证券代码：603528 证券简称：多伦科技

多伦科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：20210106001

投资者关系活 特定对象调研 分析师 媒体采访

动类别 业绩交流会 新闻发布会 路演活动

现场参观 √电话会议 其他（请文字说明其他活动内容）

华泰证券、海通证券、天风证券、安信证券、国泰君安、浙商证券、东北证
参与单位名称 券、兴业证券、方正证券、国泰基金、银华基金、信达澳银基金、摩根士丹 及人员姓名 利华鑫基金、中信资管、中银国际证券、长江资管、长信基金、中车资本、
财联社、怀新投资等

时间 2021 年 1 月 6 日 15:30-17:00

地点 多伦科技会议室

上市公司接待 董事长章安强先生、副总经理张铁民先生、副总经理袁丽女士、董事会秘书
人员姓名 邓丽芸女士

Q：公司主业驾考系统，经历了前几年社会化考场的大规模建设，还有科目
二电子化率提升，未来这块业务的增长点主要来自科目三电子化率提升吗，
这个是有相关的标准或者政策推动还是各个考场的自发行为？

A：这个问题挺专业。到目前为止，这是一个延续性工作。公安部对于考试
评判标准经历过数次改革，也下发了很多文件，从 98 号令到 111 号令再到
123 号令，每次都是围绕两个主题进行：一个是考试的规范化，一个是考试
的自动化。驾驶员考试是公安部主抓的项目，针对每年考试的合格率、考试
人员素质的提升，公安部都有专门的研究院所，有专门的主管机构进行管理。
科目二是在相对封闭的场地里进行，而科目三是在开放道路上进行，技术上
实现自动化评判的难度要比科目二大得多。这些年来我们公司一直持续投入
投资者关系活 研发，随着视觉技术、环境感知和自动驾驶技术的发展，原来那些只能靠人 动主要内容介 工评判的项目，在技术上得到了部分解决和突破。目前科目三自动化评判率，
技术上我们公司可以做到从 40%提升到 80%多，目前在部分省份的城市进行
绍 试用，比如江苏、上海、浙江等地。未来公安部也会组织专家评审，并最终
形成相关标准，在全国范围内推广。主管单位放管服改革后，很多岗位是处
于超负荷工作的，主管单位也希望通过技术手段减少人力、提高工作效率。
这也是为什么公安部提出摩托车考试的自动化要求。这个标准的推动，应该
会在 2021 年由公安部研究所主抓、下发，这是可以预期的。

Q：请问智慧驾培业务在拓展业务过程中遇到哪些竞争对手，整个驾培模拟
器市场情况能不能再帮我们展开介绍一下？主要是想了解驾培市场现在的
渗透率情况以及未来的发展空间？

A：多伦科技对驾驶员考试有二十多年从业经验。对于整个驾驶员考试过程
中的痛点、难点，驾校在经营管理过程中存在的问题有着 20 多年的经验积
累，与驾校之间形成了相互信任和产品依赖。我们是从整个驾驶员培训体系去进行改良和建设的，从人工培训到自动化培训方式的演变，教练员和工具的结合，培训对象和工具的结合，整体上是个环形结构的体系，背后的重点是建立起培训的智能化平台，通过大数据分析找到培训过程中的痛点、再形成人工智能个性化的培训教案，从而提高学员培训合格率。我们是目前行业里唯一一个能做到培训体系化的一个企业。在构建整个智能化教学体系上没有竞争对手。我们的人工智能培训模式可以达到初考合格率 75%，同时人力成本可降低 80%，综合成本降低 50%，这就是多伦科技切入智慧驾培领域的优势。也有一些小企业可以做出来一些模拟器等智能设备单品，但他们远远构不成完整的培训体系。今年疫情之下我们智慧驾培的业绩增长还能达到50%以上，明年的业绩增长预计会在 200%以上。我们目前重点培育区域，比如江西、江苏、河南、山东、东北、上海和浙江，都已经产生了很好的示范效应，2021 年将会有快速的业绩增长。未来跟我们合作的客户群体将会是前期所有总量的总和。
Q：请问无人驾驶技术的发展对多伦科技业务有无影响？影响程度有多大？A：我觉得目前可预期范围内应该没有什么影响。首先无人驾驶不光是一个技术问题，还涉及到法律问题，要真正实现全区域无人驾驶，还有很长道路要走，我们预计十年内，进入全域全场景的无人驾驶时代不太可能。其次我们并不抗拒这个技术，反倒是要利用无人驾驶技术融合到我们应用场景，协助发展我们的驾考 和驾驶培训业务。我们也在进行相关技术研发，把无人驾驶技术应用到我们现有的产品体系中，比如学员考完试以后，可以通过这个技术把车归位等应用。
Q：请问驾培业务的盈利模式？是以出售设备为主，还是租赁设备收取服务费的模式？
A：我们的初衷是要切入驾驶员培训体系，从销售模式向服务模式转型，以科技带动营运和技术服务，收取服务费方式，比如设备租赁、人员培训费，迄今为止更大比例的是人员培训服务费。驾培行业已经从野蛮扩展进入了精细化管理的阶段，到了做品牌做服务、做好质量管理的阶段，驾校对成本控制的要求越来越高，我们采取这种合作方式的好处是，驾校不用在前期投入过多资金购买设备，通过节省成本来提高驾校盈利，然后再支付技术服务费，这种方式是可持续的，我们的服务合同一签定就是 3-5 年。
Q：驾培模拟器能在多大程度上替代人工驾培？我们的驾培模拟器能为学员和驾校带来什么样的变化？
A：驾培模拟器仅仅是培训体系的一环，就好像人的受教育过程，模拟器属于小学阶段，我们的智能模拟器用动画、深入浅出的方式便于学员更容易接受，提高了学员的学车体验。同时也有国家推行“绿色驾培”政策的引领。在交通运输部的教学大纲里，对模拟器是有学时要求的。模拟器能够提供50% 的教学功效，剩下 50%还是需要进行实车培训。我们的智能模拟器只是降低了对专业教练员的依赖和他们的工作强度，未来模拟器将是最底层的工具。针对实车培训，我们的教学体系里有智能机器人教练，再就是背后强大的多多驾到 SAAS 平台。通过这个 SAAS 平台、智能设备和我们完善的智能化
培训体系来降低成本。举例来说，原来用纯人工的方式培训学员需要 1000元，通过智能化培训体系，只需要 500 元，节约了用车、油耗、教练的工时等硬性成本支出。同时这种规范化的教学体系还提高了培训合格率。经过统计，人工智能培训方式现在已经优于纯人工方式培训，初考合格率达到 75%，成本降低 50%，这就是人工智能在驾驶员培训中的优势。
Q：有没有比较过我们的智慧驾培产品和其他产品的差异？我们产品的优势是什么？技术标准还是设备？
A：我们在驾培行业的优势基于三个方面：一是对行业的理解，我们有 20 多年的行业经验，对学车考试整个过程的问题、痛点以及安全驾驶理念非常了解；二是我们在这个行业多年来积累了很多朋友和客户，以及和 B 端形成了深入合作的纽带关系；三是技术积淀，我们驾驶安全事业部每年在新技术新产品的研发投入都超过 4 千万元，小公司根本无法达到这么大的技术投入，这也是我们努力打造的产品护城河。小公司有能力开发一个模拟器或者智能机器人，但是它无法形成闭环的学员教学培训体系。
产品方面，我们的开发过程也不是一蹴而就的。我们用了整整一年的时间，
和全国 1000 多个驾培机构进行调研，仅仅在 2018 年我们就开办了 5 期优秀
教练研讨班，每期都有全国最优秀的王牌教练员 50 人以上参加，共同探讨我们的教学方案和进行教学体验的经验总结，最后才形成了我们现在一体化的教学体系。因此在产品的稳定性和技术实用性、以及售后服务等各方面，我们都有其他企业无法抗争的优势。我们在全国有 15 个分公司和办事处、有 500-600 名售后服务人员在支撑我们整个体系的运营。正是因为我们对产品研发稳定性要求、全国范围内服务体系的支撑，对整个驾培行业的深度理解，对教学体系的深入研究，我们的智慧驾培体系才在全国获得客户的广泛认可。我们在全国有 100 多套针对十多种车型的教学方案，在全国 2000 多个考场进行了数字化建模，使得学员不必亲身到培训考试场地，也能身临其境地体验到现实考场的场地环境。因此，我们相信一定会成为这个行业的领导者。
Q：请问公司在车检行业的优势有哪些？
A：一、我们公司深耕交通安全领域近 30 年，理解深邃；二是积累了主管部门良好的口碑和信任度，积累了丰富的渠道资源，包括和驾校的合作；三、通过多年业务拓展，我们已经摸索出一套服务和管理模式，积累了大量案例经验，形成了从投资、建设、运营管理上的先发优势；四是我们在斟酌、优选了一些区域进行车检站布局，区域连锁优势也显示出来；我们还有自己的博士后工作站、两个研究院，具备技术优势。
Q：请问公司目前运营管理的车检站盈利情况如何？中长期来看，车检业务可否给到一个稳定的净利率水平？
A：每个区域、省份，甚至地市的车检站，都会基于分布广度、密度、单个站点租金等会有盈利差异。我们一直在通过多方面改进提高旗下车检站的盈利水平。一、通过信息化手段，提高透明度，提高单点的效能效率，实现检测流程可视化；二是区域化，通过某区域连片的品牌推广来降低获客成本；三是单打独斗的车检站隐性成本较大，但对连锁化的品牌运营来说，隐性成
本就可以降低。车检行业本身还是盈利不错的行业，通过连锁化经营可以提高竞争优势，从而提高盈利水平。
因为各地情况相差较大，从行业整体来看，好的车检站净利率在 30%以上，刚刚开业的站点可能低于 10%，需要 1-2 年的时间通过集团化运营来孵化达到稳定的净利率，如果经营不善也有少数亏损的车检站。
Q：请谈谈新能源车检测的未来趋势和布局？
A：中国这几年新能源车普及非常快。多伦科技已经加入了公安部新能源汽车技术检测标准以及检测设备的定标委员会，这个标准正在制定过程中，这将是一个非常大的市场。这个标准是由科技部、公安部联合制定，多伦科技将会深度介入定标工作中，全国的车检站也将作为示范基地。从初步讨论看，新能源车检测要比普通燃油车的检测更为复杂，对于电路、电池、电控系统都要进行检测。
Q：在与客户联系频次不高的车检业务中，如何提高车主黏性和车检客单价？有规划吗？
A：关于提高车主粘性方面，我们在建一个大数据框架下的信息系统，通过信息化手段可以看到辐射范围内客户构成、存量客户情况，会有多种客户营销和服务的方式，提升客户认知度。我们首先在山东枣庄率先启动了上门取车服务，车主可以在足不出户情况下完成私家车检测，曾经有一次，有个车主坚持给工作人员小费，我们婉拒了车主的好意，这一事件说明客户对我们服务的认知度和满意度，更重要的是提高了客户的净推荐值 NPS。第二个问题，怎样提高单点获客能力。我们可以通过微信定点方式、地推方式、包括线下合作，比如跟银行、保险合作的嵌入式组合打法，增加获客半径和范围。第三个问题，我们会选择一些市场环境较好的城市优先布局，且通过 1+N 方式进行复制，让更多车主了解多伦车检服务，有利于更快更稳定地推进车检站与车主之间的黏性。
Q：请问车检新规目前对检测价格有什么影响? 听说局部地区有涨价，也有地区降价打价格战。另外 21 年行业低迷期，公司会不会加快收购建设速度，收购比例会提高什么水平？
A：众所周知车检新政，的确对车检行业形成一定影响，特别是对一些只能检测私家车的小型车检站带来一定的经营压力。价格竞争具有区域性特点，不同地区车检站分布密度不一，政府监管力度也不一样。比如济南地区发生了价格战，但山东省其他地方并未出现价格战，这只是个别地市偶然发生的现象。也有地方政府监管力度比较大，还出现价格提升的现象。任何恶性价格战都是不能持久的，这种阶段性进行的价格战，是一个洗牌和自然淘汰的过程。基于新政，我们会加大整体布局力度，尤其是已经布局区域的连锁化经营，单打独斗的车检站是希望找到大树抱团的。我们会加大收购力度，采取收购和自建站并行的方式推进，根据每个省份的情况收购自建比例会有所不同。
Q：车主对车检站的品牌依赖高吗？如何应对小站的价格战呢？或者有价格战吗？

A：消费者需要一个培育过程。很多人到我们站点做过一次车检会发现我们的服务很好，通过我们的品牌连锁运营以及我们的营销方式，会让车主们对车检获得一个全新的认识。我们推出了多伦车检小程序，可以进行线上预约，并会逐步推行上门取车服务，2021 年我们还会推出一些增值服务，这些都会提升车主的体验，多伦车检会逐渐深入到消费者心中，从而形成品牌认知度和美誉度。
至于小站的价格战会在局部出现，因为单纯小站的经验难度会逐渐加大。单打独斗的小站获客有一定难度，因此可选择的获客手段不多，不得不通过降价来获客。但是这种做法很难持久，也不会成为常态。我们旗下的车检站价格还是比较稳定的，我们将以持续的优质服务来赢得客户信赖。
Q：公司收购和自建的车检站比较多，未来具体的管理方式能不能再展开讲讲？比如品牌建设、运营管理、员工管理等方面。
A：1）、品牌建设方面，我们把它作为重要的 to C 措施，邀请了著名电影明星、安东慈善基金会公益形象大使海清作为多伦车检品牌形象代言人。我们有自己的企业文化内核，涵盖了使命、愿景、价值观的认知，使得全体员工对品牌的理解上升到一个高度。我们采用立体化的营销方式，线上线下同步推广。对所有的车检站有统一的外观形象设计，打造多伦车检品牌形象体系，包括站点外观形象、导引指示牌、招牌发光字、户外广告牌、服务大厅装修风格，站内所有物料和宣传展示窗口全部同一，包括广告机、员工牌、工作服、工位牌、制度牌、纸杯、雨伞、纸巾盒等。

2）、运营管理方面，我们力推多伦标准和采用信息化手段。多伦标准包含了机动车检测的全流程、规范性要求，对自查制度、巡查制度、抽查制度都有相应的定义。从架构上来说，我们建立了各个省份的实体公司，形成了总部-省-市的三级管理制度，针对省区不同要求，进行运营管理落地。在信息化手段方面我们有专门的收费系统、监控系统、预约系统等等。

3）员工管理方面，我们有全面的员工培训课程，包括法律培训、技术培训、服务培训等各方面，定期或不定期，针对不同员工层级的。我们有纵向和横向的矩阵式培训体系。纵向，指的是技术和管理上升路径；横向，指的是建立星级员工的内部评定方式。我们还和多所高校、职业技术学院合作进行专业人才定点培训。
Q：请问公司从简蓝科技购买的车检设备大概占到总设备需求量的多少？从简蓝购买设备的价格会比对外采购低吗？
A：2019 年 7 月，我们投资了简蓝科技，目前多伦车检自建站用简蓝设备大概在 30%左右。因为有些省份在设备联网要求上会比较高，简蓝毕竟是个初创企业。目前在山东、河北、湖北、江苏的部分站点已经陆续采用简蓝科技的设备，它的价格比市场平均低 15-20%，2021 年我们继续建设的新站，也会大量采用简蓝科技的产品。从目前运营的车检站看，简蓝科技的产品和系统非常稳定。
Q：多伦车检从 2020 年才开始扩张，也带来运营管理问题，听说有孙公司被处罚情况，从合规和营销角度，如何实现平衡？
A：首先事件当事人与车主并不认识，检测过程存在操作不规范行为，已被

严肃处理，目前该站已经整改到位。在品牌连锁经营过程中，在快速发展初
期，必然会面临各种问题。行业主管部门检查是易发事件，给我们警示之后，
我们也建立起三查制度。逐步、加快落实举措，杜绝同类事件发生。早期发
生、快速整改也给我们带来一定经验，提升公司的免疫力和抗风险能力。我
们也看到政府正在加大对车检行业的监管力度，这样的趋势对于单体的车检
站经营挑战和压力是巨大的，从长远来看有利于我们连锁经营的布局，我们
拥护行业加大监管，推动行业健康发展。希望大家更多监督这个行业。

Q：贵公司和保险公司有合作计划吗？

A：有合作计划和打算，我们已经做了很多前期调研和考察工作。今年内有
望和保险公司合作落地。

附件清单 无

日期 2021 年 1 月 6 日