证券代码：300132 证券简称：青松股份

福建青松股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2020-003

特定对象调研 分析师会议

媒体采访 业绩说明会

投资者关系活动 新闻发布会 路演活动

类别 现场参观 一对一沟通

其他 （电话交流会）

广发证券：洪涛、嵇文欣 国金证券：吴劲草、姬雨楠

中金公司：樊俊豪 光大证券：罗晓婷

中信建投：史琨 申万宏源：王立平

参与单位名称及 国泰君安：彭瑛 汇添富： 杨瑨

人员姓名

国泰基金：赵大震 上银基金：周易

大成基金：张珊珊 敦和资产：汤晨晨

中欧基金：成雨轩

时 间 2020 年 05 月 15 日上午

地 点 电话交流

上市公司接待人 青松股份董事会秘书骆棋辉、财务总监汪玉聪；

员 控制子公司诺斯贝尔总经理范展华、诺斯贝尔董事欧阳汝正

问 1：化妆品代工环节在产业链中扮演的角色以及创造的价值？

答：现在化妆品代工环节的价值越来越高，因为新媒体的火爆衍生了很多
新锐品牌，新锐品牌更依赖代工工厂，同时行业专业化分工也越来越细，
一些大品牌商的研发和生产也需要代工厂的参与，现在代工企业不仅仅是
投资者关系活动 生产加工，还会负责或参与研发创新、产品建议、产品规划等环节。

主要内容介绍 问 2：长期来看，化妆品行业趋势是术业专攻还是全产业链整合品牌自己
来做？什么样的品牌更愿意和代工厂合作？

答：我们认为长期趋势是分工合作。工厂需要场地、设备、研发设计，生
产，以及整合资源的能力。如果一个品牌商年销售额不到 10 亿，自建工
厂是不划算的，因为规模不上来，工厂很难管；整合资源的能力不会强，

比如对原料商的掌控能力较弱；在交流信息资源方面不占优势，由于在和品牌的合作交流过程中积累的服务经验，ODM 工厂对市场捕捉的能力，对趋势的判断更强；ODM 工厂有很多储备，可以满足品牌商快速迭代产品的需求，但品牌商自己很难快速迭代产品。所以品牌商应该要做的是花精力进行品牌形象设计、引流等。
问 3：研发产品进展及研发团队配置如何？
答：（1）研发团队有配方研发、无纺布研发、包材开发等。我们研发创新是做平台化的，会和一些院校、上游原料商合作，他们会提供一些领先的原料、资源给我们，另外我们 Marketing 里也有一个情报组，我们能知道上市新品的市场数据，比如销售情况、爆品情况等。（2）我们会配合市场需求进行研发，只要是我们认准的产品，我们都会大胆的投入研发，比如我们的冻干面膜、双导面膜、微乳技术等，近期我们注意到因为疫情戴口罩很多人皮肤敏感，所以针对性的进行了舒缓修复类产品的研发。我们有不同渠道不同定位的客户，我们研发创新已经形成了比较良性的循环，有出入，有回报，有转化率。
问 4：面膜类和客户的议价能力如何？面膜类毛利率下降的原因？

答：18 年面膜毛利率有所下降，但 19 年比 18 年是略有上升的。受消费升
级的趋势影响，市场对面膜品类价格的接受度会提高。同时我们面膜有核心竞争力，有一些差异化的产品，还有规模优势。
问 5：公司有哪些独家的产品？
答：原材料方面，我们的天丝面膜奥地利兰精公司在中国是独家给我们的，生物质石墨烯山东盛泉公司也是独家给我们的；客户方面，一些创新性新产品我们会给客户优先上市的权利，所以会有一些竞争力。
问 6：为什么选择被上市公司收购而不是独立上市？
答：（1）诺斯贝尔整体战略规划和上市公司高度契合；（2）上市公司给了诺斯贝尔比较优惠的条件；（3）借助上市公司平台，发展壮大的速度会越大；（4）未来战略规划：坚持主营业务发展的原则上，积极抓住当前的市场发展机遇，推动公司转型升级。
问 7：目前护肤品、彩妆方面的研发以及客户拓展情况？
答：护肤品、彩妆从研发到业务到市场都有一定发展，去年护肤品增量几乎是翻倍的，公司在护肤品、彩妆方面也做了很多创新，比如护肤品类中的安瓶、冻干粉等，彩妆边缘产品有卸妆水、卸妆湿巾、防晒产品等。客户方面有植物医生、屈臣氏等传统品牌，也有接触一些新锐的品牌，比如完美日记。
问 8：代工行业未来市场格局？
答：市场集中度会相对提高，因为头部有品牌力的工厂品类丰富、创新力强、资源整合能力强，灵活度也相对较高。
问 9：产能会限制公司扩张吗？

答：公司机器配置的产能很大，但平时利用率只有 50%左右，也是为了保持公司应付订单的灵活度。人员方面，由于公司品类丰富，各品类板块人员可以互补，所以产能不会限制公司。
问 10：公司未来产能扩张计划？
答：我们一直在根据客户需求预测、订单预测进行扩产能。很多扩张在三四个月就能完成，产能不会限制公司发展。
问 11：拓展新客户的过程是怎么样的？
答：诺斯贝尔坚持工厂品牌化，参加全球各种展览会、研究会、美妆媒体年会、工程师沙龙，来推广公司，把工厂打造成一个品牌，从而吸引新客户。
问 12：各类品牌占比情况？
答：传统品牌占比较高，后续会开发更多国际大牌，联合利华、安利等品牌也会有深挖。
问 13：公司研发方面的领先性？
答：公司的一些工艺、设备是门槛，小一点的 ODM 工厂可能没有这些设备以及工艺手段，以及公司具有规模效应优势，研发创新能力和及时性都很强。公司和品牌合作交流的服务经验丰富，比品牌商更强。
问 14：研发团队中包装研发、配方研发占比情况？
答：配方研发占比比较高，有 100 人左右。
问 15：后续彩妆方面除了卸妆水，会有其他化妆品吗？
答：我们没有准备好的时候，不会贸然去做一个新品类，后续是否会上口红、粉底等化妆品要看发展进度情况。
问 16：和新锐品牌合作的持续度如何？
答：我们选择客户时没有刻意偏向于一种品牌，会和各种品牌合作，在接触新锐品牌的同时，也会继续和传统客户合作，因为传统品牌有品牌力，他们掌握新媒体玩法后，增速也会慢慢提升。
问 17：公司在护肤品方面为什么能发展的这么快？
答：（1）公司护肤品类一直在做，具备设备、研发能力基础；（2）公司进行差异化护肤策略，近两年迎合了消费升级需求，往功能性护肤方向走，比如安瓶、冻干粉等；（3）会提供全案服务，从研发生产到产品规划都会负责；（4）客户资源丰富；（5）大品牌以前比较重视自己研发产品，但现在只要是好产品，大品牌也不太介意产品是否为自产。
问 18：如何看待面膜代工的发展前景？
答：面膜品类市场容量还在不断增长。主要因为（1）面膜的特点：即时性使用的消耗品、有一定的分享性、使用便利、功效立竿见影；（2）面膜消费习惯已经形成，所以会有增量；（3）面膜生产需要的精华原料多，公


司规模效应凸显，产业链较长，竞争力明显，对面膜品类发展很有信心。
问 19：和品牌商签订合约是几年一签？需要每年给客户降价吗？

答：不同的客户会有不同的模式，比较灵活，会随着市场变化、成本竞争
力变化来调整。

问 20：松节油深加工业务 17 和 18 年营业利润和净现金流对不上是什么原
因？

答：（1）松节油深加工业务 17、18 年营收增长，主要是因为上游原材料
松节油的涨价，带动了下游产品涨价。17-18 年原材料价格前低后高，我
们一般在年底采购原材料，所以原材料采购现金支出多，存货占用资金流
比较大；2）这两年我们结算是通过票据结算，由于原材料供应商较分散，
汇票大多用于工程款，所以看起来没有形成销售现金流的流入。19 年经营
现金流大幅高于净利润，说明我们之前囤积在存货里的现金流又已经回到
了公司。

问 21：如何看待公司去年收入增速与行业增速相比稍弱？

答：去年行业出现了很多新锐品牌，渠道也更加丰富，竞争也更强，去年
公司放弃了部分低利润产品；以前公司客户更多是国际品牌、传统国产品
牌，去年接触了一些新锐品牌，传统品牌也遇到了一些困难，传统品牌增
速需要时间调整。

问 22：公司和科丝美诗、科玛等大工厂相比有什么竞争优势？

答：我们会提供更全面的服务，从原料到研发到包材开发，以及后续的市
场卖点、代理商培训，还会考虑一两年后的产品迭代，成本竞争力更强。
另外我们产业链会耕的比较深，比如面膜纤维、膜布的制造，所以成本竞
争力比较强。

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日 期 2020 年 05 月 15 日