证券代码：603613 证券简称：国联股份
国联股份投资者关系活动记录表

编号：2022-001

□特定对象调研 □分析师会议

投资者关系活动 □媒体采访 □业绩说明会

类别 □新闻发布会 □路演活动

√专场机构交流会 √现场参观

□其他 （请文字说明其他活动内容）

申万

民生理财

长城财富

东方红

国寿资产

南山领盛

鸿竹资产

中泰资管

安联

合煦智远基金

参与单位名称及

人员姓名 工银瑞信

上海常春藤资产

青岛朋元资管

昆仑健康保险

国华人寿

中钢投资

中睿合银

远惟投资

友邦人寿

国融基金

汇安基金


鸿商资本

北京塔基资产

凯丰投资

信达证券资管

九泰基金

中庚基金

中信资管

长城财富保险资产

时间 2022 年 2 月 17 日下午 14:30—17:00

地点 北京市丰台区南四环西路 188 号总部基地 6 区 3 号楼二层会议室

国联股份 CEO、总裁：钱晓钧

上市公司接待 董事、涂多多 CEO：刘俊宅

人员姓名 董事、高级副总裁：王挺

技术总监：张梅甫

一、总部二层三层参观介绍

二、董事王挺先生介绍 PPT

三、现场交流问答

Q：云工厂数字化改造的具体环节及目前效果情况？

A：现阶段我们给云工厂实施数字化主要涉及 9 大板块：

1、管理数字化：主要实施了 OA、ERP、MES 系统等用于提升工
厂管理效率的系统。市场上类似的 OA 和 ERP 系统也有很多，我们
投资者关系活动 主要的不同之处在于两点：

主要内容介绍 1.1、功能简单易用，采用 82 原则，把大多数企业用到的 20%
的功能进行精细化的开发，比如组织结构、工作流、进销存、应收
预付等，对于工厂来说已经足够了。

1.2、连接，公司搭建的 PTDCloud 工业互联网平台，将上游、
下游、设备、人员、机器、供应链、物流、仓储等进行连接，全渠
道管理。且工厂之间可以共享订单、共享备品备件、共享技术等。
2、质检数字化：做原材料和产成品的质检。原来检测一次 3-4
个小时，且检验结果上下游还有可能不认可。现在通过升级质检设
备和系统后，每次 20-30 分钟即可出来结果，同时上了区块链，客户可以直接拿到结果。客户慢慢也就认可了检测的可信度，逐步减少二次复检，提高了产品交易效率。

3、安全监控的数字化：通过部署智能边缘盒子，接入工厂已有的摄像头信号，可以进行 20 多种情景的监测，比如安全帽、火灾、抽烟、打手机、非法闯入等等。这个可以将一些潜在的隐患进行实时监控，省去了中控室人工盯多个监控的问题。

4、能耗数字化：工厂的主要耗能包括水、电、蒸汽等，通过安装智能仪器仪表，解决了人工抄表和手工记录，让数据可以实时记录到系统，并通过数据的异常变化快速定位到一些设备和生产异常问题，提高生产管控和能耗监控。

5、物流数字化：主要实施无人场站，将原来的一些磅房、人工的值守、数据录入、装卸车的登记等通过数字化方案进行解决，优化了运输车辆进出厂秩序，提升了装卸工人的 KPI 考核。同时数据也会实施展示给客户，客户可以看到自己的车什么时候去的，什么时候开始运输的。

6、生产数字化：通过部署边缘网关和安全网闸，采集工厂的DCS、PLC 等设备数据，获取生产过程数据。生产的优化主要分 3 个阶段：第一阶段采集生产数据；第二阶段构建数字孪生；第三阶段对过往生产数据进行建模训练，提升生产配方和生产工艺，为工厂提升生产水平。

7、订单排查数字化：企业用户从多多平台下单后，公司将订单推送到工厂，工厂可以针对订单进行库存发货或者生产排产，客户可以准确获取自己的订单什么时候能够交付，将客户和工厂的距离拉的更近；

8、设备管理数字化：哪个工厂都是要有设备维护人员的。工厂的设备是什么时候购买的，什么时候要维护，哪个坏了要更换，现在都通过系统进行维护和管理，提升设备的管理效率。

9、人员定位和高空巡检的数字化实施，工厂的安全生产大于一切。咱们都知道工厂事故根据伤亡人数有大小之分，量刑也是不
等的。其中：

·特别重大事故，30 人以上

·重大事故，10 人以上 30 人以下

·较大事故，3 人以上 10 人以下

·一般事故，3 人以下

所以在工厂的一些危险区域，是不允许3人以上长时间在那的，所以我们给工厂上了全员的人员定位，做成工牌样子的，上班时带上工牌。哪些危险区域超过 3 人了，立刻报警。工牌上也有紧急求救按钮，摁一下就可以报警。同时胸牌还能监测是否是静默状态，如果超过 3 分钟不动，也会及时报警。同时也定期做一些应急演练，让大家第一时间撤离到安全位置，哪些人还在工厂的哪个位置，立刻就能够找到，为救援赢得了宝贵的时间。

当然针对云工厂的数字化改造是一个持续迭代升级的过程，我们也会不断增加这种数字化的解决方案。如近期公司推进的工厂数字孪生项目，就是基于游戏引擎和 3D 建模技术，通过物联网将设备接入，在为工厂映射复刻建立一个 1:1 的数字孪生体，这样可以低成本的进行各种生产模拟和模型训练，以此不断提升生产工艺。
目前看，云工厂在降本增效和供应链优化方面效果总体上比较明显。供应链端：

1、湖北某钛化工云工厂的原材料采购大部分参与多多集采，成本明显降低（高钛渣和金红石降本约 3%-5%；煅后焦约降本 6%）。
2、河南某树脂云工厂（国企）通过平台进行集采并优化供应链，使得产能每月新增释放约 3000 吨，从而增加利润。下游的产品通过平台拼单等模式，每吨低于市场价 30-50 元不等，对下游客户也实现了降本。

3、湖北某磷化工云工厂的原材料全部参与多多集采，采购成本总体上降约 6%-10%。产成品销售通常低于市场价 10-30 元不等，降低了下游客户的采购成本。从数字工厂看，目前主要为部分云工厂提供生产数字化、管理数字化、物流数字化、质检数字化、能耗
数字化等服务，均实现了不同程度的降本或增效。

·质检数字化，成品率提升：提高 5%左右。在实施质检数字化后，下游一次退货和指标不合格都没有。

·能耗数字化，能耗降低 ：水电煤等能耗降低 10%左右。

·生产数字化，提高产能：像某云工厂，产能从 7000 吨提升到 1.1 万吨。

·生产数字化，优化配方：如某云工厂生产原材料从高标降为低标，且能生产同品质的产成品，原材料的采购上可低 1-2 千/吨。
·物流数字化，节约物流时间：过磅时间从 10 分钟降到 15 秒，
提升 40 倍。

Q：涂多多的市场空间 7500 亿，但涂料行业收入规模大约 3000
亿。涂料业务板块主要是钛产业链、还有树脂产业链和醇产业链。请问多多平台的品类拓展思路是怎样的？

A：涂多多的钛、醇、树脂下游客户包括涂料、油墨、造纸、塑料等众多行业，不仅仅是涂料。同时，我们统计的 7500 亿市场空间主要是指钛、醇、树脂等原材料领域，公司目前各个多多平台的总体市场空间则超过 4 万亿。多多平台的品类拓展策略主要是纵向和横向两大战术方向。一是现有多多平台内生的品类拓展：纵向，由单一品类向深度供应链延伸拓展；横向，由单一品类向客户价值链复销拓展；二是横向复制孵化新的多多平台

如钛白粉是涂多多最早于 15 年启动的单品，迄今已纵向沿着供应链拓展到钛中矿、钛精矿、高钛渣、金红石、四氯化钛、钛白粉、海绵钛、钛材整条产业链；同时横向沿着客户价值链拓展到醇、树脂、炭黑、乳液、包装、砂石、医疗原材料等大品类板块，市场空间也持续打开。

Q：多多一开始是以钛白粉为切入点，不断去把产业链作深，同时也可以去醇和树脂产业链延伸，我们最核心的壁垒是否源于国
联资源网积累的用户，有了初期的一个交易的转化，之后再进行更多的赋能，逐渐把产业链做深做强？

A：是的。

1、开始大部分上下游种子用户及相关数据都源于国联资源网的长期沉淀和积累。

2、所有多多平台创始早期都会采用单品突破策略，发展中依据我们的深度供应链战略不断做深做强产业链。

Q：公司的核心战略是“平台、科技、数据”。从平台来看，从 15 年到现在整体的增速和业绩都非常优秀，科技就是目前受到重点关注的云工厂的进展。在数据这方面参观时可以看到，有一些产业链的价格指数，产能分布图等，如果把这三个点串联起来的话，公司想要打造一个怎样的产业互联网目的和形态？

A：公司的产业互联网战略的核心是“平台服务、科技驱动、数据支撑”，以平台、科技、数据构建全新的垂直产业互联网生态，以期在未来更好实现产业链、供应链、价值链“链主”的地位和作用。

公司将不断推进从工业电子商务开始的各阶段战略规划，通过平台运营满足实体企业交易、交付、资金、生产、链接等的经营需求，并以交易数字化工具、供应链数字化工具、生产经营数字化工具构建平台运营的科技驱动体系。伴随平台运营的推进，科技驱动对供应链和生产经营各环节的数字化改造及通道衔接，进而在交易端、供应链端、生产端沉淀海量数据，形成大数据支撑，由此以平台、科技、数据体系构建产业链和供应链闭环，实现工业互联网的高效运转，通过产业数字化促进实体经济的降本增效、质量提升和效率变革。

比如，公司的 PTDCloud 工业互联网平台，立足于垂直产业链和数字供应链，旨在通过工业电子商务的交易和订单驱动，推进上下游云工厂和数字工厂建设，并将同一产业链、供应链和价值链上的数字工厂共构链接，形成同向数据流转、既开放又闭环的垂直工
业互联网服务体系，从而更高效的实现产能、设计、原材料、备品备件、物流、仓配、市场等环节的资源能力共享和自动调配机制，并逐步实现信息流、订单流、资金流、物流上的闭环运营。

公司正按照平台、科技、数据为核心的产业互联网战略，以工业电子商务补链、以工业互联网优链、以工业大数据强链。

Q：涂多多作为公司各个环节发展最好的板块，在数字供应链和云工厂方向是否有重要实践价值的发展场景和案例分享？

A：以钛产业链为例，目前有 6 家云工厂，涉及供应链的各个
主要环节。

1、涂多多 2015 年上线时以钛白粉作为单品突破，用拼单团购的方式去向钛白粉工厂集采，迄今已纵向沿着供应链拓展到钛中矿、钛精矿、高钛渣、金红石、四氯化钛、钛白粉、海绵钛、钛材整条产业链。这其中的每个主要环节公司都至少已有一家云工厂。其中 2017 年钛白粉工厂启动了钛精矿的集采，首次集采订单数据即达到为 12.3 万吨，并以此首次实现了向越南的跨境集中采购。目前公司在攀西有一家钛精矿云工厂钛精矿分为两个板块：向钛白粉工厂使用和冶炼加工厂使用。冶炼后得到高钛渣，目前公司在内蒙有一家高钛渣云工厂。高钛渣向下游延伸为四氯化钛和钛白生产企业使用，其中公司已在湖北有一家四氯化钛云工厂，在广西和湖北各有一家钛白粉云工厂。同时，四氯化钛向下游又可延伸到海绵钛，海绵钛再下游延伸至钛材，目前公司在四川有一家海绵钛的云工厂。由此形成了一条相对完整的产业链，通过深度供应链和数字云工厂，能更好的实现供应链闭环效应和网络协同效应。

2、供应链中有两个重点：交易和交付，交付指仓储物流。以钛产业链为例，目前公司在天津、黄骅、辽宁盘锦、辽西大宗、宝鸡、上海等地带都部署了中心仓和分销仓库。其目的一个方面为了更好的优化运力和风控，另一方面是促进上游库存前置以及下游库存的上移，为客户做到更少库存甚至是零库存管理，进而降本增效。以某四氯化钛生产企业为案例：原材料采购时曾需要保持一个半月
的供应，涂多多介入后在数字供应链上做稳定供应，开始保证 20
天稳定库存的方案，从一个半月到 20 天，再到 7 天，一直到现在 3
天的安全库存，另外通过多式联运，优化运力，有效的节约了物流成本。在这个产业链条里我们通过云工厂、数字供应链实现降本增效。

3、多多平台不同产业链都有同样的模式、逻辑和打法，再根据不同行业进行适当调整和纠偏。所以各个产业链条的复制和成长都是比较快速的。

Q：公司实现从 0-1 的突破的主要因素有哪些？一开始企业采
购为什么要在平台采购？平台靠的是信息不透明吗？下游客户会跳过平台直接找上游交易吗？

A：1、公司的 0-1 突破来自于：一是国联资源网在相关行业长
达 10 多年的线上线下会员服务，所积累起来的深厚的行业资源和上下游关系，特别是解决了种子用户问题；二是多年来在行业里成长起来强有力的执行团队；三是行业的选择（上游相对集中议价能力强，下游高度分散议价能力弱，中间分销环节多，价格透明且以量价机制交易），和集合采购模式（下游归单，积小成大，订单反推，上游议价），使得一上来就能获得较好的价格和毛利空间，实现上下游参与方的共赢。客户一开始采购必然是因为有更便宜的价格。

2、目前多多平台所处行业上下游信息基本都是透明的，不存在信息不透明和上下游的实质对接障碍，大家主要按量价机制进行交易，即按量定价，按实力说话，量大则价优，量大则服务优、发货优。这即是多多平台以集合采购，拼单团购，一站式采购来下游归单，上游议价的重要基础。理论上双方都可以跳过平台直接交易。但实际上，由于量价机制，下游客户无法获得平台所能实现价格和服务优势，最终还是会选择平台；而上游供应商对于众多小散订单，其履约和服务成本其实是很高的，这也是供应商更多采取经销商体系的重要原因。同时，基于平台的规模优势、远营优势和技术优势，
在平台上可以有更多的品类、更稳定的货源和履约服务、更透明的采购环境和更高效的数字化工具，都会不断增强客户粘性。

Q：公司目前云技术服务还是免费提供吗？数字工厂方面的收入是多少？

A：公司目前的云技术服务和数字工厂服务还是以免费提供为主，以积极扩大应用范围，培养客户粘性。公司的产业互联网为深度供应链+产业数字化。目前公司在交易供应链端的第一收入增长曲线依然拥有广阔快速的成长空间，对数字化和云技术方向暂无明确的收入量化要求。当然公司也会积极设计验证相关盈利模式。比如云工厂的数字化服务，基于云工厂与多多平台的强合作粘性和信任关系，公司采取先投入后收费模式，即按降本增效的效果计费，在生产收益中进行适当分配。目前一般按照吨数进行收费；收取10-20 元/吨的服务费。签约云工厂的产能一般在 10-50 万吨/年，即技术服务费可以达到 100-500 万/年。2021 年云工厂数字化服务盈利模式的尝试截止目前还非常顺利。

Q：云工厂的数字化实施成本？是否需要垫付？

A：1、云工厂的数字化改造，一般会投入 200-500 万不等，实
施管理数字化、生产数字化、能耗数字化、质检数字化、物流数字化、订单排产数字化、设备管理数字化、人员定位和高空巡检数字化等升级功能。主要是对工厂进行投入适度，功能适配，应用适当，以效率为主的数字化改造服务。

2、基于云工厂与多多平台的在交易端、供应链端的强合作粘性、分配积极和信任关系，公司采取先投入后收费模式，即按降本增效的效果计费，在生产收益中进行适当分配。如按照生产吨数进行收费，收取10-20元/吨的服务费。签约云工厂的产能一般在10-50万吨/年，即未来技术服务费可以达到 100-500 万/年。

Q：云工厂的理念是 2021 年年初提出来的，在实现落地一年的
过程中困难、成绩、预期目标分别有哪些？

A：云工厂计划实施一年来，总体符合进度预期。2021 年云工
厂已签约 20 家。其中在实施和执行数字化改造的有 5 家云工厂，和 6 家数字港口及中心仓。公司选择的云工厂一般已中大型企业为主，在逐步深入合作后，预计平均每个云工厂未来在交易端和供应链端，可以为多多平台带来每年 5-10 亿的收入。2022 年公司计划新增签约 30-40 家云工厂，并新增实施 10-15 家数字工厂。

Q：目前多多平台的付费会员转化率较低，仅 3-4%，第一增长
曲线仍处于快速增长期，为什么这么着急去开启第二增长曲线建设？多多平台有没有面临一些互联网监管政策方面的压力？

A：1、由于目前各多多平台依旧处于发展早期阶段，离自己的天花板还很远，未来较长时间多多平台应该可以保持较快增长，第一增长曲线仍处于快速增长期。就企业的持续发展看，对于第二增长曲线乃至第三增长曲线的设计、布局和推进一定不会等到第一曲线进入成熟期再动手。同时，目前公司的数字技术服务是服从于整体战略推进的，不仅是未来的第二曲线，也将积极促进第一曲线的更好成长。

2、目前生活服务类及消费类互联网平台的监管对国联的业务推进没有任何影响，且中长期在产业政策层面会有更多支持，更利于公司发展。在制造强国和加强实体经济的国策下，产业互联网、工业互联网、产业数字化、服务型制造、供应链管理、生产性服务业变得更加的重要，也是党和国家大力支持的政策方向。今年 6 月份国家统计局发布了数字经济及其核心产业统计分类，将工业互联网平台，互联网大宗商品交易平台，货物运输平台纳入互联网生产服务平台。所以从国策和战略角度，产业互联网、工业互联网、产业数字化一定是未来国家重点推动的方向。 公司始终深耕实体经济，致力于实体企业的降本增效和优质发展。公司是工信部认定的“互联网和制造业深度融合示范试点企业”、“工业互联网平台示范试点企业”，及商务部、中国人民银行等八部委认定的“全国供
应链创新应用示范企业”。

Q：目前在各个多多平台有没有遇见竞争对手？除国联外，其他发展得好的产业互联网平台有哪些？另外公司的拼单模式虽然效率很高，但也有一定资金敞口，目前关于资金垫付的周转率是提升了吗，今后是否有变化？如何去思考和理解这个趋势？

A：1、关于竞争对手：

1.1、各多多平台目前在行业内尚无明显或有力的竞争对手。工业领域产业互联网平台先发优势很重要，进入门槛也比较高。未来不排除有竞争者加入，但在我们已经立足并深度耕耘的领域，我们的先发优势会更好，竞争壁垒会更高。我们也一直为此而努力。
1.2、产业互联网是大势所趋，这几年在不同赛道不同行业领域，已涌现出众多优秀平台。二级市场如贝壳、满帮、怡合达、上海钢联、广联达、怡亚通、泰坦科技、焦点科技、汇通达等。同时一级市场已成为重点投资领域，优秀者如百布、欧冶云商、行云、能链、众能联合、易久批、康众汽配、药师帮、震坤行等，都已进入快速发展期。相信在不久的未来，必然会有更多的上市公司出现，从而形成更好的板块效应。

2、公司的营运资本周转效率这几年一直在提升和优化。但在交易端、供应链端而言，我们的集采模式，拼单模式，一站式采购模式是有资金敞口的，虽然采销周期较短，周转效率较高，但还是需要相应量的资金支持的。随着多多平台交易规模的持续扩大和高速增长，现阶段还是需要更多的资金来匹配支持，绝对值可能增加，但相对比例会平稳。

Q：价格上下行周期对公司的影响？

A：1、基于多多平台的交易模式和交易流程，从实践看，价格上下行周期对于公司的收入和利润影响不明显，对平台更多的影响是体现在工作重心变化层面：在价格上行周期，上游供应紧张，下游采购困难，因此下游对平台的需求会变得高度旺盛，这时候公司
的工作重心是在稳定上游的供应价格和供应量，从而让下游能够依旧低成本稳定采购原材料，这个阶段下游对于平台的粘性会大幅提升；在价格下行周期的时候，情况会相反，上游产能供过于求，下游会尽量推迟采购周期，因此公司的重心是在稳定下游采购周期，让上游产能变得稳定饱满，这个阶段，上游对平台的粘性会大幅提升；

2、由于公司规模体量离天花板尚远，因此话语权和影响力相对有限，行业周期确实在新品类和新平台上存在一定的影响，以上行周期为例，上游供货稳定和价格稳定的工作压力还是存在的。公司积极推进的云工厂、核心供应商等上游策略都是为了这个目的。在未来，伴随公司规模体量提升，这部分的影响会逐步减弱；

3、在不同的阶段，公司增长中的贡献指标可能会发生差异，比如上行阶段，由于价格上涨，供货紧张，收入增长中价格贡献比例会放大；下行阶段，数量的贡献比例会放大。

Q：工厂对于各种数据的流出是什么态度？

A：我们一般采取几个策略：1、平台不会全量采集企业数据，会跟工厂进行探讨，只针对必要环节进行采集。部分数据留在工厂，另部分数据与企业沟通后进行共享，这对工厂的影响并不是很大。
2、保障工厂安全采集。平台通过工业级别隔离网闸等设备，对生产网络、办公网络以及物流网络的数据进行安全、谨慎的采集规划。

Q：公司对于今年的净利润率有什么想法和做法。

A：1、今年公司将继续大力推进既定战略，在继续推动交易规模和行业影响力的基础上，会进行品类上的适当的结构优化，以促进毛利的总量增长和毛利率的相对稳定。

2、大家也要认知到，公司目前依旧处于发展早期阶段的快速扩张期，并且各项与未来竞争和盈利能力相关的战略措施正在逐项落地过程当中，因此在部分时间阶段，费用增长可能会比较明显。

但公司会对各项费用进行合理管控，以此逐步缩小收入增速和净利
润增速之间的剪刀差，积极保持净利润率的相对稳定。

Q：产品质量、物流配送时出现问题怎么解决，责任归属？

A：这些都有协议约定，产品质量问题由上游供应商承担责任。
物流配送问题由承运商承担责任。

附件清单（如有） 无

日期 2022 年 2 月 17 日