证券代码：300628 证券简称：亿联网络

厦门亿联网络技术股份有限公司

投资者关系活动记录表

日期：2020-11-10

投资者关系活动类别 特定对象调研 分析师会议

媒体采访 √ 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观 其他

参与单位名称 天风证券、国泰君安、华西证券、国信证券、花旗证券、中
金公司、申万宏源、中信建投、长城证券、上海东方证券资
产管理有限公司、易方达基金、泓德基金、富国基金、平安
基金、建信基金等单位

时间 2020 年 10 月 27 日~2020 年 11 月 9 日

地点 电话会议、现场调研

上市公司接待人员姓名 董事会秘书张惠荣

一、董秘简单介绍公司前三季度业绩情况

公司前三季度业绩情况为营收同比增速 5.66%，净利同
投资者关系活动主要内 比增速 2.53%。受到全球疫情的影响，公司前三季度业务推
容介绍 进受到一定的阻碍；同时，宏观环境不确定性加大，美元汇
率的波动，也进一步影响了公司的营收增速及汇兑损益。公
司在短期经营业绩受到严重影响的情况下，坚持长期发展的
策略，持续加大研发投入，新增云办公终端产品线，原有产
品线也持续推出具有市场竞争力的新品，研发费用投入同比增长超过 60%；同时，公司坚持对人才的重视和激励，持续提高员工薪酬待遇水平。因此，公司前三季度的净利增速略低于营收增速。

分产品线看，前三季度桌面通信终端占总体营收比例有所下滑，会议产品和云办公终端的营收占比相应地上升，具体而言：前三季度桌面通信终端营收同比略有下降，但高端T5 系列前三季度同比仍有较大幅度的增长；会议产品营收同比上升近 60%，云办公终端营收同比上升超过 200%，增长态势明显。

从第三季度单季度情况来看：公司第三季度营收同比增长 11.52%，净利同比下降 3.64%；第三季度与第二季度营收
环比增速 38%，净利环比增速 30%，其中 8、9 月份相比 5、
6、7 月份，环比改善明显。

总体而言，公司第三季度与第二季度相比，业绩恢复明显，其中新产品线云办公终端因抓住疫情带来的机会表现比较突出。
二、问答环节
Q1：公司后续研发投入的方向及研发投入的增长预期？
A1：总体来看，公司在桌面通信终端产品线的研发投入会继续保持，但不会有大幅度的增长；会议产品线和云办公终端
产品线是未来研发投入的重点，两条产品线的研发投入未来将保持较大的增幅。

今年研发投入增幅较大，一方面是因为新产品线云办公终端的研发投入是净增长，另一方面会议产品的研发投入也在持续增加。未来预计公司的研发投入仍将保持较大的增幅，但不会超过今年。
Q2：公司产品的毛利率一直比较高是否也得益于一些较好的成本管控措施？
A2：公司一直以来以产品设计、研发为核心，采用轻资产的模式将人力密集型的生产部分委托给外协加工厂，即来料加工的合作模式。在该模式下，公司自主采购原材料，提供生产工艺流程和生产工艺文件，外协加工厂按照技术标准进行生产加工，公司向外协厂商支付加工费。该模式使得公司在原材料的采购质量和价格上均有一定的优势，能够进行相应的成本管控，有利于降低采购成本，提升产品的毛利率。
但公司毛利率高主要取决于行业特性、公司的市场地位及产品竞争力，成本管控措施只是一定的有利因素。
Q3：公司目前会议产品的发展情况如何？未来有什么样的推广策略？
A3：公司目前的会议产品以提供云+端的全场景、一站式的视
频会议解决方案为主，具备整套系统的调优性；今年前三季度公司会议产品虽然达到了一定的增幅但仍略低于公司要求，一方面疫情起到了市场教育的作用，但另一方面宏观经济的下滑也导致了企业用户付费能力的下降。

对于会议产品，公司的发展策略仍然是着眼于全球，并将客户定位于企业通信市场中对产品质量性能有更高要求且付费意愿强的企业用户。于国内市场而言，公司目前是以提供云+终端的全套解决方案、软硬件打包销售为主。同时与腾讯会议也存在相应的合作关系。于国外市场而言，在欧洲和亚太地区公司是以系统解决方案的销售为主；在美国则是以搭配第三方平台销售我们的终端硬件设备为主。
Q4 ：公司会议产品中新旧产品的替换速度如何？新产品Meeting eye 中的芯片是否有受到美国对华为制裁的影响？A4:公司会议产品性能迭代较快，新旧产品之间是升级、功能拓展的关系，不完全是取代关系。芯片方面，公司话机产品所用芯片在前几年就开始做底层编解码，目前对芯片供应商的依赖较小；Meeting eye 用的是华为海思芯片，目前来看出货量略微受到了些影响，但公司正在积极开展芯片替换活动，会考虑替换为国产芯片，预计今年年底能替换完毕。
Q5：公司对于去年推出的 UME 产品的定位是什么样的？
A5: 公司去年推出的 UME，是一种音视频融合通信的解决方案，也是音视频办公门户、智能办公协作平台，通过一个平台可以与多种终端连接，例如可以搭配公司的话机、会议产品、USB 设备等多种通信终端，同时还可以与公司内部 IT 管理系统对接，让个人和企业的沟通都变得更加便捷、有效。目前公司 UME 的销售以私有化部署为主，并不拘泥于搭配硬件销售，但大部分企业用户在采购时都会搭配硬件。
Q6：公司第三季度有一些产品在微软和 ZOOM 得到了认证，目前与微软和 ZOOM 的合作情况如何？
A6：微软方面，公司前三季度与微软合作的所有产品总收入相比去年同期有较大幅度的增长；公司的新品会持续地推进取得微软认证，目前与微软的合作对公司来说仍是比较好的发力点。

ZOOM 方面，其主要是公有云平台的提供商，需要搭配硬件终端来提升用户的体验感，公司可以为 ZOOM 提供相对完整的会议产品矩阵，但目前与 ZOOM 合作所带来的收入贡献仍较少。同时，公司今年新推出的云办公终端系列产品，也能够兼容 ZOOM 等主流云视频会议平台。

Q7：公司目前为不同行业提供的解决方案，都是通过哪些途径获取信息的？是否会针对客户进行个性化定制？目前国内市场的主要客户有哪些？
A7：公司目前已为教育、医疗、政务党建等不同行业提供解决方案，销售模式一般不采用直销，以渠道分销为主。目前公司的国内经销商基本覆盖了各个省份，各省份的经销商会及时将当地企业用户的解决方案需求反馈回公司。公司将产品直接销售给授权经销商，再由授权经销将将产品进一步销售给下游客户，下游客户再将产品销售给最终的企业用户。目前只针对行业提供具有行业属性的解决方案，但不会专门为某个客户的需求进行个性化定制。从目前的客户行业类别来看，国内政企的采购需求会比较大些。
Q8:商用耳麦行业目前的竞争格局如何？公司未来对云办公终端有什么样的发展策略？
A8：商用耳麦行业目前的竞争格局与公司当年进入 SIP 话机市场时类似，都是寡头垄断的市场，但公司对打开竞争局面充满了信心，主要原因在于公司的商用耳麦产品在音频技术和销售渠道上与话机复用度高、目标用户群体类似、公司品牌在渠道里认可度也比较高。

从前三季度的业绩表现来看，疫情的爆发，远程办公、移动办公的需求提升，加速了公司云办公终端产品线的发展，
公司前三季度云办公终端营收超过了 8000 万，同比上升超过了 200%，且第三季度与第二季度相比环比进一步上升了 13%。
在发展策略上，主要是根据用户群体的差异化需求做差异化的功能设计。从一开始切入中小企业用户群，根据细分领域做差异化设计，再逐步渗透到更高端、更大型的企业用户群，不断提升用户需求定位、产品设计的能力。
Q9：公司今年推出了商用耳麦的新品，其和消费类耳麦有什么不同？
A9：商用耳麦和消费类耳麦的使用场景不同，故在产品的功能、形态设计上都会有所不同。商用耳麦需要保障办公场景下的通话质量，因此要从降噪、通话音质、接打电话、安全性、抗干扰性、与其它办公设备的搭配使用性等多方面进行考虑，做出差异化设计。而消费类耳麦则不需要考虑这么多，两者之间有本质的区别。
Q10：云办公终端的毛利率未来会是什么趋势？对公司业绩增量的贡献预计会达到什么样的程度？
A10:云办公终端的毛利率将随着该产品线规模的扩大及相关产品成本更加精细化的管控，会有一定的优化空间，但由于影响因素过多，具体能达到何种程度，目前无法量化预测。
Q11：公司将股权激励计划 2021 年的考核要求提升到“营业收入增长率不低于 25%”是否是出于对明年业绩情况有较大信心的考虑？
A11： 从外部因素来看，公司预期随着疫情的恢复及疫苗的推出，话机市场需求会回到以往较为稳定的水平，线下部署也会回到正常状态；会议产品和云办公终端的需求在疫情刺激下增速超过预期，在疫情恢复后远程、居家办公也会逐渐成为一类办公常态。从内部因素来看，公司今年虽然整体受制于疫情，业绩增速放缓，但公司仍然持续加大研发投入，推出了较有市场竞争力的新品，有望在明年得到较好的市场回报。

同时，考虑到统一通信产品的市场需求持续扩大、市场规模可观，公司认为“25%”的目标具有一定的可实现性，对公司和员工来说也更具有挑战性。