证券代码：605337 证券简称：李子园

浙江李子园食品股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2022-004

投资者关系活动类别  特定对象调研 □ 分析师会议

□ 现场参观 □ 业绩说明会

□ 新闻发布会 □ 路演活动

 电话会议 □ 媒体采访

东方证券：蔡琪 李昕樾 摩根斯坦利华鑫基金：苏香
进门财经：方芳 百年保险资管：杜天启

参与单位名称及人员姓名

中国人寿养老保险股份有限公司：高媛媛

万和证券股份有限公司：范慧华

会议时间 2022 年 6 月 23 日 16：00-17：00

会议地点 公司会议室

上市公司接待人员姓名 董事会秘书：程伟忠

Q1：目前提价产品的范围情况？提价后对于经销商利润的
影响情况？

A1: 提价产品主要是甜牛奶和风味乳饮料等核心产品，占
全品类的 85%以上。提价幅度为 6%-9%不等。提价主要是
考虑了原材料的上涨以及能源上涨带来的多方影响。可以
看到公司在 2022 年 Q1 毛利率是 31%，去年毛利率是 36%，
毛利率相较去年下降了 5 个百分点，所以成本端还是有一
定压力。本次提价是对出厂价格进行调整，公司出厂价全
投资者关系活动主要内容 国统一，各经销商在指导价格范围内自行调整终端价格，
因此，本次提价对经销商利润影响不大。

介绍

Q2：未来华东市场继续增长的驱动力是什么？

A2: 华东市场作为我们成熟市场，未来将会继续全渠道发
展，包括特通渠道、流通渠道都会去铺货发展。此外我们
会继续通过加强产品陈列等方式，增加产品对于消费者的
可见度，提高消费者购买频次。

Q3：公司这几年对于经销商招商的情况规划？

A3: 受全国化布局的影响，过去几年公司经销商数目增速
基本维持在 20%左右，目前公司基本已经完成销售区域覆盖。未来公司在一些薄弱市场会继续增加招商需求，此外公司在新兴市场会重视空白渠道以及新兴网点铺货的建设。
Q4：和公司合作的经销商是什么样的经销商？
A4: 公司的客户基本以饮料类的客户为主。公司对于经销商的要求主要体现在：一具备渠道资源优势；二具备有一定的综合实力，结合团队实力、业务实力、配送实力等进行考虑。
Q5：目前新市场依然处于发展投入期，利润率情况如何？A5: 新市场随着销售规模提升，利润率也在慢慢提升。此外公司根据市场发展阶段，返利政策会根据市场实际情况进行合理地调整和侧重。
Q6：公司的营销投放策略是怎么样的？是否有考虑在新媒体平台进行营销宣传？
A6: 在宣传方面公司也在逐年增加投入，目前公司具有十几亿销售规模，公司根据销售规模及市场实际情况匹配合理的广告宣传投入。目前公司还是在高铁站、候车室、动车组投入会多一些，此外抖音、交通电台也会有些投入、公司营销一般是在市场基础比较好的区域去做，而在新兴市场公司则会是先做渠道，有一定基础之后再针对性进行营销投入。
Q7：目前公司外协生产的占比情况，以及外协生产占比变化对公司盈利能力的影响情况？
A7: 我们现在自产比例已经超过 95%了，外协生产占比很小。过去 5 年我们发展较快，自有产能有点跟不上，因此找了外协产能。现在随着公司自有产能能够满足发展需求，外协占比在逐步减少。此外目前外协占比变化对公司利润率影响很小。
Q8：近期大包粉价格有所回落，公司目前的成本端原材料价格走势情况？
A8: 今年年初以来大包粉价格波动比较大，前段时间有所回落但后续又有回升。目前大包粉现货价格波动对公司影响不是太大，公司已经提前锁定了大包粉用量和价格，其中用量基本能满足全年生产需求，锁定价格虽然较当前现货价格具有一定优势，但是仍会高于去年成本价格水平。Q9：目前部分地区疫情对我们的影响如何？
A9: 今年疫情的影响主要体现在对物流和渠道封控的影

响，以及对终端人流量下滑的影响。此外疫情也会对公司
的招商以及新品推广造成了一定的不利影响。

Q10：当前公司费用投放情况如何？

A10: 一季度因为受疫情影响导致营收增长较缓慢，导致费
用占比会相对偏高。目前公司日常经营活动稳定，销售收
入与成本费用保持匹配，各项费用开支正常。

Q11：公司含乳饮料产品未来的发展天花板有多大？

A11: 大家比较熟知的含乳饮料包括优酸乳、酸酸乳、AD 钙
奶等，这些产品都是销售百亿级别的大单品。目前公司已
经从区域化布局达到全国化布局，21 年营业收入为 14.7
亿，此外，公司 2016-2021 年收入复合增长超过 25%。公
司对未来发展还是充满了信心。

Q12：全国不同区域拆分？目前全国市场拓展情况？

A12: 从 2021 年数据来看，华东市场占比约一半，此外华
中市场占比接近 20%，西南市场占比约 15-16%，其他市场
比如西北、华北市场这几年也增长不错。目前我们完成了
全国市场覆盖，新的市场、新的客户通过 3-5 年的市场培
育也有效果。

附件清单（如有） 无

日 期 2022 年 6 月 23 日