证券代码：605337 证券简称：李子园

浙江李子园食品股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2021-001

投资者关系活动类别  特定对象调研 □分析师会议

 现场参观 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

 电话会议 □媒体采访

海通证券：张宇轩

招银理财：张旭欣

参与单位名称及人员姓名

德邦证券：王卓群

诺德基金：王海亮

会议时间 2021 年 7 月 12 日

会议地点 公司会议室

副总经理：方建华

上市公司接待人员姓名 董事会秘书：程伟忠

证券事务代表：楼慧平

Q1：现在也观察到做乳饮料的企业越来越多，包括不同口
味、不同包装产品也层出不穷。请公司领导能否介绍下乳
饮料行业目前的规模和增速情况，以及如何看待未来中性
乳饮料和酸性乳饮料分别的增长空间和景气度？

A1:含乳饮料是一个庞大的品类家族，国家标准规定，乳蛋
投资者关系活动主要内容 白含量百分之一以上的为含乳饮料，百分之二点三以上的
介绍 为乳制品。含乳饮料包括配置型含乳饮料、发酵型含乳饮
料、乳酸菌饮料，从口味分有酸性含乳饮料、中性含乳饮
料。国内一线品牌的乳品企业，以乳制品产品为主，含乳
饮料产品为辅，且以酸性产品为主打。酸性含乳饮料产品
较多，以优酸乳、酸酸乳、味动力等为代表，中性含乳饮
料即甜味含乳饮料目前市场上竞品较少，李子园甜牛奶含
乳饮料为其中代表之一。相比于一般饮料和乳制品，含乳
饮料口味丰富、口感顺滑，具有解渴、营养、补充能量、休闲的产品特性，深受年轻消费群体青睐，近年来消费需求显著增长，根据中国乳业发展白皮书分析，近几年含乳饮料复合增长率百分之十左右。酸性含乳饮料产品竞品多、市场占有率较高。中性含乳饮料产品目前竞品少，暂时没有权威统计，但我们预计还存在着大量的空白市场，市场潜力大，未来市场发展空间巨大。
Q2：请公司领导介绍下在目前乳饮料行业中，我们李子园的竞争优势是什么？比如从供应链、产品口味、消费者定位、渠道打法等角度分享下？
A2:李子园作为中性含乳饮料的代表，凭借优良的品质以及独特的牛奶风味和口感赢得了广大消费者喜爱，经过二十多年的市场耕耘，“李子园”品牌的知名度不断提升，奠定了公司在“甜牛奶”市场的优势地位。在甜牛奶含乳饮料细分领域竞争优势明显：

产品差异化

李子园主打甜牛奶含乳饮料系列产品，形成了原味、草莓味、朱古力味、荔枝味、哈密瓜味、椰子奶、咖啡奶、果蔬奶等不同口味不同包装不同规格的产品家族，产品口味丰富。产品具有营养、补充能量、休闲的特性。

市场消费定位

李子园以“营养、健康、休闲”为产品定位，以年轻消费群体为市场消费定位，消费者主要集中在 14—35 岁之间的消费群体，此年龄段涵盖了广大学生和工薪及白领阶层。
渠道策略

公司的渠道特点，其消费场景、消费时段与公司产品的以“年轻消费群体”的消费定位相吻合，更贴近年轻人的生活、工作环境和消费习惯，符合含乳饮料产品“营养、补充能量和休闲”的产品特性。

结合产品差异化及消费群体定位，公司在组建渠道过程中，通过区域经销与渠道经销相结合的模式，重点突出建设特通销售渠道。如学校、便利店、早餐、小餐饮、网吧、CBD 商业圈等，同时开拓流通渠道和连锁超市，KA 卖
场，提高产品铺市率和终端陈列形象。通过提高铺市率及形象陈列，增加产品与消费者的见面率，促成消费购买，提升业绩。

工艺装备特点

二十多年来，公司一直专注于含乳饮料的研发、生产，行业经验具有丰富的积累。公司主导产品为中性含乳饮料，属于配置型含乳饮料，产品包装以塑料瓶为主，采用“二次灭菌”工艺技术。产品的生产线流程较长，生产的主要装备非通用设备，需要根据产品类型进行定制，具有一定的行业壁垒。
Q3：请公司领导能否介绍下目前含乳饮料这个收入分类下，不同细分产品的构成占比情况？从过去几年的增长来看，主要是哪些产品增长比较快，以及背后的原因是什么？A3:产品口味上面已经介绍，公司产品主要规格有：225ML、280ML、380ML、450ML，目前以 450ML、225ML 销量为主，大概占比 80%左右，280ML、380ML 为上市新品，今年上市以来市场表现尚可。450mml、225ml 系列风味产品是公司的主打产品，近几年增长迅速，一方面是因为客户、渠道和终端网点的不断快速开发，成熟市场进一步精耕市场，薄弱市场销售区域的不断扩大，销量增长明显，另一方面是因为，李子园产品二十几年经典口感，年轻消费者接受度和认可度较高。在学校、便利店、网吧等渠道，450ML大包装的产品比较畅销，在早餐、小餐饮渠道 225ML 的产品比较畅销。
Q4：很多人会觉得现在饮料流行无糖趋势，但是公司产品口味有比较甜，公司是如何看待目前产品比较甜的情况，以及公司对于未来产品口味、健康化的发展规划是什么样的？
A4:目前市场上饮料产品繁多，产品的含糖量和热量高低是根据消费者自身喜好选择的结果，公司的含乳饮料产品相较于一般饮料，具有更高的营养价值，公司含乳饮料中含有乳清蛋白和多种活性成分，易消化吸收，可有效补充人
体优质蛋白质。产品具有解渴、营养、补充能量、休闲的特性，同时具有多种口味的选择，给消费者带来不同的饮用体验。因含乳饮料蛋白含量为百分之一，相比纯奶奶香味比较淡，适量的添加甜度风味更佳，所以酸性或中性的含乳饮料产品风味更佳，但糖度方面会建议研发部门开展相关研究。公司未来开发产品方向依然围绕含乳饮料方面，研发更多口味体验、更为年轻美观的包装的产品，同时在其他饮料或健康食品领域开展产品研发，以丰富公司的产品结构，适应市场的需求。
Q5：能否介绍下目前公司哪些区域销售比较好？未来几年在这些优势销售区域，公司继续增长的驱动力是什么？
A5:华东、西南、华中区域为公司销售的核心市场，未来公司将通过精耕市场，拓展渠道，丰富产品结构，逐步实现区域市场的全渠道全品项覆盖，同时增加公司品牌宣传投入，提升品牌影响力，驱动销售的持续增长。成熟市场精细化市场运作，多纬度全渠道开发覆盖，提高铺市率，加强终端管理维护。非成熟市场加快客户的开发，渠道的开发，网点的开发，建立样板市场，维护价格体系保障客户利益提高客户积极性。弱势销售区域，公司借鉴成熟市场的经验，复制成熟市场的销售模式，加强各种渠道的促销、品尝等活动推广，通过加强广告宣传，提升品牌影响力和招商吸引力，着力培育市场和消费群体
Q6：目前上游奶粉的涨价对于公司成本端的影响情况？公司对冲成本端压力的手段有哪些，公司产品的涨价机制是什么样的？
A6:公司一直注重生产成本的控制和管理，对于大宗原辅材料，公司每年都储备充足，短期内奶粉等原辅材料的价格上涨，对公司的成本影响不大。未来，公司会继续加强主要原辅材料的合理库存和战略储备，并结合原材料的行情趋势，关注行业的产品价格变动趋势，及时合理的调整公司产品价格。


附件清单（如有） 无

日 期 2021 年 7 月 13 日