证券代码：300094 证券简称：国联水产
湛江国联水产开发股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2020-02

特定对象调研 分析师会议

投资者关系活动 媒体采访 业绩说明会

类别 新闻发布会 路演活动

现场参观

其他（）

2020 年 12 月 17 日，首创证券分析师孟维肖、奇点资产管理
调研人员和时间

有限公司朱燕

地点 公司总部

上市公司接待人

董事会秘书张勇

员姓名

1、公司前三季度经营情况如何？

回复：

截至 2020 年 9 月 30 日，公司于前三季度实现营业收入
34.67 亿元，同比增长 7.64%；第三季度实现营业收入 13.61
亿元，同比增长 14.04%。受疫情的直接影响，公司上半年处
于亏损状态，但是第三季度起实现了单季扭亏。

投资者关系活动 2、公司今年持续推进的海外转国内政策在营销方面有何主要内容介绍 调整？

回复：

公司在国外市场和国内市场的布局，不是二选一的问题，
公司在市场结构方面的战略是一变三的选择。首先，美国是传
统优势市场，拥有一系列优质客户，贸易战影响下，公司通过
美国全资子公司和海外原料产地的办事处，打通了国际外循
环，这也是尽管公司出口大幅下降但海外收入规模稳定的原
因。其次，国内市场是重中之重，但不是我们要单一依赖国内，

而是国内市场有巨大空间可以开发，从 2018 年至今公司开展的一系列的举措，例如：渠道下沉、多渠道布局等，这些举措能够体现国内市场的重要性。最后，公司也会将加拿大、澳大利亚、智利等国家作为辅助支撑点，逐步形成三足鼎立的销售格局。

前三季度，公司深化渠道下沉，启动代号为“战狼出击”的营销行动，以八大区主要城市为核心，以点带面铺开公司核心产品，创新产品营销策略，提高产品的铺市率和品牌的曝光率，提升公司产品销量的同时带动和促进品牌服务商开发，为第五个“五年战略规划”目标的实现奠定基础。

3、未来如何向 C 端、B 端进一步拓展？

回复：

公司产品在 C 端发展思路是先做好 C 端产品，重要的是做
好商超、电商及新零售渠道铺设，这个工作还需要持续一年时间，在这个过程中公司会加大电商旗舰店运营和商超导购推广，在合适的时机加大品牌投入，保持稳中有进的思路。目前，从流通餐饮、工业客户、商超电商等角度区分，公司 B 端销售收入仍大于 C 端，但可以看到的是：B 端一改流通一家独大的现状且与餐饮平分秋色，接下来公司还会持续将渠道下沉。例如公司近期举办西南区订货会，全部 55 家都是餐饮客户，连同保亭会，大家可以看出显著变化，前几年公司还是依赖多层级的批发商营销模式。近年，公司通过加大渠道下沉力度取得的效果显著，未来公司的客户将以餐饮超市和服务于客户的品牌服务商为主，有利于公司把握客户需求、提升订单准确性、加深利益分配和提高客户粘性。

4、公司未来有可能新开发新的大单品吗？

回复：

公司持续加大对深加工产品的研发投入，不断推出符合大众口味、营养丰富的新产品，也非常期待能够出现引领市场的新款热销产品。


公司充分利用上海和湛江两地的食品研发中心功能，针对公司虾类、鱼类、小龙虾等优势产品资源加强研发，仅上半年完成了数十个产品研发立项，丰富B端和C端市场的产品供应。
5、公司参与社区团购的合作模式及主要进展情况如何？公司目前的社区团购营销团队是否刚刚组建？未来打法如何？

回复：

公司成立了对接社区团购的部门推进相关工作，目前暂处于起步阶段。公司注重并持续关注社区团购发展趋势，今年以来坚持以国内为主，国外为辅的双循环发展战略，把渠道下沉作为持续深耕国内市场的重中之重工作，在全面覆盖了食品餐饮流通、电商及新零售、全国性商超等渠道的基础上，不断下沉至低层级市场，强化品牌战略，重点打造在消费者 C 端的影响力。社区团购是个新业态，公司后续仍需加深对该模式的风险及对策研究，把握时间，稳步推进。

6、公司美国业务和非美（不含国内）销售情况业务如何？
回复：

今年三季度，公司在美国业务、非美（不含国内）业务营收同比均有一定程度提升，非美国家（不含国内）销售收入增长较快。

7、根据公司股东结构变化，永辉超市和农业基金减持原因是什么？大张实业为何进入？

回复：

股东永辉超市和农业基金出于自身经营考虑，本次减持并不改变公司与永辉及农业基金的战略合作关系。最近，公司高管和永辉举行了例行的下半年度复盘会议，为加强双方的合作关系，公司与永辉超市达成了一系列的深化合作方案。新股东张新华入股，是公司吸引产业投资者、优化股权结构的战略性安排，拟通过资本合作来推动业务合作。张新华是大张实业股东，大张实业立足于三四线渠道，符合国联水产渠道下沉的发

展战略，尤其是以大张实业为会长单位的保亭会，作为中国区域民营连锁商业企业组成的连锁组织，后续双方会加强产品、营销策略等多方面合作。