流，建立和维护良好的投资者关系，与投资者实现良性互动，增强了投资者对公司的了解和认知。

未来，公司会继续的做好与投资者交流的工作，欢迎所有投资者通过各种渠道进行预约调研、交流。

Q:请问，华北地区近年的收入变化？和当地不同能量饮料品牌竞争的激烈程度如何？

A:投资者您好，2021 年度，公司华北（含北方大区）区域实现销售收入 3.39亿元，同步增加 45.00%；在充分竞争的市场背景下，华北市场具有较大发展空间。

Q:未来企业有没有收购计划？

A:投资者您好，截至目前，公司没有未披露的收购计划，未来如有收购计划会依据上市规则及时履行信息披露义务，公司将继续夯实发展基础，强化核心竞

争力，把握行业发展机会，努力为股东创造更多价值，感谢您的关注。

Q:您好，分季度看，请问 2021 年第四季度的净利润率较前三季度下滑的主要原因是什么？

A:投资者您好，为拓宽市场铺市率及铺货率，提高单点产出，公司在第四季度投放了较多的冰柜布局市场。

Q:请问刘总，公司的品牌战略和行业龙头有何差异。

A:投资者您好，公司持续进行大众品牌传播，深化公司产品的功能价值教育，使东鹏特饮成为“累困”状态的第一选择，让东鹏特饮成为奋斗者拼搏路上的能量伙伴，以重要赛事为契机整合全媒体传播，实现品牌声量的强势传播。同时挖掘更多与公司产品相符的消费场景，与消费者深入沟通，塑造“为国争光，东鹏能量”的民族品牌形象。

Q:请问2022年销售费用投放力度上是否有加强的打算？是否会进行产品提价

A:投资者您好，随着产能释放，销售规模扩大，收入增长率会高于费用投放率； 2022 年，公司将借助体育赛事通过杭州亚运会、汕头亚青会以官方指定功能饮料为的品牌传播机会持续打造品牌年轻化，塑造体育健儿“为国争光，东鹏能量”的拼搏形象，以上两个赛事投放的费用在 2022 年预算内，费用投放相对稳定。目前公司暂无产品提价计划。

Q:你好董事长，想请问公司是否有考虑过员工持股或者股权激励等方面的改革措施？

A:投资者您好，公司的激励机制与公司的发展阶段以及人员的构成相匹配的，上市之前做了股权激励，员工基本稳定，未来是否进行股权激励取决于公司的发展和战略。

Q:你好，请问公司和董事会除了对公司利润有考核任务和目标外，是否对公司的市值有考核要求？

A:投资者您好，公司对市值未做考核要求。

Q:请公司介绍下未来在直销和互联网渠道方面哪些拓展方向，这两个渠道会侧重哪些产品的销售

A:2022 年，公司将在现有线上销售格局的基础上，继续实施渠道扩展计划：一方面，继续优化线上三大渠道（以京东超市&天猫超市为代表的 EKA 渠道、天


猫旗舰店&拼多多旗舰店为代表的 B2C 渠道和其他线上渠道）营收结构占比，持
续贯彻线上平台“百店计划”；另一方面，依托抖音、快手等平台进驻更多新兴
市场，以新品内容种草投放影响用户心智，品牌店铺自播和 MCN 机构明星/网红
达人直播合作双管齐下，联合撬动年轻的流量市场，快速打出“破圈”高声量，
促进线上销量爆发式增长，形成品销双赢。

《关于召开 2021 年度业绩说明会的公告》已于 2022 年 2 月 22 日在上交所
官网（http://www.sse.com.cn/）披露，所有投资者均可通过上证路演中心网站
（http://roadshow.sseinfo.com/）或微信搜索关注“上证路演中心”公众号两
种渠道查看本次投资者说明会的召开情况及主要内容。

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有）