证券代码：300147 证券简称：香雪制药
广州市香雪制药股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：201701110
投资者关系活动类别
√特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观 一对一沟通
其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称 东兴证券股份有限公司：陈顺
广证恒生证券研究所有限公司：李安飞
财通证券股份有限公司：沈瑞
中科沃土基金管理有限公司：孟禄程
中国和智金融控股集团有限公司：甘元池、周大平
和君资本：谭国强
武汉千叶纵横电子商务有限公司：张轩
北京银行深圳分行：汤清达
时间 2017-11-10
地点 公司会议室
上市公司接待人员 董事会秘书：徐力
财务总监：陈炳华
证券事务代表:黄斌丽
投资者关系活动主要内容介绍 （一）公司目前配方颗粒的进展如何？
答：公司一直大力开展中药配方颗粒工艺和质量标准研究工作，从技术标准和全产业链能力多方面进行布局，公司已于2017年8月获得广东省食品药品监督管理局同意开展中药配方颗粒省内研究生产试点的批复，目前已完成各项准备工作，已开展几十种配方颗粒试点生产，后续将陆续推进品种备案和市场推广工作，加快推进公司在配方颗粒领域的发展步伐。
（二）介绍下公司应收账款余额及占营业收入比重上升的原因？
答：公司应收账款余额及占营业收入比重上升的主要原因是公司2016年收购湖北天济55%股权并于2016年4月开始并表，湖北天济主营中药饮片及医药流通，其主要客户亦为各地医院，回款周期相对较长，应收账款金额相对较高。
目前，公司中成药业务中，对经销商基本实施先款后货的政策，仅对部分大型连锁药店给予不超过1个月的账期，款项回收风险较小。而中药饮片及医药流通客户以各地中医院为主，该等医院资信情况良好，回款保障较高。同时，公司与主要客户合作时间较长、合作关系较为稳定且客户资信良好，应收账款发生大额坏账损失的可能性较低。
（三）公司投资北京益诺勤生物有限公司的原因？
答：公司投资北京益诺勤生物有限公司（以下简称“益诺勤”）目的在于整合益诺勤的医院渠道和临床基地资源,促进公司TCR-T临床研究。益诺勤之前主要从事以iAPA技术抑制免疫负调节因子以提高DC疫苗抗肿瘤作用的细胞治疗有关业务，但受魏则西事件影响，国家卫计委叫停相关技术临床收费应用，益诺勤收入迅速下滑，其业绩受到较大影响。公司投资益诺勤看中的是其良好的医院渠道基础。渠道方面，益诺勤与近30家医院合作密切，虽然业务被叫停，但合作的模式还是存在着，益诺勤与医院合作的模式大部分是直接与医院共建科室或者建立院内机构，这样的合作模式比建立合作中心的模式更加紧密。并且合作中心有政策上的风险，而共建的科室更加稳定。未来政策上一旦放开，益诺勤的渠道基础将对公司的TCR-T细胞治疗技术在第三类医疗技术临床应用上很有帮助。此外从投资的角度上看，投资益诺勤投入相对较小，代价不大。
（四）能否介绍下中成药营销模式改革的方式及原因？
答：2016年以前，公司的中成药产品总体上以经销商买断模式为主，公司通过在各区域营销中心建设“大区总代理商——地区经销商——销售终端”的销售体系架构，并通过自建营销团队精耕细作服务于销售、分销、零售各个环节，进一步强化对各地区经销渠道和销售终端的渗透与控制，提高产品的市场覆盖率。尽管如此，在过往经销模式体系下，公司自主精细化营销推广力度仍然不足，主要的推广工作仍有经销商买断后自主实施，对终端渠道的掌控力较为欠缺。
考虑到过往以经销商买断方式销售带来的渠道存货积累、渠道信息把控不足、持久增长动力乏力等弊端，公司于2016年开始对营销模式实施了深入改革，对于大型连锁药店，不再实施经销商买断代理销售，代为采用直供直管的销售模式，其他中小连锁药店通过一级经销商配送，单体药店通过一级经销商、二级经销商配送；同时，公司经销层级进一步简化，公司自建销售团队精细化营销覆盖面进一步扩大、渠道管理力度加深。
附件清单 无
日期 2017-11-10