证券代码：603613 证券简称：国联股份
国联股份投资者关系活动记录表

编号：2022-002

□特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活动 □媒体采访 □业绩说明会

类别 □新闻发布会 □路演活动

√专场机构交流会 □现场参观

□其他 （请文字说明其他活动内容）

券商机构：兴业证券、东方证券、开源证券、招商证券、申万宏源、
华泰证券、中信证券、广发证券、国泰君安、浙商证券、海通证券、
东吴证券、中信建投证券、国盛证券、民生证券、信达证券、安信证
券、中金公司、国元证券、银河证券、首创证券、国海证券、汇丰前
海证券、华安证券、华鑫证券、天风证券、太平洋证券、申港证券、
西南证券、山西证券、中银证券等。

投资机构：汇添富基金、嘉实基金、国泰基金、兴业基金、长城基金、
参与单位名称及

人员姓名 新华资管、鹏华基金、杭州汇升投资、中信资管、趣时资产、国华人
寿、新华基金、淡水泉、华夏未來資管、泉胜投资、西部利得基金、
长安基金、恒安标准人寿、阳光资产、富安达基金、德邦资管、长城
财富保险、泰康资产、建信养老金、威灵顿、国寿养老、复星资管、
弘毅远方基金、富利达基金、国寿资管、日本三井住友徳思资管、上
海健顺投资、湖州国赞、上海沣谊投资、红岸资本等。

其他机构：三一集团、震坤行。

等 155 家机构，共计 191 人。

时间 2022 年 4 月 12 日下午 15:30—17:00

地点 进门财经

国联股份 CEO、总裁：钱晓钧

上市公司接待 国联股份董秘、高级副总裁：潘勇

人员姓名 国联股份技术总监：张梅甫

国联股份 IR：扈佳媛

投资者关系活动 一、分享环节

主要内容介绍


公司 2021 年度实现营业收入 372.30 亿，同比增长 116.98%；
实现归母净利润 5.78 亿，同比增长 89.97%；实现扣非净利润 5.32亿，同比增长 98.62%。其中，第四季度实现营业收入 137.55 亿，同比增长 93%；实现归母净利润 2.4 亿，同比增长 90.48%；实现扣非净利润 2.25 亿，同比增长 118.4%。

二、问答环节

Q:公司今明两年的经营计划展望？

A:未来两年内经营计划明确，大力实施“平台-科技-数据”的产业互联网发展战略。第一，对多多平台进行纵向与横向拓展，纵向是由单一品类向深度供应链拓展，横向是由单品类向客户价值链拓展；第二，孵化新赛道的多多平台，从去年下半年开始公司已经在储备。公司会继续秉持上游、下游、新生态三大策略，通过深度供应链等策略推动上游产能能力建设，其中云工厂是公司较核心的发展策略；下游做订单供给策略，有集合采购、拼单团购、一站式采购、终端联盟等策略；新生态是打造未来公司第二增长曲线的核心，主要有智慧物流、数字仓储、数字工厂、基于上下游数字工厂来推动工业互联网。

这两年各个多多平台所涉及的品类与市场规模不断扩大，2021渗透率得到较大提升。公司会更加注重注册用户向交易用户的转化率，公司年报中发布了交易用户数据，每年都在持续增长。公司持续加大研发投入，主要围绕上一轮定增项目进行，通过数字供应链和数字工厂建设来推动公司第二增长曲线的基础构建。

Q:公司毛利率情况以及未来的趋势？

A:毛利率策略不变，以交易规模和行业影响力优先。随着品类增多，不同多多平台毛利率空间存在差异，公司有把握保持毛利率基本稳定。公司也计划在目前的运营策略上进行调整，缩小收入增速以及净利润增速的剪刀差，在发展到下一阶段后，公司毛利率与净利率水平会进一步回升。

Q: 2022 年度第 2 季度预计情况如何？当前疫情影响如何？

A:（1）本轮疫情管控确实对部分地区生产企业的开工生产、物流交付、发票快递产生较大影响。对公司而言，目前看，订单方面影响较小，根据以往经验和当前实际，疫情在带来不利影响的同时，也在较大程度上促进了企业用户对多多平台的认知，提升了通过多多平台的采购需求；但在物流交付上，肯定会有影响和滞后。公司正积极采取各种措施尽量减少不利影响，推进业务发展。预计物流问题在近期能够得到较大改善：国务院、发改委、交通部连续要求切实做好货运物流保通保畅工作。

（2）公司现阶段仍处于快速成长期，在全国各区域的市场渗透率和客户转化率都较低。公司现已做出相应的阶段性策略调整，即加大在全国不同区域内的品类拓展和客户开发力度，以进一步减少疫情带来的影响。

（3）一季度如预告的，业绩依然保持高速增长；二季度受疫情管控和物流影响，会有一定不确定性，但通过公司的积极努力，相信还是能够保持相对较好的增速。

Q:卫多多和纸多多的业务趋势？

A:卫纸多多存在合并运营的状态，主要因为业务有较多重叠，合并运营可提高产业运作效率。去年纸多多收入为 5.46 亿元，同比增长 126.83%；卫多多去年收入达 55.79 亿，同比增长 150.65%，保持较高的增速水平。

Q:公司 2022 年人员增长以及薪酬计划？

A:21 年末公司有 1019 人，同比增长 30%。商务端增长 150 人
左右，技术端增长了小 100 人，未来随着业务发展，人员还会保持增长，公司会更加注重效率。员工的薪酬结构包括工资、股权激励以及绩效奖励等多方面。

Q:新多多平台品类拓展的节奏？

A:行业横向复制，不断拓展新平台是公司重要商业逻辑之一。公司新多多平台一直在不断观察储备、试运行和推进中，去年推出
芯多多、医多多和砂多多三个平台。目前暂时把砂多多归入到涂多多平台代管，等条件更成熟后会进一步推进。医多多因为上游大量供应商和涂多多重叠，目前将其作为涂多多第四条产业链来进行孵化和发展。芯多多目前在独立运营，虽然芯多多在 2021 年获得一定突破，但还需做进一步观察以何种方式来作为一个独立平台进行推出。另外，公司在冷链、新能源车、环保、钢结构等领域也都有在储备和观察。今年春节前公司已成立专项基金，未来在推进新多多平台孵化方面，通过基金投资来更好的进行节奏平衡。

Q:2021 年云工厂进度、收入情况如何？

A:2021 年云工厂已签约 20 家，其中实施数字化的有 5 家工厂、
1 家仓储。2022 年计划签 30~40 家云工厂，预计实施工厂 10~15 家，
目前报名了 22 家，超预期。现在受疫情影响，主要通过线上跟工厂做一些相应方案的介绍，疫情相对好转后会进行批量实施。收费方面，去年已有大概 300 万收入，两个工厂已经开始付费，主要方式是按吨数进行收费，计划是 10~20 元每吨，一般签约云工厂产能在 10~50 万吨每年，单个云工厂每年收入可达 100~500 万。

Q：公司新增客户的主要渠道，以及如何提高注册用户向交易客户的转化率？

A:客户转化主要分为两个方面，一是老平台，二是新平台比如卫纸粮油平台。

所有新平台的主要注册用户都是从国联资源网转化而来，国联资源网经过多年信息服务积累了大量注册会员。

在发展一段时间后，老多多平台开始从市场上引入新增注册用户，方式有口碑传播、行业直播带货、线下展会等。新用户来到平台后会有转化流程，转化流程在平台发展前后期会存在差别。所有平台成立早期转化工作需要人员推动，当具备一定基础用户且基础订单相对牢固后，人员工作量会降低。产业互联网平台流量逻辑叫精准流量逻辑，每个行业企业数量都有限，且在同类型企业互相间会比较熟悉，在这种状态下，两个企业，A 企业知道 B 企业在平台
上以低于自己 3%或者 5%成本购买到原材料后，一定会有一种危机感驱动 A 企业去平台进行采购。所以当公司基础用户达到一定数量后，口碑传播效应会越来越明显，所以越往后需要人员推动的情况会越少。但在不同产业周期环境下工作重心会有所不同，比如在去年价格上行周期，公司绝大部分工作重心会放在上游供应商关系维护及开拓上，到价格下行周期时，用户订单归集以及持续稳定会成为工作重心。

Q:公司在保障会员的货源供应以及现金流管理方面的安排？
A:随着多多电商平台交易规模的快速增长，公司预付款及合同负债同步快速增长。由于多多平台，特别是新的多多平台扩张过程中，预付比例略高于预收比例，会带来阶段性的现金流错期。2021年底，预付款余额为 25.13 亿元，同比增长 112.63%；合同负债余额为 11.57 亿元，同比增长 117.07%，预付款增速、合同负债增速与收入的增速是匹配的，预付款占采购成本及收入的比例都低于2020 年。但由于四季度的双十电商节的结算跨期相对于日常交易更长，而 2021 年双十电商节共产生 90 多亿元的订单，由于疫情影响以及出于业务平稳发展的考虑，订单在来年一季度结算的比例较2020 年双十电商节有所提升，但预付款是正常缴纳的，因此对 2021年底的现金流带来了一定的扰动，但这是阶段性的，随着一季度结算的完成，上述影响会消除。公司未来不会把阶段性的现金流波动做为业务发展的约束，但会积极的为公司发展储备足够厚的现金保障，以应对扩张过程中对现金流的阶段性需要。

Q:公司在产业元宇宙的布局？

A:公司非常关注元宇宙在未来产业链和供应链上的深度应用，元宇宙入口和分类会有 2C、2B、2G 三大阵营。公司将立足于当前的 2B 业务，明确产业元宇宙的建设和场景定义，与阿里、腾讯和字节这类 C 端消费娱乐元宇宙形成既独立又相互补充的态势。公司将围绕产业链数字化升级的大方向，在数字工厂上下游交易洽谈、合同签署、行业学术交流、专家培训、物流仓储、数字孪生等产业
领域进行深度开发和运营。去年年底第一期版本已基本完善，现在正在做上线工作，具体场景有 VR 开会、VR 参观工厂直播带货、工厂生产模拟数字训练、以游戏方式进行仓储人员培训等。

Q:当前互联网产业的变局给公司带来的机会和挑战？

A:要区分消费互联网和产业互联网的范畴，消费互联网已经历了近 20 年的发展，诞生了一批全球领先的大型公司，但在这个过程中也产生了数据安全以及垄断等问题，国家对其进行规范和整顿不是要对产业否定，而是希望能够更健康良性的长期发展。公司所在领域是产业互联网，主要服务 B 端生产型企业，跟消费互联网存在巨大差异：第一，在发展阶段上，产业互联网和消费互联网刚起步时的 03 年、04 年相类似；第二，国家政策方面，产业互联网包括数字经济和工业互联网，第一次进入十四五规划并且得到各大部委政策的大力支持。

国家希望产业内有产业互联网服务平台对全国资源进行统一和协调，推动数字化和传统产业结合，提高传统产业生产经营效率。公司多次到发改委、全国人大、工信部做过相关分享和汇报，得到各级政府认可和支持，公司在未来几年会一直保持蓬勃成长的状态。从另一维度来看，国家对垄断的规范，有助于公司这样的新锐企业有更健康的发展环境。从人才招聘上，公司也欢迎具有互联网大厂的管理和专业技能的有志人才加盟，与公司一起在产业互联网领域共同成长，创造类似于过去 20 年消费互联网的辉煌历程。

Q:客户从多多平台的采购比例及提升空间？

A:目前，国联的线上化交易金额在整个面向的产业链的渗透率为 1.02%，未来国联的目标市场是对传统的线下经销采购渠道进行整合，这部分占整个产业链交易额的三分之一左右，所以目前看未来客户从多多平台的采购比例还有很大的提升空间，现在的比例还很低。

Q:对于价格较为透明的大宗商品，公司的多多交易平台的核心
价值是什么？

A:对于大宗工业品原材料商品，包括公司所涉及的绝大多数主营品类，其价格基本上都是很透明的，这种透明来源于国联资源网以及很多友商平台长时间的信息服务。正因为价格透明所以量价机制非常关键，行业内现在都是按量定价，按实力说话，量大则价优，量大则服务优、发货优。这即是多多平台以集合采购，拼单团购，一站式采购来下游归单，上游议价的基本逻辑。同时，基于平台的规模优势、远营优势和技术优势，在平台上可以有更多的品类、更好的价格、更稳定的货源、更优的排期和发货、更透明的采购环境和更高效的数字化工具，都会不断增强客户粘性和服务价值。

同时，上游相对集中且充分竞争、中间环节比较多、下游高度分散是所有多多平台在选择行业切入时的标准，这种行业特性就非常利于公司通过互联网平台来进行归单聚合。

Q:商业信息服务在 2021 年取得不错经营业绩的原因，以及未
来的趋势？

A:商业信息服务是国联资源网的撮合服务平台。第一，疫情期间本身会得到推进，阿里的 1688 在去年增速也比较快，大概 30%，更多企业会从线上寻找供应商以及客户，这是企业电商服务意识增强与产业发展带来的机遇。第二，不少信息服务平台都在转向更深度的产业互联网平台，会使其部分原有会员在其他渠道寻找更多服务机会。第三，公司在疫情期间所推出行业直播带货带来了更高的服务效率、覆盖面积和收入增长。但从整体看，公司未来的重心和增长驱动还是在多多交易平台上，商业信息服务业务会持续为交易平台进行导流、赋能和孵化。

Q:公司未来如何不断提高多多平台的交易客户转化率？

A:国联资源网注册用户是 280.85 万，新增 13.64 万；多多的
平台注册用户是 49.38 万，新增 17.43 万。国联资源网注册用户分布在 100 个左右不同行业中，多多平台注册用户就是公司 6 个多多平台的注册用户。公司会从国联资源网把行业相关注册用户转化到

多多平台，同时多多平台本身也会通过运营方式从产业内吸纳更多
企业成为注册用户和交易用户。公司这类 B 端产业互联网平台发展
稳比快更重要，并不寻求过度快速扩张，要匹配订单聚合能力与供
货满足能力。公司交易用户数每年在不断增加，但不会以超额畸形
的发展状态呈现在大家面前。公司也在积极提升交易用户转化率，
比如开展电商节、618、原材料工业品直播等。

附件清单（如有） 无

日期 2022 年 4 月 14 日