证券代码： 605337 证券简称： 李子园

浙江李子园食品股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2021-002

投资者关系活动类别 □特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

 电话会议 □现场参观

□其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及人员姓名 海通证券：张宇轩 万家基金：王晴

国泰基金：施钰 东方基金：吕燕晨

中银国际：池文丽 中银三星人寿：刘柏彤
长城基金：艾抒皓 领久投资：纪荣斌

润晖投资：王伟 海通国际：Jasmine Wu
诺德基金：王海亮 泰信基金：戴隽

会议时间 2021 年 08 月 27 日

会议地点 公司会议室

上市公司接待人员姓名 总经理:朱文秀 证代:楼慧平

董秘:程伟忠 投关:李代子

Q1：2017 年至今公司整体业绩持续保持较快成长，背
后的原因是什么？

A1：公司自成立以来，一直专注于甜牛奶乳饮料系列
等含乳饮料的研发生产与销售，这几年业绩增长较好
投资者关系活动主要内容 的原因在于：

介绍 （1）公司一直坚持走差异化战略，包括产品差异化、
渠道差异化、消费者差异化。公司产品主要以 14-35
岁的消费者为对象，并针对他们的需求进行产品、渠
道的研发开发。

（2）公司主要以中性含乳饮料为主，产品属性介于乳
制品和饮料之间。目前市场上乳制品企业很多，公司产品主要针对年轻人，兼具解渴和营养属性，并凭借甜味、风味化口感，深受年轻人的喜好，在甜味含乳饮料细分领域建立了强大的品牌优势。
（3）公司深耕重点核心市场并逐步辐射带动周边区域市场的“区域经销模式”，建立了完善的市场营销网络和市场服务体系，以华东、华中、西南市场为主，同时正逐步向全国市场推进，从而促进整个市场的良性发展。
Q2：公司上半年业绩加速增长，管理层在上半年做了哪些工作？
A2：公司已建立起覆盖全国大部分省市、营销渠道立体、稳定通畅的销售网络，上半年公司进一步加大了全国市场拓展力度，包括增加了更多营销人员来加码布局等。此外，在生产端，公司进行了生产线技改，进一步降低单位生产成本，提高了生产效益。在研发端，公司加大研发投入，其中包括 280ml 系列在内的新产品表现抢眼，取得了较好成绩。
Q3：公司上半年销售费用中的的职工薪酬、广告宣传费这块增长较多，公司主要是做了哪些方面的投入？A3：上半年销售费用中职工薪酬科目增加主要系销售团队人数的增加所致。广告宣传费增加主要系公司广告投入力度在加大所致。公司希望通过增加宣传投入来进一步提升品牌影响力
Q4：上半年奶粉价格持续上涨，对公司盈利能力会有怎么样的影响？
A4：公司非常注重生产成本的控制和管理，对于大宗原辅材料库存情况，每年会根据过往经验，在认为合适的价格区间内提前做原材料的锁定和储备。此外公司也通过加强内部管理，包括进行生产线技改，内部损耗的控制等方面来将成本波动锁定在可控范围内。
总体来说原材料端成本波动对公司盈利能力影响不会太大。
Q5：观察到公司产品在便利店渠道销售得越来越多，便利店渠道是一个比较难做的渠道，为什么公司能够做得这么好？
A5：便利店渠道确实相较其他渠道做起来会更有难度。公司先把具有场景化消费需求的特通渠道这个优势渠道做好，待产品有了一定品牌知名度后再进入便利店渠道。

在便利店渠道中，一方面公司始终保持合理的价格体系和合理的渠道利润；另一方面公司也和便利店充分地进行各类促销活动，因此产品在便利店渠道比较受年轻消费者的欢迎。
Q6：公司上半年在华东市场依然是高速增长，未来公司在浙江市场继续保持较好增长的驱动力是什么？
A6：公司在浙江做了二十几年，产品也被消费者所熟悉，未来将从以下几点来继续保持浙江市场的较好增长。
（1）传统渠道继续精耕做细市场，让产品出镜率更高，此外加大布局如餐饮渠道、线上销售等一些新的增量渠道。
（2）保持合理价格体系，与经销商共同打造互惠互利的价格体系和长期友好的伙伴关系，健全完善市场营销和市场服务体系。
（3）甜牛奶乳饮料系列产品属于公司战略大单品，在稳定增长的同时，公司近几年加大了研发和新品生产设备的投入，积极寻求新品的开发，如公司新品：280ml果蔬奶饮品、咖啡牛奶饮品、椰汁牛奶饮品等，以增大不同消费群体覆盖面和购买机会。
Q7：公司上市后计划新增产能较多，公司对于未来市场前景以及产能增加的判断？


A7：公司的产能建设布局是根据市场增长预期来规划，
而非盲目增加。目前鹤壁李子园生产基地即将正式投
产运营，浙江龙游李子园食品有限公司扩产项目、江
西李子园食品有限公司投资建设年产10万吨食品饮料
生产线扩建项目，这些扩产项目都是为了满足几年市
场发展的需要来规划建设的。

随着公司市场的全国化发展推进，在华东、西南、
华中等核心市场区域将进一步提升品牌影响力，精耕
市场，挖掘市场潜力。当前公司在西北、东北、华北
等区域市场发展势头强劲，但体量较小依然很薄弱，
市场还有很大销售拓展空间，公司对未来市场的发展
充满了信心。

附件清单（如有） 无

日期 2021 年 08 月 27 日