2021 年度业绩说明会会议纪要

一、会议召开情况

1、时间：2022年4月22日 15:05-16:30

2、地点：杭州市西湖区西溪路588号珀莱雅大厦

3、公司参会人员：董事长侯军呈先生，董事兼总经理方玉友先生，独立董事马冬明先生，副总经理、董事会秘书兼财务总监王莉女士

4、主要参会机构：

详细参会机构清单请参见“附件 1：参会机构清单”。

二、会议纪要

（一）公司董事长侯军呈介绍《公司 2021 年度 ESG 报告》。

侯董从 “环境责任”、“社会责任”、“治理责任”三个方面介绍了公司2021 年度 ESG 报告的情况。未来公司将继续贯彻落实可持续发展理念，坚定不移走科技创新、引领高质量发展之路，以更加可持续的方式开展业务，推动绿色低碳高质量发展，打造一个绿色环保、有社会责任感的珀莱雅。

（二）独立董事马冬明分享《公司2021年独立董事履职报告》

2021年，公司独立董事根相关规定，结合实际情况，对公司关联交易、对外担保及资金占用、信息披露、内部控制等事项，进行了重点关注，公司上述事项均符合相关法律法规的规定，不存在损害公司及全体股东、特别是中小股东的利益的情形。2022年，将继续根据相关规定，行使独董权利，履行独董义务，发挥独董作用，提供科学合理的决策建议，共同努力促进公司的健康、稳定发展。
（三）董秘兼财总王莉介绍《2021年度财务数据和经营情况报告》

2021 年度，公司实现营业收入 46.33 亿元，同比增长 23.47%，归母净利润
5.76 亿元，同比增长 21.03%，扣非后归母净利润 5.76 亿元，同比增长 20.89%。
主要系公司线上渠道营收增长，尤其是线上直营渠道如天猫、抖音的增长，以及

2021 年，公司在新产品、新营销、新渠道、新组织、新研发、新供应链六个方面取得了不错的成绩。

（四）董事兼总经理方玉友介绍《公司发展战略及2022年经营计划》

1、公司发展战略

公司持续秉持“勤奋务实、激情进取、诚信感恩”的企业精神，致力于成为世界一流的美妆企业, 构建新国货化妆品产业平台。2022 年，持续发展“6 * N”的战略：“6”指新消费、新营销、新组织、新机制、新科技、新智造，“N”指打造 N 个品牌。

2、2022 经营计划

2022 年重点做好以下方面的工作：

（1）多品类、多品牌矩阵建设

持续加强各品牌定位、品牌心智建设，满足消费者不同的需求。

1）护肤品类——珀莱雅

①持续打造珀莱雅品牌的大单品矩阵，聚焦精华、面霜、眼霜、面膜等品类。同时对现有大单品进行优化升级，并开拓全新大单品。品牌围绕大单品进行进一步的破圈渗透。

②珀莱雅品牌全年继续围绕“发现精神”进行品牌塑造，聚焦性别平等、心理健康等社会重要议题及亲密关系，年轻人成长等与目标受众息息相关的议题进行内容打造和大众传播。

2）彩妆品类——彩棠

持续围绕唐毅彩妆理念，加强妆前、底妆、定妆、高光修容等类目，抢占中端彩妆市场份额。持续做新媒体渗透，加强和头部、腰部kol和底部素人koc的合作，不断破圈，传递产品差异化优势和品牌的专业彩妆属性。

3）洗护品类——Off&Relax（OR）

作为专业的皮肤健康养护品牌，依托合作方的日本专业研发优势，以及日本制造的品质优势，满足中高端消费者的头皮、头发的保养。2022年将加强日本市场的线下突破，在中国市场将加大推广和投放，抢占专业头皮养护的品牌心智。

2022年，公司将基于国际化战略，持续加强研发建设，系统性升级构建研发体系，引进国际化视野专业人才；基于全球各区域的研发优势，布局海内外研发实验室等机构；同时，加强与全球行业领先的专注生物技术、生命科学、细胞、皮肤学等科研机构开展战略合作。主攻基础研发、应用研究、临床研究。

（3）精细化运营

1）产品开发和营销

基于行业大数据及消费者洞察进行产品开发，以超预期满足消费者需求为出发点，科学复配，优选原料开发产品。同时基于消费者媒介和内容偏好，联合大众媒体和自媒体博主，共创优质内容，解决消费者决策过程中的各类问题。

2）渠道运营

以消费者最终体验为基准进行运营各项事宜的优化升级，精细化每个环节，包括前端的视觉展现、活动机制设计、客服体验等，以及后端的仓储物流、售后服务保障等。同时针对不同消费者的需求，提供更多个性化的产品解决方案。
（五）董事兼总经理方玉友回答投资者问题

1、2021 年销售毛利率增加原因？

答：（1）主推大单品策略，精华、面霜、眼霜、防晒等品类占比提升，且毛利率高于平均。

（2）线上营收占比提升，线上直营占比提升。

（3）主品牌珀莱雅、彩棠等品牌毛利率高于平均。

2、2021 年销售费用率 42.98%，同比增加 3.08 个百分点，原因？

答：（1）主要系形象宣传推广费同比增加 36.45%，形象宣传推广费率增加3.44 个百分点。

（2）其中，2021 年主品牌形象宣传推广费稳定；新品牌孵化（如彩棠、CORRECTORS）与品牌重塑（如悦芙媞）形象宣传推广费较高等。

3、2021 年经营活动产生的现金流量净额同比增加 150.24%原因？

答：（1）营收同比增长，其中线上同比增长 50%，线上直营同比增长 76%。
（2）应收账款期末账面价值较期初减少 1.46 亿。主要系线下渠道去库存（经销商库存）、去信贷（应收账款减少）。


4、珀莱雅品牌大单品情况？

答：2021 年大单品：红宝石精华、双抗精华、红宝石面霜、红宝石眼霜、双抗小夜灯眼霜、双抗面膜、源力修护精华、保龄球蓝瓶、羽感防晒。

大单品合计占比：占珀莱雅品牌 25%+，占天猫平台 60%左右。

5、2021 珀莱雅品牌线上各平台占线上营收比？

答：天猫：45%+；抖音：15%+；京东：10%+。

6、珀莱雅品牌在天猫平台的消费者画像？

答：天猫平台一二线消费者占比 50%+，以 90 后人群为主。

7、彩棠品牌产品规划？

答：彩棠目前主推 4 个大单品，今年计划三色修容盘销售占天猫细分品类的15%，双色高光占细分品类的 10%，妆前乳计划排名细分品类前 5。今年遮瑕盘上市之后，目前销量在细分类目里靠前。

彩棠后面还有定妆喷雾、卸妆膏等主推产品，未来彩棠也跟珀莱雅一样持续推行大单品策略，每个产品在细分品类里面都要做到靠前，这样成长会很快。彩棠是我们今年非常重视的第二大品牌。

8、抖音渠道的情况？

答：（1）精准投放：主要为短视频投放，基于好的品牌力和产品力，我们通过精良的短视频剪辑，把珀莱雅品牌推给目标消费群。通过精准投放，我们在抖音平台的 ROI 比较高。

（2）自播主播培养：抖音直播对主播介绍产品的能力要求高，既要突出品牌定位，也要抓到消费者痛点。

（3）第二账号孵化：去年下半年我们开始在抖音上卖大单品，专门针对一二线消费者，经过几个月摸索，我们在产品、内容、消费者洞察投放上积累了一些经验，今年开始推出抖音第二账号，主推大单品，目前账号运营符合预期。

9、公司更重视日销还是大促？

答：公司很注重日销，今年以来我们日销很好，我们认为做好日销才是健康可持续的；通常 618、双 11 等大促对品牌让利要求比较高，但我们在大促期间的价差其实不大，更多通过赠品的方式来调整。今年 38 节销量不错，我们认为核心是大单品做起来了，加上大单品的囤货效应，有一波小爆发。

10、近期疫情影响情况？

答：（1）供应链：目前生产正常进行。

包材：影响较小，主要包材供应商在浙江。

原料：目前供应稳定，供应商库存充足，待所在区域解封，供应商库存即可运输，综合看影响不大。

（2）快递物流：目前仍有部分城市发货受到影响。

11、公司在上游原料的储备跟布局？

答：继与中国科学院微生物研究所、亚什兰中国、巴斯夫中国、帝斯曼上海、西班牙 LIPOTRUE S.L.、深圳中科欣扬等前端研究机构和优秀原料供应商合作后，近期官宣与浙江湃肽战略合作，将在创新多肽研发、多肽绿色合成、原料生产供应等多领域深度合作，并将合作研发成果率先应用于红宝石系列中。

12、公司 ESG 管理现状及 2022 年的规划？

答：2021 年，公司搭建了董事会领导的 ESG 管理架构，成立 ESG 管理委员
会和 ESG 执行小组，以确保 ESG 工作的高效推进。《珀莱雅 2021 年度环境、社
会及公司治理（ESG）报告》已与年报同步发布，并配套英文版，专供国外投资者阅读。

2022 年，公司聘请了国内专业 ESG 咨询顾问，计划在今年的 2-3 季度制定
一系列 ESG 相关战略规划并落地实施，进一步提升珀莱雅 ESG 综合管理能力。
珀莱雅化妆品股份有限公司
二〇二二年四月二十三日

附件 1：参会机构清单（按拼音字母排序，排名不分先后）

安信证券 中山证券 安和投资 惠理海外 锶钟投资 Aberdeen Standard

博星证券 中泰证券 安联投资 火星资产 太武投资 Artisan Partners

财通证券 中泰证券 百川财富 嘉禾私募 泰旸资产 BALYASNY ASSET

德邦证券 中信建投 保银投资 建信保险 同犇投资 BERNSTEIN

东北证券 中信证券 鲍尔赛嘉 建信养老 威灵顿管理 Capital Group

东方财富 中银国际证券 鲍尔太平 金百镕投资 悟空投资 Citadel International

东方证券 博时基金 彬元资产 景顺纵横 希瓦资产 CLSA Limited

东莞证券 东方基金 呈瑞投资 静瑞私募 熙山资本 CRISIL

东吴证券 东兴基金 澄怀投资 九霄投资 相生资产 Dalton Investments

东兴证券 富国基金 大和资本 君和资本 晓煜商务 DTC Investment

方正证券 谷雨基金 大华投资 开域资产 谢诺辰阳 East Capital

复华证券 国海富兰克林 大望资本 凯峰资本 新泉投资 First Shanghai

富达国际 国联安基金 大象资产 凯思博投资 鑫元基金 ger pacific capital

高华证券 海富通基金 丹羿投资 宽潭资本 星泰投资 HSZ

高盛亚洲 弘毅远方基金 淡联投资 蓝藤资本 旭松资本 JANCHOR PARTNERS

光大证券 华富基金 淡马锡投资 乐瑞资产 亚太财产保险 Jarislowsky Fraser Ltd

广发证券 华泰保兴基金 淡水泉投资 乐正资本 阳光保险 KPMG Limited

国金证券 汇添富基金 淡泰管理 理成资产 易方达资管 Millennium Capital

国联证券 惠升基金 德宝投资 厉荣远昌 易同投资 Ontario Teachers'

Pension Plan

国盛证券 嘉实基金 递归资产 瓴仁投资 易鑫安资产 Pacific crest

国泰君安 交银施罗德 东方汇理 六禾投资 奕旻投资 Panview Capital

国信证券 雷根投资 东盈投资 麦格理资本 英大国际信托 Point72

国元证券 明世伙伴基金 福实投资 民森投资 永禧投资 Segantii Capital

海通证券 农银汇理基金 复胜资产 名禹资产 涌金资产 Somerset Capital

红塔证券 诺德基金 富达利泰 明河投资 涌容资产 Tybourne Capital

华安证券 鹏扬基金 富恩德资产 明曜投资 优势资本 WARD FERRY

华创证券 平安基金 富利达资产 莫尼塔研究 友邦保险

华融证券 前海联合 富瑞金融 农银人寿 煜德投资

华泰证劵 融通基金 刚睿投资 磐厚动量资本 元龙利通

华兴证券 睿远基金 高毅资产 平安资产 匀丰资产

汇丰前海 山石基金 歌斐资产 前海禾丰正则 泽正投资

开源证券 上海基金 工银安盛 前海鸿富投资 肇万资产

摩根大通 上银基金 国华兴益保险 桥河投资 正心谷投资

摩根士丹利 申万菱信 国任财险 勤辰私募 至璞资产

群益证券 腾跃基金 国泰人寿保险 沁源投资 致道投资

瑞穗证券 先锋基金 海通国际 清和泉资本 智德投资

瑞银证券 兴业基金 汉和汉华资本 秋晟资产 中海基金

山西证券 易方达基金 瀚亚投资 全亚达投资 中华联合保险

申万宏源 银河基金 杭贵投资 群益国际 中信股份

首创证券 永赢基金 豪山资管 瑞士信贷 中信里昂资产

太平洋证券 长安基金 和聚投资 瑞银资产 中邮人寿


天风证券 长城基金 贺腾资产 睿璞投资 众钰投资

万联证券 长信基金 鹤禧投资 睿思资本 朱雀股权投资

西部证券 浙商基金 恒复投资 三井住友信托 珠江人保

兴业证券 中庚基金 恒生前海 森锦投资 铸山股权投资

野村东方国际 中欧基金 恒识投资 尚雅投资 旭兴投资

银河国际 中信保诚基金 横琴长乐汇 慎知资产

甬兴证券 中信建投基金 弘康人保 盛博香港

元大证券 中银基金 红土创新 施罗德投资

长城证券 朱雀基金 红阳资本 石锋资产

长江证券 华乐资本 拾贝投资

浙商证券 华新资本 世诚投资

中航证券 汇利资产

中金公司