东鹏饮料（集团）股份有限公司投资者关系活动记录表

投资 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会

者活

动关 新闻发布会路演活动现场参观

系类 √其他线上交流

别
参与
单位

名称 见附件 1

及人
员姓
名

时间 2021 年 8 月 1 日—2021 年 8 月 31 日

地点 公司会议室

董事长：林木勤

公司 董事会秘书:刘丽华
接待 财务管理中心副总经理：彭得新
人员
姓名 证券事务代表：王皓星

投资者关系负责人：罗丹

主要问答记录

Q:半年报合同负债中预收货款较 2020 年 12 月 31 日体现的数据下降比较多原
因？

投资 A:公司实行先款后货，去年 12 月 31 日有春节备货等因素的影响,预收账款会较
者关 高。
系活
动主 Q:宣传推广费用如何计划？
要内

容介 A:18 年是世界杯的费用投放，19-20 年正常投放，21 年是上市宣传及新增冰柜
绍 费用的投放，体现的宣传推广费用就较大。宣传推广费集团有预算，根据销售预
算，对成本、费用等影响利润的指标进行预估，确定我们新一年度的宣传推广费。
Q:上半年在成本管控方面采取了锁价措施，未来原材料成本上涨，毛利预期多
少？

A:我们已经在 2020 年锁定了 2021 年全年的原材料，今年原材料价格上涨，对我们毛利率影响不大；随着公司规模的增大，以及 500ML 金瓶的收入占比逐年提升，毛利率会相对稳定，波动幅度不大。
Q：今年毛利率提升幅度非常大，是否有大金瓶规模增长贡献？

A：500ml 金瓶毛利高于 250ml 金瓶，所以 500ml 金瓶收入占比提高，整体毛利
率会有明显上升趋势。
Q:运输费用相对比例下降
A:重庆子公司主要负责西南区域，重庆子公司投产后全国的运输费用下降，长沙子公司的建设，也是考虑我们产品的最佳运输半径在 500 公里左右。未来，随着公司整体收入的提升，运输费用率会有所下降。
Q:对于 2021 年上半年费用率提升有什么看法？
A:公司上市成功后加大对品牌建设推广活动的投入，新增上市宣传片专案推广费用 6,667.62 万元；为了进一步扩大销售渠道的影响力和提升产品的市场占有率，较上年同期增加了冰柜投放及商超促销等渠道推广费用约 9,714.13 万元。Q：非能量饮料如何选择，为什么会选择由柑？
A：由柑是功效比较好的水果，并且出汁率高，公司一直在思考用由柑开发新品，在董事长的指导下，我们的研发团队完成了新品的开发，近期会对由柑进行包装升级，重新推向市场。
Q：在省外对 0 糖、加気的投放规划？
A：公司于 2020 年 6 月推出了新品东鹏加気，并在广州、佛山等区域进行试销，
随后逐步在广东省以外的部分省市地区进行试销；2021 年 4 月推出了新品 0 糖
特饮，在广州、中山等区域进行试销，并于 2021 年 6 月起在广东省、广西省及线上渠道全面推广。
Q：产品裂变程度不够，产品相对单一，后期是否有发展多样产品的计划？
A：在市场占有率可以进一步提升的前提下仍然会专注于大单品的发展，通过已被市场验证的大单品带动其他的新品，目前我们有针对不同人群的需求研发新品，相关产品在筹备中。
Q：产品价格体系是否会有调整？
A：公司现有的价格体系，短期没有改变的计划，未来会逐步推出新产品来丰富

公司的产品类型和结构，届时也将根据市场情况合理定价。
Q：鹏讯云商对体系提升的作用是什么？
A：鹏讯云商开发的工具实现了公司对每一瓶产品的追踪，从产品生产到销售端都能追踪到，也可以看是否存在经销商窜货，一物一码的实施可以实现销售的引导，促进销售。
Q:总的网点数上半年拓展很快，未来每年是否会持续高速增长？
A:全国、广东的收入增长主要还是来源于网点的增加，我们存在部分空白市场及市场细分，会不断开拓经销商，我们随着经销商的增长，网点也会不断增长。Q：未来股权激励的规划？
A：公司的激励机制与公司的发展阶段以及人员的构成相匹配的，上市之前做了股权激励，员工较为稳定，未来是否进行股权激励取决于公司的发展。
Q：快速扩张过程中，经销商管理存在比较大的挑战，怎么保证有序进行?
A：经销商增长随着全国化步伐开拓，分为两个层面，一方面在广东、广西等成熟市场，随着销量增加，会对经销商按体量增大进行细分；第二方面全国市场的开拓，在没有经销商的地级市、县级市逐步增加经销商。若体量到一定程度，会对原有经销商也会进行切分，这个过程是个逐步细化、深化的过程。
Q：公司如何保证良性库存？
A：区域业务员每个月都会对经销商库存进行盘点，同时也会有公司内部系统记录相关数据，能够通过对渠道库存的把控保证产品的新鲜度，公司产品先款后货，渠道库存比较良性。
Q：今年上半年广东区域仍有较大增长的原因？
A：广东会有持续增长，广东增长是渠道精细化、人群拓展等策略执行的结果。一、下沉乡镇市场，广东地区仍有部分区域还未渗透；二、人群的广度有所增加，现在做了布局，拓展消费群体；三、新品的拉动；四、渠道冰柜投放，加强陈列，提升品牌曝光度，加强冰冻化，加快动销。
Q：高端产品做的不错，高端产品营销与以前 500 金瓶的营销会有改变吗？
A：营销暂无重大变化，上市的宣传片提高了品牌的调性和美誉度，触达了以前没有触及到的客户群，提高公司的曝光度。未来会有不同的投放策略，冰柜的投放是今年的亮点，厂家定制化冰箱，有东鹏大 logo，做自己产品的陈列，对单

点产出会有比较大的正向影响，未来几年都会考虑持续投放，希望陈列、冰冻化在成熟的区域做到极致，单店的销量有实质的提高。
Q:针对不同产品预计会在哪些场景内做消费者扩容？
A:开车一族、货车司机、快递小哥、外卖小哥都是我们的客户群，此外公司与高德地图也有合作；滴滴专车在司机端做了几单后也会插播饮料广告，提示司机注意休息；在 B 站有做广告投放，在 95、00 后培养起忠实人群，在年轻的消费群体进行持续性的培育。0 糖的客群是中高端的人群，如科技园区，CBD 白领人群；加気针对校园，网吧等渠道重点做投放。
Q:对标海外的同业，公司对固定资产的投入相对较高的原因？
A:为保证质量及供货周期控制，公司以自主生产为主，因此会有必要的固定资产投入，故同海外竞品会有差异。
Q:全国化铺货面临的挑战及问题
A:目前进展较顺利，从目前来说公司在初期全国化有一定的挑战，品牌力不够，招商谈判能力不足，没有强有力的品牌背书。但是上市后进展较好，招商具有了一定的主动权。新开拓区域，消费者培育需要时间，费用投放也会有侧重。
Q:东鹏经销商是否与红牛经销商有重叠？
A:东鹏经销商是排他的。
Q:产品的包装标识，包装升级的计划，进展如何？
A：传统的 500ml 金瓶特饮包装不变，消费者的接受度较高，也与产品目标客群调性相符。250ml 金瓶特饮包装会优化，针对中高端人群进行渗透。加気与 0 糖是完全不同风格的包装，目前的包装市场反响较好。
Q:新的保健批文产品定位？
A：新获保健食品批文的产品目前暂未推出，产品设计与市场策略还在筹备中。Q:长沙项目建成之后产能大概是多少？
A:长沙完全达产后预计配备 6 条生产线。
Q:基地选择长沙的原因？
A:随着市场的开拓，未来公司可能面临一定的产能压力，因此公司提前布局了长沙工厂。

Q:董事长在发展愿景中，是会将公司发展成为品牌型的快消公司还是专注饮料的专家型饮料公司？
A:公司还是专注功能饮料产品，目前也在做很多研发，申请批文、商标，主要围绕给消费者提供健康功效饮品这一目标持续经营。

附件 1：

序号 公司名称 姓名

1 AXAInvestmentManagers 罗雯

2 CIInvestments PhoebeHONG 洪佳蓓

3 Elephas DanniWu 邬丹妮

4 尚峰资本 GraceLu 陆亦嘉

5 fidelity Benli

6 GREENWOODSASSET CHENYU 雨晨

7 IvyRockAssetManagement(HK)Limited 张双羽

8 PAG 王明昊

9 TigerPacific ZhongxiangZHAO

10 Trivest QiqiWang 王奇琪

11 Zeal DaleZhao 赵浩宇

12 安信证券资产管理部 朱文杰

13 宝盈基金管理有限公司 曾梦雅

14 翎展投资 刘建

15 大成基金管理有限公司 齐炜中

16 大家资产管理有限责任公司 李超

17 淡水泉 林盛蓝

18 德邦证券股份有限公司 赵雪莲

19 东方基金基金管理有限公司 吕燕晨

20 富国基金管理有限公司 郭舒洁

21 工银瑞信基金管理有限公司 张玮升

22 工银瑞信基金管理有限公司 王君正

23 广发基金 王颂

24 广发基金管理有限公司 姚铁睿

25 广发证券 于洋

26 国海富兰克林 赵钦

27 国寿养老 徐昊

28 国寿养老 周介

29 国泰基金管理有限公司 智健

30 国泰基金管理有限公司 李恒

31 海富通基金管理有限公司 刘海啸

32 海通证券资产管理有限公司 刘彬

33 泓澄投资 王萌萌

34 泓德基金管理有限公司 王克玉

35 鸿道投资 张亚男

36 宁银理财 刘畅

37 华宝基金管理有限公司 王洋阳

38 华宝基金管理有限公司 吴心怡

39 鹏山资产 崔良旭

40 华夏基金管理有限公司 罗皓亮

41 华夏基金管理有限公司 林青泽


序号 公司名称 姓名

42 鹏山资产 杨明韬

43 华夏基金管理有限公司 谭晓丹

44 华夏久盈资产管理有限责任公司 胡朝凤

45 汇添富基金管理有限公司 陈潇扬

46 中意资产 高兰君

47 嘉实基金管理有限公司 汤舒婷

48 交银康联资产管理有限公司 王耀永

49 金信基金管理有限公司 孔学兵

50 凯丰投资 张琨

51 美国友邦保险有限公司上海分公司 周广山

52 民生加银基金管理有限公司 李德宝

53 摩根士丹利华鑫 徐达

54 摩根士丹利华鑫 苏香

55 摩根士丹利华鑫 隋思誉

56 南方基金 吴超

57 诺德基金 黄伟

58 诺德基金 王海亮

59 鹏华基金 陈扬扬

60 鹏扬基金 王亦沁

61 平安基金 刘杰

62 平安资管 童飞

63 千合投资 魏维楠

64 奇盛基金 谌红梅

65 睿远基金 尹世君

66 上海常春藤资产管理有限公司 黄勇

67 上海东方证券资产管理有限公司 王树娟

68 上海东方证券资产管理有限公司 杨春燕

69 上海东方证券资产管理有限公司 罗小翼

70 上海东方证券资产管理有限公司 邢恺

71 上海和谐汇一资产管理有限公司 刘天雨

72 上海和谐汇一资产管理有限公司 陈阳

73 深圳东方港湾投资管理股份有限公司 马腾

74 太保资产 白嘉怡

75 太平资产管理有限公司 赵涛

76 太平资产管理有限公司 赵洋

77 太平资产管理有限公司 刘阳

78 万家基金 刘玲弟

79 泰康人寿保险股份有限公司 郭嘉熙

80 泰康养老 肖丹

81 天弘基金管理有限公司 马雪薇

82 新华基金 王鹏

83 兴证证券资产管理有限公司 刘璐丹


序号 公司名称 姓名

84 银河基金管理有限公司 神玉飞

85 银华基金管理股份有点公司 方建

86 盈峰资本 盘世雄

87 友邦保险 姬雨楠

88 长安基金 朱施乐

89 长城基金 艾抒皓

90 长信基金 王祺

91 长信基金 刘亮

92 长信基金管理有限责任公司 张子乔

93 中国人保资产管理 周亮

94 中欧基金 余科苗

95 中融基金 陈方园

96 中意资产 陈佳欢

97 中银基金 张发余

98 中邮创业基金管理有限公司 綦征

99 中再资产管理股份有限公司 赵勇

100 安本资产 StellaLi

101 富达国际 LindaZhou

102 马来西亚国库有限公司 ThomasTey

103 摩根大通资管 胡昀昀

104 施罗德集团 张晓冬

105 富国基金 朱少醒

106 富国基金 毕天宇

107 富国基金 杨勇胜

108 富国基金 李晓铭

109 富国基金 侯梧

110 富国基金 曹晋

111 富国基金 刘莉莉

112 富国基金 王园园

113 富国基金 李元博

114 富国基金 曹文俊

115 富国基金 杨栋

116 富国基金 张啸伟

117 富国基金 方竹静

118 富国基金 赵宗俊

119 富国基金 白杨

120 富国基金 顾飞飞

121 富国基金 徐颖真

122 富国基金 余驰

123 华安基金 杨明

124 华安基金 王斌

125 华安基金 陈媛


序号 公司名称 姓名

126 华安基金 陆奔

127 华安基金 王春

128 华安基金 舒灏

129 华安基金 崔莹

130 华安基金 谢昌旭

131 华安基金 张亮

132 华安基金 蒋璆

133 华安基金 吴政

134 华安基金 李晓峥

135 汇添富基金 韩超

136 汇添富基金 胡昕炜

137 汇添富基金 李超

138 汇添富基金 马翔

139 汇添富基金 田立

140 汇添富基金 陈谦扬

141 交银施罗德 王少成

142 交银施罗德 刘鹏

143 交银施罗德 孙婕衎

144 交银施罗德 高扬

145 交银施罗德 张程

146 交银施罗德 张龙

147 招商基金 黄馨宜

148 招商基金 吴昊

149 招商基金 王奇玮

150 招商基金 李恭敏

151 招商基金 李华建

152 招商基金 汪彦初

153 招商基金 李正伟

154 招商基金 陈西中

155 招商基金 张潇潇

156 招商基金 虞秀兰

157 国海证券 孙山山

158 国海证券 黄晓峰

159 国海证券 区少萍

160 国海证券 黄燕芝

161 国海证券 陈方园

162 华西证券 刘来珍

163 华西证券 寇星

164 华西证券 王宏源

165 泰康资产 郭晓燕

166 泰康资产 陈怡

167 泰康资产 方源


序号 公司名称 姓名

168 泰康资产 黄成扬

169 泰康资产 颜运鹏

170 泰康资产 郭嘉熙

171 新华资产 雷凯

172 新华资产 李琰

173 国泰君安证券 陈星宇

174 财通基金 沈犁

175 广东惠正基金 陈哲

176 上海盛宇投资 胡继中

177 上海盛宇投资 吴小川

178 中泰证券 赵襄彭

179 工银瑞信 王鹏

180 工银瑞信 齐欢

181 工银瑞信 袁辰昱

182 工银瑞信 林梦

183 太平洋证券 蔡雪昱

184 太平洋证券 韦珂嘉

185 太平洋证券 李梦鹇

186 Aubrey CamelliaHuang

187 中金证券 Victoria

188 高盛资管 侯炜

189 东吴证券 于芝欢

190 上投摩根基金管理有限公司 徐项楠

191 上投摩根基金管理有限公司 刘健

192 光大证券 Jessie

193 农银基金 杨宇熙

194 农银基金 张峰

195 农银基金 许拓

196 农银基金 陈富权

197 农银基金 徐文卉

198 国金证券 刘宸倩

199 华夏基金 黄文倩

200 华夏基金 季新星

201 华夏基金 刘文成

202 华夏基金 王世佳

203 长江证券 董思远

204 长江证券 徐爽

205 长江证券 季思涵

206 银华基金 孙昊天

207 银华基金 罗智禹

208 银华基金 刘懿

209 银华基金 周燕


序号 公司名称 姓名

210 华创证券 范子盼

211 睿远基金 李政隆

212 睿远基金 陈妙

213 睿远基金 姚厚竹

214 睿远基金 冯选

215 睿远基金 艾青

216 南方基金 赵舜

217 南方基金 郑诗韵

218 南方基金 黄春逢

219 南方基金 范佳瓅

220 南方基金 刘树坤

221 南方基金 骆帅

222 南方基金 姚万宁

223 西部证券 熊鹏