股票简称：海南椰岛 股票代码：600238
海南椰岛（集团）股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-003 号

投 资 者 关 □特定对象调研 □分析师会议

系 活 动 类 □媒体采访 □业绩说明会

别 □新闻发布会 □ 路演活动

□现场参观 □一对一沟通

☑其他（电话会议、网络会议）

参 与 机 构 长江证券 董思远

及人员 中邮基金 綦征，李泽坤

时间 2022 年 7 月 27 日

地点 网络会议

上 市 公 司 副总经理、董事会秘书 杨鹏

接待人员 证券事务代表 蔡专
投 资 者 关 Q1:请介绍一下公司贵台酱酒的运营情况及运营模式

系 活 动 主 A1:公司在 2021 年 4 月与贵州糊涂酒业集团合作成立合资公司，公
要 内 容 介 司占合资公司 80%股权，糊涂酒业集团占 20%股权。公司组建运营
绍 团队负责合资公司的营销建设、品牌运营、后台支持等，基酒保障、
生产由糊涂酒业集团负责。贵台酱酒为合资公司运营的酱酒品牌，
公司准备将贵台作为一个长期酱香白酒品牌来打造，通过形象代言
人进行品牌塑造，在央视，部分省级电视媒体、高铁、动车站等均
有品牌投放。同时，公司将贵台品牌运营与椰岛酒业运营做了明确
的定位区分，作为两个独立主体进行运营，贵台有一套独立的运营
团队和领导班子，和椰岛酒业在管理上是分开的。贵台运营模式前
期抢先布局酱酒“友好”省份，如河南、山东、广东、福建、江苏、

浙江等，已完成在国内约十个省市大商布局，大商与椰岛合资成立运营平台，约定一定的业绩目标及激励，由大商控股并负责该省市的市场开发及运营管理。
Q2: 与公司合作的大商主导当地的市场运作，是这样理解吗？
A2:是的。同时公司会配套提供相应的地面广告支持，也会支持部分市场开发相关费用。
Q3: 与大商合作中，产品是单独定制酒还是什么模式？
A3:目前公司规划的贵台主线产品适用所有合作大商，暂不做单独的条码开发。目前是两个系列六款产品，一个是中酒协认证的真实年份酒，贵台十年、贵台八年、贵台六年。另一个是贵台系列，分为贵台黑金、贵台国标、贵台标准样。酱酒是需要资金投入与时间沉淀的一个行业，公司提出的“做时间的朋友”与这个行业的发展相契合。因此公司以品牌为先，将着重打造品牌形象，提升品牌影响力，再考虑开发其他产品及周边产品。
Q4: 公司在招商中给予大商的利润点是否较高？
A4:在名酒已经立足的行业内，足够的利润支持是对大商市场开发的必要支持。
Q5:公司贵台品牌在消费者培育上有什么措施？
A5：大商合作是目前贵台品牌运营的主要模式。但在大商合作外，公司还有团购事业部主打圈层营销，线下终端文化馆、体验门店的建设主打消费者互动，封坛酒事业部主打酱酒投资等渠道扩展都在同步进行，在终端上做更多的品牌展示与消费者培育工作。
Q6：市场费用投入方面是不是目前以公司投入为主？
A6：目前公司对市场的投放主要体现在对经销商的让利，品牌宣传

与推广方面的投入，线下终端门店由公司与合作方共同投入。
Q7：贵台品牌优势是什么？
A7:贵台是公司新推出并重点打造的品牌，源于优质酱酒原产地，合作方糊涂酒业具有将强的产能优势，充足的优质基酒储量保障，且公司有着 70 年的建厂历史，相关产品也获得了市场的认可，具有一定的知名度，为贵台产品公信力及品质提供了保证。
Q8:公司与糊涂酒业成立合资公司有没有考虑直接用糊涂的品牌？A8：糊涂酒业生产的“百年糊涂”为浓香酒，同时也酿酱酒和存储酱酒。糊涂品牌与酱酒的直接关联度较弱，因此未考虑使用糊涂品牌作为酱酒品牌。
Q9:从酱酒行业发展看，酱酒处于一个洗牌的过程，头部酱酒发展较好，三四线品牌发展稍显乏力，导致了库存高等现象。该状况是否会对公司招商形成一定的影响？
A9:公司对酱酒发展趋势，市场品牌集中度越来越高等现象有较为清晰的认识。但这对我们希望把贵台作为品牌战略打造的初衷是不会改变的，我们在往既定的方向来走，过程中也做了一些调整，比如在成本端的控制措施等，相关成本的控制最终也会投入到市场中，激励代理商积极性。同时我们也会考虑适时推出价位更低的酒水，填补目前价格带空白地带。此外，公司自身的组织架构优化，降本增效措施也在同步实施。
Q10：根据前期酱酒快速发展的历史，团购渠道的发展提供了较大的推力，目前酱酒在部分地区也呈现出了一定的降温迹象。公司在销售策略有什么调整吗？
A10：公司目前直接在团购渠道上的投入不多，更多的是经销商利用自身渠道优势，开展市场拓展、产品营销。

Q11:今年上半年度公司酱酒招商进度完成如何？
A11:近期公司完成了对浙江平台商、江苏平台上的招募，目前招募进度与公司原计划基本一致。
Q12:10 个平台商是否指 10 个省级、直辖市经销商？10 个平台商是否意味着在酱酒渗透比例较高的省市已铺设到位？
A12:是的，10 个平台商是 10 个省级、直辖市经销商，公司在酱酒占比较高的一些省市已实现基本布局。
Q13:公司对于下半年度的展望，重点发力点如何？
A13:上半年度公司基本完成对重点酱酒市场的布局。下半年度在相关市场支持方面，公司将结合市场情况加大投入力度，协助代理商开展精细化市场拓展，并考虑择机推出空白价格带产品，对流通产品走量产品做补充。
Q14:公司目前酱酒主打产品是什么？竞争上是否较为激烈？
A14：公司酱酒主打产品为真实年份酒，真实年份酒定位中端，次高端。这个价格带虽然一定程度上竞争更为激烈，但市场对高品质酱酒的认可及需求也更较为强烈。
Q15:目前公司酱酒重点主打区域表现更好的有哪些？
A15:湖北、河南、广东市场整体表现较好。
Q16：未来公司与糊涂酒业合作是否会有更深入的一些形式体现？A16:目前做好品质保证、品牌塑造、产品推广、市场拓展是合作的重点。未来随着业务的发展，公司一定程度上需要加强对生产端的控制、供应链的控制，由此双方做更多的深度绑定，也是客观发展的需要。


Q17:公司贵台酱酒处于起步发展阶段，公司对销售团队激励与考核
是怎样的？

A17:贵台销售团队的提成激励在同行业里有较强的优势，暂不涉及
股权激励。股权激励方式公司在探讨中，未来会结合业务开展情况
做整体考虑。业绩的考核按照当年营收和一定利润指标做考核。
Q18:贵台品牌运营团队人员构成是怎样的？

A18：除少部分人员为公司委派外，贵台品牌运营团队大部分人员
均为市场化招聘。管理团队均具有酱酒品牌公司或酒类公司运营管
理经验。

Q19:公司产品扩张、渠道搭建等方面的投入是持续且偏长期的。未
来公司是否有相关融资计划？

A19:目前公司自有及融资资金，可满足发展需求，未来根据业务发
展情况及政策导向做决策。

附件清单

日期 2022 年 7 月 27 日