东鹏饮料（集团）股份有限公司投资者关系活动记录表

投资 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会

者活

动关 新闻发布会路演活动现场参观

系类

别 其他线上&线下交流

2022 年 1 月 4 日（线下）首域盈信：唐甜依

2022 年 1 月 11 日泓澄投资：张弢、历成旭、项洪波

2022 年 1 月 13 日尚峰资本：王晓、陆亦嘉

2022 年 1 月 17 日 AIAInvMgmt ： FeliciaHong 、 姬 雨 楠 、
AllianzGlobalInvestors ： SophiaZhang 、 Pinpoint ： 祝 海 杰 、
TRowePrice：TonyJi、Kadensa：XuQiongyi、高盛高华：李雨晴

参与 2022 年 1 月 18 日中金证券：陈文博、吴涵泳、GrandeurPeak：DanielXu
单位

名称 2022 年 1 月 21 日华创证券：程航；前海开源基金管理有限公司：刘
及人 智博、田维
员姓

名 2022 年 1 月 24 日华创证券：程航；诺安基金管理有限公司：刘鑫、李
新帜、曾广坤、黄友文

2022 年 1 月 25 日平安基金：周金菲；嘉实基金：柏重波、黄大福、梁
铭超、吴振坤、郑伟彬、谢泽林、常蓁；华创证券：刘颖、范子盼、罗
熠青、程航

2022 年 1 月 27 日融通基金：关山、苏林洁、吴书；华创证券：程航、
邵钰舒

时间 2022 年 1 月

地点 总部三楼 VIP 会议室

公司 董事会秘书:刘丽华

接待

人员 董事会办公室：罗丹

姓名

Q:公司的发展历程？

A：1994 年东鹏饮料快速发展，在南山区科技园设立深圳市东鹏饮料实
业有限公司，2003 年 9 月东鹏饮料完成了由国企向民营股份制企业的
改制，改制后快速发展。2013 年签约谢霆锋为东鹏特饮品牌代言人，
开始布局全国市场，2018 年 3 月深圳市东鹏饮料实业有限公司完成股
份制改制，企业名称变更为：东鹏饮料（集团）股份有限公司。到目
前东鹏饮料集团设立了广东、广西、华中、华东、西南等事业部，并
形成广东、安徽、广西等辐射全国主要地区的生产基地。

Q:公司的竞争优势是什么？

A：1、公司组建了一只经验丰富的管理团队；2、公司秉持“工匠精神”，
深耕饮料行业多年，一直专注于饮料的研发、生产与销售，对产品打
造独具匠心、对质量精益求精、对生产一丝不苟。公司经过多年对产
投资 品的不断打磨，生产的能量饮料产品，提升了消费者粘性拥有一批忠者关 实的消费群体，同时，随着公司东鹏 0 糖等能量+新品的不断推出，未系活 来，将为消费者提供更加多元化的能量饮品；3、公司一系列的新型营动主 销模式迅速吸引了年轻消费群体的目光，打造了较强的品牌知名度，要内 提升了品牌美誉度。经过多年的积累和努力，公司的品牌影响力不断容介

绍 提升；4、公司已建立了较为完善的市场营销体系，截至 2021 年 6 月
末，公司产品已覆盖有效终端网点超 179 万个；5、公司也是“新零售”
的探索者和践行者，以互联网为依托，运用大数据、二维码等技术，
对产品生产、营销和渠道管理进行升级改造，逐步实现精细化管理和
精准营销，2021 年前三季度，公司已有 2000 多个经销商。

Q:东鹏未来发展的方向？

A:公司追求长期稳健增长，公司会发展成全国化的公司：从收入占比
看，广东收入占比逐年减少，全国、直营收入占比逐年增加，全国化
进程在显现。

在产品策略方面会聚焦能量饮料赛道做“东鹏能量+、由柑新开发”，
不断推出新品，拓宽消费人群。

Q:公司目前的产能情况，未来几年产能布局情况？

A:伴随不断增长的市场需求，目前公司设立了华鹏、增鹏、莞鹏、桂

鹏、渝鹏、徽鹏、海丰共七个生产基地，为优化公司的战略布局，实现公司的长期战略目标，会在长沙、衢州建立新的生产基地。
Q:销售体系架构是什么样的？
A：公司设立了广东、全国及全国直营三大营销本部，并对全国营销本部进行梳理，确定了广西事业部、华中事业部、华东事业部、华北事业部、西南事业部以及北方事业部六大营销管理架构。
公司销售模式以经销模式为主，与直营、线上等多种模式相结合，形成了全方位、立体化、覆盖广的销售体系，并摸索出了一套完善的销售网络管理体系。
Q:消费者在功能饮料的选择上是否更倾向于国产品牌？
A：一方面随着国货潮的兴起，越来越多年轻人喜爱购买国货，支持民族品牌，东鹏饮料作为功能饮料行业的民族企业标杆，未来的增长空间是可以想象的；同时东鹏饮料成为中国能量饮料第一股，作为 A 股主板上市企业，东鹏饮料走向公众视野，品牌知名度和美誉度都得到进一步的提升，获得更多消费者的关注。
Q:新品研发流程情况？
A:公司研发会先根据市场产品及消费热点的情况，确定大致的产品方向，然后根据市场调研情况讨论共同确定产品具体的方向与定位。
Q:新品销量如何，未来推广计划？
A:新品上市会先在广东，广西等成熟市场试销，公司 2020 年 6 月东鹏加気上市，通过开拓网吧，校园等渠道以及赞助街舞活动等方式重点
覆盖年轻群体；2021 年 4 月上市的 0 糖特饮，9 月上市的东鹏大咖，
通过渗透商圈，写字楼等区域覆盖白领人群。新品目前市场反馈较好，后期推广计划也会依照试点区域的整体销量而定。
Q:新品销售情况，是否抢占传统产品的份额？
A;东鹏加気、东鹏 0 糖、东鹏大咖及聚焦女性消费群体的“她能”等新品上市后线下渠道会先在广东、广西市场销售，暂未推广全国。线上天猫旗舰店、京东东鹏饮料官方直营旗舰店等官方平台会同步销售，值得关注的是在未全面推广以及新品与传统产品在网络布局进行区隔的情况下，0 糖特饮带来的新增客群达几十万，是一款具有较强发展潜

力的产品。
Q:公司的增长是否主要靠新品的拉动？
A：东鹏加気、东鹏 0 糖、东鹏大咖及聚焦女性消费群体的“她能”等新品上市后线下渠道会先在广东、广西市场销售，暂未推广全国。线上天猫旗舰店、京东东鹏饮料官方直营旗舰店等官方平台会同步销售。目前公司处于高速发展阶段，全国化发展过程中，销售体系逐渐完善，渠道深耕单点卖力提高，网点持续开拓，新品拉动消费扩容，产能释放规模化效应逐渐显现都会给公司带来增长的空间。
Q:2021 年 0 糖表现是否超预期？

A：0 糖特饮 2021 年 4 月上市，线下渠道在广东、广西市场销售，暂未
推广全国，线上天猫旗舰店、京东东鹏饮料官方直营旗舰店等官方平台会同步销售，值得关注的是在未全面推广以及 0 糖特饮与传统产品在网络布局进行区隔的情况下，带来的新增客群达几十万，是一款具有较强发展潜力的产品，目前的发展势头有超预期，2022 年会在全国选择几十个一二线城市进行推广。
Q：全国哪些市场较好，哪些市场表现较为薄弱？
A：华东市场是公司进入全国市场较早的区域，渠道及经销体系搭建较为完善，品牌影响力强，消费者认可度高；西南市场人口基数大，饮食、娱乐文化活动较丰富，市场发展潜力较大。2021 年华东市场、西南市场表现较为亮眼，未来是公司发展的重点区域，未来可期。
华北地区销售体系搭建相对其他区域有更多需要完善的空间，另外与消费者的饮用习惯，在北方品牌力不占绝对优势等多方面的原因导致市场发展较缓。
Q:如何看待广东市场的增长空间？
A:广东增长是渠道精细化、人群拓展等策略执行的结果。广东还有开发、完善的空间：一方面广东省内各区域市场发展不平衡，珠三角销售贡献会大于粤西、粤北地区；另一方面 2022 年在广东设置了餐饮大区，打通餐饮渠道，除了推广东鹏特饮，也会推由柑柠檬茶、陈皮特饮、水等非能量饮料；第三方面，广东也在不断加大产品的渗透力度，加快渠道下沉的进度，分层次分重点提升渠道覆盖率和覆盖质量。

Q:公司产品在线上的销售情况如何？
A:公司产品主要以即饮型为主，以着力开发线下渠道，提升单点产出为主，线上渠道侧重提高品牌曝光率。
Q:礼品装的销售情况如何？
A：礼品装主要是考虑满足客户多样性需求，不是公司收入的主要来源。Q:消费者复购率如何引导？
A：增加复购率首先要保证产品的质量，公司一直秉持质量为先的理念，以法规标准为基准，构建完善的质量体系，确保出厂产品品质 100%合格，为消费者提供健康功效饮品。
在保证质量的同时，也要需要策略上的辅助，如渠道结合宣传推广拓宽铺货面，增加产品的曝光率，强化品牌认知；在品牌上持续输出“累了困了，喝东鹏特饮”、“年轻就要醒着拼”双 Slogan，与消费者形成共鸣；更直接的方式是通过促销活动等方式引导消费者复购。
Q:是否考虑提价？
A:公司全国营销本部，直营本部将 500ml 金瓶特饮、355ml 加気、335ml0糖、500ml 由柑柠檬茶的出厂价在新销售财年里，从 79 元调整为 80元；公司现有的价格体系较为完善，未来会逐步推出新产品来丰富公司的产品类型和结构，届时也将根据市场情况合理定价。
Q:冰柜投放进度？
A:冰箱投放最主要目的为增加陈列、品牌曝光度、冰冻，因为产品主要是即饮型为主，对终端陈列、冰冻化对动销有直接影响。公司会结合市场情况进行有序的冰柜投放。
Q:壹元乐享中奖率是否会调整？
A：公司促销活动会根据不同市场情况制定不一样的促销力度，同时也会根据市场的活动效果进行相应的调整。
Q:广告费用投放情况？
A：随着产能释放，销售规模扩大，收入增长率会高于费用投放率。目前费用投放会相对稳定，但是不排除后期出现市场机会需额外投放一些费用。如在 2022 年卡塔尔世界杯预赛及其他国家体育赛事上投放费

用进行体育营销。
Q:11 月中开始发货原因？
A：年初公司会制定年度目标，部分市场能提前较好的完成全年预算目标，为保证新一年轻装上阵，保证货龄新鲜度，10 月左右全渠道消化库存，实行控货，但不断货的措施，同时针对小旺季“春节”也会提前备货。
Q:全年看库存是否有季节性变化？
A：全国北方市场会存在较明显的季节性变化，北方市场冬季时间较长，饮用频次及需求会受影响，同时公司也会在淡季进行机器检修。
Q:锁价时间节点是什么？
A：公司原材料锁价是动态的，根据市场行情而定，没有固定时间点。