证券代码：605337 证券简称：李子园

浙江李子园食品股份有限公司投资者关系活动记录表

（2021 年度业绩说明会）

编号：2022-003

投资者关系活动类别 □ 特定对象调研 □ 分析师会议

 业绩说明会 □ 现场参观

□ 新闻发布会 □ 路演活动

□ 电话会议 □ 媒体采访

1、会议时间：2022 年 5 月 13 日上午 10：00-11：30

2021 年度业绩说明会召开 2、会议召开地点：上海证券交易所上证路演中心（网址：
的基本情况 http://roadshow.sseinfo.com/）

3、会议召开方式：上证路演中心视频和网络互动

总经理监董事：朱文秀

董事会秘书：程伟忠

上市公司接待人员姓名

财务总监：孙旭芬

独立董事：陆竞红

本次说明会，公司就投资者关心的问题给予了答复，并对
相关问题进行了梳理，主要问题及答复如下：

Q1：请问总经理公司在电商平台的销售情况如何？

A1: 尊敬的投资者您好，报告期内公司在电子商务平台的
营业收入为 50,925,553.26 元，较上年增加 12.01%；毛利
投资者关系活动主要内容 率为 40.38%，较上年增加 1.97 个百分点，感谢您的关注。
介绍 Q2：请问公司的采购模式是什么？

A2: 尊敬的投资者您好，公司由总部供应中心统一负责采
购事宜，对于主要原辅料如奶粉、生牛乳、白砂糖、高密
度聚乙烯及关键食品添加剂等，由总部集中采购后进行全
国生产基地调配，而外包装材料及部分低值易耗品等由子
公司及委托加工企业自行采购。公司与供应商签订年度框
架协议，根据采购计划向供应商下达采购订单。供应中心
主要负责原材料供应市场调研、供应商储备、供应商评估及日常监督，统一编制采购计划，完成公司年度采购目标，严格把握采购环节的食品安全质量控制，降低公司原材料采购成本和仓储成本。

公司主要采取“以产定购”及安全库存相结合模式进行采购。公司总部生产部和对外合作中心协商，根据年度销售计划、当期客户实际订单情况及月度生产计划，结合核查库存情况，统一编制月度采购计划表，并发送至供应中心，由后者制定具体采购订单并实施、监督具体采购流程。对于奶粉、白砂糖、高密度聚乙烯等大宗商品，供应中心将根据市场价格波动、运输时间、供应周期等因素提前储备适当的原材料，以适应生产计划临时调整，降低单位采购成本。公司原辅料、包材等均需经供应中心及品控部检验合格后入库，对于未通过检验产品不得入库，感谢您的关注。
Q3：报告期内公司控股多家子公司，请问公司将如何有效的对这些子公司进行管理？
A3: 尊敬的投资者您好，报告期内子公司按照公司制订的管理制度规范运作，对子公司财务、采购、生产经营、人事、工程建设等事项进行指导、管理和监督。为提高公司对子公司规范运作水平，公司定期召开全公司的管理层会议，及时跟踪解子公司的生产经营、项目建设、安全环保等重要事项，同时分析出现的问题，并提供解决问题方案。公司内部审计机构对制度的执行进行现场检查，对检查过程中存在的问题及时整改，感谢您的关注。
Q4：各位领导好，2021 年公司是否有新增产能项目？
A4: 尊敬的投资者您好，2021 年公司主要投资和建设了 2个产能扩建项目，一个是浙江龙游李子园食品有限公司扩产项目，另一个是江西李子园食品有限公司投资建设年产10 万吨食品饮料生产线扩建项目。

2021 年 2 月 20 日，公司子公司龙游李子园与浙江
省龙游县人民政府在龙游县签署了《项目投资框架协议书》，龙游李子园拟在浙江龙游经济开发区投资建设 7 万吨含乳饮料及 2.4 亿只 HDPE 瓶生产线项目，总投资约为2.8 亿元。2021 年 6 月该项目已开始施工建设，预计将在 2022 年下半年投产。

2021 年 6 月 7 日公司子公司江西李子园与上高县
人民政府在江西上高工业园区管理委员会签署了《框架协议》，拟在江西省上高工业园五里岭产业园投资建设年产10 万吨食品饮料生产线扩建项目，项目总用地规模约 107
亩，计划总投资约为 3 亿元。该项目于 2021 年 10 月开
工建设， 预计于 2023 年投产运营，感谢您的关注。

Q5：请问公司产品的产销情况怎么样？
A5: 尊敬的投资者您好，报告期内，公司采用“以销定产模式”，产品销售周转较快，产销率保持在良好的水平。其中，含乳饮料产销率为 99.36%，乳味风味饮料产销率为99.38%，复合蛋白饮料产销率为 100.13%， 其他饮料的产销率为 101.24%，感谢您的关注。
Q6：请问公司今年有无新品开发计划？公司现有新品在线下鲜有看到，特别是电解质水，是否推广有难度？

A6: 尊敬的投资者您好，继 2021 年 280ML 果蔬含乳饮料系
列新品的基础上，今年将推出无菌灌装（杯装）大果粒酸奶饮料产品、运动营养食品以及其他品类系列产品。公司将根据不同的市场情况，对现有新品在线下进行差异化推广，感谢您的关注。
Q7：请问公司的流通股东中是否有社保基金？

A7: 尊敬的投资者您好，截至 2021 年 12 月 31 日公司的流
通股东中存在社保基金，具体持股情况详见 2021 年年度报告，感谢您的关注。
Q8: 李子园在既有市场的发展已经较为成熟，那请问公司在开发新市场上有什么切实可行的计划？
A8: 尊敬的投资者您好，重点市场继续细化、精耕市场，快速进行全渠道开发及终端网点建设，重点拓展小餐饮渠道，通过针对性的产品，提高该渠道的市场铺市率。新兴市场或新开发市场区域重点搭建客户框架及渠道框架，快速推进新客户的招商工作，快速建立渠道网络，以点带面，培育市场，为下一步市场发展与销售增长奠定基础，感谢您的关注。
Q9: 请问茅台建信现在是否还是公司前十大股东？
A9: 尊敬的投资者您好，茅台建信（贵州）投资基金管理有限公司为公司前十大股东，感谢您的关注。
Q10: 请问公司在人才合作、研发创新上取得了哪些成绩？是否有参与行业标准的制定？
A10: 尊敬的投资者您好，公司拥有科学严谨的研发体系、聘任高级工程师、行业专家和专业技术人员，建有省级技术研发中心、院士团队专家工作站、省级博士后科研工作站，并联合江南大学、浙江工商大学、浙江工业大学、长春大学等知名学府积极开展产品创新研究。公司与河北省食品检验研究院、浙江工商大学、中国标准化研究院等单位共同起草并发布了《生物产品中功能性微生物检测》
（GB/T34224- 2017）国家标准；还起草发布了《限制商品过度包装要求食品和化妆品 GB 23350-2021 》、《食品包装评价技术通则 GB/T 40001-2021》、《食品包装选择及设计GB/T 39947-2021》等国家标准。

公司高度重视自主知识产权开发和保护工作。截止
2021 年 12 月末，公司共有有效专利 160 项（其中发明
专利 8 项，实用新型专利 97 项，外观设计专利 55 项）
注册商标 198 个；著作权 41 项。

公司一方面坚持核心产品的原有配方、选用高品质进口原料，另一方面在新产品配方、包装上精益求精，不断提高产品的营养、健康、环保和品质，确保产品符合消费群体需求。
Q11: 请问贵公司有哪些挖掘市场潜力和推广产品的措施？比如李子园主要是针对年轻群体，可否在各大高校直接招募大学生现身说法的推广普及？又比如对各大区域经销代理进行市场深耕拓展的培训？
A11: 尊敬的投资者您好，公司目前已在全国 30 多个省份都建立了销售网络，在全国化进程中，公司以深耕重点核心市场并逐步辐射带动周边区域市场的“区域经销模式”，逐步开拓培育市场，通过阶梯式市场发展，力争 3-5 年成为全国性品牌。

在保持传统优势渠道的基础上，一方面，公司将细化重点成熟区域渠道，精耕市场，增加终端品项及陈列的投入，通过丰富终端品项、窗口形象增加单点销售。另一方面，公司继续加强营销队伍建设和经销商的管理。通过指导及参与管理提升经销商的团队力量，管理水平，保证并提高对市场细化操作，业务拓展及维护水平，达到市场细化的计划目的。在做好现有渠道终端细化及形象建设的同时，重点拓展小餐饮渠道，要求在较成熟区域重点拓展较薄弱的小餐饮渠道，通过公司针对小餐饮开发的产品，拓展该渠道的市场铺市率，通过各类促销拉动增加李子园在成熟市场的销售，提升整体的品牌影响力，感谢您的关注。Q12: 对于食品饮料行业来说，食品安全是重中之重，对上游供应商的管理会直接影响产品质量，因此想了解一下公司在对供应商的管理上有什么要求吗？
A12: 尊敬的投资者您好，首先，公司建立了《供应商管理制度》，并定期对合格供应商资质、技术能力、安全质保情况等进行评审。针对每年采购排名前 10 的供应商，公司将进行供应商年度评价，淘汰年度评价认为不应继续合作的供应商。

其次，公司与奶粉、生牛乳供应商及其他辅料供应商形成长期合作关系。日常采购过程中，根据国家标准对采
购的奶粉、生牛乳、白砂糖、食品添加剂、包装材料等进行严格的质量检测，并及时传递信息，对质量不合格的产品及时进行处理，防止流入市场。必要时，公司委托第三方有资质机构对采购的原材料进行比对检验，以确保所采购产品的质量安全。感谢您的关注。
Q13: 作为公司的中小投资者，想请问一下公司的分红计划。
A13: 尊敬的投资者您好，公司拟向全体股东每 10 股派发现金红利 4.50 元（含税），拟向全体股东每 10 股以资本公积金转增 4 股。本次利润分配及转增股本方案已经公司2021 年年度股东大会审议通过。感谢你的关注。
Q14: 公司在甜牛奶乳饮料一直处于优势地位，但是随着乳制品行业的发展，公司是否有进行产品的迭代更新以适应市场的不同需求？
A14: 尊敬的投资者您好，经过二十多年的市场耕耘，“李子园”品牌的知名度不断提升，奠定了公司在“甜牛奶乳饮料”市场的优势地位。公司注重产品研发和创新，在保证经典口味传承的同时，根据消费者需求的变化不断研发新产品,近两年公司向市场推出了“零脂肪乳酸菌饮品、榴莲牛奶、果蔬酸奶饮品、咖啡牛奶饮品、椰汁牛奶饮品、果蔬乳酸菌乳饮品、0 糖 0 卡电解质水”等新产品。2022年将推出无菌灌装（杯装）大果粒酸奶乳饮料产品、运动营养食品以及其他品类系列产品。将销售场景和渠道进一步扩大从而提高品牌核心竞争力。锁定年轻消费群体作为李子园的核心受众人群，在消费场景上的升级，打造符合市场需求且受到消费者喜爱的品牌形象，感谢您的关注。Q15: 各位领导好，作为李子园的股东，我想了解一下公司在 2022 年有什么样的经营计划。
A15: 尊敬的投资者您好，为实现既定经营目标，公司将继续提高质量产量，降低生产成本，优化产品结构，加强市场开拓力度，进一步提升市场占有率，实现销售的稳步增长，2022 年公司经营计划为：①继续加强技术创新、加强科研平台建设；②积极做好成果转化，不断开发设计新产品；③深化市场精耕与渠道拓展，积极开发培育新兴市场；④优化经销商团队建设，提升管理水平；⑤重视品牌建设，多渠道提高品牌知名度；⑥健全市场服务体系，提高市场服务质量；⑦相互协作、统一调度，保质保量完成生产任务；⑧加强人力资源建设和管理；⑨提高产能利用率，加快项目建设进度；⑩完善信息化管理，助力企业提质增效，感谢您的关注。


Q16: 总经理及各位高管：您们好！先道声您们辛苦了。
我有两个问题想请教一下，1 是贵公司 1 月才公告在云南
新建 3 条生产线，现在突然说停了，调整为在江西新建一
条生产线，外加近年公司产能扩张较快，一季度西南板块
销售又是负增长，请问公司是否已造成产能过剩？产品是
否有滞销的情况？2 是贵公司的电解质水是否有计划纳入
公司的主打产品推销？谢谢！

A16: 尊敬的投资者您好，基于公司经营发展规划需要及公
司战略布局，2022 年 1 月 12 日，公司全资子公司云南李
子园食品有限公司与陆良县人民政府签署了《投资合作协
议》。云南李子园公司结合自身发展需要，拟在陆良工业园
区青山片区云南李子园食品有限公司北侧规划投资建设 3
条含乳饮料无菌灌装生产线，配套建设仓库等附属设施项
目。公司会根据外部市场环境的变化择机启动该项目的建
设。

江西区域作为公司重点开拓区域之一，通过扩建江西
生产基地，一方面有利于公司贴近市场，提升江西本地市
场销售额，另一方面，通过江西生产基地建设，有利于优
化公司产能布局，提升向华中及华南等周边区域市场的供
货能力。

目前公司产品销售周转较快，产销率保持在良好的水
平。公司根据不同市场情况，对现有的新品进行差异化推
广，感谢您的关注。

附件清单（如有） 无

日 期 2022 年 5 月 13 日

注：编号为 2022-002 的调研活动，详见公司在上海证券交易所网站披露的《关于接待机构

调研情况的公告》（公告编号：2022-006）。