证券代码：301166 证券简称：优宁维
上海优宁维生物科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-027
特定对象调研 分析师会议

投资者关系活动 媒体采访 业绩说明会

类别 新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 (电话会议)

叶中正 山西证券研究所

冯 瑞 山西证券研究所

杜汉颐 华融基金管理有限公司

参与单位名称及 谭权胜 红土创新基金管理有限公司

人员姓名 黄潜轶 泰信基金

刘志军 国寿安保基金管理有限公司

林 念 工银瑞信

赵 翔 国华人寿保险股份有限公司

时间 2022 年 7 月 21 日 16:00-17:00

地点 线上沟通

上市公司接待 董事、董事会秘书、副总经理 祁艳芳

人员姓名 证券事务代表 夏庆立

一、公司基本情况介绍

公司向投资者简要介绍了公司的创业初心、公司发展战略等情况。
二、问答环节

1、供应商选择合作代理商的考虑因素？

答：强大的销售能力和专业服务能力是选择合作方的重要考虑因素。
公司作为一家覆盖全国的直销渠道公司，能够直接触达客户终端。基
于生命科学服务业的行业特点，终端用户高度分散，科研从业人员几
十万人，建设了全国直销的渠道，对公司的销售管理能力、团队建设
投资者关系活动 能力、专业培养能力提出很高的要求，需要经过十几年不断的积累才
主要内容介绍 能完成。公司团队专业化程度高，经过 17 年的行业积累，对市场有敏
锐的感知度和深刻的洞察。

同时，公司秉持“向正向善向上”为价值观，坚持价值营销而非强调价格
竞争，也是供应商选择合作方的重要考量。

2、贸易摩擦对公司的影响？

答：公司现在与主要供应商合作稳定且良好，且供应商集中度较低，
发生上述情形的可能性较小，且从过往年度的采购及到货情况看，影
响不大。同时，公司也在不断扩充代理产品管线，引入更多优质的第
三方品牌。

3、公司未来是否会遇到供应商直销的风险？

答：现阶段，采用代理模式是国内生命科学试剂行业的普遍特征，国外供应商较少采用直销模式，主要由于科研客户高度分散，需求差异化大，产品需求多样，订购分散，且属于科研经费报销，存在一定的信用账期。供应商自建渠道成本高，投入大，管理难。公司现在与主要供应商合作稳定且良好，在主要供应商中国国内业绩占比也处于领先的水平。
4、公司自主品牌业务的未来增速情况？
答：公司自主品牌包括爱必信和乐备实。其中爱必信于 2010 年设立，主要产品为通用生化试剂，乐备实于 2018 年设立，主要产品包括实验室服务和试剂盒。目前自主品牌业务已经进入高速增长阶段。2021 年，公司自主品牌爱必信和乐备实收入同比增长 124%，未来公司会继续加大自主品牌业务投入，加强自主产品的研发和生产，加快产品管线扩张，进一步丰富产品管线，推动自主品牌业务继续保持较快增长。
5、疫情对公司的影响
答：当前，我国整体处于有效控制中，但仍旧不时出现多点散发疫情，自春节以来，苏州、深圳、长春、上海等地均受到疫情防控管控。特别是上海，封控时间长，社会影响面大，公司部分产品清关时间延长，部分下游客户受所在地区疫情和封控政策影响，停工停产，高等院校停学，对公司经营业绩产生一定的不利影响。
在上海封控期间，公司在积极的复产复工，在封控早期，安排实验团队、生产团队、仓储团队驻场值班，闭环生产，并及时办理市区通行证，保证市区以及总部仓库与南京分仓的运输顺畅，开拓异地报关，保障下游客户的产品供应。随着第二批复工白名单的加入，积极做好复工前准备工作，尽最大可能的进行复工复产； 另一方面，积极的拓展线上拜访，加大讲座宣传力度，通过讲座拓新拉新；加强非疫情地区的业务拓展，积极应对疫情的影响，争取将疫情对公司的负面影响降低。

自 2022 年 6 月 1 日上海正式复工复产以来，公司全体员工恢复到封控
前工作的状态，以饱满的工作热情服务客户，力争实现业务尽快恢复到正常水平。公司二季度和上半年具体的经营情况，请投资人关注将
于 2022 年 8 月 30 日披露的 2022 年半年度报告。

6、目前公司分仓建设情况如何，增设分仓的目的。
答：公司 Q1 季度开始筹建北京、广州分仓的建设，并筹划物流运输车辆的升级。公司加快了外地分仓的启用，上海全域静态管理期间，南京分仓成为主要面向全国发运仓库，同时北京、广州、武汉、杭州、成都仓库也进行了扩容，分担上海总部仓库发货压力。
公司在全国各地建设分仓主要是基于以下考虑：一是通过分仓备货，可以提升对客户需求的响应速度，缩短交付周期，提升客户现货交付体验；二是基于公司多年的客户需求数据积累，充分借助大数据技术，筛选出需求量较大、购买频次较高的产品，建设各地分仓，通过现货交付能够更好的实现精准营销，提高销售效率；三是建设分仓，可以更好的降低各地不时散发的疫情对业务的冲击和扰动，提升了对外部环境变化的应对能力。
7、研发中心的建设情况，未来自主品牌产品的收入占比？

答：公司研发主要集中在上海、南京和杭州三地。产品主要为抗原（重组蛋白）、抗体、检测试剂盒、生化试剂等，在客户领域与产品细分领域与现有的科研产品形成互补。2021 年及 2022 年第一季度，公司进一步加快上述研发中心的建设，其中南京自主产品生产与研发基地投资 2.8 亿元，已于今年 2 月份正式开工建设。杭州研发中心已经投入使用，研发团队组建初具规模，多个产品研发项目启动。南京优爱已经实现多个产品的交付。上述研发中心建成投产后，将进一步推动公司自有品牌和自主产品的研发和生产进度。
未来，公司将会持续加大研发和生产投入，尤其是自主产品的资源投入，加快自主研发产品的研发和生产进度，并通过爱必信引入更多国产品牌、投资收购产品型公司等方式，加快自有品牌和自主产品在公司收入中的结构占比。
8、作为面向工业客户市场的产品，公司自研产品有哪些优势？
答：公司自 2004 年至今已深耕生命科学领域近 20 年，建立了覆盖全国的直销网络和专业服务团队，对于行业发展动向和客户需求与痛点有深刻的市场洞察。目前，工业客户对于抗原、抗体等原料端需求日益增加，公司通过在南京和杭州设立研发和生产中心，切入工业市场，有助于公司拓展公司业务规模和优化公司收入结构。
公司在品牌、渠道、客户、供应链、专业服务团队等方面有较好的市场竞争优势。公司自研产品可借助公司现有渠道、客户、供应链、专业服务团队等资源，实现销售突破。另外，公司高度重视产品的质量和稳定性，通过建立全方位和精细化的技术转移流程、主流设备参数转换模型、FMEA 模型风险管控体系等，可有效应对实验室级别生产转为规模生产过程中的各类风险。
9、请介绍下公司的物流体系。
答：公司建立了现代化的仓储物流配送系统，配有专业的冷链仓储和运输设备，并对仓库设施及物流实行信息化、智能化管理，精准管理产品的有效期、批次和溯源信息，实现高效稳定的配送。公司物流在办事处辐射区域由自有物流进行配送，城市间及办事处无法覆盖的区域由顺丰等第三方物流进行配送。
10、公司未来是否会通过收购兼并等方式实现快速发展？
答：公司所处的生命科学服务行业，目前行业集中度相对较低，市场较为分散，市场未来集中的提升会是一个趋势。公司会在稳健经营的基础上，不断扩充产品管线，提升营销能力、研发能力和管理能力，积极布局并不断完善供应链，并借助信息化工具，实现公司从产品管线、营销、技术支持、配送及售后、实验室服务等全业务链条能力的提升，持续增强自身服务能力和市场竞争力。在上述能力提升和稳健经营的基础上，公司会寻找合适的相关标的，适时通过收购、参股等形式整合行业资源，不断做大做强。目前公司与专业投资机构共同合作设立了股权投资基金，公司将会借助专业机构的力量，进一步加快外延发展的步伐。
11、公司今年及未来几年的投入重点？
答：公司将会根据既定的募投项目稳步推进，通过募投项目和超募资金投资项目的建设，主要着力做好以下方面：


一是在研发方面：作为公司重点投入的领域，公司将会加快自研产品
的研发进度，推进上海、南京和杭州研发中心建设，加快重组蛋白、IVD
配对抗体等产品的研发进度。

二是在销售方面：加强线上和线下营销团队建设，并对较大的办事处
升级为销售子公司，便于在当地开展业务，更好的服务当地客户，进
一步巩固和发展公司渠道资源优势；在物流分仓方面，加快五大物流
分仓的建设，提升产品配送效率。

三是在产品方面：持续引入抗体及相关试剂、设备、耗材等产品，并
加快自研产品的研发进度，进一步丰富公司产品管线，为用户提供更
加丰富的产品选择，更好地满足用户一站式服务需求。

四是在信息化方面：加快对信息化资源投入，推进自有网络平台智能
化建设、技术支持服务中心建设、智能供应链体系建设，加快信息化
对业务和管理的赋能。

附件清单（如有） 无

日期 2022 年 7 月 21 日