证券代码： 300273 证券简称：和佳医疗
珠海和佳医疗设备股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号： Memo 2021-001
投资者关系活动
类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他
参与单位名称及
人员姓名
方正证券股份有限公司 研究所 高级医药行业分析师 唐爱金
时间 2021-03-18 周四 14:00 -- 17:00
地点 和佳医疗会议室
上市公司接待人
员姓名 和佳股份董秘 张晓菁
投资者关系活动
主要内容介绍 见下文
附件清单（如有） 无
日期 2021-03-18会议内容
和佳医疗董秘张晓菁带领方正证券研究员唐爱金女士参观和佳医疗展示馆，并就以
下问题进行了答复：
1、 2021 年和佳在新战略规划中提到改变医院整体建设业务的模式，请介绍下这个
业务板块的战略思考。
答： 和佳一直以来的关注点都在医疗设备销售领域，我们发现虽然设备销售的议价
与毛利水平较高，但客户的采购频次不高，同时我们观察到医院采购活动的高峰期是在
医院建设初期，医院整体建设业务可以非常有效地带动和佳的医用制氧工程、医用净化
工程、自产医疗设备及其他和佳代理的贸易类设备销售。基于“带动主营业务销售”，
加上 13、 14 年的市场融资环境也很宽松、融资成本很低，整个宏观环境和巨大的市场
需求给了我们参与医院整体建设项目的信心。
公司早期的整体建设业务模式是由和佳与医院签订投资合同，由和佳投资完成医院
建设，医院须采购和佳主营的医用工程、医疗设备、医疗信息化等产品，且在 5-10 年
的还款期限内，医院新增医疗设备的采购均由和佳完成，同时和佳还优先享有医院药品
耗材供应链、 医院后勤服务运营的特许经营权。在 2-3 年的项目建设期，和佳不做土建，
可以获得土建施工方管理费以及部分项目院方支付的投资利息收入， 项目土建完成后，
和佳自有医用工程入场、自产设备销售业务及代理设备的贸易业务均开始为和佳贡献收
益，后续在整个投资期限内可以优先取得药品耗材供应链及后勤服务的特许经营权，都
是我们做医院整体建设业务的逻辑和出发点。
随着项目的陆续交付， 2018、 2019 年医院整体建设存量项目所带来的收入占比逐步
提升， 2019 年医院建设业务收入占当年公司整体收入的 21%；截止 2019 年医院整体建
设项目的累计确认收入约 4.9 亿，尚有约 8.5 亿的收入会在未来几年陆续确认。实际上
是达到了我们当初开展这项业务的初衷。
和佳这几年增收不增利的情况，一方面是因为 2017 年下半年，国家开始去杠杆，
银行等金融机构的贷款急剧紧缩，而和佳大部分整体建设项目正处于建设期，土建阶段
需要投入较多的现金，而能获取的收益比较少。我们只能靠自身主营业务销售及前期应
收款解决资金压力，同时向非银机构融资，非银机构较高的利率导致和佳财务成本剧增。
另一方面由于过去几年公立医院所在的部分地方财政困难、医保资金拨付迟缓等现状，造成个别项目医院回款延后，导致公司计提的信用减值损失增加。
经过这几年的坚持，和佳可以说度过了最艰难的时刻。目前我们已交付大部分整体
建设项目，这些项目都已进入了回款期，在建的几个项目也不需要和佳大规模的投入，
公司不会再出现大额现金流支出的现象。同时，公司优化原“重资产”商业模式，不再
采用直接投资的方式，而是与国企、央企合作，由他们来完成项目出资及土建工程， 而
和佳则提供医用工程、医院学科规划、 医疗设备购置、重点学科建设等服务。在充分发
挥国企、央企与和佳各自优势的同时，和佳客户由当地政府变为了与国企、央企合作成
立的项目公司，由项目公司向和佳采购设备及服务，这一模式将大大提升和佳回款能力
和回款速率，解决公司长期应收的负担，改善公司财务压力和现金流状况。截止目前我
们已与中电建、 中核华兴、 中交一公局等国企央企的下属公司签订了合作协议，相关项
目正在稳步推进。
2、和佳战略从过去的“3+2” 调整为 2021 年 1 月最新提出的未来三年发展战略规
划，请详细介绍公司这几年的业务布局及未来战略规划。
答：自 2020 年开始，公司重新梳理自身实力、优势，深刻论证和佳未来发展路径，
开始更理性的思考未来业务布局，提出了新的业务发展战略：
第一：对于和佳不具备核心优势或业务协同性不强的产业（如医疗信息化、血液净
化），公司将尽快剥离。
第二：对于和佳具备核心能力的产业（自产的肿瘤微创设备、制氧设备和康复设备），
公司将大力投入资源，使产品更具备市场竞争力。
第三：基于耗材复购率高、毛利可观的特性，和佳将进行医疗设备的产业延伸，从
战略层面规划及布局自产设备的配套耗材，这将是和佳未来中长期发展的重心之一。和
佳具备耗材销售天然的先发优势，首先公司拥有 3 款需使用耗材的产品，我们已在市场
拥有可观的装机量，可为耗材销售提供稳定的客户群；其次这 3 款设备中除放射性粒子
外，另两款耗材均属于专机专配，所以基本不会受国家集采对价格的影响。
第四：对于两个需要资金驱动的业务（医院整体建设、融资租赁），和佳大原则是
“收”，现有存量项目尽快收尾，新项目则采用与国企、央企合作的“轻资产”模式（以
上已介绍过）。我们认为在疫情后 5-8 年将是中国医院建设集中爆发的时刻，和佳会抓
住这次历史机遇，调整业务策略，轻资产模式运行。3、 2020 年疫情之后，我看到和佳接了一些体量比较大的单，这是疫情所带来的效
应吗
答：疫情之后，国家及各地政府都加大了对医疗补短板力度，在“医疗新基建”的
带动下，和佳 2020 年陆续承接了南方医科大学附属医院、 广州医科大学附属妇女儿童
医院和广州呼吸中心等大体量医用专业工程项目。这些项目无论从利润水平还是付款条
件对和佳来说都非常有利。
在国家十四五规划和 2035 年远景目标中强调，全面推进健康中国建设，建立稳定
的公共卫生事业投入机制，强化基层公共卫生体系。加快建设分级诊疗体系。《2021 年
中国公立医院新建工程项目汇编》中显示，近 5000 家公立医院有新建工程项目。广州
呼吸中心项目就属于广州市“十三五” 时期医疗卫生重大项目，和佳能被选中，是因为
和佳是上市公司中唯一一家既能做制氧系统，又能做净化工程的。这个项目要求 2021
年 6 月交付，目前和佳组织了一支超过 300 人的团队在项目上日以继夜的工作着。这个
项目的建成代表了和佳具备承接这样大体量、专业性强的国家级项目，这对未来和佳承
接更大的项目奠定了良好的基础。
4、有这样好的业务基础，和佳未来的业务重心是做医用专业工程吗
答：因为现在国家医疗补短板，所以未来 5-8 年医院建设将呈现井喷式发展。和佳
会紧紧抓住这个历史机遇，医用工程、设备及配套耗材要保证两手都要抓，都要硬。当
国家医院建设高峰过去，和佳未来中长期业务重心仍将是医疗设备和配套耗材的销售。
5、和佳这几年也在做康复，目前已有一家自建自营的康复医院，未来还会扩张吗
答：和佳目前已经在南通投资了一家康复医院，目前医院运营情况良好，和佳首先
要在南通康复医院完成康复理念、设备选配、临床路径、 科室管理、收费搭配等方面的
落地，以实践经验钻研出一套适合中国发展的模式，等这套模式成熟后，我们才会进行
复制，借鉴和参考爱尔眼科的模式，开展康复医院的连锁业务。和佳会寻找已具备一定
基础的标的（如小型综合医院），仅需投入较少资金，帮助医院打造康复学科，使其成
为医院的特色学科及优势学科，形成“大专科，小综合”格局，经过 2-3 年的培育即可
开始盈利。康复医院连锁依然会采用“轻资产”模式。
和佳自 2015 年开始为进入康复领域做准备， 2020 年，和佳坚定的认为康复这个产
业大有可为，首先患者康复的意识及需求非常广大，大部分公立医院不重视，所以康复学科做的不尽如人意，只要康复有疗效，康复服务做得好，患者就愿意上门治疗。其次
康复科收入主要来源于治疗费，药占比低，具有良好的盈利空间。康复学科在疗效方面
具有先天优势，给到患者的一般是正向反馈，病人往往是躺着进来，走着出去，回归社
会、 回归工作。
我国未来的康复主战场在二级医院、社区医院以及广大的县域紧密型医共体，帮助
基层公立医院、医共体建设康复医学科，也是和佳未来的业务主战场。
6、和佳 2020 年经营情况怎样呢
答：公司较早时发布了《2020 年度业绩快报及 2021 年第一季度业绩预告》， 2020
年公司回归主营业务，肿瘤介入微创治疗设备及配套高值耗材稳步推进；国家对基础医
疗设施建设高度重视，各地政策和各级财政均向卫生医疗补短板倾斜，公司也调整了医
院整体建设业务的商业模式，不再采用直接投资的方式，而是改为与国企、央企合作，
由国企、央企来完成项目融资和土建，和佳提供医用制氧设备、医用净化工程、医疗设
备购置、 重点学科建设等服务。 公司持续调整经营战略、优化业务结构，有序实现重
资产业务向轻资产业务的转型，报告期公司经营活动产生的现金流量净额较 2019 年有
了较大幅度的增长，战略转型初见成效。公司将在 21 年 4 月 28 日公布《2020 年年报》，
届时请留意。
7、和佳的融资渠道主要有哪些
答：主要有银行和保理、资产管理公司等非银机构，以及资本市场再融资。
8、和佳的应收账款额度比较大，请问主要原因是什么
答：主要原因是由于公司医院整体建设和融资租赁这两个业务模式决定的，这两块
业务均是需要前期投入较多资金，然后根据合同约定分期回款（一般在 3-10 年左右），
所以和佳账面显示长期应收的额度较大。公司的客户主要是公立医院，具有“会拖不会
欠”的特点，自 2019 年开始，国家工信部先后 2 次组织公立医院等事业单位与民营上
市企业形成的逾期欠款的专项催收活动，成果显著。这次疫情后，很多地方政府也推出
了“以发行低利率长期债券置换企业高利率中短期债务”政策，和佳部分存量整体建设
项目目前在推进债务置换提前还款。和佳对应收账款的回收还是有信心的。总结： 这几年在去杠杆的大周期中，和佳遇到了一些困难，也清楚地认识到我们的
事业应该如何去走。我们对战略布局、业务策略、内部管理做了一系列调整，做了《未
来三年（2021 年-2023 年）发展战略规划》，随着公司业务转型，我们的财务结构将会
优化，我们对整个业务的方向、对自身所具备的优势都非常有信心。 高高山顶立，深深
海底行。 我们将脚踏实地的做好每一件事，用优良的业绩回报投资者。