东鹏饮料（集团）股份有限公司投资者关系活动记录表

投资 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会

者活

动关 新闻发布会路演活动现场参观

系类

别 其他线下&线上交流

交流人员名单：博时基金：唐亮、林博鸿、王增财、柴文超；华创证
券：程航、董姝彤、邵钰舒；富兰克林华美投信：颜笠赟；韩国投
参与 资：张岑岭；APS：童若凡；南山人寿（台湾）：Denny；Aspoon
单位 Capital（一瓢资本）：王士彦；Aspoon Capital：Ryan； 景林资

名称 产：雨晨；Tiger Pacific：石谷雨； Schonfeld：Kristal Ji；

及人
员姓 Barings:姜征昊；海通证券：张宇轩
名 华南生产子公司参观人员名单：汇丰证券：宋丽华、王维宇、全力；
五矿证券：刘艺帆；鹏扬基金：王亦沁；翎展资本：徐璐、张丽娟；融
通基金：陈顺；保银投资：吴子枫；个人股东：段八一

时间 2021 年 11 月

地点 公司总部三楼 VIP 会议室&华南生产子公司

公司
接待 董事会秘书:刘丽华
人员 董事会办公室：罗丹、李鹏辉
姓名

交流纪要如下：

投资
者关 Q:公司目前的产能情况，未来几年产能分布情况？
系活
动主 A:伴随不断增长的市场需求，目前公司设立了华南、广州、东莞、海要内 丰、南宁、重庆、安徽共七个生产基地，为优化公司的战略布局，实容介
绍 现公司的长期战略目标，公司近期在湖南长沙建立长沙生产基地、在
浙江衢州也会建立生产基地。

Q:广东市场三个季度就完成了去年一年的业绩，公司如何看待广东市场的表现？
A:公司比较认可广东市场 2021 年前三季度取得的成绩，广东区域的增长是渠道精细化、消费人群拓展等策略执行的结果。同时广东并没有达到销售的“天花板”：一方面广东省内各区域市场发展不平衡，珠三角销售贡献会大于粤西、粤北地区；另一方面 2022 年在广东设置了餐饮大区，打通餐饮渠道，除了推广东鹏特饮，也会推由柑柠檬茶、陈皮特饮、水等非能量饮料；第三方面，广东也在不断加大产品的渗透力度与渠道下沉的进度，分层次分重点提升渠道覆盖率和覆盖质量。Q:公司如何做餐饮渠道？
A:2022 年再广东大区会设餐饮大区做餐饮渠道，目前广东珠三角地区有很多消费者习惯饮用东鹏的产品，目前他们获得产品的渠道来自便利店，未来餐饮渠道开拓策略是与连锁的餐饮店建立合作，通过这种方式直接触达这些重度客户群。
Q:未来广东经销商、网点数量增长预期
A:目前广东市场也在持续深耕下沉、市场细分，公司前三季度主要经
营数据的公告中已披露，截至 2021 年 9 月 30 日广东经销商已有 253
家，渠道新增会使经销商与网点的数量有所增加。
Q:冰柜投放进度及效果如何？
A:冰柜投放最主要目的为增加终端销售、提升冰冻化、增强品牌曝光度，因为产品主要是即饮型为主，投放冰柜能直接增加动销。
Q:目前公司的消费者画像是什么？
A:驾驶一族、蓝领人群、新蓝领人群、娱乐人群、白领、学生、运动等人群。
Q:大咖目前在哪些渠道进行销售，效果如何？

A:大咖 2021 年 9 月上市，目前广东区域线下渠道及电商渠道有售卖，市场反应良好。
Q:其他市场是否会复制广东市场
A:目前公司经营的各区域市场具有差异性，并不能完全复制，但是公司内部会相互分享各自市场的优势策略方针。
Q:华东哪些市场做得较好，主要原因是什么？
A:华东区域的浙江、江苏地区业绩较好，华东市场是公司进入全国市场较早的区域，渠道及经销体系搭建较为完善，品牌影响力强，消费者认可度高。
Q:怎么看待公司毛利率情况，未来是否考虑提价？
A:公司目前毛利率较为可观，公司全国营销本部，直营本部将 500ml金瓶特饮、355ml 加気、335ml0 糖、500ml 由柑柠檬茶的出厂价在新销售财年里，从 79 元调整为 80 元；公司现有的价格体系较为完善，未来会逐步推出新产品来丰富公司的产品类型和结构，届时也将根据市场情况合理定价。
Q:一元乐享、现金红包这些活动的效果如何？
A:一元乐享、微信红包会根据不同市场的情况制定不一样的活动力度，在一元乐享活动过程中，消费者凭借中奖瓶盖/二维码，并支付 1 元现金，兑换一瓶/罐饮料，该 1 元现金由终端门店收取并保留，同时可以使用中奖瓶盖/返货券，换取饮料，提升了公司的动销。
Q:新品销量如何，未来推广计划
A:公司新品一般会先在广东市场做试销，通过参考广东市场的销售情况再结合新品的定位、消费场景及覆盖的人群在全国进行销售。
Q：250ml 金瓶下降原因？
A：2017 年下半年，公司推出 500ml 金瓶，2018 年金瓶逐渐在全国范

围内上市，并于下半年登陆广东区域市场，迅速获得了消费者的青睐，500ml 推出满足了消费者对于大容量产品的差异化需求，此外 5 元/瓶的终端零售指导价相对于 250ml 金瓶性价比更高，所以 250ml 会有下滑趋势，这是市场的选择，在两种规格产品中进行了自然切换。
组织参观华南生产基地：
1、组织投资者观看华南基地风貌宣传片；
2、组织投资者通过生产区参观通道观看生产线及智能仓并由基地相关工作人员进行产线流程步骤介绍。