锦浪科技股份有限公司

投资者关系的活动记录表

股票简称：锦浪科技 证券代码：300763 记录表编号：2021-003

√特定对象调研□分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

投资者关系活动类别

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观 □其他：

参与人员姓名及单位名称 详见附件 1

时间 2021 年 6 月 2 日-2021 年 6 月 5 日

地点 上海

董事长、总经理：王一鸣

公司接待人员姓名 董事会秘书、副总经理：张婵

总经理助理、市场总监：陆荷峰

投资者关系活动主要内容介绍 详见会议纪要

日期 2021 年 6 月 2 日-2021 年 6 月 5 日


会议纪要

主要问题及答复
Q：今年可能影响目标产量的因素有哪些？
A：主要可能的影响因素（1）芯片供给的不确定性，部分芯片厂商存在跳票情况（2）运输问题，海运滞港、延后开船、订舱，短期内影响，长期影响不大。Q：友商受芯片影响产量下调 20-30%，我们在供应链上有何优势？
A: 影响供应链的因素是历史订单数量与供应商忠诚度。
Q：二季度发货量是否正常？
A：发货目前正常，海运有所影响。
Q：空运一般谁来承担？
A：有些由公司承担，也有由客户承担。
Q：管理模式、产品研发模式？
A：以产品为中心，市场、销售、运营、研发部门交互；公司整体年轻化，因为行业变化快，产品更新快，企业发展快。

Q：目前 to B，是否考虑 to C ？如何打造品牌？

A：C 端客户市场推广的工作有但不多，主要是配合客户做用户端市场的宣传。国外市场主要通过社交媒体、宣讲会等推广品牌，国内通过视频号、直播等自媒体方式。
Q：户用国内在模式上和海外不同？
A：趋同，国内其实我们觉得还是比较均衡。主要三大类客户，第一类是中小型安装商，每个月做几十台，汇总起来也是不少；第二类是系统集成商，把组件逆
变器搭配好批发给小型安装商；第三类就是地方和全国的中大型的安装商，比如正泰。
Q：逆变器这个行业的主要的竞争要素是什么？
A：把它看成电子产品或者电器的产品，综合产品力、市场和销售能力、渠道、品牌、服务。这些都是护城河但又没有绝对的护城河。
Q：如何让消费者形成他的一个价值观，让他愿意用我们的？
A：发布新产品其实还是很关键的。逆变器比如说 230 千瓦，我们发布可能早一些，客户还是很快能甄别出来的。产品往两个方面迭代，一个是同样功率段不断的技术的迭代，还有一个就是在最大功率那个机型上，大家都往上在做突破。Q：未来国内外盈利差别会缩小吗？
A：国外我觉得要下降，国内要上升，最后可能相对拉近，但有个差异是正常，因为类似市场费用服务费用等也是不一样的。目前来看今年还真有这个趋势。Q：现在形成这样现状差别非常大的原因是什么？
A：国内对品牌寿命各方面的了解还未到足够时间，客户判断你的价格的因素会占更多的比例。海外经过多年观察，有品牌的积累，服务的打造，价格因素占比下降了。
Q：海内外格局有没有不一样？
A：现在竞争海外也是中国企业竞争为主，这两三年，其实国内还有一些相对小一点的厂家，也做得很好，说明其实我们的市场覆盖面做的还不够的。海外的市场可以突破的点是蛮多的。
Q：是不是每个国家主卖的型号不一样？
A：产品总的来说是类似的，但是针对非标产品有一些非技术难度的工作要做。我们今年是对这些所谓的非标市场，非标产品和非标客户，专门还要做一个大的策略上的变化。

Q: 关于供应链端差异性的问题，未来更先进的 HVT 或者电子器件能不能给企业带来更强的成本优势或者产品竞争力？
A: 针对新一代的半导体，我们都要做一些产品端的预演和开发。但是我们会算好总账，新一代半导体有个成本快速下降过程，它价格下来以后，还是要比较器件多投入的成本和带来的整体产品成本的下降哪个更多。
Q: 分布式市场，国内屋顶渗透率？
A: 根据我们的数据，目前国内很多地区的农户屋顶只有 2-3%甚至更少，从全世界来看它是很低的。从国外来看，澳大利亚的屋顶渗透率累计已经做到了 25%。Q: 关于品牌？贴牌有溢价吗？
A: 最终肯定是要建立自己的品牌才能长久。但阶段性的从盈利的角度考虑，我们也不排斥做一些贴牌。
Q: 进入到新兴市场的策略？
A:会优先找影响力大的企业。我们每个市场有价格体系，不能仅靠价格去把这些大客户拿下来，而是用一系列的销售、市场、服务还有产品力说服它。客户没有那么大的主导权，他也需要一个很强有力的产品和品牌，帮助他销售更多产品。Q:对 5 亿的户用补贴，怎么看的？
A:不考虑补贴，今年预计也有 15-20GW，现在主要是两个问题：（1）组件会疯狂到什么程度？（2）逆变器的供给问题，现在一机难求。3 分钱的补贴其实早就被组件给覆盖掉了，如果明年组件价格能回到 1.5-1.6 元，其实比现在的情况还要好。
Q:5 月份组件涨了很多，户用拿货的热情低了，会不会 5 亿的补贴用不掉？
A:5 亿一定会花完，除非组件价格一直疯涨，涨到 2.1-2.2 元。
Q:下游户用经销商之前一直保持 30%的毛利率，今年会不会受影响？
A:户用总的收益率还是远大于银行的贷款利息，现在户用全投资收益率还是挺高的，就看怎么来划分的问题。目前其实是心态上有抵制，觉得还不如明年没有补贴再来装更划算，目前总的收益率兜得住。
Q:最新的订单，下半年怎么样？

A:现在产能利用率很高。
Q:美国户用储能市场的情况，国内比较清楚，美国的市场份额
A:美国也是我们最重要的海外市场之一，进军比较早，之前由于关税问题，有所放缓，但拜登政策相对缓和，所以我们准备加大投入。
Q:地面市场在中国还有海外的情况
A:海外不错，国内开工差。
Q:中国逆变器出海有没有上限？
A:国外市场很大，很多没有覆盖，这两年二线的逆变器厂商在海外都发展的都很快，接下来 2-3 年空间很大。
Q:户用端的品牌，价值壁垒高吗
A:越是户用，品牌的占有率越高，因为是对接到消费者，作为普通用户你肯定不会关注参数，可能更关注品牌。
Q:这个品牌是不是有集成商来决定的？
A:不完全是。老百姓模模糊糊有个感觉，就像买空调一样，就算渠道想推，但用户还是倾向于买一线大品牌。
Q:Q1 储能增长很快，原因？储能有没有 2-3 年的竞争目标
A:储能铺垫了很久，产品、客户端有铺垫，去年 Q4 放开了供给，核心在于把技术平台搭好。

附件 1

张千洋 华夏基金

陆佳敏 华夏基金

徐颖真 富国基金

汪孟海 富国基金

王园园 富国基金

刘昇汇 添富基金

林炜汇 添富基金

兰乔 博时基金

赵易 博时基金

吴辉凡 3W fund

参与人员姓名及单位名 赵宇辰 Dantai

称 刘昊明 Millennium

周天羽 Quartet Capital

梁镨 Sherwood Capital

高云波 Value Partner

赵隆隆 上投摩根

彭聪 上海乾惕投资

戴卡娜 上海复胜资产

刘亚纬 景林资管

岑旖 上海潼骁投资

林竹 上银基金

马小东 上银基金


杨朝晖 上银基金

吴江涛 东北自营

陆盛 东北自营

顾弘智 东北自营

陈皓 东方基金

李澄清 东证资管

朱亮 东财基金

孙浩中 中信保诚

刘石 中信建投

冯天成 中信建投基金

叶天鸣 中信建投证券自营

黄晓磊 中加基金管理

陈申 中大君悦

刘佳 中意资产

傅鑫 中泰自营

刘俊 中海基金

解骄阳 中海基金

陈思远 中海基金

金拓 中融基金

姜朔 中邮基金

汤杰 中金资管

杨庆运 中银基金

刘航 中银资管

陈宇 丹羿投资

陈忠 于翼资产


傅爱兵 交银施罗德

孙浩然 人保资产

黄海培 人保资产

李德亮 仁布投资

张雨声 保银投资

李雄杰 信达证券自营

邢哲 兆天投资

崔书田 光大保德信基金

廖欢欢 兴业基金

程剑 兴全基金

张傲 兴证资产

邢军亮 农银汇理

陈泽斌 凯丰投资

王哲宇 凯石基金

谢天恵 创金合信基金

王德文 北京长青基业

陈夏琼 华商基金

吴昊 华夏基金

李彦 华夏基金

杨宇 华夏基金

王嘉伟 华夏基金

辛蔚 华安基金

陈泉宏 华安基金

姜涛 华安自营

王兵 华安证券自营


丁靖斐 华宝基金

陈龙 华宝基金

雷文 华宝基金

阮铭 华宸未来基金

陈奇华 富基金

李沐阳 华泰柏瑞

乐斐 华泰证券投资上海

刘晓飞 华泰证券投资上海

陈清 华泰证券投资上海

俞天甲 华泰证券资管

冯潇 华泰证券资管

普绍增 华泰资管

张星 博远基金

郭晓萱 博道基金

周烁君 友邦保险

黄忆伟 友邦保险

林烈雄 同犇投资

朱细汇 名禹资产

王益聪 名禹资产

顾丹薇 善达投资

孙国萌 嘉合基金

宋阳 嘉实基金

熊昱洲 嘉实基金

闵晓平 国信证券

李威 国投瑞银


杜沛 国泰基金

林小聪 国泰基金

王兆祥 国泰基金

王阳 国泰基金

申坤 国泰基金

吴星煜 国海证券自营

李倩倩 国海资管

范习辉 圆信永丰

李心宇 复星保德信

喻旸 复胜资产

张继舟 复胜资产

陈盛业 复胜资产

刘峰 大成基金

祁世超 天弘基金

梁莉 天治基金

王书伟 太平养老

赖宇鸥 太平洋资产

叶培培 太平洋资管

孙夏雯 太平资产

孟欢 太平资产

汪刘伟 安信证券

李培玉 山证资管

甘晓瑶 工银安盛

农冰立 工银瑞信

李文明 工银瑞信


毛昆 工银瑞信基金

张甡 平安养老

陈泽昆 平安基金

胡泽 广发证券

邹昱旻 广发证券

李业彬 建信保险

王丽媛 建信基金

田元泉 建信基金

蒋超 建信基金

何志俊 弘尚资产

何茜弘毅 远方基金

薛凌云 彤源投资

史彬 德邦基金

王立晟 德邦基金

吴昊 德邦基金

宋杨湾 恒复投资

刘宇 恒越基金

赵小燕 恒越基金

彭志松 承珞资本

秦雪峰 拾贝投资

戴丰年 新华资产

贾健 易方达基金

周洲 易鑫安资管

韩守晖 永安国富

刘金磊 沃珑港投资


李正强 沣京资本

吴用 泰信基金

吴秉韬 泰信基金

柴明 浙商基金

王鹏 浙商自营

李石 浙商资管

陈超 浦赢资产

何逸仕 浦银安盛

秦闻 浦银安盛

赵楠 浦银安盛

伊群勇 海富通基金

张志强 海富通基金

杨宁嘉 海富通基金

陈林海 海富通基金

黄强 海富通基金

刘敬文 涌津投资

杨路淡 水泉投资

罗怡达淡 水泉投资

周李 深圳垒富私募证券投资基金管理有限公司
郭双桃 深圳市惠通基金管理有限公司

田显斌 玖歌投资

李海立 环懿投资

娄周鑫 申万菱信

熊哲颖 申万菱信

欧阳沁春 申九资产


王屹嘉 白犀资产

朱荣华 百年资产

刘东渐 盈峰资本

汪林森 盘京投资

欧阳俊明 相生资产

余晓畅 相聚资本

谭菁 睿谷投资

顾圣英 磐厚动量（上海）资本管理公司
徐超红 塔红土基金

俞海海 翀云投资

李宗 翀云投资

张益锋 翊安投资

蔡晓波 翰潭投资

明哲 西证创新投资有限公司

邹玲玲 西部利得基金

冯先涛 西部自营

王新栋 誉华资产

罗思佳 诚通基金

牛致远 诺德基金

徐竞择 财通证券资管部

张宇滨 金建投资

吴海峰 金鹰基金

李恒 金鹰基金

李彪 鑫元基金

李一帆 银河基金


石磊 银河基金

吴志鹏 镛泉资产

周鸿博 长信基金

诸勤秒 长江资管

童峥岩 长江资管

马克明 长江资管

王柄方 长盛基金

王润川 阳光资产

李峻 鲍尔太平

丁戈 东吴基金

张浩佳 东吴基金

陈伟斌 东吴基金

陈军 东吴基金

白照坤 银华基金

曹越 广发基金

王海涛 广发基金

陈书炎 广发基金

Stella Zhang APS ASSET MANAGEMENT PTE LTD
WangSunkey 王祥麒 APS ASSET MANAGEMENT PTE LTD
ZhangYusheng APS ASSET MANAGEMENT PTE LTD
ZhuFreddy BAILLIE GIFFORD WORLDWIDE CN A
GROWTH FD

陈筛林 遵道资产

傅爱兵 交银施罗德

陆佳敏 华夏基金


陆宇 光大资产

马湛 鼎晖投资

孙婕衎 交银施罗德

王润川 阳光资产

吴任昊 高毅资产