明月镜片股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-001

投资者关系 √特定对象调研 □分析师会议

活动类别 □媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

□其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位 东方证券、博时基金、嘉实基金、大成基金、富国基金、天弘基金、易方
达基金、景顺长城基金、工银瑞信基金、广发基金、光大保德信、睿远基
金、中金公司、泰达宏利基金、国寿安保基金、华泰柏瑞基金、兴证全球
基金、海南泰昇私募基金、海南华银天夏私募基金、上海健顺投资、深圳
惠通基金、太平基金、通怡投资、信达澳银基金、国泰基金、招商基金、
银华基金、长盛基金、中银基金、朱雀基金、华商基金、南方睿泰基金、
民生加银基金、浦银安盛基金、前海开源基金、中科沃土基金、阳光保险
资产、浙商证券、安信证券、德邦证券、东吴证券、方正证券、光大证券、
国金证券、国盛证券、国泰君安证券、国信证券、海通证券、华创证券、
华西证券、申万宏源证券、天风证券、西南证券、兴业证券、长江证券、
招商证券、浙商证券、中信建投证券、中信证券、北京源乐晟资产管理有
限公司、Quartet Capital、北大方正人寿保险、冲积资产、高毅资产、横
琴人寿保险、江苏大正十方股权投资基金、前海人寿保险、仁桥（北京）
资管、上海君犀投资、山丘资管、深圳尚诚资产、深圳私享股权投资基金、
五地投资、浙江韶夏投资、中车金证投资。(排名不分先后)

时间 2022 年 4 月 28 日

地点 电话会议

上市公司接 董事会秘书、副总经理：曾哲先生
待人员姓名 财务执行总：尉静妮女士

证券事务代表：李鹤然女士

对外事务经理：石晦韬女士

投资者关系 【2021 年及 2022 年第一季度业绩简介】

活动主要内 2021 年公司营业收入为 5.76 亿元，同比增长 6.7%；归属于上市公司
容介绍 股东的净利润为 8,209 万元，同比增长 17.3%。

2022 年一季度公司营业收入为 1.36 亿元，同比增长 13.26%；归属于
上市公司股东的净利润为 2,211 万元，同比增长 70.01%，业绩表现整体符
合公司预期，部分指标好于公司预期。

公司自四年前开始推行品牌转型升级的大战略，过去几年坚定优化产
品结构，退出低端低价市场。2022 年第一季度业绩的快速增长，也反映了
公司过去几年的战略调整非常扎实、有力。虽然三月份开始有疫情的冲击，
但一季度的收入增长还是十分坚挺，在没有受到疫情影响的区域，成长势
头好于整体增速，表明调整期已经结束，重新回到增长通道。

【未来展望】

展望未来，公司会持续巩固夺取“中国镜片第一品牌”的战略定位，
在研发、产业链上下游整合方面也会有更多动作。公司今年已进入战略 2.0阶段，产品结构和客户结构调整结束后轻装上阵，将推动公司快速发展。
近视防控这个新品类是行业新发现的蓝海，潜力巨大，公司于 2021 年
推出了“轻松控”、“轻松控 Pro”两代产品，快速切入这个市场，是行业中为数不多的拥有两代近视防控产品的公司。2022 年第一季度该系列两个附加了双重防蓝光功能的新产品重磅上市，市场给予了积极反馈。公司计划于今年针对近视管理产品再推出多个新品（不同折射率与功能），进一步丰富扩充产品家族成员，为消费者提供更全面的选择。

【投资者问答环节】

1、从产品、渠道、竞争等方面介绍公司近视防控产品的规划？

A：根据国家卫生健康委数据，2020 年全国儿童青少年总体近视率为
52.7%，再加上疫情期间在线学习、电子产品看的多、户外运动少等因素影响，推动近视管理镜片的需求快速增长。

全世界近视防控主流方法有三种，第一种是角膜塑形镜，其单价较高，使用过程需要维护，对验配的要求也很高；第二种是低浓度的阿托品，这种方式在国内目前只能作为院内试剂辅助治疗；第三种则是近视管理镜片，其验配相对简单，不属于医疗器械，镜架与镜片的配合相对容易，价格与角膜塑形镜相比也低很多。

目前近视防控镜片处于做大品类的起步阶段，各品牌之间目前不存在实质竞争。中国有 1.2 亿适龄儿童需要进行近视管理，2021 年只有 5%-6%的近视儿童接受了上述三种方式的相应治疗，渗透率还很低，未来有巨大的成长空间。

2022 年公司聚焦资源在近视防控市场展开“圈地运动”，全力覆盖更
多终端，具体来说：

（1）从产品角度看，外资同类零售价超 3,500 元，加上镜架后总价可
能超 4,000 元，医疗渠道的专用版本价格更高。实际上，中国近视率并不只在发达地区高，，经济不发达地区同样会有很多近视儿童，国内大众消费者很难负担如此高价的产品。

而公司“轻松控”系列产品零售价为外资品牌的六折左右，起步系列零售价只要一千多元，产品定价较低并非是打价格战，而是定位为大众产品，可以被更广大的消费者所接受，进而占据中国市场基数最大、利润最多的市场。在近视管理产品线的延伸方面，公司也做的非常充分，目前折射率有 1.6、1.67，还有防蓝光功能，在售的一共有 4 个单品，未来还会推出更多折射率如 1.71 和新功能如户外变色的新品。第三代近视防控产品目前也在快速研发中，进度和成果符合预期。

（2）渠道方面，推动直销、经销与医疗渠道协同发展。一方面公司快速推动直销客户即眼镜零售店积极销售近视管理镜片；另一方面通过经销客户实现对中小客户的快速覆盖。因为“轻松控”系列产品相较于外资同类产品具有显著优势，交付速度同行业最快，又推出“无忧销售”政策，目前客户对该系列产品反响热烈呼声很高。

医疗渠道是近视管理产品销售的重要战场，公司今年计划大力开拓医疗渠道，并即将成立专门的开拓部门，医疗客户合作量有望稳步增长。

（3）竞争方面，目前暂时还不存在真正意义上的直接竞争。一来近视
防控市场正在高速增长阶段，渗透率还很低，各方都在积极开辟增量市场，而不是争抢存量市场；二来公司在产品、渠道、品牌等方面综合竞争优势明显，长期看我们充满信心。

公司也希望有越来越多的同行加入进来，提供更好的产品与服务，让青少年与家长有更多的选择，品类才能更快成长。

2、展望中期，公司近视防控眼镜的目标？

A：近视防控产品对公司来说是战略级的，虽然现有业务（比如功能性、高折射率产品）的增长势头也非常好，但不同产品所处的生命周期不同，近视防控产品目前处于井喷、高速增长的状态。公司判断近视防控市场目前这种高速圈地的时期会持续 2~3 年，后续会进入品牌、渠道的竞争阶段，预计届时品牌数会有所减少，市场份额会进一步向具备品牌及渠道优势的企业集中。

目前公司在国内市场的市占率为 10.7%，如果在近视防控市场可以保持
这一市占率，公司营收规模将有很大的增长空间。

从社会责任角度看，这亦与儿童青少年一生的用眼健康息息相关，公司希望近视管理产品惠及更多人群。这也需要公司把很多工作扎扎实实地做细，稳步推进，不能操之过急。

从产能规划角度看，募投项目中的高端产品项目有一部分即为扩大近视管理镜片的产能。近视管理镜片为定制产品，目前产能扩充的节奏完全可以覆盖销售增速。

展望未来几年，公司传统产品会继续保持稳健、高速增长，而“轻松控”系列产品会成为公司新的业绩增长点之一。

3、2022Q1 轻松控、轻松控 PRO 的销售情况与增速？2022 年离焦镜片
的收入目标？全年业绩指引？

A：2022 年一季度公司国内市场全线增长，常规产品（除近视管理镜片
以外的功能性产品、高折射率镜片产品，下同）增速很快，“轻松控”系列产品的增速更快。目前近视防控产品主要有两大趋势：

（1）“轻松控 Pro”系列产品的销售额增速快于“轻松控”系列产品，
主要系二代产品单价相对更高、产品竞争力更强。从数量看，目前一代产品的销量略高，预期很快二代产品的销量也会超过一代产品。

（2）公司一季度的目标超额完成。疫情爆发虽然对公司业绩有一定影响，但疫情对近视管理镜片增长的抑制是暂时的；此外目前有很多儿童青少年居家上课，无法进行足够的户外活动，我们很遗憾的预计，近视率可能会在短期内再有提升，解封后对近视防控产品的需求会快速释放。公司从一季度的数据中发现部分城市疫情解封后，订单量快速增长。

轻松控全部是定制，尤其是带散光的镜片，无法提前备货，也就是订货基本上就意味着实现了最终销售，所以净卖率是很高的，是非常良性的。
从公司角度看，公司已经完成了战略 1.0，进入战略 2.0 阶段，迈入收
入、利润快速增长的通道。据公司统计，目前公司业务范围内有 38 个城市封闭，超过 100 个城市处于半封闭状态。局部地区有疫情影响，对公司的业绩短期有一定影响（封城对销售的影响比较明显，半封闭状态对销售略有影响）。如上海及其周边城市的疫情快速恢复，对公司整体影响也将进一
步缩小。如果疫情能够快速得到控制，暑假来临前将进入销售旺季。

4、后续推出的近视防控产品 ASP 会提升多少？

A：2021 年公司近视管理镜片有 2 个 SKU，折射率为 1.60（“轻松控”）
和 1.67（“轻松控 Pro”），相较外资品牌（折射率 1.591）具有明显优势，目前也是公司单价较高的产品系列之一。2022 年一季度公司推出了两款具备防蓝光功能的单品，并计划于今年推出更高价格的 1.71 系列和更实惠的1.60 轻松控 Pro，以及更多叠加新功能的产品，覆盖更广阔的市场。随着近视管理产品市场竞争力的提升、丰富产品线及产品价格带、渠道继续深化拓展，未来产品还有较大的提价空间。预计截至二季度末，公司在近视防控品类将有 8 个 SKU 同时在售，在产品线丰富度方面继续保持明显领先。
5、多点离焦镜是不是要先在医疗渠道打好基础才能放量？

A：从实际市场情况来看，眼镜零售店销售的多点离焦镜片的数量与金额已大于医疗渠道，且从用户综合接受度看，终端眼镜门店在未来会是更重要的渠道。主要由于：

（1）近视防控眼镜并非医疗器械，在眼镜店即可完成验配；

（2）国内终端眼镜门店与眼科机构网点数量的比例大约为 30：1，从
消费者触达角度看，前往眼镜店更加便捷。

（3）价格端，医院的场地费、人员费用远高于眼镜店，验配流程更复杂，整体售价较高。

当然，医疗渠道有专业、权威的认知优势，目前也在高速增长中，公司也正在快速铺开。

6、公司相较外资可多产品线布局的原因？

A：（1）扩展产品线首先必须在原料端有优势才能做出各种变化。外资品牌本身不生产原料，都选用了外购的 PC 材料，只有 1.59 一种折射率，产品延展性不强，光学性能也一般。公司具备原料的生产、研发能力，因此可延展性更丰富，生产过程的工艺改善也更为容易。这也是为什么过去几年公司原料业务的收入、利润占比不高，但从长远角度考虑，公司一直在加大原料的研发投入。

（2）从生产方面，微透镜的工艺主要有两种，一种是外资目前的产品，基于 PC 材料的微透镜在镜片表面，不耐磨，且 PC 材料相比树脂镜片光学性能较差。公司借助自身原料端优势，产品使用树脂材料，保证光学性能的同时采取独有的 3D 内雕工艺，在镜片内部雕刻多达 1295 个正度数的立体微透镜，使微透镜度数恒定且避免磨损，延长使用时间，提升实际效果。
同时，公司对于外资的新品怀抱开放的态度，期待外资同行能够研发出更好的新一代产品，公司也乐于向他们学习。

7、2022Q1 离焦镜行业的增长情况？

A：目前行业内各大品牌都实现了高速增长，不同品牌的发展速度会因产品、市场的差异有所不同。从成长性看，公司覆盖的渠道、市场更广，产品线更全，近视管理产品成长的速度更快。

随着疫情反复，预计二季度行业格局会改变。近视管理产品均为定制，
无法提前大规模备货，外资产品因为疫情被迫将生产端转移到海外，供货周期延长，基本在 20 天以上，公司“轻松控”系列产品目前基本可以实现收到订单后 24 小时内发货，高效的交付能力使得公司产品更具竞争力。
8、2021Q4 利润率同比下滑的原因？

A：2021 年第四季度的利润率是正常水平，2020 年第四季度利润率相
对偏高。主要原因为 2020 年受疫情影响，学生开学延迟，整体需求延后，导致四季度利润率相对较高。

9、公司的产品去医疗渠道是否需要完整的两年临床试验？未来医疗渠道的战略规划？

A：医疗渠道分两种，一种为连锁民营医院，另一种为公立医院。目前临床报告对于大部分民营医院非必需。公司近视管理产品在光学设计、产品研发阶段经过了充分的理论验证，采用周边离焦眼轴控制技术（C.A.R.D）及多点近视离焦眼轴控制技术（C.A.M.D），通过膜前离焦控制眼轴过快增长，有效延缓近视加深。

同时，公司密切关注临床报告进展情况。国内出具临床报告的程序非
常严密，公司对产品进行 3 个月、6 个月、12 个月、18 个月、24 个月、36
个月持续性的临床试验，已经与部分权威医院进行充分的沟通，医院对近视管理产品线丰富度及公司高效的交付能力非常认可。目前临床试验的主体工作已经完成，因为疫情导致个别儿童复查复检有一定延迟，预计阶段性临床报告将于二季度发布。

10、离焦镜的毛利率水平？加价率与传统眼镜、OK 镜的对比？

A：毛利率变化与加价率反映了渠道利益格局的变迁。

近视防控镜片的毛利率会比常规产品更高些。一方面公司原料自研、性能非常稳定；另一方面，公司近年引入精益改造体系，产品合格率大幅提升，成本控制效果明显。随着产品销量增加摊薄成本，预计毛利率还可进一步上升。此外，随着“轻松控”系列产品市场影响力的提升、渠道继续深化拓展，未来产品还有提价空间。

与传统产品相比，近视管理产品对于公司和渠道的利润均有明显增加。目前 OK 镜的零售价达万元以上，相较生产成本有很高的加价率，市场渗透率仅 1%，覆盖人群有限。随着产品线的扩充与普及度的提升，近视管理镜片产品在近视防控领域的占比会更高。

11、2022Q1 增速的增量部分是否是由轻松控产品贡献？

A：2022 年一季度公司全线增长，常规产品增长势头很好，当然“轻松
控”系列产品增速更快，但公司整体营收利润并没有出现对“轻松控”的过度依赖。另外，受海外市场疫情影响，出口同比有所下滑；同时公司继续主动退出低端、贴牌市场，这两个方面拉低了公司整体增速。

12、近视防控眼镜未来能到多大体量？

A：理论上说 1.2 亿适龄儿童青少年都需要近视防控眼镜，因此其渗透
率和单价决定了市场规模的大小。目前渗透率在 5%左右，未来有巨大的市

场空间。从产品单价角度看，产品线和价格带会更加丰富，以覆盖更多的
人群。随着产品持续的升级优化，未来公司会根据城市间市场需求及用户
消费能力推出更具竞争力及针对性的功能性产品。

13、2021 年传统产品的出厂单价变化趋势？分折射率拆分收入？

A: 传统产品平均单价一直在上升，2021 年也持续有所提高。

公司单价上升主要有两个途径：（1）公司主动提高优势产品的价格（2）
产品结构改善，高价产品占比提升，2021 年功能镜片销售额占比已达 49.9%，
带动平均片单价提高，2022 年年初公司又适当调整了部分产品的价格。

公司战略 1.0 阶段的提价工作已经接近尾声，未来会持续提高特色产
品的价格（比如折射率 1.71 产品），折射率 1.56、1.60 产品单价会维持相
对稳定，但在成本上升时会微调价格实现成本传导。

从市场趋势来看，镜片产品正处于从折射率 1.56 向 1.60、1.71 过渡
的阶段，公司也在顺应市场趋势，近年中高折射率产品（折射率 1.67 及以
上）的数量与占比都在持续提升。

14、公司渠道推广的侧重点？会在某些局部市场先开始吗？

A：过去几年公司已经建立起全国范围的销售网络，每个城市都有当地
的销售团队，只要有机会的地方，公司都会积极进行渠道布局，不会只挑
选一部分市场。

【总结】

（1）公司于 2022 年启动了 2.0 战略，计划于下半年召开战略升级发
布会，将科技创新作为引领发展的第一动力，协同资本及品牌力量，驱动
企业高质量发展，持续巩固“中国镜片第一品牌”的战略定位。

（2）生态圈的打造会成为 2.0 战略的另一个发力点，公司将以市场需
求为导向，充分利用公司核心能力，在立足主营业务的同时，积极关注与
眼健康相关的产业，借助公司现有的研发制造、渠道及品牌优势，持续加
大投入，在全球范围内挖掘优质项目，推动产业协同优化，启动公司发展
的新征程。

附 件 清 单 无

（如有）

日期 2022 年 4 月 28 日