2021 三季报业绩说明会会议纪要

一、会议召开情况

1、时间：2021年10月28日 15:30-16:30

2、地点：杭州市西湖区西溪路588号珀莱雅大厦

3、公司参会人员：总经理方玉友先生、财务总监兼董事会秘书王莉女士、IR负责人张叶峰女士

4、主要参会机构：

详细参会机构清单请参见“附件 1：参会机构清单”。

二、会议纪要

（一）公司财总兼董秘王莉女士介绍 2021 三季报主要经营数据

2021 年 1-9 月，公司营业收入 30.12 亿元，同比增长 31.48%，归属于上市
公司股东的净利润 3.64 亿元，同比增长 27.82%，归属于上市公司股东的扣非净利润 3.56 亿元，同比增长 23.63%。

公司分别按渠道、品牌、品类拆分主营业务收入同比情况以及占比情况，并对盈利能力、营运能力等指标以及投资者关心的主要问题进行了说明。

（二）问答环节

1、毛利率 Q3 累计同比上升 2.87 个百分点，Q3 单季同比上升 1.61 个百分
点，原因？

答：（1）大单品策略比较成功，精华、眼霜销量上升较快。虽然原材料成本上升，跨境代理清货影响毛利率，但整体毛利率依然上升。

（2）线上占比持续上升至 81.85%，其中线上直营占比持续上升。

2、Q3 形象宣传推广费费率多少？

答：（1）Q3 单季、Q3 累计，均约为 34%，同比上升。

（2）公司总体策略不变：提升毛利率、提升销售费用率，保持净利率稳定

3、Q3 线上直营和分销同比增长多少？占比多少？线上各平台占比？

答：（1）Q3 累计直营同比增长约 110%，占线上收入比约 68%。Q3 单季直营
同比增长 75%+。直营渠道的天猫、抖音等增长较快。

Q3 累计分销同比增长约 26%，占线上收入比约 32%。Q3 单季分销同比增长
60%+。

（2）线上各平台线上渠道占比，天猫占比 40%+，抖音占比 10%+，京东占比10%，唯品会占比 5%+，快手占比 5%-，拼多多占比 5%-。

详见可转债有关公告披露的半年度数据，Q3 变化不大。

4、今年抖音有明显的流量红利，如果分抖店的付费流量跟自然流量的比例是多少？ROI 是否还有上涨空间？

答：现在公司的趋势是自然流量越来越好，因为珀莱雅小店做得比较早，早期流量红利较大，积累了非常多的粉丝，这都会构成自然流量。目前付费流量占比大于自然流量。现在确实流量越来越贵，但公司的抖音小店客单价较高，消费者认知度也高，所以可以维持至少 3 以上的 ROI，整体是非常良性发展的状态。
5、线下渠道下降原因？

答：（1）大单品统仓，不入经销商库。

（2）线下调整渠道库存结构。

（3）Q3 经销商应收账款显著减少。

6、线下统仓的考量？

答：线下销量不好的情况下，经销商如果压力大，会把很多产品卖给淘宝店，造成串货，对线上也会产生影响。所以我们做了总仓管控，对产品的路径进行监控。

7、Q3 累计珀莱雅和彩棠品牌分别同比增长多少？占比多少？

答：（1）主品牌珀莱雅同比增长 28%，营收占比 81%。

主品牌年度营收增长，预计高于合并报表营收同比增长。

（2）彩棠 2021 年 Q3 累计营收 1.64 亿元，同比增长 185%+，利润亏损。

8、Q3 累计跨境品牌代理同比增长多少？占比多少？

答：Q3 累计营收同比下降 43%。业务收缩，清库存。

9、彩棠这一年来遇到过什么问题，未来规划？

答：彩妆品类有流行趋势，需要立竿见影，而且对包材、原料上要求更高，跟护肤属性上有些差异。今年上半年，产品开发遇到了供应链上的一些问题，并且有些超预算投放。三季度新产品陆续上市、完善。现在彩棠从产品开发、内容制作、文案设计、投放运营团队都比较完善了，未来会做以底妆为主的专业化妆师品牌。明年追求盈亏平衡。

10、市场上国风品牌较多，彩棠未来的打法和优势？

答：彩棠跟花西子、毛戈平不一样，我们希望把唐毅老师的 IP 打造的更加专业，同时把知名度进一步提升。总体是大众专业彩妆、主打底妆的打法。

11、CORRECTORS 科瑞肤品牌情况？

答：公司一直希望搭建化妆品矩阵，珀莱雅定价是 100-300 元，科瑞肤定价在 260-600 元。科瑞肤上半年主要在调产品，因为一个高价位的品牌肯定需要比较完美的产品，目前营销团队没问题，运营团队也有，但产品还在完善的过程中。
13、悦芙媞品牌进展？公司在子品牌发展上的侧重？

答：悦芙媞推出了针对年轻人的小品类：洁颜霜、防晒、头皮磨砂等。主要针对 18-23 岁大学生群体精准开发。今年上半年悦芙媞防晒比较成功，下半年有好几款产品都跑出来了。后续会继续推护手霜、身体乳等产品，完全按照年轻人的使用场景定制，跟珀莱雅打造功能性精华类大单品的模式完全不同。近期和骆王宇合作，种草、直播等，预计双十一期间能卖得不错，希望明年能有不错的成长。

其他品牌：彩棠定位大众专业化妆品，科瑞肤将继续努力调整产品，洗发水品牌 OR 今年引进中国，希望明年也做起来（目前消费者评价较高，网红接单率也很高）。目前在尝试的有 4、5 个品牌，我们目标是在珀莱雅之外，有 2-3 个
做的不错的品牌。

14、护肤和彩妆的占比？同比变化？

答：（1）护肤占比约 86%，同比增长 30%；

（2）彩妆占比约 14%。同比增长 50%。

15、大单品策略下目标客户差异？客群数量？新客比例？客户画像？

答：天猫客群越来越良性，最早珀莱雅是聚焦四五线消费者，后来是三四线，现在是一二三线。现在大单品策略下，品牌形象得到提升，一二线城市越来越认可珀莱雅品牌。

今年珀莱雅增加了很多一二线的消费者，主要由于：1）产品价格提升；2）产品功能性、有效性提升，品牌形象提升。目前品牌复购率接近 30%,未来持续注重拉新，新客对增长很重要，现在在抖音、小红书、微博、B 站、淘内等平台同时投放，一方面增加优质消费者，一方面做大消费者池。

16、私域流量规划？

答：继续细化客户画像，包括年龄、来源、购买记录、消费偏好等标签。现在私域体量不大，主要是希望沉淀用户，提高客单价和复购率。

17、研发创新情况？

答：公司配方研发已有十几年的历史，国内行业排名前列。今年我们加强了基础研发，引进人才，配备团队，希望做自主研发的原料，比如抗衰原料。同时公司也在国内外寻找合作伙伴共创。

18、未来 2-3 年展望？

答：去年疫情后，公司今年有比较稳健的恢复性增长。明年预计增长较好的渠道包括：1）抖音：现在是抖音小店，主要靠直播卖货。抖音要做自己的电商平台，预计下半年会开旗舰店。如果这块做起来了，流量预计也会很大。2）天猫：今年是公司大单品在天猫的第一年爆发，消费者会逐渐优化，明年还会有持续增量。3）京东：女性比例增长很快，未来增长可期。4）拼多多：平台也在与
公司沟通，希望吸引优质消费者，来打造品牌旗舰店。

未来这几个平台的发展前景都比较好，公司的大单品策略是从 2020 年推出第一个大单品——红宝石精华之后，品牌的产品、形象、客单价慢慢提升起来。大单品推出时间加起来还不到两年，未来希望持续把大单品做好，相信 3-5 年内展望都是美好的。

珀莱雅化妆品股份有限公司
二〇二一年十月二十九日

附件 1：参会机构清单（按拼音字母排序，排名不分先后）

长江证券 财通基金 安联投资 盛宇股权投资基金 Balyasny

财信证券 东方基金 琛晟资产 泰康资管 Bernstein

德邦证券 东兴基金 呈瑞投资 腾跃投资 Capital World Investors

东吴证券 广发基金 崇山投资 望正资产 CICC

东兴证券 弘毅远方基金 丹羿投资 威灵顿管理 Comgest

方正证券 华安基金 淡水泉投资 希瓦资产 Everyi Capital

高盛高华证券 华夏基金 淡泰资本 熙山资本 FIL

光大证券 惠升基金 德邦资管 星泰投资 gsam

广发证券 建信基金 歌斐资产 玄元投资 Horizon Asset

国金证券 交银施罗德基金 国泰人寿 寻常投资 Janchor Partners

国泰君安证券 金元顺安基金 海通国际资管 亚太财产保险 Jefferies

国信证券 老虎太平洋基金 汉和汉华资本 易正朗投资 lygh

国元证券 前海开源基金 合撰资产 翊安（上海）投资 Manulife

海通国际证券 融通基金 荷宝投资 永安国富资产 Oasis Management

花旗银行 睿远基金 鹤禧投资 友邦保险 Oxbow Capital

华创证券 天弘基金 恒识投资 远洋资本 Point72

华泰证券 万家基金 红土创新基金 长江养老保险 Polymer

汇丰证券 易方达基金 泓澄投资 正心谷资本 RAYS Capital Partners Limited

民生证券 易米基金 怀新投资 中兵财富资产 Schonfeld

摩根士丹利 银河基金 基石资产 中银三星人寿 T Rowe price

山西证券 中海基金 金斧子资本 朱雀基金 Tybourne

盛博证券 中欧基金 竣弘投资 朱雀投资 UBS

天风证券 凯读投资 综艺控股 WIM Asset Management

万联证券 麦星投资 中泰资管

西部证券 鹏万投资

湘财基金 平安资管香港

兴业基金 睿璞投资

银河国际证券 睿思资本

招商证券 润洲投资

浙商证券 山楂树资产

中航证券 深圳前海承势资

本

中金公司
中信证券
中银证券