浙江莎普爱思药业股份有限公司
接待机构调研情况
时 间：2017年6月23日下午13：10-14：20
地 点：公司会议室
调研人员：海通证券孙建
接待人员：董秘吴建国、证券专员杨晓明

董秘吴建国先生对调研人员的来访表示感谢和欢迎，双方就公司发展等有关情况进行了交流。

问：公司莎普爱思滴眼液的经销模式？
答：公司建立了由省区经理、地区主管和业务销售人员组成的营销OTC产品团队，营销网点数量已达150个，覆盖全国绝大多数省市自治区。目前，公司采取“渠道全程管理”模式销售莎普爱思滴眼液，主要通过一级经销商流通渠道将产品覆盖到终端药店，部分通过二级经销商流通渠道将产品覆盖到终端药店。每一步流通环节，公司都有相应业务人员进行跟踪，同时业务人员会对药店销售人员进行公司产品情况培训以及跟进做好相应市场推广、促销活动等。另外，省区经理或地区主管等人员会对市场进行不定期的调研，发现问题、及时汇报并妥善处理。

问：公司主营是做眼科这块，那么公司选择收购强身药业的原因是什么？
答：主要原因有三点：1、公司主要产品莎普爱思滴眼液的消费对象是中老年人，近几年我国人口老龄化趋势加剧，中老年市场亦将继续扩大，公司看好中老年市场的未来发展前景。2、强身药业产品面对的消费对象以中老年人为主，这符合公司“大健康、中老年、OTC”的发展方向。3、强身药业产品线较丰富，拥有165个药品批准文号，其中OTC品种77个，独家中药品种5个。

问：公司莎普爱思滴眼液当初是如何做起来的，是如何被市场认可的？
答：原先公司莎普爱思滴眼液是采用代理模式进行销售，该模式无法掌握销售渠道，不利于市场的有效开拓与公司业务的持续发展，2007年底公司进行渠道模式变革，开始自主销售，并在广东市场试点新的OTC市场营销模式。公司以“渠道全程管理”模式将营销管理从经销商扩展到药店，同时采取“锁定区域、集中推广、滚动开发”的策略进行广告投放，并通过医院、药店进行产品宣传，让更多的人了解莎普爱思滴眼液。公司的营销措施取得了良好的效果，莎普爱思滴眼液在广东市场的销量得到了突破性增长。至此以后，公司将该销售模式推广到其他省份，得到了市场的认可，逐步将整个市场做起来。

问：公司莎普爱思滴眼液当初选择广东市场进行试点推广的原因，成功的因素？
答：公司当初选择广东市场试点推广是因为该地区药品市场比较成熟，其经济相对发达，将有利于公司莎普爱思滴眼液OTC市场营销模式的试点推广。另外，公司莎普爱思滴眼液产品疗效确实存在，因而得到了更多中老年人等消费者的支持。

问：由于新媒体等众多平台的出现，电视广告的效益越来越低，基于此，公司产品该如何推广与宣传？
答：由于公司产品的消费对象主要面向中老年市场，目前来讲，现阶段的老年人，仍以看电视为主，看手机、电脑等其他工具的较少。目前，公司产品将继续以电视广告投放为主。公司有团队在负责网络等新媒体、新平台的宣传推广，未来公司将继续优化和完善广告投放形式，根据实际情况，及时调整广告投放策略。

问：强身药业四子填精胶囊的疗效？
答：强身药业四子填精胶囊的功能主治：补肾温阳，强筋健骨。用于肾阳虚引起的腰膝酸软，头晕耳鸣，神疲乏力，失眠健忘。

问：强身药业在辽宁市场试点及向外推广缓慢，具体是什么原因？
答：强身药业主推产品四子填精胶囊和复方高山红景天口服液采用“渠道全程管理”的销售模式在辽宁省进行试点销售，并计划在总结试点经验的基础上，逐步向其他省份复制推广。公司根据相关产品的特点进行广告宣传、策划，渠道铺货，虽然补肾壮阳类产品和滋养安神类产品的市场需求较大，但由于四子填精胶囊和复方高山红景天口服液为全新产品推向市场，产品的知名度、口碑、患者接受度、用药习惯的养成均需要较长时间的积累。此外，在试点初期强身药业对各产品进行广告宣传和市场推广，在市场知名度较低及竞品较多的市场环境中，仅靠单一产品与经销商或连锁药店进行商务洽谈难以形成业务协同，在商务谈判中处于劣势，导致相关产品的渠道铺货速度及范围均低于预期。

问：长远考虑，公司预计达到怎么样的经营目标？
答：公司将努力做好现有产品的生产与销售，通过市场推广、患者教育等方式挖掘更多潜在消费群体；其次，依据市场环境适时推出更多新产品，做好宣传策划促进销售，以增加公司盈利点；另外，公司也将积极布局线上销售，以扩大销售渠道。长远来讲，公司将为实现百年莎药而努力，经营业绩争取更上一层楼。

问：董事长首发限售股解禁后是否会考虑减持？
答：公司董事长首发限售股份将于2017年7月解禁，董事长的经营理念是实现百年莎药，是不会放弃公司的控制权。董事长除本公司以外没有其他参股企业，其收入来源主要为工资及本公司分红，在未来不排除通过减持部分股份用于个人资金的需求，如有减持将会提前披露相关减持计划，但不会影响控制权的变化。

问：主管销售是公司哪位领导？
答：公司销售方面的工作主要由陈伟平先生负责，目前陈伟平先生任公司董事、常务副总经理，兼浙江莎普爱思医药销售有限公司总经理、浙江莎普爱思大药房有限公司执行董事。

问：陈伟平先生有公司股权吗？
答：陈伟平先生是董事长儿子，其自身目前不持有股权。

问：公司大股东或高管在减持方面的情况？上海景兴与王泉平是否为一致行动人？
答：截至2017年6月2日股东王泉平累计减持1054.25万股；股东上海景兴累计减持700万股；股东及高管胡正国累计减持68.85万股。截至目前，2017年2月25日公司公告王泉平减持股份的计划以及2017年3月10日公司公告上海景兴减持股份的计划尚未结束。另外，上海景兴与王泉平不是一致行动人。