证券代码：300603 证券简称：立昂技术

立昂技术股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2020-001
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （投资者接待日）
参与单位名称及人员姓名 博时基金、宝盈基金、天风证券
时间 2020年2月6日 16:00-17:30
地点 电话会议
上市公司接待人员姓名 董事长：王刚先生
副董事长、沃驰科技董事长：金泼先生
董事、大一互联董事长：钱炽峰先生
董事、总裁兼董事会秘书：周路先生
证券事务代表：宋历丽女士

投资者关系活动主要内容介绍 一、公司的主营业务介绍
立昂技术是新疆本地的核心安防系统服务和通信网络服务商。作为新疆本地的老牌通讯服务商，公司具有系统集成和安防资质，同时是一家集通信建设工程咨询、设计、施工、维护、服务外包、网络优化、系统集成和行业应用为一体的综合性ICT（IT信息技术+通讯技术）企业，还是移动增值和互联网数据中心行业的佼佼者。公司致力于为广大运营商提供通信、网络、信息技术等服务，并基于需方业务需求提供安防系统一体化服务，是新疆领先的信息技术服务商，在新疆系统集成的十强企业中始终排名前三。
20余年来引领信息服务产业变革与创新的经验积累，使得立昂拥有对各个行业敏锐的洞察力及理解力，依靠密集的营销渠道与扎实的业务拓展能力，在对外长期提供信息化建设的过程中不断积累大量优质客户资源。客户群体现已覆盖电信运营商、公安、教育等政府部门。
公司凭借在行业领域的锐意进取，依托资本市场赋予公司的竞争优势，通过外延式并购的方式重组沃驰科技和大一互联，形成了以信息技术为主，信息服务下游的移动增值业务与互联网数据中心业务协同共进的新局面。在通信与安防的双轮驱动下，通过内生式增长和外延式并购相结合的方式，助力公司蓬勃发展。
在保持疆内市场优势的同时，加大宁夏、甘肃、青海、陕西、湖北、贵州等地的力量投入，同时通过并购两家下游产业公司，逐步向华南中心城市进行战略布局，公司还积极响应国家“一带一路”发展战略，通过自身优势，发展NB-IoT和其他相关应用平台扩展等业务，逐步参与到中亚国家信息化的建设中，实现“依托北上广深的尖端技术，扎根新疆，辐射西北，走向中亚”的中期战略目标。
在5G大周期的体系背景下，资本市场上过去两年对5G的期待也很高，在未来几年，尤其是2020年开始，5G进入大规模建设周期，基础建设与网络运维的投入都将使公司进入5G快车道，同时IDC作为云时代的重要基础设施，迎来了全球范围内投资建设的高峰期，市场需求保持长期稳定的快速增长。在5G时代天量数据存储需求的背景下，公司近年着力在IDC 业务上不断拓展，抢占 IDC发展快车道，现已具备丰富的IDC机房建设及运营经验，IDC业务将未来作为公司的一个高利润增长点， 为公司可持续发展保驾护航。报告期内，公司已着手启动建设自建机房10,000柜（毛利率较租用机房高15%） 的相关项目，并通过将机房灾备中心新建至新疆等方式提高公司IDC业务市场竞争力，公司还积极研讨为 IDC提供绿色动力及整体解决方案等的相关服务内容。从而完备现有的“安防+通信+IDC解决方案”一体化服务。
同时随着短视频格局初定，平台、用户、IP以及资本对MCN态度的转变，公司迎来了新一轮爆发式增长。公司旗下 MCN机构当前已实现将服务生态的延伸，提供孵化、制作、运营、推广、变现等全方位服务。同时，随着大数据、5G、AI技术的应用落地，MCN机构进一步提高商业化效率，助推行业创新改革。
二、问答交流
1、公司在安防领域的布局有哪些？
A:您好！立昂作为新疆安防的第一股，也是目前疆内本土行业里份额占比最大的公司之一，长期面向各类政企客户，公司针对教育，公安、金融等多个领域的场景化需求进行深化设计，形成了丰富和细化的场景化解决方案。比如在教育领域，公司结合 AI、大数据等技术手段，为校园提供出入管理、 陌生人预警、黑名单比对报警等功能，提升校园安全保障能力；在交通领域，结合车辆出入口及校内超速、违停等现状，用科技赋能形成车辆管理业务闭环，提升校园管理水平和效率等。不仅参与了大量的集成类的建设，还投入到了一些细分领域，包括识别、各种结构化等等。业务分布涉及西北、西南、华东、华南等多地区。公司还响应一带一路政策，积极开拓海外市场，通过前期近两年的战略布局，相信在2020年会成为公司新的利润增长点。通过与全球顶尖AI算法商依图科技合作，立昂不单只是传统的建设者。而其正向AIoT体系的开拓者迈进。
2、此次疫情对公司IDC业务的影响有多大？
A:您好！此次疫情对公司IDC业务的影响并不大，就工程类而言，因部分员工存在延期返工的情况，致使部分工程进度放缓，但仍在合理区间。从业务角度出发，受疫情影响，线上办公、线上教学的需求激增，公司第一季度业务量与往期相比具有明显增长。2020年公司将继续围绕数据中心的建设，加大投资力度，提高服务质量的同时，依托对数据存储、数据传输等服务需求的深层次理解，更具针对性的为企业客户进行存储、传输、计算等云计算功能的定制开发。
3、华东基地作为公司利润的增长点，能否请简要介绍下？
A:目前，华东基地现有业务中，有两大类的增速较为明显，一类是阅文分销业务即线上书的售卖，以一组数据说明：去年12月份，线上电子书的销售收入是3300万，今年1月份增长到4200万，相当于增加近30%，受疫情影响，公司得益于本次流量红利，截至目前，2月份现有的销售收入约为800万。流量红利仍在释放，相信公司在后期仍会有明显的增长。另一类增速较快的业务则是MCN这一块，公司目前在MCN业务上组建了两个团队，一个是做淘宝直播，一个是做抖音短视频。因疫情影响，快递停运，产品的整个供应链遭遇中断，淘宝直播方面受到了部分影响，但也得益于此，通过在直播时段送口罩，做粉丝福利，粉丝数量直线上升。相较于之前凭借投淘宝的超级推荐的涨粉效果要更为有效，且成本更为低廉。在 MCN短视频这一块，目前公司日均曝光量已突破2000万，较之前同比上涨超30%。目前唯一的问题是所有的红人无法集体办公，编导和摄像无法为红人跟拍，需要红人自己在家里完成一些内容的制作。但从整个业务量来讲，增长还是比较明显的。
4、此次疫情，是否对公司传统领域方面的业务有所影响？
A：公司的西北基地主要从事5G建设和公共安全的相关业务，在政策红利的背景下，今年公司西北基地相关业务也将呈现爆发态势，今年跟以往不同的是一季度的订单量激增。受气候影响，西北基地一般在每年3月下旬开工，所以这次疫情对西北基地的影响并不大，同时西北基地有相当一部分是运维业务，在疫情期间，公司每天仍坚守在岗的一线员工有300—350人。分别从事着基站传输的维护，IDC机房的运维，安防监控的维护。此次疫情整体对公司的影响还是偏弱的。
5、王总身为公司的董事长，整个公司现在也是一个集团，能否请您介绍下集团这艘战舰未来的战略方向？
A:这个问题我也在不同的场合回答过多次，根据公司自身的情况，我们制定的战略布局分为三大块，一是在IDC领域坚定不移的持续投入，打造高性价比、高可用性、智能控制模块化数据中心。确保集团经常性收入长期保持大幅度增长。二是商业模式的创新，尤其是MCN等的一系列新模式，公司都将加大对该产业的投入。随着微信短视频功能的开通，公司将在微信短视频后续的商业化过程中寻求合作机会。未来将根据业务的不断拓展与突破，进一步加深合作。此外公司认为“互动”将是内容产业发展的必然趋势，5G将对视频行业带来自上而下的洗礼，互动视频、垂直视频、影视剧分拆等一系列视频业务将蜂拥而至，公司已组建有关团队，探索相关视频业务的市场空间。力争站在新风口，激发企业新动能。公司也将集中优势资源发展新媒体版权运营及发行业务，同时抓住政策和市场机遇，积极拓展融媒体等创新音视频技术市场。 第三是技术层面的创新、产品创新方面，包括一些新产品、新业务的落地方向大踏步式地进行推进。
6、在MCN方面，刚刚金总也提到我们近几个月包括沃驰的收入增长还是非常亮眼的，未来我们从厂家拿货，跟商家、跟渠道的合作，包括从流量构建的角度，能否跟我们分享一下公司的战略布局？
A：目前沃驰在MCN这一块的打法并不是传统意义上的带货模式。我们现在的商业逻辑是拿产品方的全案。以某知名化妆品牌举例，其品牌本身就有在新媒体的投放预算，假设其全年投放的预算是3亿，在拿到该预算后，产品方会有要求ROI达到1：1.5，即我方要承诺为其带来4.5亿的销售额，而沃驰拿到品牌方的广告投入预算后，分为两部分来完成约定的销售额，一部分是沃驰本身自有账户的消化，另一部分则是与其它的MCN机构合作。目前市面上很多中小的MCN机构，不论是从其体量对订单的消化能力而言还是从产品方对其的信任感出发均不具备类似于沃驰的这种接单能力，公司通过整合中小MCN机构来助力公司完成剩余的部分销售任务。虽然公司的底层逻辑仍是通过红人去卖货，但是公司的商业模式却是大幅领先于传统MCN机构。2020年公司在MCN的战略仍是基于这种商业模型布局，目前公司对接的过亿订单以有多个，部分订单已开始分发。在流量构建方面，一是加大自有号的拓展，通过前期的摸索实践总结出技巧类的方案，将会在一定程度上缩短孵化周期，另一方面是加大合作帐号的规模，吸纳已成型的头部资源，从资本的角度出发，公司也将会继续收购一些优质的MCN机构，预计2020年将迎来新一轮的利润增长。
7、刚刚您提到我们联合市场说其他的MCN机构，我的理解是有点偏平台的角色。除了和中小的MCN机构合作，是不是也会考虑和一些大的头部的MCN机构合作？
A;公司将会在近期与中国网红电商第一股,阿里巴巴集团唯一入股的MCN机构如涵控股就网红电商业务进行合作，如涵控股的主阵地在微博，类似张大奕等头部网红均在其麾下，而沃驰的主阵地是在抖音，阵地的不同致使双方可以就红人资源方面进行共享。公司坚信在不久的将来通过这种强强联合的方式，势必会为产业带来新一轮的变革，公司也会尽享新一轮的行业红利。
8、还有市场比较关注的一个点，我们看到节前拼多多也上线了电商带货的功能，各大渠道包括很多的短视频平台都在这边有比较大的布局，领导们是怎么看待整体的市场规模，以及MCN电商带货领域的发展？对它有什么样的展望？
A:您好，从整合产业链的角度出发，除去现有的网红相关业务，公司正不断探索短视频营销解决方案，力求为客户提供优质的短视频营销创意素材、短视频运营优化、垂直MCN营销等服务。通过与媒体平台的深度合作，连接客户与MCN机构，成为客户与MCN网红资源的桥梁，在5G技术蓬勃发展的今天，推动短视频业务进入下一个快速发展阶段，助力集团互联网营销业务发展。另外从整体行业的角度出发。现有的电商平台都在套用这种新的营销模式，以阿里系为例，其目标是3—5年内通过直播带货的GMV要占到全网销售的1/3。网红带货的核心是现在的用户，特别是年轻一代的用户，更加倾向于通过直播的形式获取信息，通过KOL的推荐来进行消费，这是一种行为习惯的改变。作为从业者来说，去年是网红带货的爆发期，这是因用户行为而触发的。现在做淘宝直播的MCN机构约有2000多家，公司是从去年6月份才开始布局，目前排名130多位，但整体行业处于爆发期，市场空间仍很巨大。从长期的发展来看，用户通过KOL的模式去买货的行为习惯已经养成，这是一种不可逆的消费行为，直播带货势必会引来新一轮的产业升级。
9、公司在未来的IDC发展上，有3—5万个机柜部署的计划，我们现在IDC机柜的数量、上架率是怎样的，包括我们一些主要部署的地点是在哪里，主要的客户能不能简单介绍一下？另外请教一下西北基地的业务，我们知道2015、2016年新疆那边的安防是一个高潮，后来由于一些原因放缓了，西北基地在新疆这边的业务，今年会不会有一些什么大的拐点出现？
A:新疆2017、2018年集中安防项目仍处于质保期内，运营收入尚未放量。目前公司运营项目包括乌鲁木齐多个区县平安城市运维、全疆城市高空指挥系统运维，全疆18个口岸人脸识别运维等，在3-5年的质保期之后，疆内安防运维市场将放量增长。公司通过提供维修保养服务、升级扩容服务、综合安全托管服务实现从搭建到运维的平稳过渡，以目前单个摄像头的运维费用计算，单就公安系统来讲年运维费用将超过7亿元。依托着独特的地理优势，公司还将积极参与到中亚邻国的安防建设中，让立昂成为安防系统的代名词，将维稳责任从国家提升到世界的高度，未来，安防业务将是公司收入的重要组成部分。另一方面，安防是AI的最佳落脚点，5G赋能视频物联网，势必将给安防行业带来新的发展契机，近期公司和全球顶尖AI算法商依图科技合作，已经在把一些算法培植到具体的应用，从简单的人脸识别，再到如今步态识别和行人再识别，基于大数据、云计算、视频结构化等技术，为公安提供更有效的解决方案。未来几年以视频为核心的物联网市场空间将达到万亿级。相信在不远的未来，公司会在视频物联方面开拓属于自己的一片天。公司还针对教育、水利、金融等多个领域的场景化需求进行深化设计，形成了丰富和细化的场景化解决方案。比如在教育领域，公司结合 AI、大数据等技术手段，为校园提供出入管理、 陌生人预警、黑名单比对报警等功能，提升校园安全保障能力；在交通领域，结合车辆出入口及校内超速、违停等现状，用科技赋能形成车辆管理业务闭环，提升校园管理水平和效率等。
立昂依托多年在通信行业和信息技术领域积累的经验，业务逐步从信息系统集成、通信网络规划设计进一步向车联网、智慧城市等物联网应用领域拓展。涉猎智慧城市、智能交通、智能消防、智慧停车、智慧旅游等几大类。未来或将参与城市智慧医疗的相关建设。公司将通过物联网大数据生态平台的建设和运营，为传统行业提供物联网综合解决方案，进一步享受物联网时代的行业红利。
IDC方面，目前公司上架的机柜可售与已售机柜合计约有8000左右，未来三五年将扩充至3—5万个机柜，部署地点将集中在北上广深这些一线城市，也除了自身扩建，公司或将通过收购的方式增加可售机柜的数量。
10、问一个有关智慧交通的问题，我们了解到现在各个地方政府都在加大电子车牌的推广，尤其是去年开始交通运输部门加大ETC的推广，都是为电子车牌做准备的，请问新疆地区对电子车牌这块业务，政府部门推进的计划，包括我们这边如果有可能可以做到什么样的项目呢？
A：您好！电子车牌属于政府的民生项目，新疆目前立项了乌鲁木齐全市的电子车牌项目。目前国内已知的试点省份有四到五个，其中做得比较多的城市是天津、重庆，但是仅针对一些危化行业的行车做了试点。而乌鲁木齐或将成为全国首个载入全市所有车辆推进电子车牌改革的城市。智慧城市将是“十二五”时期我国城市建设的主要模式，而智能交通也是智慧城市中非常重要的一环。交通是城市运转的血脉，而智能交通是其中创新和现代化属性的发展方向，对构建现代综合交通运输体系具有重要意义。据统计，交通管理在RFID市场中占比达12%。RFID在智能交通领域的作用主要通过电子车牌来实现。我们认为电子车牌必将赋能交通管理，未来随着其不断普及或将成为下一个新兴蓝海市场。预计将带来1500亿左右的市场。电子车牌能够为智能交通提供实时数据，对智能交通发展有着重要意义，公司作为疆内系统集成与智慧城市的龙头企业，在市场彻底打开之前，就已启动深入布局，以期取得先发优势，优先分享行业发展带来的红利。
11、公司在IDC业务上，单机柜一年的收入和净利润的利润贡献水平大概是在什么样的量级？
A：IDC是专业化分工下的产物，其发展可以分为四个时期。初期IDC行业主要以出租基础设施为主，并为互联网公司提供7*24小时的机房、电力、网络等资源；第二阶段进入管理服务型时期，增加了安全服务、网络服务、代维服务等；第三阶段进入了托管管理型时期，IDC在原有服务上提供服务器和储存、相关IT咨询服务；在云计算时代下，IDC进一步将服务范围延伸至托管计算能力，实现从硬件到软件的一体化解决方案。IDC 行业也属于高速成长期的重资产服务业，在建工程从转固到完全实现收入具有一定的时间差，在此过程中固定资产的折旧摊销大量侵蚀企业利润，现阶段公司单一机柜的月毛利平均在500-800左右，市场价格相对蛮透明。
12、问金总一个问题，刚才您提到我们的商业策略上跟其它的公司不太一样，我们是接全案的模式，咱们其它的一些友商可能是进入到供应链，进行货品销售的模式，这两种商业模式上一些细微的差别，您能够分析一下两种模式各自的优缺点吗？
A:现如今我们想到的网红变现，几乎离不开广告和电商，这便是二者之间的不同。目前业内有两种比较主流的运营模式，一种是接全案的，一种是寻找供应链的，二者各有优劣。寻找供应链的问题就是产品单子散乱，例如今天卖红酒，明天卖其他的产品，管理SKU的复杂程度很高。相较于寻找供应链，产品全案的订单体量可以更大，例如签订一份3—4亿的客户的年框架协议，可以一整年仅为这部分客户进行服务，使公司的人员配置更为合理、工作的方向、营销思路更为清晰，团队的目的性也可更加明确。省去了寻找供应链时对产品的质量、价格等的必要分析，MCN最浅层次的理解是一种想要利益最大化的抱团行为，是一种相对松散的契约关系。但简单的抱团明显已经满足不了国内复杂的多平台生态和用户对内容的消费形式，MCN的内容生产能力、平台运营能力筹码加重，最终回归商业变现能力。做直播，最终考验的是一个团队对人、货、场的理解，产品是不是足够便宜，性价比是不是足够的高，还是属于很重要的一个因素。公司虽然接了全案，对价格也会有考虑，针对产品售价，分析多平台的用户差异，从而为产品选择更为合适的平台。两种不同的运营模式带出的是不同的侧重点，全案需要我们将绝大部分的工作精力投入到与客户的谈判中，若能达成共识，后面的整个流程就可以非常顺。若是整合供应链，则更多的精力会耗费在跑供应链上，包括SKU、产品等，只有组合一两万个SKU才能够红人去分销。二者的差异形成了各自在工作方向的区别。
13、金总，我请教一个问题，您能否把移动阅读这一块讲一下？
A:移动业务这一块类似于我们MCN机构挂靠在抖音或者是淘宝平台一样，其实在阅读这个行当，阅文就类似于淘宝的角色，中国大部分的头部的作家以及腰部的作家都在阅文，阅文此前一直没有做新媒体的分销，究其原因可能是和作者的版权问题没有达成共识。阅文从去年10月份开始接分销体系，公司与其对接了近两个月，11月份公司正式上线阅文的电子书籍，12月份其给沃驰带来了3000多万的收入。阅文其实类似淘宝，仅仅是搭建了一个平台，我们负责找流量去卖它的书。为什么有这种体系？究其本身则是整个互联网的核心使然，即流量为王，谁能获取到便宜的流量，谁就能带来利润。受此次疫情影响。流量红利的释放使得公司一月份在电子书售卖方面创收4200W，同比增长30%，二月份仅5天便有近800W的收入。相信在不远的将来，与阅文合作的业务将为公司发展提供新动力。
14、我们这一块的业务收入跟腾讯阅文是怎么分成的？
A:我们和阅文是一九分，我们拿90%，他们拿10%。
15、目前在与阅文合作的这块业务，毛利率如何？
A;因该业务处于重要投入和积累期，除去前期投放流量的前置成本，目前公司1月份的利润率在5%-8%之间，随着用户的不断积累，未来该业务的利润率也将逐步提高。现在日均收入基本上稳定在200万左右。
16、全案这一块的利润率大概是多少？
A：全案这一块目前的利润率能达到20%—30%。
17、最近冠状病毒肆虐，贵公司在哪些方面能为国家出力、疫情期间公司是如何应对的、以及公司复工的时间安排？
A：您好，疫情当前，公司积极响应国家号召，积极部署各项工作，在多方面均作出妥善安排，践行企业的社会责任担当。在春节期间，针对本次新型冠状病毒疫情，公司通过互联网平台、电视IPTV端等开设疫情防控新闻专区。同时向用户提供更为全面的影视、体育等视听节目，丰富广大用户在防疫期间的精神文化生活。公司还结合自身CDN加速和云安全技术能力，7*24小时不间断提供网络加速服务，确保网络服务质量。助力云课堂、云医疗、云办公的开展。此外，集团下属事业部根据提前制定的春节期间项目保障计划，覆盖全国范围多个项目，通过现场值守、电话值班多种形式保障系统和设备正常运行，保障社会治安和道路过车安全，通过大数据、云计算等尖端科技仔细排查过往区域的车辆和人员数据，支援防疫工作。同时，在疫情期间公司利用系统平台全时支撑运营商并协助相关部门对疫情进行监测公司将尽最大的努力助力疫情防控。而直播电商领域，在一定程度上是受益于疫情的，面对疫情，国民减少外出，由于其互动性更近似线下，优势得以凸显，能起到一定的替代作用，在疫情其间，公司也进行了小规模的捐助，预计业务未来仍有增长空间。
公司西北基地目前有员工约600人，其中350人为一线员工，他们全天候在为通讯、IDC、安防做运维服务。西北基地的返工日期为2月3号。华东基地的网红是则多是在家办公，阅读业务在正常进行，华东基地和华南基地原定开工时间均为2月10号，现在具体时间还需根据疫情来定。
18、我刚刚关注到金总提到我们后面的发展重心，希望联合中小型以及大型的MCN机构，在MCN这边发力布局。我想问一下这个业务形态，我们这么做是不是在目前MCN的市场竞争当中算是比较大的业务的创新？最核心的就是围绕着我们搭建的平台，我们的核心竞争力在哪里？前面有一位投资者提到全案的毛利率和净利率，当前如果按20—30%来说是比较高的，如果做到平台的话，这个毛利率和净利率会不会有变动？会不会要跟合作的MCN机构分成？
A:我大概解释一下我们为什么走这条路，本身这个行当起来得很新，很多模式大家都在探索，我们这个机构也不是全网最大的机构，在模式上大家都在一起探索这个事。去年上半年我们很多时间也都是花在自己跑供应链、一个客户一个客户去跑，后来我们为什么会往全案转呢？我们谈了几个相对大一点的客户，他们想参与到这个行当里面，他们也和很多机构以及基地去谈，他们也很迷惑，他们对这个行当也不是特别清楚，他们希望能有一家公司能接它的全案，它就不需要对接太多的MCN机构，这样也是解决广告主的问题。
为什么我们这个模式的毛利会比直接卖货高？比如说淘宝上，它的直接佣金就是15%左右，美妆能到20%左右，珠宝类的高一点，但是很难达到20%到30%，为什么全案能做到20%到30%？因为全案做的基本上就是新品的投放。品牌方算的帐是，我这个新品投放到市场里面，它本身就有广告预算，五六年前他这笔预算投向了电视、门户网站，后来慢慢转移到投微博，前两年可能更多的投到微信公众号，从去年开始慢慢地往短视频转，原来它这个投法没有任何的平台商会给他保ROI，现在我消化了你的广告的预算，还给你保ROI，这是产品方比较愿意接受的方式。除了它的毛利高，它这种投放做出去，本身就有广告的性质，同时还能带动它的销量，这是广告主比较喜欢的一个事情，我们就顺着这个思路形成一套我们自己的打法。
19、金总您好，我有几个问题想问您，第一个问题，我们全案的收入口径是什么样的？比如3亿的预算，我们的收入口径是什么样的？
A：收入口径就是产品方直接把资金打过来，我们前段时间接了一笔第一季度2000万的全案，他会把钱全部打给我们，我们去给他消化，2000万的全案，我需要保它3000万的ROI。全案的收入就是我整个公司可以确认为收入的收入。
20、（续19问）比如在您说的这个案例里面，2000万的预算，对应ROI的收入是3000万，我们的收入是3000万？
A：2000万。交易是发生在对方的平台上，交易并不在沃驰上，所有的产品销售都是由产品方来解决，GMV并不在我这边产生。
21、而且您刚才也提到，我们这种情况下也要保证它的价格是全网最低的价格，等于是做得也更重一点了。
A:对，在目标实现不了的情况下需要囤货。我们也考虑过这个问题，我前面讲的只是一个大概的逻辑，其实在这中间是有很多细节的，包括它的产品的定位、产品的价格，如果万一卖不出去之后，我们怎么进行消化，如果我们完成不了对产品方的承诺，就有可能需要囤货。我们本身有自有帐号，还有淘宝主播，如果出现这种情况，我自己囤了货之后，我还是有地方去销的。
22、我们现在主要是哪些品类？
A：我们也是分两块，我们做淘宝直播的团队主要是做女装，大部分是女装，在短视频这一块，目前量大的主要是化妆品，美妆，当然也卖过酒类、电动牙刷，还有一些其他的东西，但是量最大的还是美妆这一块。
23、大家认为化妆品是一个闭合好的品类吗？因为退货率比较高，女装退货率比较高，淘宝那边能做化妆品跟美妆吗？为什么淘宝不做化妆品？
A:我们在淘宝上进入的时间比较晚，我们在淘宝进入头部的机会已经不大了，现在淘宝几个大头部，包括李佳琦、薇娅、雪梨，他们已经比较大了，我们一开始为什么没做美妆，因为美妆号孵化的周期是比较长的，服装虽然退货率高，但是见效快，所以那时候选择切入点的时候就做服装了，因为服装本身的市场就很大，市场会比美妆大很多。
24、您说我们全案现在接触了3—4个案子，这几个案子的品类是什么品类？
A：现在4个都是化妆品，因为化妆品的毛利足够高，现在我们谈的基本上都是ROI保1.5，要不然做其他的产品，保1.5产品方都不一定接受。
25、最后一个问题，我们在快手和拼多多上的进展是什么样的？我刚才听您的意思是说，微博上我们做得不好，如涵做得比较好，我们就合作了，快手和拼多多上我们还是找一些合作吗？
A:现在快手的团队我们是自己建，也是受整个疫情的影响，这一块拖后了进度，我们年前定的计划，今年要招进快手的团队，但是现在受到疫情的影响，面试也不好面试，基本上是通过网上面试，面试之后创作也有问题，这一块影响了我们的进度。拼多多方面，我们本身就从淘宝那边划了几个人过去做内测，这一块是可以的，就是快手这一块耽搁了一些。
26、我们从淘宝跟抖音往拼多多和快手上迁移的话，您觉得这个难度大吗？
A：拼多多是一个新的东西，其实难度不大，它的逻辑是和淘宝一样，快手是和抖音类似，它们是短视频，必须要有创作。但是拼多多和淘宝就是纯粹的KOL导购，淘宝往拼多多跨平台转移是没有难度的，套路是一模一样的，就是卖东西，主播介绍这个东西怎么好。但是抖音团队往快手团队跨平台做，难度其实是很大的，所以我们内部定义是重新招一个团队来做。为什么这样呢？因为两个产品的用户群体是不一样的，每个号的人设是不一样的，你从它的用户就可以发现，在快手上卖超过50块钱的东西就很难卖得动了，基本上就是二三十块钱的东西，但是在抖音的用户群可以接受120左右，两个平台本身是有区别的，所以原有的这些红人同样的内容转移到快手上，肯定是没法直接跨的，我必须要招新的团队，孵化新的号，符合快手的定位，重新做人设，不能直接把这个内容拿过来在抖音传一遍，再在快手传一遍，这是没法做的。
27、沃驰这个公司的现金流情况怎么样？比如今年市场认为我们公司可能能做3个亿的利润，我们的现金流是比3个亿多还是不足？你现在这些业务的增长也是一个重资产的投入，因为你要买粉、制作视频。
A：我大概介绍一下2019年的情况，沃驰由很多业务板块组成，单独就沃驰而言，去年我们的现金流是正7000万左右。我们原来的现金回款就很好，沃驰原来的大头是和运营商合作，帐期基本上就是6个月左右，所以沃驰从创立以来现金流一直是正的，没有一年出现负数，我基本上帐期就是6个月左右。去年MCN这一块在整个公司的营收占比都是非常小的，现在阅文起来以后，阅文是和我做月结的，每个月都结算，现在就不存在帐期了，我的渠道也是每个月都结算，它没有帐期。做淘宝直播这一块，它的帐期是29天，也相当于是月结的，抖音是分两块，一块是接抖音的星图，它的帐期是2个月，我们有些号是会接它的星图，另外一个是全案的，有些是执行完成之后才会付全款，现在产品方也在考验我们的消化能力，目前是按季度发单，比如说一个季度2000万，他要我完成之后，才把钱给我，它的帐期也就一个季度左右，所以我们所有业务的帐期都是非常短的，所以现金流并没有太大的压力。
28、我不是担心他们帐期的问题，我是担心前期比如你买粉的费用投入比较多，您觉得这个问题也不大？
A：以抖音为例，它的买粉成本是很低的，因为抖音有一个产品是叫抖+，你可以去做投放，我们在抖+的投放是很低的。抖音为什么叫内容电商？你更多的涨粉是要通过你的优质内容获取粉丝的喜欢，它的主要成本是在内容创作团队投入上，而不是广告的投入上。你看我们目前自有的47个帐号，我们累计全网的粉丝加起来有1亿，我们广告花的钱是非常少的。
29、刚刚金总从MCN体系的构建，包括自有的网红的培育，包括MCN的其它机构的合作都讲得非常仔细，可否给我们简单说说，例如说我们在明星合作上，我们知道明星的粉丝基数会非常高，明星对自己的收入也有一些基本的要求。我们如何和明星合作扩大我们的收益，金总可否简单介绍一下这一块的情况？
A:为什么要和艺人合作呢？刚才我有介绍到，市面上任何一个自有的MCN机构，它要快速发展、快速成长是有一定难度的，而且除了难度之外，它还有一定的周期，比如说我们100万的粉丝需要3到4个月的时间，未来有一定的经验之后，可以缩短到三个月以内，但是时间也是很长的，如果粉丝的基数要快速做大，和艺人合作就是一个捷径，因为艺人本身就自带粉丝，他可能一个号发了几条，在几天之内就能达到几百万粉丝，这是一个捷径。但是你有这个捷径，就必须要付出一些代价，艺人会有很多要求，比如说我不管你的变现能力好不好，我给你涨粉，你就要付给我多少钱，这是艺人的要求。现在我们和笑果文化谈了三个脱口秀演员，一个是斯文，一个是卡姆，一个是陈露（音），我们也不敢找太红的，太红的就要求无论你怎么样，一个月要给他百万级的费用，这对机构的压力比较大，所以我们现在找一些年轻人比较愿意接受的、喜闻乐见的脱口秀的艺人，现在会入住到我们机构里来。如果这三个艺人引入的效果好的话，我们今年也会加大这一块的布局，这样我的自有帐号的体量就能起来，起来之后能够更好地服务全案的产品方。
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日期 2020年2月6日 星期四