证券代码：300273 证券简称：和佳医疗
珠海和佳医疗设备股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：Memo2021-004

■特定对象调研 分析师会议

投资者关系活动 □媒体采访 业绩说明会

类别 □新闻发布会 路演活动

现场参观

□其他

灏霁投资 周小钢

恒复投资 徐 浩

参与单位名称及 国海证券 萧 雁

人员姓名 聚隆基金 刘 凯

逸海资产 何章灏彭小杰

天奥投资 巩来华

时间 2021-05-21 周五 14:00 -- 17:00

地点 和佳医疗会议室

上市公司接待人 和佳医疗董秘 张晓菁
员姓名
投资者关系活动
主要内容介绍 见下文
附件清单（如有） 无

日期 2021-05-21


会议内容

和佳医疗董秘张晓菁带领投资者参观和佳医疗展示馆，并就以下问题进行了答复：
一、董秘张晓菁女士介绍和佳医疗的基本情况

和佳目前的战略变化主要体现在两个方面：第一，公司加大自产肿瘤设备的销售力度，聚焦肿瘤设备+配套耗材的产业链延伸。公司目前拥有 4 款需要使用耗材的自产设备，这些设备在市场上都有可观的装机量，可以为耗材销售提供庞大、稳定的客户群，这是我们在这个领域的先发优势，设备+耗材，将是和佳未来发展的重心。第二、自 2020年开始，公司调整了医院整体建设项目原“重资产”商业模式，不再采用直接投资的方式，而是与央企、国企合作，由央企、国企来完成项目出资、土建工程，和佳负责提供医用工程、医院学科规划、医疗设备购置、重点学科建设等，同时取得投资期内医院药品耗材供应链、后勤运营服务的特许经营权。

公司近年来财务费用高，信用减值损失较大，是与公司“重资产”的业务布局相关的，在去杠杆的背景下，重资产业务占用了公司较多的资金和资源，我们会在做好战略调整、主业聚焦、商业模式优化的同时，把存量资产盘活。

二、问答部分

（一）医院整体建设及医用工程相关问题

1、公司是否要把“重资产”模式的 13 家医院业务进行剥离，目前公司的营收跟这
些项目还存在什么关系？

答：公司存量的 13 家医院可以给公司带来主营业务的确认收入，包括医用制氧系
统、医用智能化工程、医疗设备（含自产设备和代理设备）、投资利息、药品耗材管理费、后勤服务费等。根据公司与医院签署的投资协议，这些存量项目未来 3 年仍会带来主营业务收入的逐步确认。

2、最近有媒体报道个别医院资金紧张，这部分应收账款公司也计提了信用减值损失，能否简单说明一下情况？

答：睢县中医院项目是公司交付的第一个项目，医院开业后，其综合医疗服务能力得到很大提升，在全国县级中医院中名列前茅，年收入逐年增长，在当地乃至全国都有较大的影响力。但由于医院历史债务负担过重及医保资金未及时结算，导致医院目前回
款困难，现在睢县人民政府相关单位高度重视，县长、财政局、审计局已经与医院成立了化债小组，公司正就睢县中医院的欠款问题与化债小组积极的磋商过程中。公司医院整体建设项目的还款主体为公立医院，并有政府财政兜底，坏账的风险很小。

3、央企、国企也是按照 5-20 年给和佳回款吗？

答：在新合作模式下，和佳不再负责项目投融资，收款对象也不再是医院，而是和佳与央企国企共同成立的项目公司，由项目公司给和佳回款。和佳的业务主要分为设备类和专业工程类。设备类采购有 10%-30%的预付款，设备到货之后可以回收 90%-95%，剩余 5%-10%作为质保金在一年内回收；专业工程类 10%预付款，施工周期内支付工程进度款，工程结算后支付至 90%-95%，剩余 5%-10%作为质保金在一年内回收。

4、在医院建设领域为什么央企、国企愿意承担较大的资金占用风险，而与公司以轻资产的模式进行合作呢？

答：以往央企、国企的投资重心没有放在医疗领域，我们在与合作央企交流时了解到，疫情之后由于医疗补短板的紧迫性，国家政策要求他们加大对“新基建”，特别是教育、医疗等民生领域的投资，央企、国企也积极履行企业的社会责任，希望更多地参与医院项目建设。其次，很多央企、国企在医疗专业性方面缺少相应经验，为了项目能快速顺利地交付使用，需要寻找合作伙伴。和佳有成功交付落地的项目，有丰富的医疗行业资源及医疗专业背景，能使项目顺利完成医疗专业方面的建设，助力医院的医疗综合服务能力大幅提升，效益良好，这都是他们选择与和佳合作的原因。

5、目前这 13 个项目还在继续投入吗？

答：交付的项目已进入还款期，在建项目的待投入资金较少，大规模资金投入的阶段已经结束。

6、医院后续的运营公司跟谁合作？

答：第一，医院在发展过程中的设备更新、购置由和佳负责完成；第二，和佳取得医院药品耗材供应链的特许经营权，授权给具有资质的供应链企业（如国药、九州通、云南白药等），公司将依据每年配送量收取一定比例的管理费；第三，非核心医疗业务、后勤管理方面主要由和佳委托后勤服务公司来承接。

7、您认为未来医院建设会是怎么样的趋势？

答：根据《十四五规划和 2035 年远景目标建议》以及我们目前在各省了解到的项
目计划实施周期来看，我们认为未来 5 年医院整体建设会呈现井喷式的发展。一是由于疫情之后国家明显意识到以往在医疗基础设施建设的投入严重不足，国家发改委、国家
卫健委、国家中医药局联合印发《公共卫生防控救治能力建设方案》，着力提升重大疫情防控救治能力短板和基层医院诊疗环境和诊治能力，加速医院整体投资建设，仅广东省医疗卫生领域补短板项目年计划投资接近 246 亿元；二是在医保资金日趋紧张的环境下，国家 2015 年开始推行分级诊疗政策，提倡“大病不出县”，未来在基层医疗机构数量、人员、床位设备、财政补贴上的投入必不可少，基层医疗卫生体系的建设，也会成为未来公共卫生基础设施的建设重点。

8、央企、国企作为大的资金方融入到医院建设领域，是否说明国家在医疗补短板方面是有实质性的中央和地方财政配套？

答：部分项目确实是中央和地方财政资金直接拨付，比如我们承接广州呼吸中心的项目就是由财政拨款，广州市水电设备安装有限公司承建，整体项目规模 27 亿，和佳主要负责医用智能工程业务（重点实验室和净化区域，项目金额 1.36 亿）。目前公司在手的很多项目也是这种模式，我们认为医疗补短板是有实质性的财政配套在推进的。
我们前面说的“轻资产模式”下的医院整体建设业务，除了指和佳与央企、国企合作，共同拿下医院整体建设项目外，还有和佳参与央企、国企已承包项目的分包业务。
9、公司的业务导向很明确，主要以“轻资产”模式从事医院整体建设业务，单一设备的研发和销售不是公司业务的主要方向对吗？

答：公司的主营业务是医疗设备研发、生产和销售，肿瘤微创治疗设备销售已接近20 年、医用制氧系统销售也接近 15 年，研发和销售一直是公司的主营业务，正是因为公司有医疗设备生产、销售、医用智能工程的设计实施能力，以及重点学科的建设经验，公司的业务能力范围涵盖了医院整体建设链条上必备的硬件建设和软实力建设，公司才开始承接医院整体建设业务。无论是相对重资产的旧模式，还是轻资产运行的新模式，公司的目的都是深度绑定医院需求入口，带动主营业务增长。

10、医院整体建设对于公司主营医疗设备的拉动效应的具体情况是怎样的？

答：主要分为两部分：和佳自产设备、代理设备。如四川仪陇项目中有 2 亿元的设
备采购，其中和佳自产设备 3000 万，代理设备 1.7 亿元。医院在建设初期完成大规模设备采购后，会根据医院发展情况更新或添置设备。

11、目前在医院整体建设领域公司的竞争对手主要有哪几家？

答：和佳 2013 年进入医院整体建设领域，当时主要的竞争对手有神州长城、东旭
蓝天、尚荣医疗等。据我们了解，最近几年民营企业独立完成医院整体建设业务的项目不多，主要还是央企国企主导完成。


（二）康复医院连锁及康复医疗服务相关问题

1、您对康复产业未来国家的政策配套，以及公司自身在这个产业的规划上有什么想法？

答：中国第七次人口普查数据清晰的指出了国内人口老龄化的问题，十四五规划也将应对人口老龄化上升为国家战略，康复设备、康复服务、康复医疗机构都将迎来长足的发展。但目前我国的医疗体系受限于医保政策的相关规定，还停留在“重治疗轻康复”的阶段。大量患者在综合医院解决急重症后，只能出院在门诊进行简单康复治疗或直接回家休养，这是一个巨大的市场。为了避免在康复低端设备领域同质化的价格竞争，凭借在肿瘤学科的成功经验，公司开始为医院规划建设康复学科，同时在江苏南通市自建自营了一间康复专科医院，探索各种康复疾病的最佳临床治疗路径，以及康复科室的管理运营、康复医生和治疗师培养等全套体系，公司为医院建设康复科室时，凭借南通康复医院的运营经验，为医院提供康复科整体规划、人员培养、设备配置、科室管理等服务。2020 年，《国家卫生健康委关于印发三级医院评审标准（2020 年版）的通知》中对三级医院评审标准进行了修订，其中对康复科床位数、康复医师、治疗师、护士人数等科室资源配置做出了明确的规定。同时，受药品零差价、两票制及医疗器械、耗材带量采购的影响，医院需要寻找新的收入增长点，以纯治疗收费为主的康复科也越来越受到关注。

2、未来南通康复医院会进行连锁吗？

答：目前南通和佳康复医院已逐步完成康复理念、设备选配、科室管理、临床路径及收费搭配等方面的实践总结。待时机成熟、标的合适时，和佳将借鉴爱尔眼科的模式，与外部专业团队合作开展康复医院的连锁业务或寻找已具备一定基础的标的（如小型综合医院），投入少量资金，帮助医院打造康复学科。

3、南通康复医院目前感觉盈利周期稍长，我们怎么解释这种模式的成功之处？

答：目前医院的患者 75%为医保结算，25%为自费患者，医院的盈利水平与当地医保
政策息息相关，随着医院治疗水平和口碑的积累，医保政策也会不断向我们倾斜。同时我们也在积极探索康复亚专科的临床路径及收费搭配等模式，实现效益最大化。

4、南通康复医院的病源主要来自什么渠道？

答：南通和佳康复医院是全国第一家与大学附属医院（南通大学附属医院）形成紧密型医联体的民营康复医院，患者在南通大学附属医院进行急重症期的康复治疗后，转
诊至南通和佳康复医院进行持续性的康复治疗。随着医院康复治疗水平和口碑的提升，越来越多的病人自主选择到南通医院进行康复治疗，目前公立医院转诊病源占比约 65%，自主到院治疗的病源占比约 35%。

5、南通康复医院未来有没有增加床位的计划？未来床位的营收峰值在什么水平？
答：目前南通康复医院开放了 135 张床位，入住率接近 100%，未来我们计划进一步
增加床位。在医保政策没有大幅度放开或改变的前提下，床均年营收峰值大概在 30 万元左右。

（三）公司整体相关问题

1、和佳真正能带来短期内营收和利润爆发的是哪一个板块的业务？

答：按照目前国家政策的导向和实际业务观察，我们认为公司短期业绩的快速增长点是医院建设和医用工程板块。疫情后，国家高度重视对基础医疗设施建设的投入，各地政策和各级财政均向卫生医疗补短板倾斜，全国在未来几年新建医院需求将大量释放，医院建设单个项目体量大，带动主营业务销售优势明显，短期内我们认为对业绩贡献较大；其次，疫情反映了我国医院对于重大传染病收治能力不足的问题，尤其体现在洁净手术部、重症监护病房（ICU）、负压隔离病房、消毒供应室等专业医用工程的数量不足，疫情后新建医院在专业医用工程的配套方面加速，短期内也会形成较大的业绩增长。还有，钢瓶氧、液氧等传统用氧方式在生产、运送方面的问题，远达不到应对疫情等重大公共卫生事件的要求，医用分子筛中心制氧系统成为更多新建医院的首选用氧方式。

中长期看，随着公司耗材战略的推进，自产设备配套耗材上市销售，将为公司的营收和利润带来持续贡献。

2、公司整体持续的竞争力主要体现在哪些方面？

答：2020 年，公司通过战略转型确定了以肿瘤微创介入治疗设备+配套耗材为核心，
“轻资产”模式医院整体建设+医用工程，康复医疗服务+康复医院连锁并重的发展战略。首先，和佳以肿瘤微创治疗设备起家，拥有 20 年的肿瘤学科建设经验，已经为近 1000家公立医院建设肿瘤治疗中心，拥有庞大的基础客户保有量，在设备二次销售的基础上，还可以为配套耗材销售提供庞大且稳定的客户群。在耗材方面，多以配套自产医疗设备的封闭性运行为主，依托于公司可观的自产设备装机量，未来的销售保障性较强。其中，公司通过收购深圳拉尔文取得核素药物—碘（125I）密封籽源的生产和销售资质，核素
药物由于生产资质较难获得，生产、研发条件要求较高，造成该领域临床价值高、壁垒高、增速高的“三高”特征，目前国内仅有 7 家企业获得核素药物生产牌照，和佳依托高装机量的自产设备+高壁垒的配套耗材，形成完整的产品和销售体系，持续性竞争优势明显。其次，在医院建设方面，和佳拥有 13 个整体医院建设落地项目的经验，结合自身的主营业务，涵盖了医院整体建设链条上必备的硬件建设和软实力建设，是唯一在主营业务同时具备专业工程、自产医疗设备和学科建设能力、后勤运营能力的企业。在医用工程方面，公司已承接广州呼吸中心，广州医科大学附属妇女儿童医院等国家级的工程项目，此类项目高规格、高标准、严要求，政府基于对和佳专业能力的认可选择合作，有这类项目作为公司医用工程的名片，和佳未来在医用工程领域的竞争优势也会更加明显。在康复板块，目前市场上大部分的康复设备企业是以销售产品为主，和佳凭借肿瘤学科的建设经验，为公立医院提供从科室顶层设计、人员培养、设备配置、科室管理到后期运营等一站式服务，帮助医院从根本上落地康复学科建设。和佳康复最大的优势还是我们自建自营的南通和佳康复医院，通过自身探索最佳临床治疗路径、康复科室的管理运营以及效益最大化的同时，相当于为客户医院提供一个身体力行的能力展示平台和运营“模板”，让客户更加清晰自身的发展定位和未来规划。

3、现在医疗器械和耗材的集采对公司有影响吗？

答：目前医药行业带量采购主要是针对部分药品及医用高值耗材。和佳医疗自主研发生产的肿瘤微创介入治疗设备、大型医用制氧机、康复治疗设备等医疗设备，暂未受到带量采购政策的影响。从医疗设备的角度看，各品牌的医疗器械产品在技术特点、配置及性能等方面存在很大的差异，医疗耗材也多以配套自产医疗设备的封闭性运行为主，较难进行一致性评价及统计集中采购，因此我们分析未来公司的医疗设备及耗材销售受带量采购政策的影响有限。

4、我们关注到最近几年公司研发投入都在降低，在研发方面公司未来的规划是怎样的？

答：2015-2016 年，公司对医疗信息化的研发投入占比重较大，近年来研发费用降
低主要由于公司调整经营战略，回归主营，逐步剥离医疗信息化业务并停止对其的研发投入所致。2018-2019 年，重资产模式的医院建设项目确实占用了公司较多的资金和资源，为了保证项目不烂尾，公司的费用管理也更严格，研发费用暂时下降不可避免。但目前公司现金流情况有所缓解，公司已经加大研发投入，稳步推进自产肿瘤微创治疗设备及耗材的临床试验及注册工作、医用制氧机、康复设备及软件产品的升级换代，重点
参与并协助推进参股公司德尚韵兴的肝脏超声智能辅助诊断系统、超声 AI 智能辅助诊断产品、超声自动扫查机器人及介入手术导航机器人等产品的临床验证和技术应用工作。

5、公司在净利润方面未来有什么样的目标？

答：过去几年对于和佳净利润影响较大的分别是财务费用和信用减值，我们会采取以下措施改善公司财务状况：首先盘活存量资产，加大对现有项目的回款力度；其次新项目均采用新模式，将极大改善现金流问题；另外通过资本市场进行融资，降低财务成本。预计财务费用明年开始会逐步下降，2-3 年内恢复到正常水平，从而提高公司的净利润。

6、公司去年销售人员数量减少很多，主要是什么原因？

答：去年公司在销售端尝试探索事业合伙制模式，激发销售人员的积极性，数量减少主要由于劳动关系改变所致。

7、公司接下来的人员扩张计划是怎样的？

答：人员扩张计划与公司在手订单相匹配，主要集中在专业工程设计人员、研发人员、销售人员、运营人员等，职能部门人员相对固定。