证券代码：300515 证券简称：三德科技
湖南三德科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2017-001
投资者关系活动类别 ？特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观 其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 长城证券股份有限公司 赵成
方正中期期货有限公司 宋华、罗小毛
时间 2017年1月4日
地点 公司九楼一会议室
上市公司接待人员姓名 唐芳东、肖巧霞
投资者关系活动主要内容介绍 一、 观看企业宣传片
二、 调研问题回复
1、公司2016年全年的业绩情况？2017年的业绩目标？
A：公司经营正常，2016年业绩情况和2017年业绩目标请关注公司披露的业绩预告和2017年年报。
2、公司当前各类产品的营收和利润占比情况？首次销售和后续升级服务这两部分的销售情况？
A：公司主要有分析检测仪器和燃料智能化管控系统两个产品群，目前营收和利润均以分析检测仪器为主。目前，暂未针对首次销售和后续升级服务这两部分的销售数据进行细分统计。
3、各类产品的主要客户有哪些，客户是否稳定？进入大型客户是否需要资质或者认证？
A：公司国内营销网络覆盖除除港、澳、台、西藏地区外的所有省、市、自治区，凭借领先的技术水平和优良的产品质量，公司积累了长期稳定的优质客户资源。名列2016年《财富》世界500强的中国大陆地区能源、金属产品类企业均是三德科技的客户，包括中石油、中石化、华润、华能、国家电投、国电、大唐、华电、神华、山西焦煤、冀中能源、宝钢、中铝、河北钢铁、魏桥创业、沙钢等。目前，公司产品已经行销印尼、南非、泰国、澳大利亚、加拿大、西班牙、以色列、蒙古等全球近30个国家与地区，覆盖了电力生产、第三方检测、矿产采掘、水泥生产、金属冶炼及石油化工等众多下游行业，客户较为稳定。
公司分析检测仪器中的热值分析产品系计量器具，需取得国家有权部门颁发的《制造计量器具许可证》；部分单位在采购燃料智能化管控系统产品时要求供应商通过ISO9001：2008质量管理体系、ISO14001：2004环境管理体系、OHSAS18001：2007职业健康安全管理体系等认证，具备信息系统集成及服务、机电工程施工总承包等资质。此外，中石化等客户单位建立有合格供应商名录，对进入名录的供应商有一定资质要求和评价；部分国际市场客户对CE认证等有要求。
4、公司产品的市场空间有多大？国内外主要的竞争对手有哪些？公司的市场占有率情况？
A：目前，公司没有获取到关于行业市场空间和产品市场份额的权威数据。公司在国内的主要竞争对手是开元仪器，在国际上的主要竞争对手包括美国力可（LECO）、德国仪科（IKA）、美国帕尔（PARR）等。
5、公司IPO募投项目的情况？
A：公司本次募投的项目共4个，分别是实验分析仪器升级扩产项目、燃料智能化管理子系统集成项目、风透式快速干燥技术产业化项目和技术及培训中心与信息化升级项目。项目具体情况和进展可参阅公司披露的招股说明书和定期报告相关章节。
6、公司燃料智能化管控系统方面的具体规划和目前实施情况？
A：燃料智能化管控系统是将工业 4.0“智能生产”理念全面应用于电厂燃料全生命周期管理的智能化管理系统。近年来，以中国国电集团为代表的国有大型火力发电企业先后开展燃料智能化管理建设，蔚然成势。公司看好该业务未来发展并积极响应市场需求，凭借在煤质检测领域长期的技术和经验积累，推出了优势？系列燃料智能化管控系统产品，逐步获得客户认同，对公司经营产生贡献与积极影响。
7、公司产品下游行业（如电力、煤炭、钢铁等）与宏观经济密切相关，未来2年公司业务会不会受宏观经济下行压力影响？毛利率会否出现较大波动？
A：公司下游客户覆盖行业较广泛，包括电力生产、第三方检测、矿产采掘、水泥生产、金属冶炼、石油化工等煤炭生产、检测和应用行业，以及相关的监测和科研单位。其中部分行业的经营情况总体与宏观经济同向变动，并受全社会固定资产投资增长的影响，但不同行业的经营情况对公司的影响存在“同频不共振”的现象。以煤炭和电力行业为例：2012年下半年开始、至今年上半年，我国煤炭价格持续下行、行业性亏损严重、投资收缩；与之形成鲜明对比的是，以煤炭为主要生产成本的火电企业得益于低煤价，盈利能力良好，同期投资活跃度高。
宏观经济和下游周期性行业波动对公司的不利影响，在招股说明书中已充分披露，暂无重大变化。值得一提的是，随着国家环保政策的趋严及国民环保意识的增强，出于煤炭优化利用、节能减排降耗的需要，生产企业、政府相关部门（如环保、质监、节能监察）对煤炭质量的重视程度日益增强，带动了煤质分析仪器的市场需求。
公司主要产品由软件和硬件构成，具有高附加值、技术密集的特征。技术创新、品牌优势、市场地位及产品差异化等因素将支撑公司仪器分析产品保持较稳定的毛利率。
8、公司客户主要是大型国有企业，应收账款比较高，目前销售模式如何？未来如何应对应收账款坏账方面的风险？
A：目前公司采取直接销售为主，代理销售为辅的销售模式。直接销售对象主要是国内市场，代理销售对象主要是海外市场。国内营销体系采取分级、分区垂直管理模式，将全国市场划分为若干区域，各区域下辖不同的省、市，设置区域总监或省区经理统管辖区内营销事务。
公司应收账款余额较大的原因主要有：（1）行业特征。公司客户多为国有大中型能源企业、政府机构、科研单位等，该等单位付款审批流程较长，导致结算周期较长，且其一般有固定结算期限并存在集中付款的情况，若未在该期限内完成审批则需延后支付；（2）销售模式。公司产品在客户单位作为固定资产使用，通常在合同中约定有质保期并要求以合同金额的一定比例作为质保金；（3）宏观经济形势变化的影响。近年来，宏观经济增速持续回落，公司部分下游客户受经济周期和行业景气度的影响，资金趋紧，加强了采购付款管理；（4）项目进度影响。公司每年销售订单中部分销售对象为新建项目，由于其建设进度不一，存在部分客户单位项目尚在建设之中但仪器设备采购已经开始并要求公司发货、调试验收、完成销售，形成应收账款。但是，由于其项目尚未投产，未支付供应商款项，从而造成一定延期。
公司应收账款的账龄主要在一年以内，应收账款的主要客户是国有大中型企业、政府部门、科研机构等信誉度高、综合实力强的单位，一般情况下资金回收较为可靠且历史上实际发生的坏账比例很低、金额很少，风险总体可控。此外，公司主要采取以下措施防范和应对可能出现的应收账款风险：（1）优化、完善公司信用管理政策并严格执行；（2）建立专门的应收账款管理机构和催收机制，加大应收账款特别是重点客户、重点款项的催收力度，控制账龄；（3）本着谨慎原则提取应收账款坏账准备。
9、公司获得了很多专利等，研发投入这块情况如何？
A：公司是技术驱动型高新技术企业，高度重视技术创新和知识产权保护，不断推出符合客户需求的差异化产品是公司的发展动力。2013年-2015年公司研发费用占当期营收的比重分别为6.75%、8.31%和9%，呈逐年递增趋势。未来，公司将研发资源聚焦在燃料智能化管控和新一代实验分析两个领域，研发力度预期会将进一步加大。
10、公司是否有外延的计划？主要关注哪方面的业务？有没有关注一些新的业务方向？
A：公司将根据对行业发展趋势的预判，结合与公司核心资源的匹配度和整合协同效应等因素审慎决策，在实验分析仪器行业内适度开展收购兼并。公司的收购兼并计划不以盲目扩大公司规模为目标，旨在追求提高长期核心竞争能力，在市场、技术和团队等方面发挥协同效应，实现“1 1>2”的目标。
11、公司是否有股权激励方面的计划？
A：公司视员工为最宝贵的财富，正是基于此，在2012年股改时设置了两个员工持股公司（和恒投资、和隆投资），合计近100名员工通过持股公司持有公司股份。基于公司经营和未来发展的需要，公司仍将选择股权激励作为员工激励的重要措施之一，目前暂无具体的时间表。
12、公司未来是否会加大海外业务的占比？
A：目前，公司产品行销印尼、南非、泰国、澳大利亚、加拿大、西班牙、以色列、蒙古等全球近30个国家与地区，但是在总营收中占比较小。未来将积极主动借助“一带一路”国家战略的东风，进一步加强国际业务的开拓，提高海外业务占比。
附件清单
（如有）
日期 2017年1月4日